Top.Mail.Ru
Личный опыт
«Про бизнес» 13 января 2016 33

Директор маркетингового агентства вышла на 150+ госэкспортеров и предложила им продвигаться в Сети. Вот результат

Убедившись, что белорусские государственные предприятия неактивно используют Интернет в продажах на экспорт, компания IM Action предложила им услуги по продвижению в Сети. Для этого она отправила запросы в министерства и в итоге провела несколько бесплатных образовательных семинаров. Про результаты этой работы рассказывает директор компании Людмила Киселева.

Людмила Киселева. Фото из личного архиваЛюдмила Киселева. Фото из личного архиваЛюдмила Киселева. Фото из личного архива
Людмила Киселева. Фото из личного архива

– Экспорт белорусских товаров и услуг продолжает падать. Традиционные дорогостоящие мероприятия – выставки, форумы, развитие дилерской сети – имеют отложенный эффект. А результат требуется «уже вчера».

В этой ситуации продвижение в Интернете может стать хорошим вариантом – есть возможность точечного контроля бюджетов, полной управляемости маркетинговыми кампаниями, налажена прозрачная система оценки результатов.

Поэтому в 2015 наша компания решила, что услуга, помогающая развить экспорт через Сеть (продвижение сайтов компании и ее товаров в сегменте B2B) будет востребована среди белорусских государственных предприятий.

Мы провели комплекс действий:

Данные: IM Action

Данные: IM Action

Расскажем подробно о каждом этапе и о том, какая реакция была со стороны маркетологов и других сотрудников государственных организаций.

Исследование поисковых запросов 

Сначала мы оценили активный поисковый спрос на оптовые закупки товаров/услуг в нескольких сегментах (производство косметики, деревообработка и проч.).

Нам было важно понять:

  • Ищут ли за рубежом оптовые поставки производимых у нас товаров
  • Востребованы ли именно B2B-запросы

И, как мы еще раз убедились – на рынках европейских стран есть прямая заинтересованность в продукции, которую могут предложить белорусские предприятия. Вот несколько результатов для деревообрабатывающей отрасли за год (март 2014 – март 2015).

Данные: IM Action

Данные: IM Action

Для анализа использовался инструмент Google Keyword Planner.  B2C запросы и явные общие запросы отсекались – как слаборелевантные.

Одновременно, мы оценили текущую видимость сайтов белорусских государственных производителей в поисковой выдаче Google – ведь 90-95% англоязычного трафика приходит оттуда.

Результаты показали – белорусские предприятия при наличии англоязычных версий сайтов обладают нулевой видимостью по целевым словам. Их не смогут найти даже самые настойчивые пользователи.Вот данные по предприятиям деревообработки:

Данные: IM Action

Данные: IM Action

*Индекс видимости: средняя позиция сайта предприятия по группе целевых запросов. Чем меньше индекс видимости, тем ближе сайт к появлению на первой странице результатов поиска.

Помимо отраслевых запросов по товарным группам, мы проанализировали гео-запросы (фразы, в которых напрямую указано название страны и отрасли, например: paper wholesalers Belarus, woodworking Belarus и т.д.).

Как видно в таблице, только у головного сайта концерна «Беллесбумпром» есть номинальная видимость по общим оптовым запросам, и очень скромная видимость – по гео-запросам. По большинству фраз, в которых напрямую присутствует название нашей страны и отрасли, сайт отраслевого концерна нельзя найти на первой странице Google. Схожая картина наблюдалась и по другим анализируемым отраслям.

Попытки заинтересовать министерства и госорганизации

Затем мы направили (по электронной почте и через формы электронных обращений на сайтах) предложение провести бесплатные образовательные мероприятия – в министерства и организации. Мы хотели рассказать о возможностях Интернета как канала для продвижения на экспорт товаров и услуг.

У нас уже был опыт проведения подобных семинаров в Москве.

На наши обращения поступили ответы:

Данные: IM Action

Данные: IM Action

МИД ответил очень быстро (через 2 дня), а через месяц прислал еще и официальный ответ. Минэкономики ответ прислало по почте – через 30 дней.

Семинар в ПВТ

В течение недели мы договорились о проведении бесплатного образовательного семинара на базе коворкинга ПВТ. Администрация Парка взяла на себя сбор аудитории. Мы, совместно с двумя другими компаниями, – подготовку контента.

На семинар собрались представители более 150 белорусских предприятий, в основном из государственного сектора. Непосредственно перед семинаром мы сделали срез по базовым параметрам – готовность сайтов предприятий-участников семинара к продвижению товаров и услуг на зарубежные рынки.

Наличие англоязычной версии сайта (предприятия-участники семинара)

Данные: IM Action

Данные: IM Action

Далеко не у всех в англоязычной версии присутствовал хотя бы базовый каталог товаров и услуг на английском языке и другая необходимая информация.

Наличие каталога продукции в англоязычной версии сайта (предприятия-участники семинара)

Данные: IM Action

Данные: IM Action

Наличие страницы о партнерстве (контакты, условия сотрудничества и т.д.) в англоязычной версии сайта (предприятия-участники семинара)

Данные: IM Action

Данные: IM Action

В рамках семинара мы сделали акцент на том, что у предприятий есть минимально необходимая база для начала активного продвижения в Интернете. Затем мы рассказали об оптимальной структуре пилотного проекта по продвижению.

Вот из чего он состоит:

Данные: IM Action

Данные: IM Action

По итогам анкетирования, которое мы провели на семинаре, сотрудники более 50 предприятий проявили заинтересованность в получении бесплатного аудита и расчета стоимости продвижения.

Мы предложили им заполнить бриф, на основе которого хотели провести бесплатный аудит их сайтов. Заполнение документа занимало 10-15 минут, опросник был простой (основные целевые рынки, приоритеты по продукции/услугам для экспорта, приоритеты по каналам продвижения) и проч. Бриф заполнили только 16 маркетологов.

Воронка лидов по итогам обработки запросов с семинара:

Данные: IM Action

Данные: IM Action

 

Итог: Несмотря на высокий уровень заинтересованности в начале, ни одно из предприятий, запросивших оценку пилотного проекта по продвижению за рубежом, не смогло найти средств на его запуск.

На все коммерческие предложения, которые были отправлены, ответ был один: руководство предприятия в итоге не заинтересовано в использовании Интернета (по причине отсутствия средств на этот канал).Средняя стоимость пилотного проекта по продвижению составляет $2 000-$6 000 в зависимости от набора целевых рынков и конкуренции в тематике.

Сумма вполне сопоставимая с расходами на командировку 2 сотрудников на 1-2 зарубежных мероприятия среднего масштаба (выставка/форум/семинар) для налаживания партнерских отношений.

4. Дополнительные мероприятия

После проведения семинара в ПВТ мы организовали еще два схожих мероприятия для предприятий концерна «Беллесбумпром» и семинар на базе Белорусской торгово-промышленной палаты.

В количественном выражении итоги этих семинаров следующие.

«Беллесбумпром»:

  • 46 предприятий в концерне
  • 20+ участников семинара
  • 0 заявок на оценку пилотного проекта

БелТПП

  • 3000 – размер базы рассылки
  • 5 участников семинара
  • 0 заявок на оценку пилотного проекта

Выводы:

Фото с сайта rbc.ua

Фото с сайта rbc.ua

Несмотря на то, что тема экспорта активно форсировалась на протяжении всего 2015, предприятия белорусского госсектора по факту оказались не готовы и не заинтересованы в использовании относительно простых и дешевых инструментов Интернет-продвижения.

Вполне допускаем, что нам не хватило убедительности и фактической базы (у нас нет кейсов продвижения крупных государственных предприятий), а также «раскрученного» имени (мы небольшое агентство, преимущественно работаем на российском и европейском рынках).

Но мы действительно не ожидали такого (нулевого!) итога исследовательской и образовательной работы в этом направлении. Как не ожидали мы и отказов от изначально заинтересованных предприятий – из-за отсутствия бюджета.

Что дальше? Мы будем продолжать работать по этой теме, правда, через образовательные мероприятия, а не через прямые контакты с предприятиями госсектора.

Новости компаний

Сейчас на главной

Платный контент