«Нам говорили, что у нас ничего не получится, а мы никого не слушали». Как многодетная семья из Пружан строит бизнес в регионе

Александр и Анастасия Корж живут в Пружанах. Пара вместе более 10 лет. Вместе они растят троих детей, строят дом и развивают собственный бизнес — продают и устанавливают двери, окна, ламинат и кровлю. Первый магазин открыли в родном городе в 2019 году. «Про бизнес» узнал, сколько семья вложила в дело, как завоевывала рынок в регионах и что помогает супругам пережить кризисные моменты.

«Если мы решили что-то сделать, обязательно сделаем, даже если все вокруг будут против»

— Я по образованию инженер-технолог швейного производства. Муж — механик. С работой по специальности у него не сложилось — уехал на заработки в Москву. 5 лет проработал там менеджером по продажам в магазине дверей, окон, стройматериалов. Из Москвы вернулся с идеей о собственном бизнесе, — рассказывает Анастасия. — План был такой: муж будет отвечать за продажи, выполнять обязанности замерщика и установщика дверей и окон. Я буду помогать с клиентами, бухгалтерией и другими процессами. Выслушала его и ответила: «Давай попробуем».

Чего мы только не слышали от людей вокруг: что мы выбрали неудачное время, что таких магазинов полно, что раньше было проще открыть подобный бизнес… Но у нас в семье такой принцип: если мы решили что-то сделать, обязательно сделаем, даже если все вокруг будут против. Потому что мы вдвоем — главная поддержка друг для друга. Так что, никого не слушая, сразу принялись за работу.

От бизнес-идеи до открытия магазина прошло несколько месяцев. Первым делом мы нашли помещение. Выбрали место в центре города, где самая большая проходимость. Аренда 34 квадратных метров обходится в 120−130 белорусских рублей в месяц плюс определенная сумма за коммунальные расходы. Зимой отопление «тянет» на 200−300 рублей. Установили кассовый аппарат: чтобы сэкономить, приобрели б/у вариант. Он обошелся примерно в 150 рублей.

Поставщиков окон, дверей и других стройматериалов искали в интернете. Так как муж раньше работал в этой сфере, у него уже было понимание, как выбирать надежных производителей.

Закупили минимальную мебель, несколько образцов, чтобы заполнить магазин. Решили работать без склада — по заказу. Что это значит? К нам в магазин приходит клиент, изучает каталоги и образцы (к примеру, выбирает дверь, которая ему понравилась) и заказывает. Муж приезжает к клиенту домой, делает все замеры, заключает договор — и после этого связывается с поставщиками, заказывает выбранную модель двери.

Если размеры стандартные, то через неделю дверь доставляют в наш магазин и муж едет к клиенту ее устанавливать. Модели нестандартных размеров можно ожидать все 3 недели, а то и месяц. Сайдинг, ламинат и другие стройматериалы привозят достаточно быстро — в течение 7 дней, окна придется ждать 2−3 недели.

То есть пришел и в то же день купил — это не про наш магазин. Поясню, почему сделали такой выбор. Разновидностей стройматериалов огромное количество. У каждого человека разные вкусы и предпочтения. Закупать товар, который непонятно, продадим мы вообще или нет, и все это время платить дополнительно за аренду склада невыгодно.

Всего на старте вложили около 2000 рублей. Из них около 1000 рублей — собственные накопления, остальное взяли в кредит.

«Цены у всех примерно одинаковые, мы завоевываем клиентов рассрочкой»

Мы открылись в конце марта 2019 года. В Пружанах проживает около 20 тысяч человек. Таких магазинов, которые продают стройматериалы, окна, двери — много. Клиентской базы у нас не было совсем. Что делать?

Первое, что пришло нам с мужем на ум — распечатать листовки и разбрасывать их по почтовым ящикам. Дальше перешли к «холодным звонкам». Брали телефонный справочник и методично обзванивали всех по очереди: «Здравствуйте, хотели бы предложить вам окна, двери и другие стройматериалы, вам интересно?».

Подали объявление в местную газету. Получили много звонков оттуда, поэтому до сих пор размещаем у них свою рекламу. Еще наши объявления печатают на «жировках». Вместе с рекламой в местной газете это обходится в 350 рублей в месяц.

Постепенно оклеили окна магазина баннерами, чтобы быть заметнее и сразу привлекало внимание. Когда выдается свободная минутка, раздаем буклеты на мероприятиях.

Завели свою страницу в Instagram. Начали подключать рекламу. Даже было оттуда несколько заказов, но по сравнению с другими инструментами продвижения пока соцсети работают хуже всего. Мы еще разбираемся, как здесь все устроено.

Лучше всего в маленьком городе работает сарафанное радио. Люди часто приходят и говорят: «Вы моему соседу дверь устанавливали, я себе тоже такую хочу».

В целом потоком клиентов сложно управлять. Дело в том, что в нашей нише присутствует сезонность. Самые активные продажи идут с марта по октябрь. Также клиенту требуется время, чтобы решиться на покупку. И мы можем работать неделю, ничего не продавая. Клиенты будут приходить, задавать вопросы, изучать образцы, прицениваться. Но заказ сделают через неделю, месяц, а то и полгода.

На самом деле, цены у всех примерно одинаковые, заметно выделиться на фоне конкурентов нам помогла коллаборация с банками — мы одни из первых в городе начали продавать и устанавливать двери, окна и другие стройматериалы в рассрочку — с осени 2019 года. И тогда и сейчас люди активно пользуются этой услугой.

В 2019 году много кто строил квартиры, дома, делал ремонт, мы достаточно быстро собрали клиентскую базу и «отбили» вложения в бизнес в течение полугода.

Кризисные времена

К 2020-му году мы пришли с приличной базой клиентов и вышли на стабильный доход. А потом началась эпидемия COVID-19 — и продажи резко пошли на спад.

Мы поняли чтобы удержать клиентов и дальше развивать бизнес, нужно искать новые возможности. Муж задумался о том, чтобы открыть интернет-магазин. Для этого нам нужно было как минимум разработать собственный сайт. Мы нашли специалиста, который создал для нас простой одностраничный сайт за $ 100 в эквиваленте.

На тот момент мы не знали, как именно должен выглядеть сайт, подумали, что такой вариант сгодится. Но изучив рынок и посмотрев на то, как ведут бизнес в интернете конкуренты, муж решил, что все нужно переделать. И понял, что никто не сделает это лучше, чем он сам.

В 2020 году произошел бум онлайн-образования, резко увеличилось количество различных обучающих курсов. Платформы открыли бесплатный доступ к своим знаниям. Любую профессию можно было освоить, не выходя из дома.

Муж нашел курсы по разработке сайтов и начал углубляться в эту тему. Я, в свою очередь, прошла обучение по продажам. У нас в магазине за общение с покупателями в основном отвечал муж, он умеет находить с людьми общий язык. Я хотела тоже подключиться, научиться отрабатывать негатив, договариваться с клиентами, понимать ход их мыслей.

Например, замеры для клиентов у нас бесплатные. И люди могут вызвать нас в другой город за 40−60 километров от Пружан, чтобы мы произвели замеры. Мы приезжаем, тратим свое время, предоставляем финальные цифры для заказа, а люди просто перестают отвечать.

С этой особенностью мы просто смирились. Но в целом стараемся идти навстречу людям. Да мы и сами неконфликтные. Столько лет с мужем вместе строим бизнес и растим троих детей, вся жизнь проходит в заботах, но мы ни разу не ссорились. Потому что считаем, что любую проблему можно решить, если сесть и поговорить.

«Люди переживают за свое будущее и предпочитают не тратить деньги»

В 2021 году мы открыли второй магазин на автостанции. Больших вложений не потребовалось. За аренду 9 метров квадратных платим около 50 рублей в месяц. В 2021 году по сравнению с 2020 годом оборот увеличился на 10%, в 2022 году — еще на 20%.

Но к концу 2022-го ситуация резко изменилась: продажи просели больше, чем в разгар коронавируса. Мы связываем это с геополитической ситуацией и сложностями в глобальной экономике. Люди переживают за свое будущее и предпочитают не тратить деньги. Мы по жизни с мужем оптимисты, но в подобной ситуации даже у нас начинают руки опускаться.

Чтобы понять, куда двигаться дальше, мы продолжаем пользоваться любой возможностью для прокачки знаний и навыков. Например, мне очень интересно разбираться с бухгалтерией. Когда в прошлом году внесли изменения в налоговое законодательство, я сразу записалась на различные семинары, где доступно объясняют все нововведения, можно задать вопросы спикеру, получить консультацию.

Например, в Барановичах регулярно устраивают встречи для ипэшников и самозанятых. Я посетила ряд мероприятий школы бизнеса стартапов Malimon, которые проводит местный «Бизнес-центр. Центр поддержки предпринимательства». Так как с 2023 года для индивидуальных предпринимателей отменили упрощенную систему налогооболжения, у меня и у других ипэшников возникли вопросы: какой режим налогообложения мы теперь вправе применять, как правильно на него перейти, какие есть льготы.

После семинаров я поняла хотя бы, как «собрать» бухгалтерию. Узнала, как применять налоговые вычеты. На основной системе налогообложения индивидуальный предприниматель уплачивает подоходный налог (с 2023 года ставка составляет 20%) и взносы в ФСЗН. Однако налоговую базу для расчета подоходного налога можно уменьшить за счет стандартного, профессионального, социального, имущественного вычетов.

Например, у нас с мужем трое детей. И мы воспользовались стандартным налоговым вычетом. На троих детей получается 783 рубля вычета в квартал: когда есть один ребенок, вычет — 46 рублей в месяц, а два и более — 87 рублей на каждого.

Задача на 2023 год — запустить онлайн-продажи. После того, как муж прошел обучающие курсы по разработке сайтов, он доработал нашу страницу в интернете. Сейчас оптимизирует сайт. Как только этот этап завершим, будем запускать онлайн-продажи. Рассчитываем увеличить клиентскую базу и нарастить выручку.

Я прошла курсы по продвижению в Instagram, хочу применить знания на практике — придумать рекламный креатив, запустить кампанию, рассмотреть другие варианты для продвижения.

Мы продолжаем придерживаться нашего принципа — берем и делаем. И, как всегда, сразу возникает много советчиков со стороны. Только никто никогда на 100% не знает, выстрелит ваша идея или нет. Пока вы сами не попробуете, вы тоже этого не узнаете. Поэтому и другим предпринимателям рекомендуем идти за своей идеей и делать все, что от вас зависит.