6 декабря
Международный конкурс «Выбор года» представляет победителей 2024 года!
38 | 30 | 32 | 33 |
Об этом на конференции «Куда движется автомобильный рынок» говорил Павел Малышко, директор по корпоративному бизнесу МТБанка. Он также предложил конкретные варианты, как участникам авторынка эффективно сотрудничать друг с другом.
– Банки помогают автоцентрам продавать автомобили. Взамен автоцентры помогают банкам продавать кредиты и другие финансовые продукты. И вместе мы в это нелегкое время помогаем друг другу.
Поделюсь примерами и выводами о том, как можно наладить более эффективное и выгодное взаимодействие.
Активные агитбригады. Автоцентры продают машины не только пассивно приходящим клиентам. В В2В-продажах они активно занимаются «охотой» на управляющих крупными парками, «флотами» автомобилей.
Если вы идете в атаку на управляющего «флотом» – возьмите себе в бригаду работника банка, который занимается кредитованием или лизингом. Поставьте ему задачу по «щелчку» активно убеждать в правильности финансовой компоненты предложения вашего автоцентра. Убедите его после пинка под столом активно защищать сильные стороны этого предложения.
Это ускорит, улучшит процесс, это придаст вес вашему визиту.
С рядом автоцентров мы это практикуем, нам очень нравится.
Совместные маркетинговые активности. Хорошо, когда лизинговая компания либо банки продвигают автоцентры и их автомобили.
Очень хорошо, когда вы, автоцентры, продвигаете нас с нашими банковскими продуктами. В том числе за счет совместного бюджета.
Требуйте от банков и лизинговых компаний маркетинговый бюджет – он у них есть. Включайте нашу компоненту в ваше продвижение, в ваш бюджет. И требуйте от нас, банков, чтобы мы включали ваши машины – в наше продвижение.
Улучшение взаимодействия друг с другом. Автоцентры, требуйте от банков и лизинговых компаний лучших практик взаимодействия. Контролируйте их и заставляйте улучшать процессы.
То же самое я рекомендую делать самим лизинговым компаниям и банкам.
У нас был отличный опыт: в 2014 году, видя пик спроса на автомобили, мы ускорились. Удвоили штат лизингового отдела. Какое-то время мы были даже лидерами лизингового рынка. А потом «захлебнулись». Штата, который мы набрали, не хватило. Мы «просели» по скорости отгрузок. И этот случай нам кое-где «аукается» до сих пор.
Лизингование в рамках программ Trade-In. Наши продавцы начали общаться с автоцентрами, предлагая этот продукт. Например, приходит к вам клиент и предлагает свой автомобиль с пробегом. Его задача – уйти сразу с новым авто, взятым в лизинг. Ничего не доплачивая, никаких авансов и т.д.
Что в этом случае может сделать банк? Например, взять в залог у автоцентра только что взятый в Trade-In авто. А потом, по мере его продажи, заменить залог чем-нибудь иным, вплоть до гарантийного депозита. Либо еще что-то придумать – есть ряд схем, которые нужно развивать и продвигать с учетом особенностей Trade-In.
Банковская гарантия. Есть такой продукт, как рассрочка. А есть продукт – кредит. Между двумя продуктами может стать еще один – банковская гарантия.
Например, вы хотите давать клиенту рассрочку. И вроде деньги у вас есть... Но что-то смущает – вернет ли клиент средства.
Отправьте его в банк. Пусть получит банковскую гарантию, она дешевле. Банки проанализируют его платежеспособность, и дадут банковскую гарантию под 3-5% годовых. И тогда клиент восхитится – вы дали ему сэкономить [он все же получит рассрочку, ему не надо брать кредит под 15-18%].
Срок «отгрузки» 1-2 дня. Все, что больше, уже не работает.
Автоцентры хотят, чтобы мы за 1-2 дня «отгружали» машину [предоставляли кредит или лизинг] и еще давали предодобрение сделки. Т.е. чтобы клиент пришел, сказал пару слов, предоставил один документ – и банк сразу же устно вынес решение: да, такому клиенту мы деньги дадим.
Один из руководителей автоцентра в беседе сказал: «У нас такая машина, что если клиент не уйдет из автоцентра с желанием ее купить, он никогда в автоцентр не вернется. Машина совершенно бешено стóит – ее надо продавать, пока клиент находится на первом эмоциональном порыве. Поэтому банки просто «без сознания» должны говорить «да», мы дадим ее в лизинг, если клиент захочет ее купить».
Единая точка входа. Не 50 отделов в банке и лизинговой компании, а единый внятный менеджер, который будет поддерживать отношения со всеми и гарантировать, что сделка не затеряется.
У нас интересная ситуация: с одной стороны, надо завоевать «место на полке» руководителя автоцентра, отдела продаж. С другой – надо завоевать место в мозгу и на языке конкретного «финаря», менеджера по продажам, сидящего за столом в автоцентре и продающего то, что, как ему кажется, правильно.
Это удваивает-утраивает усилия банков и лизинговых компаний. Как правило, приходится стимулировать автоцентры, чтобы они продавали банковские продукты.
В качестве мер по стимуляции могут быть денежные выплаты в виде каких-то комиссий. Мотивационные выплаты либо нефинансовая мотивация для конкретных продавцов, финменеджеров, которые нас будут продавать. Для этого есть ряд схем: договоры подряда, розыгрыши.
Клиентоориентированные стандарты продаж в автоцентрах помогают обеспечить «тайные покупатели», сбор и контроль обратной связи от клиентов.
Мы постарались поставить это на системную основу. И реально – мы узнаем много нового, когда смотрим на результаты работы «тайного покупателя».
Мы видим: есть автоцентры, которые неправильно объясняют банковский продукт. В нескольких автоцентрах просто сказали: все банки на одно лицо. Сами найдите нужный вам вариант банковского продукта. А мы отгрузим вам машину.
Либо еще один случай: «Ай, сходите на сайт, там будут все продукты банка, мы вам ничего не расскажем».
Какие лизинговые и финансовые инструменты должны быть на «продуктовой полке» автоцентра:
1. Самый дешевый. Очевидно, что я бы поставил на полку самый дешевый для клиента продукт. И так бы его и позиционировал. Устраивал бы тендеры среди лизинговых компаний и банков – за место на этой полке.
2. Самый быстрый. Чтобы вам доказали, что за 1 день, за 1 час принимается решение.
3. Самый выгодный именно для автоцентра: рентабельный, с учетом выплаты комиссионных и т.д.
Продуктовый набор должен периодически, раз в квартал, обновляться.
Читайте также другие материалы с конференции.
Хотите мгновенно получать уведомления о новых материалах и событиях «Про бизнес.»? Подписывайтесь на наш канал в Telegram!
6 декабря
Международный конкурс «Выбор года» представляет победителей 2024 года!
5 декабря
Форум «Инновационный шторм»: платформа для идей, технологий и предпринимательства
5 декабря
Импровизированный LOVE REPUBLIC HOTEL открыл свои двери, чтобы вместе с гостями отпраздновать официальное открытие в Беларуси
5 декабря
В Минске прошел Форум по управлению интернетом
3 декабря
Будущее глазами бэкенд-разработчиков. Регистрируйтесь на мероприятие о технологиях в электронной коммерции
2 декабря
РКО от Белагропромбанка – широкие возможности для бизнеса
2 декабря
5 топовых советов от спикеров бизнес-конференции «RACE. Кейсы, результаты, инсайты»
1 декабря
Путь к победе длиною в девять месяцев: Белагропромбанк подвел итоги Стартап-марафона 2024