Выход есть. Как выстоять и вырасти во время кризиса – опыт компании «Белреализация»

Мы начинаем цикл материалов, в которых руководители бизнеса рассказывают о проблемах, с которыми столкнулись в 2015, делятся способами их решения и дают полезные советы. Сегодня своим взглядом о том, как надо работать в кризис, делится Михаил Андреев, учредитель и руководитель компании «Белреализация» (продажа и обслуживание проблемных активов).

– Недавно я провел небольшой и непрофессиональный опрос клиентов и знакомых предпринимателей, задав им заведомо провокационные вопросы:

– Что вы будете делать, если налог при УСН вырастет с начала 2016 в два раза – с 5% до 10%?. Никто в обморок не упал, не заплакал. Ответы были: «Ну что сделаешь, значит заплатим 10%», «Просто пересмотрим цены».

– А что, если с 1 января налог на прибыль будет не 24%, а 34%? –  спрашиваю у более крупных, кто работает по общей системе налогообложения. Никакой истерики. Слез тоже нет. Мне отвечают: «У меня прибыль сейчас настолько минимальная, что и 34% с нее большой роли не сыграют, говорят в Европе и 40% и 50% налог на прибыль». «Заплатим, работать-то надо».

Жаль что доля МСБ в ВВП у нас небольшая – по разным оценкам, в прошлом году она была около 25%.

По реакции предпринимателей видно, что не принято у нас разговаривать на равных с малым и средним бизнесом, поддерживать его хоть чем-нибудь кроме лозунгов, растить его и развивать (последнее обычно исключение, а не правило). Ну, ничего. Я считаю, что все наладится, образуется. И у нас, и у соседей. Поделюсь примером работы своей компании в этом году.

Чем мы занимаемся

Мы не продаем новую продукцию. Вся техника и оборудование – это «вторые, третьи или десятые руки». Так называемые «бывшие в употреблении».

Мы реализуем эти виды имущества:

• Заложенное или принятое в отступное финансовой организацией.
• Арестованное судебным исполнителем в рамках исполнительного производства (очень часто по невыплаченной заработной плате на предприятии и по невыплаченным кредитам).
• Имущество предприятий в стадии ликвидации/банкротства.

Все это – огромное количество материалов, оборудования, транспорта, недвижимости, которое в определенный отрезок времени (зачастую годами) не задействовано в экономическом процессе. Не приносит пользу ни людям, ни государству. Я считаю, это недопустимо. Особенно учитывая сложную ситуацию в экономике.

Мы работаем лишь с небольшой частью проблемных активов – большинство из них в Беларуси в замороженном состоянии.

Например, на 1 октября проблемные активы банковского сектора составляли 25 857 млрд рублей. Это те, что уже признаны, и, потенциально с ними можно работать. Можно смело умножать эту цифру на 2 – и получить более реальный объем проблемных активов.

При эффективно организованном процессе реализации, срок бездействия таких ресурсов можно ограничить до минимума.

Что происходит на рынке

Рынок провален надолго. Вполне может быть, что и на весь 2016. Дисконт достигает до 40% от стоимости имущества по сравнению с началом зимы 2014. Иногда – до 50%, если пересчитывать в валюте.Дешевые кредиты могли бы приподнять цены на рынке. Но кредитов нет и не будет. Я бы даже удивился, если бы такие возможности для МСБ появились в нынешней ситуации.

Что происходит в нашей компании

В этом году, на конец осени, я подписал  440+ договоров купли-продажи на различное промышленное оборудование и станки, легковые автомобили, грузовую и специальную технику, и прочее имущество. Это на 30% больше, чем за тот же период прошлого года. При сохранившемся небольшом штате сотрудников.

Малоценное имущество в данном случае не учитывается.

Не хотелось бы озвучивать конкретные цифры по договорам, но в целом речь идет о нескольких млн. долларов США. Я считаю это уникальным результатом, учитывая, что почти каждая сделка сопровождается:

• Доставкой на наш склад и хранением
• Оформлением документов
• Общением с покупателями, демонстрацией
• Входящим/исходящим документооборотом и т.п.

Клиенты

Среди моих клиентов около 75 % – представители малого и среднего бизнеса, до 100 человек в штате. Совершенно из разных сфер деятельности:

• Производственники (деревообработка, металлообработка, гончарные изделия, полиграфия, изготовление упаковки из гофрокартона)
• Строители
• Грузоперевозчики
• Индивидуальные предприниматели с различными услугами

20% покупателей – обычные граждане, физические лица, наши соотечественники и люди из ближнего зарубежья.

5% – крупные организации. Они к нам редко обращаются. Я имею в виду, например, «Газпром трансгаз Беларусь», «ЛУКОЙЛ Белоруссия», «Беларуськалий». Такие гиганты и сейчас могут себе позволить все новое.

Портрет покупателей в этом году не изменился, большинство – представители малого и среднего бизнеса. Так у нас официально их называют. Я называю этих людей предпринимателями. Многих знаю лично и не первых год. И с удовольствием знакомлюсь с новыми клиентами. Это удивительные люди.  Предприниматели ничего не просят. Они почти никому не верят. И в бизнесе их уже ничем не испугать. Они просто работают, дают работу другим, зарабатывают деньги, теряют деньги, опять зарабатывают, опять теряют, опять зарабатывают. И продолжается это многие годы.

Они всегда находят выход, как бы их не пытались запутать тысячами законодательных актов, дополнений и изменений, курсами валют, ставками, девальвациями и деноминациями, разными капканами из штрафных санкций и пеней, сертификатами, лицензиями и ограничениями, десятком контролирующих органов и прочими уникальными условиями ведения бизнеса. Вокруг волна ликвидаций и банкротств, громкие и резонансные дела. А они продолжают работать, что-то предпринимать.

Может это заболевание такое – потребность преодолевать трудности в непредсказуемой среде.Глядя на них, и другие поднимают нос выше. Не унывают, держат себя в форме – и я в том числе. Не опускают руки, не пытаются куда-то уехать. Просто работают предпринимателями. И с мыслями, что все образуется, все наладится, начинают новый день.

Формирование команды

У нас микроорганизация, количество сотрудников в штате в разное время – до 15 человек. Специализация – оказание уникальных комплексов услуг по обслуживанию и продаже проблемных активов разного рода. В этом году у нас работает 14 человек. Мы не набираем новых людей, не расширяем штат – нет сейчас такой возможности.

В процессе продаж не занято только 2 человека. Все остальные, включая директора, общаются с покупателями в большей или меньшей степени.

Система мотивации комбинированная. У нас есть оклады, а также премии и бонусы от объема  продаж. Мы не снижаем расходы на оплату труда – мы их увеличиваем. Затраты на оплату труда с налогами составляют от 40 до 50% всех затрат.

Если говорить про нематериальную мотивацию – у нас работает слаженный небольшой коллектив, есть осознание уникальности и есть большие цели.

Мы даем вторую жизнь машинам и оборудованию, передавая их в более эффективное управление – это приносит определенное удовлетворение. Наши продавцы выросли в компании, и не за один год. Надеюсь чему-то хорошему научились и у меня. Теперь это профессионалы.

При этом значимые, интересные сделки, конечно, может вести и директор, это полезно. Это помогает держать себя в форме, чувствовать обстановку, покупателя, настроения, пожелания, прогнозы людей по разным сферам, узнавать много нового.

Как отличаться от конкурентов

Мы входили на рынок, где нас никто не ждал, где люди уже работали не менее 10 лет, где не было свободных мест. И  убыточные либо низкорентабельные сделки, я воспринимал как дорогой входной билет, причем сразу в VIP-ложу. 

В 2009 году мы сделали ставку на онлайн-торговлю, на доступность и состязательность. Мы первыми разместили фотографии арестованного имущество и цену на него в Интернете. Развеяли таинственность этого бизнеса и стали его перемещать в цивилизованное, современное русло. За интернет-торговлей (в разных проявлениях), за интернет-аукционами – будущее. У меня нет сомнений по этому поводу. Проблемные активы различного рода – должны продаваться через Сеть. Причин для этого много. Основная – доступность информации. Также мы долго и усердно работали «на репутацию» – шли на заведомо убыточные сделки, стараясь показать, что для нас нет ничего невозможногоВот наши принципы:

1. Сегодня мы также говорим, что решаем для заказчика любые проблемы. Хотя теперь у нас есть возможность выбирать, чем заниматься, а чем нет (в большинстве случаев). Мы знаем значительную часть  подводных камней, наработан практический опыт – это важно.

2. Ключевым клиентам мы не отказываем, несмотря на низкую рентабельность.

У нас появилось много подражателей, это приятно. Растет конкуренция в этой среде – это хорошо.

Отсутствие конкурентов – настораживает, это может быть дорогой в никуда.

Издержки

Мы снижаем стоимость обслуживания продаваемых активов – храним, к примеру, дальше от МКАД.

Да, многие арендодатели сегодня идут на уступки. Но для меня этого недостаточно. Хорошая уступка арендодателя сегодня – это половина цены. Остальное полумеры.Мы не привлекаем финансирование. У нас нет кредитов – ставки около 45% годовых считаю неприемлемыми, нет сейчас возможности обслуживать такое финансирование. Конечно, это сдерживает развитие, но по таким ставкам... работать только лишь на банк нет желания.

Несмотря на многочисленные планы, мы отказались от лизинговых договоров. 

Есть возможность жить и расти на собственных средствах, что мы и делаем.

Что сегодня важно уметь?

Есть такое не очень мужское слово – удовлетворять. И мужское – убеждать. Это все – участь профессионального продавца. Умеют это немногие. Научить можно, но не всех.

Это очень индивидуально. В основном, конечно, успех продаж –  безусловная привлекательность и выгодность предложения. Важно убедить, что сделка – не просто покупка, а целая инвестиция, которую надо совершать сегодня. В крайнем случае завтра, но откладывать нельзя.

Ищите достойных продавцов, способных это понять. Мое личное мнение – продать можно все (в рамках закона, конечно). Это только вопрос цены, потраченного времени и умственных, профессиональных усилий команды. Произвести нечто – уже гораздо меньшая проблема, чем продать это по правильной цене. В Беларуси много чего производят, не задумываясь о том, что это еще и продать надо. К сожалению.

Конечно, сейчас усилий необходимо прилагать больше. Платежеспособный покупатель на товары длительного пользования, а тем более на серьезную технику и оборудование – это сейчас редкий вид, практически из Красной книги. К нему надо очень бережно относиться.

Просто продать – самая большая ошибка менеджера. Такое может себе позволить продавец жетонов – вы все равно придете и купите у него товар опять. Необходимо решить возникшую у покупателя проблему, его потребность в чем-либо.И сделать это так, как никто другой, на 110%:

• Надо разговаривать с людьми, выслушать их, найти общие темы
• Знать по имени своего значимого покупателя
• Выйти на доверительный уровень – узнать, какие планы у покупателя на весну, какая техника ему понадобиться через пару месяцев
• Узнать, что ищет сосед покупателя

Все это в идеале, конечно, и не все идут на контакт, но стремиться надо к этому.

Продвижение

Мы не снижаем расходы на рекламу и продвижение, мы их увеличиваем. Бизнесу нельзя пропадать из эфира! Можно уменьшить расходы, но не пропадать из рекламы – это главное правило в любые сложные времена.Каналы по рекламе достаточно стандартные:

• Развиваем свои сайты zalog.by ,beltorgi.by
• Мы присутствуем на всех основных, специализированных торговых интернет-площадках, в ближнем зарубежье, при необходимости, тоже
• Используем социальные сети: Facebook и ВКонтакте
• Задействуем контекстную рекламу, SEO

Что будет в 2016

Кроме недостатка финансирования, основная трудность – неопределенность. Иногда кажется, что она во всем. Но нет. Понятно несколько позиций:

• Не устраивайте праздник своим конкурентам, надо работать! И больше, чем раньше!
• Следить за ситуацией надо, но нельзя долго слушать паникеров и пессимистов.
• Экономика всегда была циклична, после каждого падения, всегда наступает взлет – это точно. Мы все это видели не один раз.

Наши планы в 2016:

• Доработать свои сайты до приличного уровня, сделать хорошую мобильную версию
• Купить складские помещения
• Увеличить персонал
• Стать еще более значимым  игроком на рынке

Мы рассматриваем предложения по инвестированию – ожидаем найти серьезного инвестора. Сроки возврата инвестиций – от 3 до 5 лет. Сегодня эти сроки воспринимаются как длительные – все хотят быстро и много. Но мы не теряем надежду.