«Вокруг пандемия, а мы купили новый офис». Как топ-менеджер ушел спустя 17 лет из крупной компании, чтобы открыть свой бизнес

«Если есть четкая цель и вера в свою идею, никакие внешние обстоятельства не смогут помешать, — уверен генеральный директор Mains Insurance Brokers & Consultants Сергей Худяков. — Почти два десятилетия я проработал в одной из крупнейших в мире страховых корпораций. Но в 2016 году решил покинуть позицию топ-менеджера и основать свою компанию. В это время многие игроки страховой отрасли лишились лицензий из-за действий регулятора. Ситуация неоднозначная, так что это был достаточно смелый шаг». Предприниматель рассказал «Про бизнес», как удалось собрать команду топовых специалистов и вывести компанию на мировой уровень всего за 8 лет.

«Мечта о запуске собственного бизнеса никогда меня не покидала»

— На третьем курсе экономического факультета Московского Авиационного института я начал зарабатывать самостоятельно. Сначала работал программистом на кафедре, где создавал автоматизированные системы управления для авиапредприятий, затем два года проработал в банке, а после этого перешел в промышленный холдинг. После окончания института судьба привела меня в страховую сферу: я пришел в компанию Allianz, где проработал 17 лет. Начинал с должности специалиста, а ушел как заместитель генерального директора по корпоративному страхованию. Все это время я постоянно обучался: получил дополнительное образование в Академии имени Плеханова, прошел множество курсов и тренингов, что дало мощный толчок профессиональному росту.

Благодаря работе в крупной компании я получил колоссальный опыт, наблюдая за работой страховой отрасли в России и за рубежом. Научился вести сложные переговоры и налаживать полезные связи. Ценным для меня стал опыт управления крупными коллективами, проектами, проведения реструктуризаций и прочих подобных мероприятий. Однако мечта о запуске собственного бизнеса никогда меня не покидала.

Чем дольше ты работаешь в одной компании — 17 лет это большой срок — тем сильнее привыкаешь к ней, становишься привязан к коллегам, уютному кабинету и другим привилегиям. Принять решение о серьезных переменах и отказаться от «гарантированных» благ в таких прекрасных условиях очень сложно. Но я решил, что не стоит менять мечту на этот «уютный кабинет».

Решающий момент наступил во время одного из тренингов для топ-менеджеров, организацию которого я сам же инициировал. Мы старались стимулировать команду и активно развивать навыки управления, стратегическое мышление и способность достигать поставленных целей. Этот семинар вдохновил меня, и уже на ближайших выходных я приступил к составлению бизнес-плана для будущей компании. Я решил не отходить от знакомой мне индустрии и разработать модель для запуска страхового брокера. Направление перспективное, да и конкурентов в России было относительно немного на тот момент. Для понимания: на Западе через брокеров оформляется примерно 90% договоров страхования, а в России на тот момент — только 15%. Конкуренция в нашей стране в этом направлении была достаточно слабой: можно было по пальцам пересчитать количество как иностранных, так и российских брокеров, профессионально занимающихся корпоративным страхованием.

Результаты полученных расчетов внушали мне оптимизм, и на следующий же день я поделился ими с двумя коллегами, которых я уважал как за профессиональные, так и за личные качества. Они моментально поддержали идею, им показались убедительными и реалистичными полученные прогнозы. Их, как и меня, вдохновила мысль о новом этапе в жизни в статусе учредителей собственного бизнеса. Ежедневно после работы мы занимались подготовкой к запуску проекта. Даже несколько заманчивых предложений о работе от двух других ведущих страховщиков не смогли заставить меня отказаться от этой затеи.

«Основная инвестиция в таких проектах — это люди»

На подготовку ушло примерно три месяца. Нам пришлось решать множество организационных вопросов, включая регистрацию компании, поиск офиса, закупку оборудования и изучение процедуры получения лицензии. Особенно интересным был творческий этап выбора фирменного названия и создание бренда. Мы единогласно решили назвать компанию «maIns» — это название, которое играет со словами «main» (главный) и «insurance» (страхование) и дает месседж: «главные в страховании».

Учитывая, что исторически центром мирового страхования являлся Лондон, а наши амбиции выходят за пределы России, мы выбирали название с учетом возможной международной экспансии. Я взял на себя ответственность за стартовое финансирование и коммерцию, то есть за привлечение клиентов и обеспечение устойчивого денежного потока.

Денег для запуска проекта в сфере финансовых услуг нужно не очень много. Мне не пришлось привлекать финансирование, обошелся своими накоплениями, а также средствами сооснователей: всего — около 7 млн российских рублей. Все же основная инвестиция в таких проектах — это люди, и с этим, считаю, нам очень повезло.

У меня было огромное количество контактов с владельцами и топ-менеджерами крупных компаний, и наша идея многим из них понравилась. Нам доверяли и как людям, и как специалистам, поэтому с первого дня работы мы не испытывали дефицита клиентов, и уже через три месяца успешно прошли точку безубыточности. Наша персональная репутация оказалась гарантией качества.

Частью нашей стратегии было динамичное продвижение бренда на рынок. Мы выбрали для себя три основных канала: социальные сети; личная коммуникация; рекомендации от существующих клиентов.

Кстати, для маркетинга команде удалось привлечь партнеров по бартеру: компания Bonnie & Slide получили долю в компании, сделали брендинг и презентации, после чего сооснователи выкупили эту долю за 2,5 млн рублей — уже после взлета бизнеса. Всем сторонам это оказалось выгодно. Можно считать, что эти деньги были вложены в маркетинг, который был сделан на высоком уровне и внес свою лепту в успех бренда.
Уже через несколько лет после запуска годовой оборот компании превысил 200 млн рублей.

Наш бизнес-план состоял всего из трех страниц и был предельно емким, понятным и реалистичным. Мы составили коридор сценариев и по итогам первого года работы превысили цифры оптимистичного прогноза. Результат наших скромных маркетинговых затрат превзошел все ожидания. Приятно, что о нас быстро узнали крупные страховые компании, многие субъекты бизнеса в родной стране и за рубежом. В результате наших маркетинговых усилий «комплекса маленькой компании» у нас не было с самого начала.

Все, кто стоял у истоков создания компании, продолжают постоянно учиться, приобретать новые навыки, чтобы трансформировать наш бизнес и понимать, куда мы стремимся через год, 5 и 10 лет. В текущем году мы планируем преодолеть цифру в 1 млрд рублей совокупной выручки и расширить наши продажи еще в трех странах.

Чтобы было понимание, чем именно мы занимаемся, опишу это простым языком. Роль брокера состоит из двух основных задач: убедиться, что у вас есть хорошая страховка, отвечающая всем вашим требованиям (чтобы при наступлении страхового случая, вам не пришлось жалеть о том, что вы не прочли очередной мелкий шрифт), и что вы за это не переплатили.

Большинство людей даже не догадываются, что по цене КАСКО на иномарку можно застраховаться от огромного количества более существенных рисков. Например, можно защитить бизнес, производство и товары на складе на 500 миллионов рублей или свою жизнь на 100 миллионов рублей. А страховка офиса на целый год от множества проблем и рисков может стоить даже меньше, чем обед в хорошем ресторане Москвы.

В нашей стране ситуация со страхованием не самая оптимистичная: 85% компаний сталкиваются с критическими пробелами в страховом покрытии, и примерно столько же переплачивают за страхование. Профессиональный брокер решит обе эти проблемы.

Мы как брокер предоставляем все доступные на рынке виды страхования, такие как страхование имущества, транспорта, грузов, перерыва в производстве, гражданской ответственности, ДМС и прочее.

Новое направление и тактика в тяжелых условиях

Через 2 года вместе с Юрием Кувшиновым, еще одним экс топ-менеджером Allianz, мы запустили второй проект — IT-компанию Mains Lab, которая занимается разработкой решений на базе искусственного интеллекта для страховой индустрии.

Один из сегментов, с которыми работает Mains Lab — это программные продукты на основе компьютерного зрения, которые помогают рассчитать ущерб автомобилю прямо на месте ДТП и получить моментальную выплату. Еще один крупный сегмент — продукты для медицинского страхования: проверка счетов по ДМС, поиск некачественного лечения и приписок, распознавание медицинской документации, расчет тарифов с помощью робота.

Сейчас 14 из 15 топовых страховых компаний в России пользуются нашими услугами. Также за 2 года мы вывели нашу продуктовую линейку на рынки Ближнего Востока и Латинской Америки.

Я считаю, что все это удалось сделать, потому что в самых нестабильных ситуациях мы активно инвестировали в развитие компании, даже в кризисные периоды для всей мировой экономики:

• В 2018 году мы получали лицензию ЦБ РФ и вкладывались в маркетинг, завоевывая клиентов.
• Во время пандемии коронавируса мы купили офис и готовились к международной экспансии.

• Начиная с 2022 года мы налаживаем партнерство, в том числе за рубежом, продавая наши IT продукты.
• Сегодня мы продолжаем растить команду брокера в России, привлекая таланты. Мы создаем прорывные IT-решения в нашей стране, которые развивают рынок, делают страхование удобным и эффективным.

«При начале бизнеса важно не обманывать себя и не строить иллюзий»

У меня есть несколько советов для тех, кто задумывается бросить карьеру и открыть свой бизнес:

• Во-первых, сфера, в которую вы собираетесь прийти, должна быть вам знакома. Я не уверен, что у нас прошло бы все так же гладко, если бы мы решили открыть сеть ресторанов или салонов красоты — у нас нет знаний и опыта в этой области. Вы должны понимать, с какими организационными и бизнес-вопросами вы и ваша команда столкнетесь, и заранее поискать на них ответы.

• Во-вторых, составьте простые экономические расчеты, оцените предполагаемую выручку и расходы. Здесь важно не обманывать себя и не строить иллюзий. Если есть возможность, протестируйте с потенциальными клиентами, будет ли спрос на вашу продукцию или услуги, изучите, насколько свободна та ниша, которую вы хотите завоевать.

• В-третьих, скорее всего, стартовый капитал вам придется формировать за счет своих накоплений. При наличии идеи, даже очень крутой, найти инвестора будет проблематично — они любят смотреть проекты, которые уже продемонстрировали свою жизнеспособность. Особенно внимательно отнеситесь к другому, важнейшему, виду капитала — человеческому. Идите в долгий путь развития бизнеса с людьми, которым вы доверяете.

И последнее, самое главное, — не бойтесь и идите вперед. Если не решитесь, можете потом пожалеть. Свой бизнес — это интерес, высокая вовлеченность, ежедневный рост знаний и появление нового опыта, а также психологически более приятная атмосфера, чем в любой крупной компании.