6 декабря
Международный конкурс «Выбор года» представляет победителей 2024 года!
61 | 5 | 4 | 41 |
Виктор Кобяк, собственник компании «Активлизинг», и Егор Толпыга, директор дочернего предприятия «Орэнж-Рент», рассказали, как перекупали франшизу международного бренда Sixt (прокат автомобилей). Также они поделились наблюдениями, что происходит на рынке проката авто сейчас.
– Мысль о создании прокатного бизнеса посетила меня во второй половине 2000-х. Изучив рынок, я понял, что основными игроками являются международные прокатные сети – Europcar, Sixt, Avis Europe и Budget Rent A Car, которые организовали свой бизнес, продавая франшизы.
Глобальное присутствие обеспечило им преимущества:
В тот момент на рынке Беларуси присутствовали все игроки из глобальной четверки и я оставил свою идею, решив не ввязываться в проект по созданию локального бренда с неочевидными перспективами.
В 2009 году случай свел меня с бывшими сотрудниками белорусской «Оптима-Лизинг» – «дочки» украинской успешной компании, владевшей франшизой Sixt в Беларуси, Украине и Молдове.
Невольно я оказался посвящен в некоторые аспекты ведения бизнеса. Как мне показалось, киевский офис уделял мало внимания своей компании в Беларуси. В 2011 я вышел на связь с «Оптима-Лизинг» в Киеве с предложением по выкупу франшизы. Но договориться мы не смогли.
Вскоре внутри компании произошло трагическое событие, и у нее сменился менеджмент. Ему пришлось реструктуризировать бизнес, ликвидировать неэффективные направления. Последовала новая серия переговоров, после которых головной офис Sixt принял решение о передаче франшизы нашей лизинговой компании.
Учитывая, что наша компания работает на рынке лизинга легковых автомобилей, свое будущее развитие мы видели в усилении позиций в этом сегменте. Нам был интересен опыт Sixt в управлении крупными автомобильными парками. Мы понимали, что импорт технологий позволит выйти на новый уровень по оказанию услуг и получить новые компетенции – в частности, в оперативном лизинге и аутсорсинге по управлению корпоративными автопарками.
Самое большое впечатление и влияние на меня произвело знакомство с немецким стилем ведения бизнеса. Немецкий менеджер, по моим ощущениям, – эффективная бизнес-машина, имеющая четкую цель, план ее достижения и не обращающая никакого внимания на преграды и эмоции.
Во время сотрудничества с франчайзером реалии превзошли ожидания. Мы получили поддержку полного цикла проекта. Начиная от постановки процессов, обучения сотрудников заканчивая ИТ-системой и униформой для сотрудников.
Работа белорусского офиса тщательно контролируется. Раз в год мы принимаем команду из Мюнхена, которая в течении 3-4 дней проводит инспекцию работы нашего офиса, знакомится с планами, проводит несколько воркшопов (по продажам, ценообразованию, управлению автопарком и др.).
Завершается инспекция подведением итогов за прошлый период, выдачу рекомендаций по повышению эффективности, утверждением или корректировкой планов развития.
Если подвести итог – мы считаем, что получили партнера, который стремится не только к максимальной монетизации своего бизнеса. Он понимает, что это возможно при устойчивом развитии франчайзи – и поэтому инвестирует в наше развитие как младших партнеров.
Условия владения франшизой:
Станции проката
Персонал
Автопарк
На рынке присутствует большое количество локальных операторов и 4 международных. Наш сегмент:
Нашей компании в Беларуси приходится сложнее, чем другим международным брендам по 2 причинам:
Кризис в России и последующее сокращение клиентов из этого региона отняли у нас примерно 30% продаж.
Но в абсолютных цифрах продажи растут за счет роста клиентской базы и удержания постоянных клиентов. По итогам года мы ожидаем четырехкратный прирост выручки.
Мы получаем стабильный приток новых клиентов и фиксируем повторные обращения. Но продажи локальным клиентам пока невысоки. Увеличить их – наша основная задача. Сегодня число белорусских пользователей услуг проката авто в нашей компании приблизились к 20%. Остальные клиенты, соответственно, иностранцы.
Мы работаем над формированием клиентской базы на местном рынке. Задача непростая, она осложнена несколькими факторами:
1. В Беларуси произошел спад деловой активности вслед за появлением экономических проблем в России. Количество заказов из этих стран заметно уменьшилось.
2. Услуга проката не совсем понятна белорусам. У нас предпочитают иметь автомобиль в собственности, в то время, как в Германии автомобилем не владеет практически никто. Немцы либо приобретают его в лизинг, либо берут в аренду. Им не нужно думать, где хранить автомобиль, когда его помыть и как чинить. Нам предстоит работа по трансформации потребительского поведения белорусов.
Тенденции мирового рынка:
Основным очевидным, на первый взгляд, конкурентным преимуществом для среднестатистического белорусского потребителя может быть только цена. Мы считаем, что локальные конкуренты не могут конкурировать с нами по качеству и возрасту автопарка, но они кажутся потребителю привлекательнее за счет более низкой цены. (Например, аренда на сутки BMW 7 с подачей и возвратом в пункте проката, который находится в столичном отеле, стоит в белорусском офисе Sixt €204. Прокат Volkswagen Passat на тех же условиях – €127 – прим «Про бизнес.»).
Эти факторы касаются частных клиентов. В ближайшее время мы не собираемся конкурировать с локальными операторами в привлечении частных клиентов, но в долгосрочной перспективе видим в этом потенциал.Сегодня мы в первую очередь концентрируемся на продвижении наших услуг в сегменте B2B.
Этот путь достаточно сложен. В то же время, в Беларуси существует достаточное количество серьезных компаний, которые понимают выгоду аренды автомобиля. В основном, это бизнесы с привлечением иностранного капитала или участием зарубежного менеджмента в управлении. Для корпоративных клиентов, кроме традиционной аренды, мы предлагаем и другие услуги: корпоративное такси, трансферы, аренда автомобиля с водителем и т.д.
6 декабря
Международный конкурс «Выбор года» представляет победителей 2024 года!
5 декабря
Форум «Инновационный шторм»: платформа для идей, технологий и предпринимательства
5 декабря
Импровизированный LOVE REPUBLIC HOTEL открыл свои двери, чтобы вместе с гостями отпраздновать официальное открытие в Беларуси
5 декабря
В Минске прошел Форум по управлению интернетом
3 декабря
Будущее глазами бэкенд-разработчиков. Регистрируйтесь на мероприятие о технологиях в электронной коммерции
2 декабря
РКО от Белагропромбанка – широкие возможности для бизнеса
2 декабря
5 топовых советов от спикеров бизнес-конференции «RACE. Кейсы, результаты, инсайты»
1 декабря
Путь к победе длиною в девять месяцев: Белагропромбанк подвел итоги Стартап-марафона 2024