Как парень из Бреста построил бизнес в Лондоне. История Павла Гильмана (продолжение)

Предприниматель Павел Гильман 19 сентября выступит в Минске на форуме «Бизнес Будущего». Накануне он дал большое интервью «Про бизнес.».

Павел Гильман родился и вырос в Бресте, получил образование в Англии, поработал аналитиком в британском хедж-фонде, а затем ушел в собственный бизнес. В свои 28 лет он является учредителем нескольких компаний. Среди них риелторское агентство Ready Flats, которое пользуется особой популярностью у русскоговорящего населения Лондона, и компания Hilberg Media (производство музыки, организация развлекательных мероприятий). Среди его активов также компании в сфере агроконсалтинга и биотехнологий.

Кроме того, Павел Гильман является членом попечительского совета и жюри Лиги КВН в Великобритании и конкурса красоты «Мисс СССР», который проводится в Лондоне.

Сегодня мы публикуем вторую часть нашей беседы.

«Во время мирового кризиса было интересно наблюдать за тем, что происходит на рынке недвижимости Лондона. Она, как и в других крупнейших городах мира, долго и стремительно росла в цене (особенно в центральных районах) с конца 1990-х годов до 2007. С первыми волнами безработицы и наступлением ипотечного кризиса цены сильно упали даже в некоторых районах центра Лондона.

Тем не менее, ситуация была лучше, чем в крупных городах США, где в среднем падение на тот момент составляло 35% и доходило до 60%.

Банки активно начали конфисковывать жилье у тех, кто не мог платить по кредиту, так что некоторые оставались не только без работы, но и без крыши над головой. Это произошло из-за кредитной экспансии, набравшей обороты в начале 2000-х. Тогда ипотека, как и любой другой вид кредитования, была настолько доступна любому классу населения, а банки так активно продавали кредиты, что зачастую даже нехватка гарантий, необходимых для получения ипотеки, не была проблемой при принятии решения о выдаче денег.

Что было с рынком недвижимости Лондона

В условиях сверхдоступных кредитов жилье в ипотеку брали многие. Спрос на кредиты рос, так как некоторые поняли, что с этого можно жить: купил жилье в долг, сдал в аренду, покрыл арендой ипотеку, продал дом, купил еще – и, казалось бы, за два года удвоил капитал.

Цены на недвижимость росли как снежный ком. Люди с легкостью брали максимальный кредит и никто уже не задумывался над тем, есть ли возможность рассчитаться с банком в случае падения цен.

Однако, когда наступает кризис и безработица, то ипотека – первое от чего хочется избавиться. Жилье стараются продать. А когда безработица со своего рекордно низкого уровня вдруг достигла максимальной отметки со времен Второй мировой войны, то большая часть закредитованного жилья в центре Лондона была выставлена на продажу. Так владельцы пытались избежать конфискации из-за невыплат по кредиту.

Цены на лондонскую недвижимость сильно варьируются. От £3 тыс. до £55 тыс. за квадратный метр.Общая тенденция – чем ближе к центру, тем дороже. Но при этом разница между соседними центральными районами столицы может быть кратной.

Этому есть разные объяснения, связанные с экономическими, историческими, архитектурными и инфраструктурными особенностями каждого района.

Например, в одних районах жили аристократы, дипломаты и другие представители местной знати. Их просторные, не тронутые войнами и сохранившиеся по сей день дома на протяжении столетий имеют высокую стоимость. Ценятся они как памятник архитектуры, и как элитное жилье. Владельцем такого дома может стать любой. Но на него ложится ответственность (вплоть до уголовной) за сохранность архитектуры и, соответственно, соблюдение всех правил реставрации.

Еще один фактор – политические и экономические решения властей. Например, в 1970-х в Великобритании решили не идти по пути Америки, то есть не выселять людей на соцобеспечении в отдельный район, чтобы не создавать плохой криминогенной обстановки.

Поэтому социальное жилье (Council Housing) в те времена частично строилось рядом с дорогим жильем. Это смешение микрорайонов образовало огромную разницу в ценах. В одних районах, без социального жилья, жить безопаснее и престижнее, чем в других. Цена там выше.

В разгар мирового кризиса параллельно с предложением жилья увеличился спрос на него. Из-за высокой волатильности в мировой экономике многие инвестиционные компании стали предпочитать консервативные активы – в том числе недвижимость.

Рынок ценных бумаг к тому моменту уже успел распугать большое количество инвесторов.

Даже цены на драгоценные металлы стали нестабильными. Многие предпочли недвижимость.

И вот пока одни не знали, как избавиться от квартир в Лондоне, чтобы погасить кредит, другие хотели переждать кризис, понадежнее распорядиться своими ликвидными активами. Они были готовы покупать жилье, но со скидкой.

Все это привело к тому, что в одних районах Лондона недвижимость падала, в других – росла, а в третьих – снижалась незначительно. Образовывались хорошие инвестиционные возможности.

На эту тему в свободное от работы время я часто общался со своим начальником Марио и его предприимчивыми друзьями.

Мы говорили о наиболее актуальных методах оценки инфраструктурных строительных компаний и о применении финансового моделирования на рынке недвижимости с учетом большого количества переменных в ценообразовании.

Летом 2009 года у меня заканчивался контракт с хедж-фондом, в котором я работал, а осенью нужно было возвращаться в университет. Тем временем, цены на недвижимость возобновили рост.

Работникам финансового сектора законом запрещено участвовать в биржевых сделках собственными деньгами (ограничения в части инсайдерской информации).

Как-то мой начальник обмолвился, что не против попробовать вложиться в недвижимость, если подвернется хороший вариант. Он дал мне задание, чтобы я нашел объект, который может вырасти в цене. Я должен был математически ему это обосновать. Мое вознаграждение – агентская комиссия и процент от прибыли с перепродажи.

Мне пришлось просмотреть сотни квартир и домов. Каждый день появлялось что-то новое и интересное. Все самые очевидно недооцененные объекты уходили с рынка за считанные часы. Реклама не успевала выйти, как уже выставляли табличку «продано».

Чтобы успеть купить нужную недвижимость по хорошей цене, следовало быстро посмотреть и оценить ее. Это требовало специфических знаний и опыта в сфере строительства.

В это время у меня появился один знакомый, который работал прорабом на стройке. Он знал цены на строительные материалы и работы. Но главное – он был привилегированным покупателем в некоторых магазинах, имел хорошие скидки на материалы.

Знакомый должен был делать сметы, а все мое время уходило на осмотр объектов, которые я находил.

В итоге, перебрав более 300 вариантов, я нашел квартиру, которую должны были конфисковать через несколько дней за неуплату ипотеки. Мне удалось купить ее буквально за четыре часа до конфискации. Квартире требовался капитальный ремонт, в ней не хватало дневного света. Были и другие недостатки. На помощь пришел знакомый студент-дизайнер. Мы поработали с квартирой и начали сдавать ее в аренду.

Через год Марио продал эту квартиру и заработал на ней 37%.Такая высокая доходность есть у хедж-фондов с большими рисками. Но получить ее на консервативном активе можно только купив объект очень дешево, когда цены на дне.

Сейчас Марио владеет собственным хедж-фондом PARK LANE capital, но тема недвижимости ему все еще интересна, и мы до сих пор работаем вместе.

Появление Ready Flats

Со временем возможность покупать недвижимость подешевле пропала, находить квартиры с доходностью 30% и даже 20% в год и удовлетворять разыгравшийся аппетит покупателей было все труднее. Нужно было искать другие варианты создания добавленной стоимости.

Пока я занимался подбором квартир, узнал много тонкостей на этом рынке.

В Англии внимательно относятся к сохранности архитектурных ценностей. Есть викторианские, григорианские дома, есть дома приближенных королевской семьи. И чем больше истории в каждом здании, тем больше оно охраняется различными правилами. На все нужно получать разрешения. Доходит иногда до того, что в квартире даже нельзя менять полки или лестницу, например.

Я был в таком старом здании, которое продавалось подозрительно дешево. Проблемой была имеющая историческую ценность лестница. Ей было уже несколько сотен лет, и ее можно было только реставрировать (чистить и лаком красить). Она уже была почти из трухи, и по ней было страшно ходить, но ее нельзя было менять.

Есть масса других потенциальных ловушек, в которые можно попасться, покупая или арендуя недвижимость в Лондоне.

Лондон стоит на глинистой почве, глина содержит в себе много влаги. На стенах часто появляются грибки. Защита стен от влаги – процедура совсем недешевая. А квартиры из-за того, что недвижимость в Лондоне стоит дорого, бывает, делаются даже в подвалах.

Стены подкрашиваются раз в год, перед тем, как надо сдавать квартиру. На первый взгляд, приятная квартира с хорошим дизайном, и цена довольно приемлемая. А через месяц начинают пузыриться стены, появляются влага и плесень.

Почему-то в Англии сложилось так, что агенты недвижимости, особенно из крупных компаний, выступают на стороне тех, кто сдает недвижимость, а не тех, кто ищет. Они защищают интересы своего клиента, а не противоположной стороны. Часто, когда человек подписывает договор на аренду, если он не имеет юридического образования в этой сфере, то до конца не понимает, что подписывает. В документе могут быть уловки, из-за которых можно потерять деньги.

Поскольку я погрузился в тему недвижимости, мне часто звонили знакомые с просьбой проконсультировать по вопросам аренды или покупки квартиры. А у меня уже к тому времени сложилась команда, в которой были юристы, дизайнер, строители, которые обслуживали текущих клиентов.

В какой-то момент обращений за помощью стало так много, что они просто стали отвлекать от работы. Мы решили брать деньги за консультации и объединение всех функций в одной услуге. Зарабатывали комиссию, точно так же, как агентства берут комиссию с продавцов недвижимости или арендодателей.

На удивление пошел этот бизнес достаточно хорошо. Хотя мы не планировали его развивать, я достаточно скептически относился к риелторскому бизнесу.

Так и появилось агентство Ready Flats.

Масштабирование бизнеса

Моя соседка в Лондоне оказалась психоаналитиком, доктором наук. Она мне здорово помогла в работе с клиентами. Когда мы научились понимать наших клиентов, дела пошли намного лучше.

Также у нас был юрист, который обучал всех агентов, так как они должны были знать обо всех подводных камнях. Тренинги проводились на выходных и вечером. Все остальное время, особенно с 12 часов дня до 19.00-20.00, было посвящено общению с клиентами.

Все деньги, которые я зарабатывал (кроме тех, что нужны были на то, чтобы правильно питаться и снимать жилье), я тратил на развитие бизнеса. Я посчитал, что уже есть смысл вкладывать в маркетинг, чтобы привлекать еще больше людей и набирать еще больше агентов.

В Ready Flats появилось строительное направление. Мы занимались реставрацией и реконструкцией.

Приходилось даже полностью разбирать дома, чистить кирпич, оставлять фасад, докупать именно тот кирпич, который был сделан именно в те викторианские времена, из той самой глины, а он стоит дорого – по два фунта за штуку.

Поэтому проще было реставрировать старый кирпич, докупать минимум нового и изнутри приводить дом ко всем современным стандартам утепления, изоляции, безопасности и т.д.

Hilberg Media

Учитывая, что достаточно большой сегмент нашей клиентуры в агентстве недвижимости составляли студенты, мы решили еще больше его расширить и начали участвовать в различных развлекательных мероприятиях.

Мы хотели внести какое-то разнообразие в свою жизнь (работа агентов очень стрессовая) и продвинуть наше агентство. Я всегда любил КВН. Мы познакомились с большой командой русскоязычных студентов-энтузиастов – ребята хотели организовать КВН в Лондоне. Мы приняли в этом участие, за рекламу Ready Flats помогли с организацией мероприятия. Первое время я даже постоянно был в жюри (потом уже не хватало времени посещать каждую игру). КВН объединил наш коллектив.

Потом появился конкурс красоты среди русскоязычных девушек – «Мисс СССР», все активно начали интересоваться им, особенно англичане.

Если КВН был для ограниченного круга, в основном, русскоговорящих, то конкурс красоты получил широкие масштабы. Этот проект стал очень успешным.

Мы также начали организовывать в лондонских клубах выступления русскоязычных певцов.

Когда в Лондон приехал Иван Дорн, в клуб вместительностью 650 человек пришло 3 тысячи. Неожиданно для нас самих выстроилась очередь до Пикадилли, метров 400-500…

И мы сделали вывод, что есть больше людей, которые хотят участвовать в русскоязычной социальной жизни, чем нам казалось.

Конечно, все эти мероприятия не приносили особой прибыли. Деньги, вырученные за билеты, расходились на то, чтобы покрыть расходы на организацию. Выгода была в том, что мы делали агентству почти бесплатную рекламу.

Наша клиентура начала расти. У нас появились еще и транспортные услуги, а также консьерж-сервис. Мы начали встречать людей в аэропорту, проводить экскурсии, организовывать мероприятия. Агентство развивалось. Мы устраивали все больше клубных мероприятий, знакомились с продюсерскими центрами...

Постепенно это направление выросло в самостоятельный бизнес – компанию Hilberg Media, которая занимается производство музыки и организацией развлекательных мероприятий. Ее возглавил мой заместитель, курирующий вопросы недвижимости. У него есть опыт управления музыкальной студией и хорошие связи среди лондонских композиторов и продюсеров.

Hilberg Media – пока самое молодое направление в нашей группе компаний. И, пожалуй, самое высокорискованное. В музыкальной индустрии очень тяжело просчитать успех. Здесь очень многое зависит от везения и интуиции. Композиция может неожиданно «выстрелить», попасть на первые строчки британских чартов (что недавно случилось с треком одного из наших композиторов), но может быть и иначе.

О личном

К сожалению, идеи, которые хочется реализовать, съедают все личное время. Иногда приходится не спать ночами. Но я думаю, что все в бизнесе через это проходят. И пока есть энергия и позволяет возраст, наверное, стоит пытаться построить бизнес с наименьшим ущербом для всего остального.

Пока нет семьи, нет дополнительной нагрузки и ответственности. Можно попробовать реализовать свои мечты, которые зародились в студенческие годы.

У меня на сегодня два заместителя. Чем больше я делегирую, тем больше могу путешествовать. Чем больше путешествую – больше нахожу тем для бизнеса, которые с первого взгляда кажутся неперспективными, но если интуиция к ним приводит – копнешь поглубже и оказывается, что могут быть вполне перспективны.

Конечно, может быть, и нелегко работать в нескольких сферах одновременно, но интересно.

Однако нет смысла начинать что-то, если нет ресурсов потом это питать, управлять этим.Мне, наверное, повезло: рядом со мной оказывались единомышленники, которые так же любят дело, при этом они одновременно и ответственные, и креативные. Когда они что-то предлагают, то берут на себя ответственность за исполнение.

Самое главное – иметь вокруг себя людей, которым можно доверять и с которыми можно вместе продуктивно работать.

И еще во всем должен быть порядок. Для меня это очень сложно, я до сих пор к этому иду. Мне, чтобы что-то придумать, нужно находиться в режиме креатива. В это время порядком должен заниматься кто-то другой.

Порядок – это очень важная вещь, чтобы какая-то тема не разваливалась на куски, а реализовывалась. Нужно как-то балансировать между порядком и креативом. У меня не 50/50 – больше креатива, думаю.

Порядку я продолжаю учиться».

Беседовал Виталий Волянюк.