Рабочая группа
14 июня 2021«В низкий сезон едва хватает на "поддержание штанов"». Как продавать «праздничный» продукт круглый год
Денис Молчан продает эмоции - его компания «Фабрика желаний» производит печенье с предсказаниями. Предприниматель хочет роста, но пик сделок приходится только на сезонные праздники. А в остальное время предпринимателю едва хватает заказов для «поддержания штанов». Как разрушить сложившееся у потребителей мнение, что его печенье - это лишь подарок по особому случаю?
Организаторы проекта «Рабочая группа» ― «Про бизнес» и Pro Retail
Партнер весеннего сезона «Рабочей группы» ― Альфа-Банк, Банк года Беларуси-2020: Grand Prix (по версии портала Myfin.by)
Партнер проекта ― компания Trafory
В прямом эфире проекта «Рабочая группа» эксперты искали решение, как изменить бизнес Дениса Молчана в лучшую сторону.
«У наших людей просто нет культуры получать предсказания без повода, в отличие от той же Америки», - уверен предприниматель. Он хотел бы увеличить производственные мощности в три раза, но не знает, где взять клиентов, которые будут покупать продукт регулярно. Денис готов взяться за решение этой проблемы глобально и начать менять культуру потребления белорусов.
«Рождать новую культуру нужно рекламными кампаниями с большими охватами. Но это дорогое удовольствие», - комментируют проблему Дениса эксперты выпуска - управляющий партнер агентства стратегического и экономического развития Олег Ильин и соучредитель компании Webcom Group Сергей Царик.
Какие советы от наших экспертов получил предприниматель, смотрите в полной версии прямого эфира:
«Фабрика желаний» - монополист производства печенья с предсказаниями на белорусском рынке.
Читайте историю Дениса: Первая партия разбилась вдребезги - так этот парень начал бизнес по продаже сладких сувениров
За полтора года работы компания наработала базу из 176 клиентов. Большая часть из них - B2B-сектор (кофейни, торговые сети, ИТ, ивент-агентства). 70% корпоративных клиентов делают заказ раз в год, постоянно (каждый месяц) печенье приобретают всего 25 компаний. Цикл сделки может растягиваться на месяцы и годы.
Объем выручки сильно зависит от сезона: от 10 000 бел. рублей ($ 3600) до 90 000 бел. рублей ($ 35 600).
Летом компании едва хватает средств на «поддержание штанов».
А хотелось бы стабильности и развития. Тем более, что производственных мощностей достаточно.
Как избавиться от сезонности: советы от «Рабочей группы»
Совет 1. Составить «базу мечты».
Эксперты предлагают разобраться, что и кому Денис продает сейчас и кому хочет продавать в ближайшем будущем. Нужно подстраиваться под скорость изменений рынка и постоянно пересматривать свою «базу мечты» - тех клиентов, о которых предприниматель мечтает и которые дадут ему наибольшую прибыль.
Ключевые клиенты - те, у кого есть деньги сегодня.«Фабрике желаний» эксперты рекомендуют выбирать компании с большим количеством клиентов, хорошим средним чеком и заботой о сервисе. Например, банки, авиакомпании, службы такси. Печенье с предсказаниями может дополнить сервис положительными эмоциями.
Хорошее настроение важно иметь не только по праздникам, но и каждый день - вот посыл, с которым предприниматель может вести переговоры и рекламные кампании. Например, предлагать компаниям перед важными встречами создавать позитивную атмосферу с помощью печенья с предсказаниями. Если правильно донести эту мысль, можно избавиться от сезонности даже в B2B-сегменте.
Эксперты рекомендуют также налаживать партнерские отношения, например, с ивент-агентствами, которые будут доносить дополнительную ценность продукта до своих B2C-клиентов.
Как только компания определится с «базой мечты», следует оценить ее емкость и стоимость «ухаживания» за каждым клиентом. И делать фокус на тех, кто сам готов работать с «Фабрикой желаний». Чтобы не тратить слишком много ресурсов на привлечение клиентов, от которых не будет большой выгоды.
Совет 2. Отстроить систему активных продаж.
Эксперты рекомендуют грамотно распределить нагрузку на отдел продаж. Сейчас на «Фабрике желаний» работает 3 sales-специалиста. В большей степени они обрабатывают входящие запросы и не могут найти время на привлечение новых клиентов.
«Рабочая группа» советует выделить одну «боевую единицу» на активные продажи. Поставить четкий план - цифры, которые нужно выполнять, несмотря на сезон. И не нагружать сотрудника другими обязанностями. Хорошо, если к активным продажам подключатся несколько специалистов в компании и среди них появится конкуренция - это будет стимулировать рост числа сделок.
Еще один принцип для эффективной работы отдела продаж от наших экспертов - формировать отраслевую экспертизу. Если sales-специалист работает с финансовым сектором, он должен знать, сколько всего банков есть в Беларуси, у кого из них самая широкая сеть филиалов и так далее. Если вы нанимаете человека для продаж в сегменте HoReCa, то как минимум потребуйте от него список всех кофеен Минска.
Чем глубже продажник будет погружаться в свою отрасль, тем больше «болевых точек» и полезных контактов он будет знать.
Совет 3. Попробовать креативный маркетинг.
Эксперт проекта Олег Ильин предложил Денису поэкспериментировать с рекламой. Чтобы привлечь физлиц, например, организовать фестиваль предсказаний и проводить мероприятие в разных городах.
Совет 4. Поработать над продуктовой линейкой.
Чтобы закрепиться в B2C-сегменте, эксперты предложили «дотянуть» продукт по стоимости до подарка на день рождения. Например, приготовить пирог с предсказаниями сразу на весь год и продавать его по $ 20.
Хотите узнать, как именно Денис реализует советы наших экспертов? Смотрите полную версию выпуска «Рабочей группы».
Партнер весенних выпусков «Рабочей группы»: