Как запускается бизнес по прокату авто. Опыт белорусского франчайзи Sixt

Виктор Кобяк, собственник компании «Активлизинг», и Егор Толпыга, директор дочернего предприятия «Орэнж-Рент», рассказали, как перекупали франшизу международного бренда Sixt (прокат автомобилей). Также они поделились наблюдениями, что происходит на рынке проката авто сейчас.

Решение о покупке франшизы

– Мысль о создании прокатного бизнеса посетила меня во второй половине 2000-х. Изучив рынок, я понял, что основными игроками являются международные прокатные сети – Europcar, Sixt, Avis Europe и Budget Rent A Car, которые организовали свой бизнес, продавая франшизы.

Глобальное присутствие обеспечило им преимущества:

• Они предоставляли франчайзи компетенции и технологии, контролируя стандарты обслуживания
• Они гарантировали, что в любом региональном офисе клиент получит сервис на уровне корпоративных стандартов обслуживания

В тот момент на рынке Беларуси присутствовали все игроки из глобальной четверки и я оставил свою идею, решив не ввязываться в проект по созданию локального бренда с неочевидными перспективами.

В 2009 году случай свел меня с бывшими сотрудниками белорусской «Оптима-Лизинг» – «дочки» украинской успешной компании, владевшей франшизой Sixt в Беларуси, Украине и Молдове.

Невольно я оказался посвящен в некоторые аспекты ведения бизнеса. Как мне показалось, киевский офис уделял мало внимания своей компании в Беларуси. В 2011 я вышел на связь с «Оптима-Лизинг» в Киеве с предложением по выкупу франшизы. Но договориться мы не смогли.

Вскоре внутри компании произошло трагическое событие, и у нее сменился менеджмент. Ему пришлось реструктуризировать бизнес, ликвидировать неэффективные направления. Последовала новая серия переговоров, после которых головной офис Sixt принял решение о передаче франшизы нашей лизинговой компании.

Для чего нам был нужен этот бизнес?

Учитывая, что наша компания работает на рынке лизинга легковых автомобилей, свое будущее развитие мы видели в усилении позиций в этом сегменте. Нам был интересен опыт Sixt в управлении крупными автомобильными парками. Мы понимали, что импорт технологий позволит выйти на новый уровень по оказанию услуг и получить новые компетенции – в частности, в оперативном лизинге и аутсорсинге по управлению корпоративными автопарками.

Самое большое впечатление и влияние на меня произвело знакомство с немецким стилем ведения бизнеса. Немецкий менеджер, по моим ощущениям, – эффективная бизнес-машина, имеющая четкую цель, план ее достижения и не обращающая никакого внимания на преграды и эмоции.

Во время сотрудничества с франчайзером реалии превзошли ожидания. Мы получили поддержку полного цикла проекта. Начиная от постановки процессов, обучения сотрудников заканчивая ИТ-системой и униформой для сотрудников.

Условия сотрудничества

Работа белорусского офиса тщательно контролируется. Раз в год мы принимаем команду из Мюнхена, которая в течении 3-4 дней проводит инспекцию работы нашего офиса, знакомится с планами, проводит несколько воркшопов (по продажам, ценообразованию, управлению автопарком и др.).

Завершается инспекция подведением итогов за прошлый период, выдачу рекомендаций по повышению эффективности, утверждением или корректировкой планов развития.

Если подвести итог – мы считаем, что получили партнера, который стремится не только к максимальной монетизации своего бизнеса. Он понимает, что это возможно при устойчивом развитии франчайзи – и поэтому инвестирует в наше развитие как младших партнеров.

Условия владения франшизой:

• Паушальный взнос – не раскрывается
  
• Роялти – 4% от выручки, но не менее €15 000 в год.

Станции проката

Персонал

Автопарк

Сегментирование

На рынке присутствует большое количество локальных операторов и 4 международных. Наш сегмент:

• Зарубежные бизнес-путешественники. Их выбор определен – они лояльны к бренду
• Туристы и частные клиенты. Эта категория клиентов ищет в первую очередь выгодные цены, но качество автомобилей и сервиса для них также имеет большое значение
• Белорусские компании (B2B)

Нашей компании в Беларуси приходится сложнее, чем другим международным брендам по 2 причинам:

• Конкуренты работают гораздо дольше и уже имеют наработанную клиентскую базу.
• Вместе с франшизой, мы получили «подмоченную» репутацию бренда Sixt в Беларуси. Она досталась от прежнего франчайзи. Теперь нам вдвойне приятно видеть, как возвращаются постоянные клиенты. Они говорят, что нынешнее качество сервиса превосходит их ожидания. 

Что происходит на рынке проката авто сейчас

Кризис в России и последующее сокращение клиентов из этого региона отняли у нас примерно 30% продаж.

Но в абсолютных цифрах продажи растут за счет роста клиентской базы и удержания постоянных клиентов. По итогам года мы ожидаем четырехкратный прирост выручки.

Мы получаем стабильный приток новых клиентов и фиксируем повторные обращения. Но продажи локальным клиентам пока невысоки. Увеличить их – наша основная задача. Сегодня число белорусских пользователей услуг проката авто в нашей компании приблизились к 20%. Остальные клиенты, соответственно, иностранцы.
Мы работаем над формированием клиентской базы на местном рынке. Задача непростая, она осложнена несколькими факторами:

1. В Беларуси произошел спад деловой активности вслед за появлением экономических проблем в России. Количество заказов из этих стран заметно уменьшилось.

2. Услуга проката не совсем понятна белорусам. У нас предпочитают иметь автомобиль в собственности, в то время, как в Германии автомобилем не владеет практически никто. Немцы либо приобретают его в лизинг, либо берут в аренду. Им не нужно думать, где хранить автомобиль, когда его помыть и как чинить. Нам предстоит работа по трансформации потребительского поведения белорусов.

Тенденции мирового рынка:

• Carsharing – краткосрочная аренда автомобиля с поминутной или почасовой оплатой. Это очень удобно и дешево. В Европе, где собственный автомобиль не является необходимостью, carsharing очень быстро завоевывает своих потребителей.
• Увеличение продаж через мобильные приложения. Это связано с общей тенденцией роста пользования мобильным Интернетом.
• Обострение ценовой конкуренции. Цены на эти услуги постоянно снижаются. Провайдеры, чтобы заработать, уменьшают цену аренды и стремятся зарабатывать за счет продажи дополнительных услуг.

Основным очевидным, на первый взгляд, конкурентным преимуществом для среднестатистического белорусского потребителя может быть только цена. Мы считаем, что локальные конкуренты не могут конкурировать с нами по качеству и возрасту автопарка, но они кажутся потребителю привлекательнее за счет более низкой цены. (Например, аренда на сутки BMW 7 с подачей и возвратом в пункте проката, который находится в столичном отеле, стоит в белорусском офисе Sixt €204. Прокат Volkswagen Passat на тех же условиях – €127 – прим «Про бизнес.»).

Эти факторы касаются частных клиентов. В ближайшее время мы не собираемся конкурировать с локальными операторами в привлечении частных клиентов, но в долгосрочной перспективе видим в этом потенциал.Сегодня мы в первую очередь концентрируемся на продвижении наших услуг в сегменте B2B.

Этот путь достаточно сложен. В то же время, в Беларуси существует достаточное количество серьезных компаний, которые понимают выгоду аренды автомобиля. В основном, это бизнесы с привлечением иностранного капитала или участием зарубежного менеджмента в управлении. Для корпоративных клиентов, кроме традиционной аренды, мы предлагаем и другие услуги: корпоративное такси, трансферы, аренда автомобиля с водителем и т.д.

Итоги и планы

• Мы занимаемся этим бизнесом всего лишь второй год и все еще находимся в стадии инвестирования. Выход на операционный ноль мы планируем к концу текущего года.
• О выходе на окупаемость можно будет говорить на четвертом году работы.
• Что касается среднесрочной перспективы, наша цель – лидерство в отрасли. Фокусируемся на развитии клиентской базы, качество обслуживания и расширение продуктового портфеля.