Личный опыт Вадим Лепенков, фото: Павел Садовский, «Про бизнес» 19 августа 2024

«На несколько дней мы буквально становимся семьей». Как две белоруски делают бизнес на аутентичных путешествиях по стране

Слева — Полина Манковская, справа — Мария Карпинович.

Две подруги по технологическому университету, Полина Манковская и Мария Карпинович, начинали с простой идеи — дать людям то, чего им самим часто не хватало в путешествиях: хорошего сервиса с вниманием к каждой детали. К этому прибавилось желание раскрыть неизведанные уголки Беларуси и подарить гостям уникальный аутентичный опыт. И хотя они не планировали строить на этом бизнес, со временем их концепция завоевала популярность среди любителей активного отдыха и начала приносить доход. Девушкам очень пригодился опыт в SMM и гостиничном бизнесе. Сегодня их проект «Padarojniki» — состоявшийся бренд с широким спектром услуг и 1000+ клиентов в активе. «Про бизнес» встретился с Марией и Полиной, чтобы узнать подробности, как они превратили свою идею в работающий бизнес, какие трудности повстречали и что лежит в основе успешного блога.

«А почему бы самим не попробовать сделать что-то получше?»

Полина:

— Все началось с того, что мы с Машей часто обсуждали, как можно улучшить сервис в поездках. Мы обе много путешествовали (и вместе, и по отдельности), каждый раз сталкиваясь с новой проблемой. Например, ты приезжаешь в отель, а там уборка оставляет желать лучшего. Или, допустим, заказала что-то в ресторане, а персонал приносит не то или вообще забывает о сервисе. В такие моменты мы говорили друг другу: «Ну почему все не может быть идеально?»

И однажды, гуляя по улочкам Стамбула, среди шумных базаров и колоритных кафешек, пришла мысль: «А почему бы самим не попробовать сделать что-то получше?» Это было как озарение, как искра, которая зажгла уверенность в своих силах. Мы знали, что такое настоящий комфорт и чего люди ждут от отдыха. Идея стала воплощением путешествий, которые мы бы сами хотели видеть: с заботой о каждой детали.

Когда вернулись домой, решили, что откладывать задумку в долгий ящик нет смысла. Энтузиазма было слишком много, поэтому уже через пару дней мы начали готовиться к первому трипу. Очень хотелось показать людям ту Беларусь, которую они, возможно, еще не видели, и сделать это на высшем уровне, оставив яркие воспоминания.

Мария:

— На тот момент мы уже были готовы к чему-то новому, к шагу вперед. Когда начали думать, где организовать первый трип, сразу пришло на ум болото Ельня. Ельня — это живописное место с особой атмосферой, где природа буквально дышит вокруг тебя. Очень хотелось, чтобы люди ощутили то же самое, что и мы, когда впервые там оказались. Не было сомнений — все останутся в восторге от этого места. Мы сделали посты в личных аккаунтах и попросили друзей поддержать нас репостами. Это был своеобразный эксперимент: никто из нас раньше не занимался организацией трипов, и мы не знали, как люди отреагируют.

Внезапно идея нашла хороший отклик, и накануне первой поездки мы начали продумывать каждый шаг, каждую деталь. Все казалось важным: как встретить людей, что сказать, как сделать так, чтобы все чувствовали себя комфортно. Договорились, что я начну знакомство с группой, а Полина продолжит. Конечно, мы волновались, но все прошло хорошо, и ритуал знакомства в начале поездки стал одной из наших фишек. Это помогает создать теплую атмосферу, которая отличает наш проект. Люди быстро находят общий язык, начинают общаться, и к концу трипа все становятся почти как семья.

Полина:

— Первый трип помню очень ярко. Мы решили сделать что-то особенное для гостей, чтобы оставить теплые воспоминания, и родилась идея — испечь шарлотку. Это был наш способ сказать «Добро пожаловать». Мы встали рано утром и начали готовить, но что-то пошло не так — шарлотка имела не очень привлекательный вид. Времени на переделку уже не было, и мы решили: «Сойдет и так». Когда пришло время угощать людей, я снова увидела пирог и про себя подумала, что это катастрофа. Но в реальности люди восприняли ситуацию с юмором и оказались очень открытыми и доброжелательными. Некоторые сказали, что так даже лучше. Мы с Машей старались держать лицо и иронизировали над ситуацией вместе с ребятами.

Это был наш первый факап и, в то же время, урок: в таких ситуациях главное не идеальность, а отношение. Теперь почти на каждый трип мы приносим с собой готовый пирог — это стало традицией. Так мы показываем себе и другим, что даже из неудачи можно сделать нечто теплое и запоминающееся. Кстати, сейчас каждой локации посвящен отдельный пирог с уникальным вкусом, и чтобы попробовать весь список нужно посетить все доступные локации.

«Чтобы действительно развиваться, нужно было начать зарабатывать»

Мария:

— На старте у нас было много энтузиазма, но мало опыта, особенно в финансах. Мы начали проект как хобби и даже не думали зарабатывать. Хотелось сделать что-то интересное, собрать людей, показать им Беларусь с новой стороны. Но вот что забавно: первые несколько месяцев мы даже платили за участие в своих же поездках.Нам казалось, что если мы вдруг скажем местному гиду, что не собираемся за себя платить, это будет как-то нагло. Сейчас смешно, а тогда было не до смеха, особенно если ты слушаешь одно и то же, но все равно платишь как за новый опыт. Нужно было научиться ценить свой труд и не бояться отстаивать права. После пятой поездки, набравшись смелости, мы договорились о бесплатном участии, и все оказалось просто — гид спокойно отреагировал.

Полина:

— С этого момента мы начали думать, как зарабатывать на нашем проекте. Поначалу это было сложно. Доходы были такими маленькими, что мы их не замечали. Вроде провели поездку, все довольны, а в итоге ничего не заработали. Этот период нужно было пройти: мы учились, набирались опыта, совершенствовали маршруты и услуги.

Мария:

— Было очевидно, что если мы хотим развивать проект — нужно обязательно зарабатывать. Но тогда у нас был лишь один коммерческий маршрут с хорошей проработкой — болото Ельня. Людям нравился наш подход, но никто не будет ездить по одному маршруту нескольку раз. Тогда мы начали искать новые идеи и хотели предложить аудитории что-то уникальное. Сначала это были места, которые мы сами знали и любили, потом география расширилась за счет сотрудничества с местными жителями, фермерами и виноделами. С их помощью получилось создать по-настоящему аутентичные путешествия со множеством вариантов. Так у нас появились дегустационные трипы, конные прогулки с купанием, джип-сафари по лесам и болотам и другие активности.

На данный момент в нашем багаже около тридцати маршрутов, и каждый из них — не просто прогулка или экскурсия, а настоящее приключение. Мы делаем упор на уникальность и качество. Все трипы авторские, тщательно продуманы и проработаны. Мы сами проверяем локации, выбираем лучшие места, общаемся с местными гидами и подрядчиками. Очень важное значение играет наш сервис: от трансфера и питания до таких мелочей, как запасные дождевики или носки, если вдруг кто-то забудет их дома. Мы стараемся предусмотреть все, чтобы клиентам было максимально комфортно.

Полина:

— За все время через наши трипы прошло несколько тысяч человек, хотя точную цифру мы не считали. Наши клиенты — это очень разнообразные люди: по возрасту, интересам, профессиональной деятельности. Но всех объединяет одно — желание увидеть Беларусь с новой, необычной стороны, открыться новым впечатлениям и найти единомышленников. Это могут быть как молодые специалисты, так и люди, которые уже состоялись в карьере. Многие, возможно, успели посмотреть мир, побывать в Европе и других странах, но теперь стараются лучше узнать свою родину. Мы даем таким людям не просто экскурсию, а что-то большее — атмосферу, душевность, аутентичный опыт. Наша концепция не про галоп по основным достопримечательностям, а про погружение в культуру, природу и жизнь Беларуси.

В ходе поездок мы часто видим, как гости начинают дружить, общаться, вместе путешествовать. Многие потом возвращаются к нам снова, приводят с собой друзей или присоединяются к новым маршрутам. В путешествиях люди находят друг друга — осознание причастности к этому очень вдохновляет.

Мария:

— Наша визитная карточка — трипы на болота. Это самое популярное и доходное направление, но есть и другие, не менее крутые программы. Например, конные трипы с купанием — уникальный опыт, который вызывает восторг у клиентов. Многие говорят, что это один из самых расслабляющих и захватывающих моментов в их жизни. Также очень популярны джип-сафари. Мы проводим их в Налибокской пуще и других природных объектах. Это возможность проехать по лесам и болотам на джипах, увидеть диких животных и просто насладиться природой в ее первозданном виде.

Люди готовы платить за качественный и интересный отдых. Это позволяет нам не только радовать клиентов, но и зарабатывать. Вначале наши дневные трипы стоили 120−140 BYN, но этого хватало, чтобы просто выйти в ноль. Сейчас на фоне увеличения себестоимости услуг и появления новых активностей цены варьируются от 200 до 250 BYN за дневные трипы и до 600−1000 BYN за многодневные программы, а их маржинальность около 25−30%, но мы стремимся сделать ее выше.

Ключевой аспект нашего ценообразования — работа с подрядчиками на местах. Мы учимся находить баланс между качеством и стоимостью услуг, которые заказываем. К сожалению, не всегда все проходит гладко. Однажды мы организовали трип, продали все места, и за день до выезда один из подрядчиков внезапно заявил, что повышает цену в два раза.Был настоящий шок. Тогда отказаться от него было невозможно, потому что это означало бы отмену трипа и разочарование наших клиентов. А для нас это огромный удар по репутации. Мы не могли себе этого позволить. Пришлось принять решение — заплатить больше и провести трип в убыток, чтобы сохранить лицо перед клиентами. Этот случай помог выработать принцип, которого мы придерживаемся до сих пор: лучше потратить больше времени на поиск надежных партнеров, чем потом терять деньги и нервы.

Полина:

— Недавно в нашем арсенале появилось новое перспективное направление — коливинги. Это вид отдыха, где люди, чаще всего фрилансеры на удаленке, собираются на несколько дней, живут вместе в доме, днем работают и занимаются своими делами, а вечером совместно проводят время, общаются и отдыхают. Идея возникла спонтанно. Мы услышали от постоянных клиентов, что у них есть желание провести время на природе, работая удаленно и отдыхая в кругу друзей. Тогда мы решили организовать такое мероприятие в доме на 35 человек в очень живописном месте на берегу Немана, позвав всех желающих. Концепция пришлась по душе аудитории, и примерно 30% из тех, кто уже участвовал в других наших мероприятиях, приехали за новым опытом. За несколько дней в такой атмосфере мы буквально становились большой семьей.

Мария:

— Коливинги оказались востребованными, потому что они предлагают людям то, чего не хватает в обычной жизни, — единство, общение, возможность побыть на природе и одновременно быть продуктивными. Мы планируем развивать это направление и дальше, потому что видим в нем большой потенциал, в том числе для корпоративного сегмента.

Кстати, когда мы арендовали дом для коливинга на берегу Немана, в комплекте с ним получили байдарки. Мы сразу поняли, что это отличная возможность развивать это направление, потому что место было просто идеальным: красивейшие пейзажи, удобное расположение — буквально в центре между Лидой, Новогрудком, Мостами и Щучином. И самое главное — практически никакой конкуренции в регионе. Мы начали сдавать байдарки в аренду для катания по Неману, и это набрало дикую популярность среди жителей региона. Каждые выходные приходило до 40−80 человек в день, поэтому иногда было трудно удовлетворить весь спрос.

Мы очень рады, что людям нужны наши услуги, поэтому до конца лета планируем оставаться в Гродненской области, чтобы дать крутой сервис для максимального количества гостей. Думаю, что в будущем водные активности станут важной частью нашего бизнеса.

«Сделали ставку на личный бренд и тесное общение с подписчиками»

Полина:

— Самое интересное, что за время существования проекта мы почти не вкладывались в платное продвижение. Все благодаря блогу в Instagram (больше 20 тысяч подписчиков), который стал для нас неотъемлемой частью бизнеса. Мы решили делать акцент на личном общении с подписчиками, показывать реальную жизнь и процесс организации трипов. Это создает особую атмосферу доверия и близости, и люди начинают ощущать себя частью нашей команды, что сильно повышает их лояльность. Рост давался не так просто, особенно поначалу, когда нужно было выходить в сторис, записывать видео и общаться с аудиторией. Помню, как я часами перезаписывала материалы, чтобы все выглядело привлекательно. Иногда приходилось реально бороться с собой, но каждый раз возникало понимание, что без этого никак. Люди хотят видеть, кто стоит за проектом. Им важно знать, что мы такие же, как они, и вкладываем душу в каждое начинание.

Команда «Padarojniki»:

— Рецепт хорошего органического роста в соцсетях можно сформулировать так:

Отказ от накрутки подписчиков — это убивает статистику. Лучше аудитория маленькая, но качественная и целевая.
Регулярный постинг, чередование инфоповодов, а именно продажного и развлекательного контента.
Ведение аккаунта через личный бренд. Люди покупают у людей, поэтому аккаунт у нас не безликий.
Следование трендам и тенденциям.
Наличие брендинга, единый стиль, фирменные шрифты и визуальная подача, чтобы выделятся среди конкурентов и запоминаться.
Коллаборации с зарекомендовавшими себя на рынке брендами и блогерами. Обязательное условие здесь — наличие общей целевой аудитории.

Благодаря такому подходу наш блог стал не просто платформой для продвижения, а настоящим пространством для общения и обмена впечатлениями с теми, кто разделяет нашу любовь к путешествиям.