Продажи
17 октября 2019Как простые действия в CRM помогли увеличить выручку в 2,7 раза — кейс
Этот кейс еще раз доказывает - даже пару функций в CRM могут сильно упростить ведение бизнеса и увеличить заработок компании. И если бизнес небольшой - это не повод «залипать» в Excel. Основатель сервиса по поиску репетиторов PROTUTOR.by Игорь Тишков благодаря CRM привлек за 2 месяца партнеров столько, сколько ранее привлекал за целый год - и увеличил месячную выручку в 2,7 раза. Вот его простые действия по автоматизации процессов.
- В моей компании есть 2 типа клиентов: репетиторы и ученики. Нам надо искать одних и других и объединять их. За 2 года мы набрали около 2700 репетиторов, но в августе 2018 перешли на другую бизнес-модель и «обнулились» - стали привлекать репетиторов заново. Раньше мы набирали всех подряд, и репетиторы платили нам за заявки. Теперь отбираем преподавателей с опытом и получаем доход с каждого занятия - нам нужны уже не тысячи, а сотни репетиторов, но подбор сильно усложнился из-за количества условий, которые они должны соблюдать.
Основатель сервиса по поиску репетиторов PROTUTOR.by
Только с января-февраля 2019 мы окончательно определились, как находить преподавателей. Тогда этим занималась наемная сотрудница, однако это не приносило ощутимого результата. В месяц подписывалось до 5 договоров, а надо было 20−30. Основная проблема, на мой взгляд, была в том, что вместо CRM сотрудница использовала Excel и пометки в нашей собственной базе на сайте. У нее не было задач по каждому репетитору, она не вела толком историю общения. Я пытался внедрить CRM, но потом упустил этот момент, и все так и завершилось.
Читайте также другой кейс Игоря Тишкова: Подчиненные говорят ему всю правду в лицо - а он и рад. Это вообще нормально?
В июле 2019, перед началом учебного сезона, я решил сам взяться за поиск репетиторов. Это была важная точка роста. Увеличив число преподавателей, мы смогли бы принимать заявки от большего количества учеников, и, соответственно, увеличить выручку. Я сразу решил, что нам нужна CRM. Еще весной мне удалось поработать с одной из самых популярных CRM-систем, и выбор пал именно на нее - мне было важно, чтобы в одной системе можно было и ставить задачи сотрудникам, и вести все наши проекты.
#1. Внедрил CRM и стал собирать заявки автоматически
Чтобы поиск репетиторов был автоматизированным и занимал меньше времени, я:
1. Создал на генераторе лендингов Tilda новую страницу, на которую вел рекламу по поиску репетиторов с формой заявки.
2. Когда кандидат заполнял форму, в CRM автоматически создавался лид. Также я сделал нужные мне статусы лидов - например, «не обработан», «отправлено КП», «отложен», «согласование условий», «сбор данных», «составление договора», «договор отправлен на подпись», «договор подписан», «данные внесены в базу», «отказ». В будущем они сильно изменились.
Нажмите, чтобы увеличить
3. Подключил систему для записи разговоров «Мои звонки». Она для меня крайне удобна: когда звонит клиент, я сразу вижу, кто это, и могу быстро перейти в его карточку, есть удобные отчеты и функциональная админка. Синхронизация с CRM заняла не более 5 минут.
Нажмите, чтобы увеличить
4. Подключил почту (в этой CRM вообще можно подключить любой сервис). У меня фирменная почта привязана к Яндексу. Пришлось немного повозиться, но через 30 минут все работало.
Нажмите, чтобы увеличить:
Я также создал готовые почтовые шаблоны, чтобы каждый раз не писать одинаковые письма.
Нажмите, чтобы увеличить:
Вся первичная настройка заняла не более двух дней. И вуаля - автоматически создаются лиды, письма привязываются к нужным карточкам репетиторов, звонки записываются и сохраняются в лиде, и когда клиент звонит, я сразу вижу, кто это и что ему от меня надо.
Настроил я все сам, без помощи специалистов, а значит, бесплатно.
#2. Автоматизировал подбор репетиторов
Процесс пошел. Конечно, было много добавлений, исправлений и настроек. Это процесс бесконечный. До сих пор я что-то улучшаю - то письмо перепишу, то функционал новый узнаю и добавлю. Например, через 2 месяца я понял, где больше всего трачу времени. Оказалось, что на согласование нового репетитора могло уходить 2−3 недели. Мне надо ему дозвониться - это иногда 1−2 недели. Потом я рассказывал про нашу модель работы - минимум 20 минут с каждым человеком. Потом отправлял данные, которые нужны для договора, и ждал их обратно.
В общем, я решил автоматизировать этот процесс. Для начала я больше не хотел каждый раз рассказывать одно и то же. Я записал видео на 7 минут, в котором объясняю все о проекте. Записывал сам и сам монтировал. Заняло это 2 дня.
Далее на сервисе Tilda я создал 4 страницы - 4 шага, которые знакомят репетитора, планирующего начать с нами сотрудничество, с условиями работы:
- На первом шаге он оставляет контактные данные и общую информацию. Лид попадает в CRM, ему автоматически уходит письмо с важной информацией (например, среди прочего там есть согласование цен)
- Во втором шаге репетитор заполняет подробные данные о себе: сколько ему надо учеников, какой у него уровень знаний, где живет и прочее
- На третьем шаге его ждут видео, условия договора, инструкции и другая полезная информация. На 2 и 3 шагах я использовал CRM-формы - после заполнения данные автоматически записываются в необходимый мне лид. Когда я открываю карточку, у меня есть вся информация, я могу подумать, о чем мне поговорить с преподавателем по телефону.
- К тому моменту, когда я набираю репетитору, он уже знает, как все работает. Мне остается провести собеседование и отправить его на последний шаг - заполнение паспортных данных.
Какую пользу принесла автоматизация
За 2 месяца я смог найти более 40 новых репетиторов. Для сравнения: в 2018 мы нашли столько же за целый год. Мы смогли сделать в сентябре выручку в 2,7 раза больше, чем в сентябре 2018. При этом, по моим ощущениям, я стал тратить на подбор репетиторов примерно на 60% меньше времени. А лиды стали более горячими. Ведь пройдя столько этапов и потратив время, жаль все бросать на полпути. Думаю, если бы я не внедрил CRM, то не смог бы найти столько преподавателей.
Сейчас процесс автоматизации - на стадии доведения до ума. Мне еще предстоит внедрить роботов (автоматические действия), которые будут проводить лид по воронке, в зависимости от этапа и информации, которую прислал преподаватель, и отправлять на каждом этапе новую информацию. Однако я уже подумал, что можно автоматизировать не только работу с клиентами, но и с сотрудниками.