Как получить скидку при закупке товаров у производителей в Китае

Делимся деловыми рекомендациями, которые могут помочь белорусским предпринимателям добиться выгодных условий при приобретении товаров в КНР. Советы составлены Екатериной Главинской, учредителем компании ProKitay.by (сопровождение сделок по поставкам из Китая в страны ЕС и СНГ).

– Примерно 60% всех окружающих нас вещей произведено в Китае: от придверных ковриков, зубных щеток до оборудования сотовых операторов. На каждом углу – ярлык «Made in China».

Китай отличают серьезные производственные мощности, разнообразие ассортимента, быстрая обучаемость и готовностью внедрять новейшие технологии в свои производства. Те скорости, с которыми развивается Китай, те технологии, что используют китайские фабрики, позволяют называть эту страну производственным центром мира. Кстати, Китай на китайском языке – это центральная страна, ZhongGuo, где Zhong – это центр, центральный, главный, самый почетный, а Guo – страна, государство, держава.

Чем интересен Китай белорусским предпринимателям?

• Возможностью внедрять свои наработки, идеи и пожелания на уже готовых производственных площадках для получения массового продукта.
• Возможностью закупать большой ассортимент и не зависеть от немецкого, французского или прибалтийского посредника и его вкуса.

Весь бизнес в Китае – это переговоры и торг, где каждый старается получить наиболее выгодные условия для себя и своей компании. В стране наука торга и переговоров возведена в целое искусство, с историей более чем в тысячу лет. Еще несколько веков назад известный военный стратег Сунь-Цзы написал трактат «Искусство войны». Им и по сей день пользуются китайские менеджеры и руководители компаний для ведения переговоров.

Как белорусскому предпринимателю получить минимальные цены у китайских производителей? Мой опыт работы говорит о том, что вести переговоры с китайцами надо по их же методикам. Вот несколько основных рекомендаций белорусскому бизнесу по работе с китайскими партнерами.

1. Соберите информацию от нескольких поставщиков

Запросите все условия, прайс-листы, дополнительную информацию ассортимент и дополнительные услуги, например, пул запчастей (если это электронная продукция).

Наличие готовых расчетов от нескольких поставщиков – серьезный аргумент для снижения стоимости у понравившегося вам производителя.

2. Составьте годовой план заказов

Как правило, китайские производители серьезнее относятся к тем, кто готов работать с ними на постоянной основе. Среди китайских менеджеров бытует формулировка «Клиент – это человек, купивший много раз». Фабрики заинтересованы в постоянстве и стабильности, им тоже нужно планировать зарплатный фонд и иметь гарантии финансовой устойчивости.

3. Привезите подарок

Дарение подарков в Китае – это исконная традиция. На этом строятся взаимоотношения и налаживаются дополнительные деловые связи.

Подарок не должен быть дорогим, он должен быть сделанным в Беларуси, что-то традиционно белорусское. Здесь подойдет как фирменная водка в хорошей упаковке, так и национальный сувенир.

4. Укажите на серию «серьезных недостатков»

Например, на отсутствие опыта работы компании с белорусскими клиентами или отсутствие этикетки на русском языке. Эти недостатки, на самом деле не значимые для вас, позволят вести разговор о скидке.

5. Говорите комплименты

Китайским менеджерам очень приятно одобрение иностранного клиента в их выборе одежды, аксессуаров, манеры говорить или знании английского языка. Даже если уровень владения языком не самый высокий.

Бизнес с Китаем, не так сложен, как это может показаться на самом деле. В нем главное успешно начать. Единожды разобравшись в стратегии ведения переговоров, этот опыт можно использовать в каждой последующей сделке.