Top.Mail.Ru
Войти
  • 2,61 USD 2,608 +0,0007
  • 3,14 EUR 3,1417 -0,0112
  • 3,53 100 RUB 3,5339 -0,0114
Берись и делай
«Про бизнес» 5 ноября 2015 5

6 простых советов: как B2B-компаниям самостоятельно разобраться, сколько вкладывать в рекламу в Интернете

Недавно мы приняли участие в вебинаре, в котором рассказывалось, как собственникам, топ-менеджерам, ключевым специалистам B2B компаний самостоятельно (не нанимая интернет-маркетолога) оценивать бюджеты на онлайн-продвижение, определять – какой из каналов интернет-рекламы эффективный, а от чего надо отказаться. Виртуальный мастер-класс проводил Дмитрий Лисицкий, CEO международного центра интернет-торговли Allbiz.

Фото с сайта moscvichka.ruФото с сайта moscvichka.ruФото с сайта moscvichka.ru
Фото с сайта moscvichka.ru

Вот несколько мыслей Дмитрия Лисицкого (прозвучали во время вебинара) с его комментариями для читателей «Про бизнес.».

– Малый и средний бизнес зачастую не может раздувать штат отдельными специалистами по интернет-продвижению, контекстной рекламе, e-mail, SEO, SMM и PR. Поэтому этими направлениями занимается в компании, как правило, один специалист. А если фирма небольшая или только начинает свой путь – продвижением занимаются непрофильные сотрудники.Поэтому начинающим компаниям нельзя поручать продвижение в Интернете исполнителям. Руководителю или собственнику просто необходимо осваивать и курировать эти направления.

Для компаний, которые работают в потребительском сегменте (B2C), обучающих ресурсов, мастер-классов существует множество. Фирмы из В2В сегмента испытывают намного больше затруднений. Ведь методы, которые успешно работают в В2С, для них неэффективны.

Дмитрий Лисицкий

CEO международного центра интернет-торговли Allbiz

Вот несколько советов, как компаниям B2B оценить затраты и отдачу от интернет-рекламы по разным каналам. 

1. Главный критерий оценки рекламного бюджета: стоимость привлечения клиента должна быть меньше, чем средний чек (если точнее, средний чистый доход).

Данные: вебинар Дмитрий Лисицкого на YouTube

Многие компании готовы пойти на то, чтобы стоимость привлечения была выше, чем первый чек. То есть благодаря рекламе они устанавливают первый контакт с клиентом. А затем – удерживают его другими способами и совершают с ним повторные сделки.

Однако нужно считать средний чек не первой транзакции, а стоимость всех взаимоотношений с клиентом, которые у вас есть. Важно считать общую ценность, которую приносить клиент на протяжении всей жизни с вами – и сопутствующие затраты, в том числе и на интернет-продвижение.

2. Используйте CRM-систему. Для подсчетов существует очень много CRM-систем. Но они очень дорогие. Вот самое эффективное CRM-решение для малого бизнеса:

Данные: вебинар Дмитрий Лисицкого на YouTube
Данные: вебинар Дмитрий Лисицкого на YouTube

3. Оценивайте отдельно каждый из каналов продвижения.  Для этого указывайте в рекламе отдельный телефон для каждого из каналов.

Как это реализуется технически? Мы создаем например 2 разных страницы на сайте (или 2 отдельные посадочные страницы). И в зависимости от того, размещаем мы рекламу в Google или, к примеру, в интернет-каталоге, клиент переходит или на одну, или на вторую страницу.

  • В зависимости от содержания рекламного объявления, каждую из страниц надо конструировать отдельно.
  • Даже если информация будет идентичной, это должны быть физически 2 разные страницы – с разным адресом (URL). Их единственное отличие будет в контактных данных. 
  • Желательно, чтобы на протяжении всего «путешествия» по сайту клиенту показывался один и тот же номер телефона – в зависимости от того, с какого канала он пришел.

Вот как это можно представить на схеме:

Данные: вебинар Дмитрий Лисицкого на YouTube
Данные: вебинар Дмитрий Лисицкого на YouTube

4. Регулярно подводите итоги. Чтобы понять, сработал канал или нет (обратились ли заявки в продажи), нужно, чтобы было десятки звонков или десятки заявок. Расчеты работают, только когда они носят массовый характер.

Данные: вебинар Дмитрий Лисицкого на YouTube
Данные: вебинар Дмитрий Лисицкого на YouTube

5. Оцените, стоит ли тратить деньги на SEO

  • Adwords – система продвижения через рекламу (платежи), которые получает Google
  • SEO позволяет выйти в топ-поисковиков без платежей за рекламу

Для  нашей компании, например, SEO – очень важный элемент продвижения. Но это не значит, что он может быть всегда успешно применим ко всем бизнесам.

Требуется время, чтобы оценить эффект SEO – речь о нескольких месяцах. Ведь при оценке затрат часто непонятно, люди пришли на ваш сайт из-за SEO или по другим причинам. Дело в том, что Google или Yandex находят информацию о вашем ресурсе, даже если никакой сеошник с ним не работал. При этом поисковик может найти любую из страниц сайта, показать ее пользователю – и таким образом привести его на ваш сайт.

Поэтому чтобы оценить, сколько потенциальных заказчиков привела конкретная страница или ресурс, над которыми работал SEO-специалист, надо сделать так, чтобы поисковая система не приводила на нее поисковой трафик. Технически это возможно сделать путем программных решений.

Данные: вебинар Дмитрий Лисицкого на YouTube
Данные: вебинар Дмитрий Лисицкого на YouTube

6. Пропорционально увеличивайте бюджет на интернет-продвижение

Чем больше мы тратим, тем больше зарабатываем – это действительно так. Как только мы получили данные, что средний чек выше, чем стоимость привлечения, можно увеличивать бюджет. Но это не означает, что он должен вырасти сразу в 10 раз. Бюджет рекомендуется увеличивать пропорционально соотношению вложений в рекламу к стоимости среднего чека.Это соотношение может быть один к двум, один к трем – зависит от вашего бизнеса.