Какие возможности не используют автоцентры, банки и лизинговые компании, чтобы повысить друг другу продажи

Об этом на конференции «Куда движется автомобильный рынок» говорил Павел Малышко, директор по корпоративному бизнесу МТБанка. Он также предложил конкретные варианты, как участникам авторынка эффективно сотрудничать друг с другом.

– Банки помогают автоцентрам продавать автомобили. Взамен автоцентры помогают банкам продавать кредиты и другие финансовые продукты. И вместе мы в это нелегкое время помогаем друг другу.

Поделюсь примерами и выводами о том, как можно наладить более эффективное и выгодное взаимодействие.

Совместное продвижение и продажи 

Активные агитбригады. Автоцентры продают машины не только пассивно приходящим клиентам. В В2В-продажах они активно занимаются «охотой» на управляющих крупными парками, «флотами» автомобилей.

Если вы идете в атаку на управляющего «флотом» – возьмите себе в бригаду работника банка, который занимается кредитованием или лизингом. Поставьте ему задачу по «щелчку» активно убеждать в правильности финансовой компоненты предложения вашего автоцентра. Убедите его после пинка под столом активно защищать сильные стороны этого предложения.

Это ускорит, улучшит процесс, это придаст вес вашему визиту.

С рядом автоцентров мы это практикуем, нам очень нравится.

Совместные маркетинговые активности. Хорошо, когда лизинговая компания либо банки продвигают автоцентры и их автомобили.

Очень хорошо, когда вы, автоцентры, продвигаете нас с нашими банковскими продуктами. В том числе за счет совместного бюджета.

Требуйте от банков и лизинговых компаний маркетинговый бюджет – он у них есть. Включайте нашу компоненту в ваше продвижение, в ваш бюджет. И требуйте от нас, банков, чтобы мы включали ваши машины – в наше продвижение. 

Улучшение взаимодействия друг с другом. Автоцентры, требуйте от банков и лизинговых компаний лучших практик взаимодействия. Контролируйте их и заставляйте улучшать процессы.

То же самое я рекомендую делать самим лизинговым компаниям и банкам.

У нас был отличный опыт: в 2014 году, видя пик спроса на автомобили, мы ускорились. Удвоили штат лизингового отдела. Какое-то время мы были даже лидерами лизингового рынка. А потом «захлебнулись». Штата, который мы набрали, не хватило. Мы «просели» по скорости отгрузок. И этот случай нам кое-где «аукается» до сих пор. 

Лизингование в рамках программ Trade-In. Наши продавцы начали общаться с автоцентрами, предлагая этот продукт. Например, приходит к вам клиент и предлагает свой автомобиль с пробегом. Его задача – уйти сразу с новым авто, взятым в лизинг. Ничего не доплачивая, никаких авансов и т.д.

Что в этом случае может сделать банк? Например, взять в залог у автоцентра только что взятый в Trade-In авто. А потом, по мере его продажи, заменить залог чем-нибудь иным, вплоть до гарантийного депозита. Либо еще что-то придумать – есть ряд схем, которые нужно развивать и продвигать с учетом особенностей Trade-In.

Банковская гарантия. Есть такой продукт, как рассрочка. А есть продукт – кредит. Между двумя продуктами может стать еще один – банковская гарантия.

Например, вы хотите давать клиенту рассрочку. И вроде деньги у вас есть... Но что-то смущает – вернет ли клиент средства.

Отправьте его в банк. Пусть получит банковскую гарантию, она дешевле. Банки проанализируют его платежеспособность, и дадут банковскую гарантию под 3-5% годовых. И тогда клиент восхитится – вы дали ему сэкономить [он все же получит рассрочку, ему не надо брать кредит под 15-18%]. 

Какого сервиса автоцентры ждут от банков

Срок «отгрузки» 1-2 дня. Все, что больше, уже не работает.

Автоцентры хотят, чтобы мы за 1-2 дня «отгружали» машину [предоставляли кредит или лизинг] и еще давали предодобрение сделки. Т.е. чтобы клиент пришел, сказал пару слов, предоставил один документ – и банк сразу же устно вынес решение: да, такому клиенту мы деньги дадим.

Один из руководителей автоцентра в беседе сказал: «У нас такая машина, что если клиент не уйдет из автоцентра с желанием ее купить, он никогда в автоцентр не вернется. Машина совершенно бешено стóит – ее надо продавать, пока клиент находится на первом эмоциональном порыве. Поэтому банки просто «без сознания» должны говорить «да», мы дадим ее в лизинг, если клиент захочет ее купить».

Единая точка входа. Не 50 отделов в банке и лизинговой компании, а единый внятный менеджер, который будет поддерживать отношения со всеми и гарантировать, что сделка не затеряется.

Взгляд банков на работу автоцентров

У нас интересная ситуация: с одной стороны, надо завоевать «место на полке» руководителя автоцентра, отдела продаж. С другой – надо завоевать место в мозгу и на языке конкретного «финаря», менеджера по продажам, сидящего за столом в автоцентре и продающего то, что, как ему кажется, правильно.

Это удваивает-утраивает усилия банков и лизинговых компаний. Как правило, приходится стимулировать автоцентры, чтобы они продавали банковские продукты.

В качестве мер по стимуляции могут быть денежные выплаты в виде каких-то комиссий. Мотивационные выплаты либо нефинансовая мотивация для конкретных продавцов, финменеджеров, которые нас будут продавать. Для этого есть ряд схем: договоры подряда, розыгрыши.

Клиентоориентированные стандарты продаж в автоцентрах помогают обеспечить «тайные покупатели», сбор и контроль обратной связи от клиентов.

Мы постарались поставить это на системную основу. И реально – мы узнаем много нового, когда смотрим на результаты работы «тайного покупателя».

Мы видим: есть автоцентры, которые неправильно объясняют банковский продукт. В нескольких автоцентрах просто сказали: все банки на одно лицо. Сами найдите нужный вам вариант банковского продукта. А мы отгрузим вам машину.

Либо еще один случай: «Ай, сходите на сайт, там будут все продукты банка, мы вам ничего не расскажем».

Какие лизинговые и финансовые инструменты должны быть на «продуктовой полке» автоцентра:

1. Самый дешевый. Очевидно, что я бы поставил на полку самый дешевый для клиента продукт. И так бы его и позиционировал. Устраивал бы тендеры среди лизинговых компаний и банков – за место на этой полке.

2. Самый быстрый. Чтобы вам доказали, что за 1 день, за 1 час принимается решение.

3. Самый выгодный именно для автоцентра: рентабельный, с учетом выплаты комиссионных и т.д.

Продуктовый набор должен периодически, раз в квартал, обновляться.

Читайте также другие материалы с конференции.

Хотите мгновенно получать уведомления о новых материалах и событиях «Про бизнес.»? Подписывайтесь на наш канал в Telegram!