Учредитель «Уно мебель» рассказал, как открыть мебельный магазин

В этом году на белорусском рынке мебели – оживление. Выросло производство, в Минске открылись специализированные торговые центры. «Про бизнес.» заинтересовался, как начать розничные продажи мебели, сколько стоит открытие мебельного магазина и на что обратить внимание в этом бизнесе. На эти вопросы ответил Константин Русецкий, учредитель компании «Уно мебель».

– Каждому нужен хотя бы минимальный набор мебели в квартиру: кухня, кровать, шкаф. Поэтому мебель продавать выгодно и несложно. Это распространенное мнение многих предпринимателей. При кажущейся простоте в этом бизнесе много подводных камней. Отмечу главные нюансы.

Поиск поставщика (производителя)

Самая трудная задача, над которой надо задуматься в первую очередь. Нужно не только решить, чью продукцию продавать в собственном магазине, но и договориться об условиях сотрудничества с производителем. Вот на что важно обратить внимание:

• Сроки и условия оплаты/предоплаты, возможность предоставления товарного кредита.
• Минимальный объем первоначальной закупки.
• Сроки комплектации и исполнения заказа.
• Вопросы ценового регулирования: ограничение поставщика на надбавку при реализации товара, условия проведения акций, распродаж и т. д.
• Наличие у поставщика собственного склада.

Брендбук, в котором оговариваются требования к дизайну и оформлению помещения, обычно предоставляется поставщиком.

Выбор места

Я рекомендую концепцию, которой придерживается и наша компания: открывать салон в местах традиционной торговли мебели с сформированным там целевым трафиком. 

2 типичных ошибки при выборе места:

• Открытие салона в спальных микрорайонах по принципу магазина шаговой доступности. Формат торговли, актуальный для продуктового ритейла, не работает в розничных продажах мебели.
• Открытие салонов по продажам мебели для дома в непрофильных местах, пусть даже и в центре города: гостиницах, бизнес-центрах.

Советую искать место для открытия салона в торговых центрах и других объектах, собственники которых имеют видение концепции этих ТЦ и занимаются ее развитием.

Выбор ассортимента и его закупка

Закупка ассортимента для торгового объекта станет главным единовременным расходом на этапе старта. Сумма зависит от выбора формата торгового объекта и его площади.

В стоимость первоначальной закупки входят также затраты на оформление помещения в фирменной стилистике, вывеска и т.п.

Существуют разные концепции в представлении ассортимента мебели, которая продается в салоне мебели.

Два основных подхода:

• представлять линейку мебельных брендов, каждый со своим набором ассортимента;
• представлять мебель зонально, по категориям (для спальни, гостиной, прихожей, детской). Обычно в каждой из таких категорий представлены все коллекции мебели определенного бренда (поставщика). В каждой из секций может присутствовать свой набор брендов.

На практике сохранять чистоту концепции объекта торговли под силу не каждому предпринимателю. Чаще всего концепция зависит от собственника торгового помещения, а не арендатора.

Расчет эффективности и расходов на аренду

Приготовьтесь к тому, что мебельный бизнес традиционно не отличается высокой маржинальностью. Она составляет 30%-50%, и это немного, учитывая низкую оборачиваемость такого товара, как мебель.

Вот показатели месячной отдачи с квадратного метра торговой площади, которые позволяют судить, насколько успешно идет бизнес.

Ваши успехи во-многом будут зависеть от таких показателей, как сумма ежемесячных расходов на заработную плату и аренду помещения. Начну с описания последнего.

Чтобы быть на плаву, теоретически мебельный салон должен стабильно работать при арендной ставке в €15 за метр. Однако на практике стоит приготовиться вот к таким условиям работы:

• Торговых центров, в которых можно открыть мебельный салон со ставкой аренды до €15 очень мало.
• Понимание запросов арендаторов, которые занимаются продажами мебели, у девелоперов не сложилось. Поэтому пока приходится «воевать» за покупателя при арендных ставках в €20-25. В этом случае советую работать над эффективностью обслуживания и развивать сервисы, которые сопровождают продажи: доставка в короткие сроки, подъем на этаж и сборка, гарантийное обслуживание и т. д. 

Подбор продавцов и работа с ними

Планируйте штат основных сотрудников – продавцов исходя из выбранного формата торгового объекта.

Перечислю основные проблемы, которые могут возникнуть во время подбора и работы с персоналом.

На рынке труда есть консультанты, но нет продавцов. Многие сотрудники знают специфику товара, умеют о нем рассказывать, но не доводят сделку до завершения – купли-продажи.

Количественный дефицит. В 2012 году мы набирали группу из 10 человек, могли обучать их внутри компании и выводить на продажи. В 2013-2014 мы не смогли сформировать учебную группу даже из 5 человек. Уровень запросов персонала повысился, а квалификация их не изменилась. Поэтому заниматься адаптацией и обучением, выводом на продажи нужно с каждым сотрудником.

Незапланированные издержки. По моему опыту, 60% новичков не проходят испытательный срок (3 месяца обучения). В итоге:

• На одном таком специалисте мебельный салон может потерять до $2000 (зарплата тренера по продажам, затраты на подбор персонала, оклад новичку, потеря неверно обслуженного клиента).
• Если уходит опытный специалист, затраты компании оценить тяжело, потому что они большие. Минимум – $5000-6000.
  Отмечу, что продавец-консультант с высокой зарплатой и опытом 3+ лет обычно увольняется по причине профессионального выгорания, а также из-за желания расти по карьерной лестнице, стремления к самореализации.

Зарплата продавцов и  система мотивации 

Если ваш продавец будет работать в условиях навязанной мотивации, получать оклад в 3,5 млн + бонус, и в итоге зарабатывать 5 млн, он будет несчастлив. Вряд ли ваши объемы продаж будут хорошими. Поэтому логика эффективной мотивации не в том, чтобы просчитать максимальную зарплату, которую вы в состоянии платить персоналу. На самом деле, важно определить, сколько продавцы должны получать, чтобы быть счастливыми.

Учитывайте, что выстраивание системы мотивации – непрерывный процесс. Он может быть индивидуальный в каждой компании. Вот основные составляющие:

• Средняя зарплата продавца после испытательного срока может составлять 8+ млн рублей. Зарплата продавца с опытом может быть на уровне 15-16 млн рублей.
• Из них 40% – окладная часть, 60% – переменная.
• В систему мотивации могут быть включены индивидуальные планы продаж; общие планы продаж по торговому объекту; дополнительные бонусные программы.

Экономисты говорят о том, что общий фонд зарплаты по компании, реализующей мебель, не должен превышать 10% от выручки. Причем заработки конкретно продавцов не должны быть больше планки в 3%. На примере своей компании отмечу, что у нас эти показатели другие, мы превышаем рекомендованные нормы. Потому что понимаем, что единственный шанс выжить на рынке – стремится во всем быть лучшими.

Не жалейте средств и сил в будущем, вкладывая в развитие персонала, создание корпоративной бизнес-школы и формирование кадрового резерва. Это окупится.