Войти
  • 1,96 USD 1,955 -0,0027
  • 2,31 EUR 2,3075 -0,0031
  • 3,4 100 RUB 3,3984 -0,0027
Берись и делай
«Про бизнес» 5 ноября 2015 5

6 простых советов: как B2B-компаниям самостоятельно разобраться, сколько вкладывать в рекламу в Интернете

Недавно мы приняли участие в вебинаре, в котором рассказывалось, как собственникам, топ-менеджерам, ключевым специалистам B2B компаний самостоятельно (не нанимая интернет-маркетолога) оценивать бюджеты на онлайн-продвижение, определять – какой из каналов интернет-рекламы эффективный, а от чего надо отказаться. Виртуальный мастер-класс проводил Дмитрий Лисицкий, CEO международного центра интернет-торговли Allbiz.

Фото с сайта moscvichka.ruФото с сайта moscvichka.ruФото с сайта moscvichka.ru
Фото с сайта moscvichka.ru

Вот несколько мыслей Дмитрия Лисицкого (прозвучали во время вебинара) с его комментариями для читателей «Про бизнес.».

– Малый и средний бизнес зачастую не может раздувать штат отдельными специалистами по интернет-продвижению, контекстной рекламе, e-mail, SEO, SMM и PR. Поэтому этими направлениями занимается в компании, как правило, один специалист. А если фирма небольшая или только начинает свой путь – продвижением занимаются непрофильные сотрудники.Поэтому начинающим компаниям нельзя поручать продвижение в Интернете исполнителям. Руководителю или собственнику просто необходимо осваивать и курировать эти направления.

Для компаний, которые работают в потребительском сегменте (B2C), обучающих ресурсов, мастер-классов существует множество. Фирмы из В2В сегмента испытывают намного больше затруднений. Ведь методы, которые успешно работают в В2С, для них неэффективны.

Дмитрий Лисицкий

CEO международного центра интернет-торговли Allbiz

Вот несколько советов, как компаниям B2B оценить затраты и отдачу от интернет-рекламы по разным каналам. 

1. Главный критерий оценки рекламного бюджета: стоимость привлечения клиента должна быть меньше, чем средний чек (если точнее, средний чистый доход).

Данные: вебинар Дмитрий Лисицкого на YouTube

Многие компании готовы пойти на то, чтобы стоимость привлечения была выше, чем первый чек. То есть благодаря рекламе они устанавливают первый контакт с клиентом. А затем – удерживают его другими способами и совершают с ним повторные сделки.

Однако нужно считать средний чек не первой транзакции, а стоимость всех взаимоотношений с клиентом, которые у вас есть. Важно считать общую ценность, которую приносить клиент на протяжении всей жизни с вами – и сопутствующие затраты, в том числе и на интернет-продвижение.

2. Используйте CRM-систему. Для подсчетов существует очень много CRM-систем. Но они очень дорогие. Вот самое эффективное CRM-решение для малого бизнеса:

Данные: вебинар Дмитрий Лисицкого на YouTube
Данные: вебинар Дмитрий Лисицкого на YouTube

3. Оценивайте отдельно каждый из каналов продвижения.  Для этого указывайте в рекламе отдельный телефон для каждого из каналов.

Как это реализуется технически? Мы создаем например 2 разных страницы на сайте (или 2 отдельные посадочные страницы). И в зависимости от того, размещаем мы рекламу в Google или, к примеру, в интернет-каталоге, клиент переходит или на одну, или на вторую страницу.

  • В зависимости от содержания рекламного объявления, каждую из страниц надо конструировать отдельно.
  • Даже если информация будет идентичной, это должны быть физически 2 разные страницы – с разным адресом (URL). Их единственное отличие будет в контактных данных. 
  • Желательно, чтобы на протяжении всего «путешествия» по сайту клиенту показывался один и тот же номер телефона – в зависимости от того, с какого канала он пришел.

Вот как это можно представить на схеме:

Данные: вебинар Дмитрий Лисицкого на YouTube
Данные: вебинар Дмитрий Лисицкого на YouTube

4. Регулярно подводите итоги. Чтобы понять, сработал канал или нет (обратились ли заявки в продажи), нужно, чтобы было десятки звонков или десятки заявок. Расчеты работают, только когда они носят массовый характер.

Данные: вебинар Дмитрий Лисицкого на YouTube
Данные: вебинар Дмитрий Лисицкого на YouTube

5. Оцените, стоит ли тратить деньги на SEO

  • Adwords – система продвижения через рекламу (платежи), которые получает Google
  • SEO позволяет выйти в топ-поисковиков без платежей за рекламу

Для  нашей компании, например, SEO – очень важный элемент продвижения. Но это не значит, что он может быть всегда успешно применим ко всем бизнесам.

Требуется время, чтобы оценить эффект SEO – речь о нескольких месяцах. Ведь при оценке затрат часто непонятно, люди пришли на ваш сайт из-за SEO или по другим причинам. Дело в том, что Google или Yandex находят информацию о вашем ресурсе, даже если никакой сеошник с ним не работал. При этом поисковик может найти любую из страниц сайта, показать ее пользователю – и таким образом привести его на ваш сайт.

Поэтому чтобы оценить, сколько потенциальных заказчиков привела конкретная страница или ресурс, над которыми работал SEO-специалист, надо сделать так, чтобы поисковая система не приводила на нее поисковой трафик. Технически это возможно сделать путем программных решений.

Данные: вебинар Дмитрий Лисицкого на YouTube
Данные: вебинар Дмитрий Лисицкого на YouTube

6. Пропорционально увеличивайте бюджет на интернет-продвижение

Чем больше мы тратим, тем больше зарабатываем – это действительно так. Как только мы получили данные, что средний чек выше, чем стоимость привлечения, можно увеличивать бюджет. Но это не означает, что он должен вырасти сразу в 10 раз. Бюджет рекомендуется увеличивать пропорционально соотношению вложений в рекламу к стоимости среднего чека.Это соотношение может быть один к двум, один к трем – зависит от вашего бизнеса.

Подпишитесь и читайте нас в Facebook!

Подписывайтесь на наш канал в Telegram!
telegram.me/probusiness_io

Комментарии

Войдите, чтобы оставить комментарий

Алиса Бессеребряная16.11.2015

Все правильно, только для чего придумали отслеживание звонков? Приведенные примеры только подчеркивают факт того, что звонки нужно как-то "считать" и делать это в CRM системе таким способом просто неразумно. Наша компания пользуется сервисом Ringostat для этой задачи. Не рекламирую конкретно этот сервис, выбирайте любой доступный на рынке. Главное, что у вас всегда перед глазами данные по ключевикам и рекламным кампаниям и приведенные лиды/сделки.

Сергей Красакович14.11.2015

а не проще 1 раз настроить гугл аналитику?
и самое интересное, что методы то расписаны для b2c...
много решений включают в себя непростые доработки программного кода сайта.
Колтрэкинг не всегда является нужным решением и часто даже раздражает.
Тут верен сам посыл - чтобы разбираться ДЕШЕВЛЕ, надо изучить все самому. Но это не значит, что профессионалы сделают дороже и хуже в соотношении цена/качество.
Важно найти тех, кто имеет опыт НЕУСПЕШНЫХ проектов, которые в итоге вытянули.

а советы для б2б просты, если делать самому:
1) подумать, кому нужны товары и зачем. Как потом будут продаваться товары конечному потребителю? Расписать применения товара.
2) Подумать:
- где могут искать информацию о товаре потенциальные покупатели,
- какую информацию в интернете могут изучать или читать ЛПР компаний покупателя
- поискать любые точки присутствия покупателей - форумы, блоги, группы социалок, нишевые порталы, что-то ещё
- где розничные продавцы ищут информацию о закупках оптовых? сйт производителя? нишевый портал?

3) сделать простейший сайт - можно даже использовать бесплатные моменты конструктора сайта на hoster.by - которые ответят на вопросы ПРИМЕНЕНИЯ товаров производителя, подскажут рознице КАК лучше продавать товар.
Сделать простейшие seo настройки - загуглить как это делается - страниц сайта под примерные запросы пользователей - wordstat.yandex.ru

4) написать прес-релизы, информацию о компании и разместить в тех местах (другие сайты, порталы новостные, тему на форуме, пост в группе и тд.), где могут быть потенциальные оптовики. и давать ссылку на подробную информацию на свой сайт.

5) попробовать самому сделать простую контекстную рекламу. Только важно доавбить ко всем запросам слово ОПТ, ОПТОМ и тд, чтобы сразу отсечь тех, кто интересуется единичным товаром.

6) и вот уже потом отслеживать каналы привлечения трафика:
- прямые заходы - офлайн реклама
- реферальные ссылки - реклама на других сайтах или порталах
- платный трафик - контекст в Я или Г или в социалках
- условнобесплатный трафик из поисковых систем - заходы из Я и Г.
И смотреть затраты на работу с каждым источником.

Александр Губский7.11.2015

Отслеживание и аналитика каналов продаж и привлечения клиентов с помощью дублирования страниц - абсолютно неправильная идея на фоне возможности динамического изменения контактов, условий акций, "кодовых слов", qr кодов, акционных предложений в зависимости от используемого канала. Crm "на коленке" - тоже не лучший выход при наличии бесплатных или почти бесплатных crm или возможности настройки инструментов google "под себя".

Александр Огородников7.11.2015

Все правильно, но за каждым из этих советов стоит довольно много подводных камней:
1. Велком не дает номера входящих звонков - как определить, сколько реально людей позвонило скажем за 2 месяца?
2. Как сделать так чтобы посетитель видел нужный номер не только на посадочной странице, но и в других разделах сайта? Нужно делать доработки к сайту, кто их выполнит?
3. Какими инструментами закрывать от поисковой выдачи лендинги и многое другое.

Чтобы с разобраться хотябы с этими вопросами придется убить уйму времени. Легче подключить call-tracking.by и сконцентрироваться на продажах, чем самому тратить время на изобретение велосипеда.

Иван Жданович5.11.2015

Отслеживать рекламные каналы - хорошая мысль. Плодить одинаковые страницы (дубли) на сайте - плохая мысль, потому что это на то же SEO сильно влияет.
Сегодня отследить каналы привлечения можно и более простыми способами - если кому интересно - подскажу.

Платный контент

0058366
Подпишитесь на рассылку «Про бизнес»