«Самозанятые снижают общий уровень цен». Что происходит на рынке посуточной аренды

Предприниматели-суточники год назад начали восстанавливаться после пандемии. Но новый кризис изменил ситуацию. Специально для «Про бизнес» Куфар Недвижимость узнал, как сейчас чувствуют себя те, кто сдает квартиры на сутки. Все объекты, которыми управляет Александр Сачевичик, расположены в Минске. Галина Бритвич работает исключительно в Солигорске. Разные города, различные сегменты рынка — но общие проблемы: пандемия, война в Украине, связанный с санкциями уход из Беларуси части популярных сервисов. Читайте, как они их решали.

«50% — командированные, 20% — романтические пары»

Александр Сачевичик пришел в посуточную аренду в 2013-м. А началось все с многочисленных командировок, которые позволили ему досконально изучить этот рынок на собственном опыте и понять, что тут есть потенциал для развития.
Сейчас он управляет 8 квартирами в Минске под брендом «Шчодры кут», а также развивает сервисы для посуточников.

— Профиль клиента в нашем бизнесе во многом зависит от того, какого уровня у тебя квартиры и где они расположены. Что касается меня, то я работаю в среднем ценовом сегменте.

Поэтому около 50% моих клиентов — это командированные, для которых основной критерий выбора — цена. На втором месте романтические пары — это еще примерно 20%. Эта категория в основном относится к постоянным клиентам. Далее примерно в равной пропорции абитуриенты, приезжающие на экзамены в столицу — они выбирают жилье ближе к своим университетам и селятся по нескольку человек в одной квартире, и туристы — как внутренние, так и иностранцы.

Кстати, знаю от коллег, с которыми плотно общаюсь, что в последние годы внутренний туризм растет. Но меня это касается в меньшей степени: в Минск из регионов ездят не слишком активно — в основном с детьми, чтобы сходить в аквапарк или цирк. Ну или на крупные концерты. Но такие ивенты в последнее время проходят очень редко.

Александр отмечает, что последние два года рынок переживает не лучшие времена. Предложение и конкуренция растут, а маржинальность падает.

— В нашей сфере порог входа в бизнес очень низкий. На старте не нужны ни значительные инвестиции, ни высокая компетентность. Грубо говоря, если у тебя есть свободная квартира, то этого уже достаточно.

«Помогли» и изменения в законодательстве: в эту сферу официально пустили самозанятых, издержки у которых по налогам заметно ниже. За счет этого они могут снижать цены, что, в свою очередь, влияет на всех.

В то же время инфляция разгоняет стоимость расходных материалов и сопутствующих услуг. А еще растут налоги — в 2,5 раза вырос единый налог, убрали «упрощенку» для нашего вида деятельности, ввели сбор с рекламодателей. Со следующего года планируется ввести уплату ФСЗН для всех ИП и повысить подоходный налог с ИП до 20%.

«Основной поток — с понедельника по пятницу. В субботу — только парочки и гости, которые приезжают на юбилеи и свадьбы»

Галина Бритвич начинала путь в бизнесе с розничной торговли — владела несколькими точками в Солигорске. Но 7 лет назад начала сдавать одну из своих квартир — и постепенно втянулась. Сейчас у нее в управлении больше 30 квартир.

— Мы работаем с огромным количеством предприятий, которые командируют в наш город своих работников. При этом квартиры у меня разного уровня — от одной до четырех комнат, есть эконом-вариант, средний уровень, бизнес-класс.
Поэтому и клиенты совершенно разные. Есть предприятия, которые просят для своих сотрудников жилье получше, а есть те, которых интересует только самый экономный вариант.

Сейчас в Солигорске строится большой торгово-развлекательный центр, поэтому значительная доля моих квартир и квартир коллег занята долгосрочно людьми, работающими на этой стройке.

Впрочем, Галина отмечает, что в последнее время растет и внутренний туризм — даже казалось бы в не туристическом Солигорске: путешественники со всей Беларуси едут посмотреть местные «горы» — терриконы. Также привлекают туристов солигорские «Мальдивы» — меловые озера в карьерах с лазурной водой.

— Те, кто больше работает с туристами, загружен в выходные и праздники, а у нас основной поток гостей — с понедельника по пятницу. В выходные обычно просадка. Исключая субботы, когда мы заселяем тех, кто приезжает в Солигорск на свадьбы и юбилеи, или романтические парочки. Это наша специфика.

А вот сезонность у всех одинаковая. Летом дела идут хорошо. К нам в это время едут рабочие, занимающиеся частными стройками и ремонтами — фасадчики, плиточники и так далее. Самое затишье — январь и февраль.

«Доля бронирований россиянами выросла с 10% до 30%»

— Главный итог сезона — то, что он в принципе состоялся, — признается Александр Сачевичик. — Потому что два предыдущих года его просто не было — пандемия уже в начале 2020-го года катастрофически сократила объем как въездного, так и внутреннего туризма. А уж после начала военных действий в Украине все предполагали, что ждать и в этом году нечего.

Но в результате все случилось. Вижу три причины для этого: отмена пандемийных ограничений на въезд россиян в Беларусь; введение безвизового режима для граждан Литвы, Латвии и Польши; и, наконец, подорожание туров в Турцию и Египет примерно в два раза.

Какой это дало эффект? По моим данным, если в прошлом году доля бронирований россиянами квартир на сутки в Беларуси не превышала 10%, то в этом году она выросла до 30%.

Согласна с коллегой и Галина Бритвич. Для нее прошедший сезон также был успешным, несмотря на то, что потенциального негативных факторов хватало:

— У меня много постоянных клиентов — около 30%. Остальные приходят со специализированных площадок вроде Куфар Недвижимость — такое продвижение для нашего бизнеса обязательно.

Раньше размещалась, в том числе, на Airbnb.com и Booking.com. И если с первого ресурса ко мне приходили буквально считанные клиенты, то вот с Booking определенный поток был. Поэтому уход этих сервисов с рынка точно сыграл мне в минус.
Хорошо, что оперативно эту нишу занял сервис онлайн-бронирования Куфар Недвижимость. У меня к нему подключено 15 квартир и в ближайшее время подключу к нему все остальные.

По мнению Александра Сачевичика, онлайн-бронирование — это уже стандарт рынка: клиенту проще бронировать жилье, арендодателю легче обрабатывать заявки — в общем, в выигрыше все стороны процесса. Также предприниматель надеется, что со временем онлайн-бронирование перейдет на комиссионную модель: с его точки зрения, она более справедливая и эффективная.

«Русских опознавал по ударению: „Я тут нашел вашу квартиру на КуфАре…“»

Хотя наши собеседники работают в разных городах и разных сегментах рынка, они оба отмечают увеличение в этом сезоне потока гостей из России. Основные причины этого — война в Украине и связанная с ней мобилизация.

— Сразу после начала февраля мы сильно просели по звонкам и бронированиям. Две-три недели была почти полная тишина, — рассказывает Александр Сачевичик. — Причем, это коснулось не только гостей из-за рубежа, но и белорусов: все словно выжидали, что будет.

Но потом сезон все же начался. К сентябрю потоки предсказуемо упали, однако сразу после того, как в России была объявлена мобилизация, число заявок опять значительно выросло. И всплеск длился около двух недель.

Россияне приезжали, бронировали жилье на неделю-две, а потом либо возвращались домой, либо ехали куда-то дальше. А те, кто все же решил задержаться в Беларуси, быстро поняли, что цены в Минске все же довольно высокие, и перебрались в регионы, особенно близкие к России — в Витебск, Могилев и Гомель.

Знаете, как я легко опознавал русских, которые искали жилье? По неправильному ударению. Они звонили с белорусской сим-карты и говорили: «Я тут нашел вашу квартиру на КуфАре…» Ну, все понятно!

Добрались россияне и до Солигорска.

— Начало войны в Украине никак на нашем бизнесе не отразилось. Возможно, из-за специфики сегмента, в котором мы работаем, — объясняет Галина Бритвич. — Но после объявления о мобилизации увеличился поток гостей из России. Те из русских, кто не смог найти жилье, допустим, в Минске, смотрели ближайшие к столице города. В том числе, и Солигорск. Сейчас эта волна уже схлынула.

Проблем с российскими гостями у меня не было. В основном это были молодые ребята призывного возраста от 20 до 30 лет. Некоторые живут до сих пор. Насколько понимаю, у них куплены билеты куда-то дальше, а Беларусь они изначально рассматривали как транзитную страну.

«Рост посуточной аренды — общемировой тренд»

Несмотря на жесткую конкуренцию со стороны самозанятых и изменения в законодательстве, Александр Сачевичик смотрит на перспективы своего направления в бизнесе с оптимизмом:

— За последние 5 лет, если верить статистике Белстата, на рынке посуточной аренды было только два неудачных года — в 2019-м наблюдалась стагнация, а в 2020-м — просадка на 20%. Все остальное время рынок рос на 17−20% в год.

И если снова не случится чего-то чрезвычайного, вроде пандемии или войны, то рост продолжится. Ничего удивительного — ведь это общемировая тенденция. Размер этого роста будет зависеть как от общей экономической ситуации и доходов белорусов, так и от мер, принимаемых для развития въездного туризма.

При этом предприниматель не собирается пассивно ждать, когда рынок поможет ему своим ростом. В планах Александра внедрение динамического ценообразования и прокачка каналов продаж с точки зрения маркетинга. Также владелец бренда «Шчодры кут» собирается автоматизировать бизнес-процессы, внедрив CRM и разработав голосовые и чат-боты. По второму бизнес-направлению, разработке IT-решений для посуточников, Сачевичик видит перспективу в разработке менеджера каналов и сервиса дополнительных услуг (доставки еды, заказа экскурсий и так далее).

— Предугадать, что будет в следующем сезоне, невозможно, но я всегда настроена оптимистично, — делится своими мыслями относительно будущего Галина Бритвич. — Пандемия завершилась, сейчас ждем, когда наступит мир. Мне нравится фраза, что «места под солнцем хватит всем».

За последний год я увеличила количество квартир, которыми управляю, почти в два раза. Это произошло, потому что мы постоянно стараемся улучшить наш сервис — и видим реакцию гостей на свои усилия. Они окупаются. На хорошее предложение всегда найдется спрос.

Сейчас у меня появилось еще несколько квартир уровня VIP — хочу попробовать поработать в новом для себя сегменте. Прохожу много коучингов и семинаров по личностному росту и развитию бизнеса. То, что там узнаю, обязательно использую в своей работе.

Конечно, сейчас все посуточники ждут анонсированных изменений в законодательстве. Как они повлияют на рынок, полного представления у нас пока нет. В любом случае, уже весной, когда начнется новый сезон, многое относительно будущего нашего бизнеса станет понятным.

Читайте также

• «Слово „колхозник“ для меня не обидное, а про уважение»: предприниматель «заболел» сельским хозяйством и планирует вывести его продукцию на маркетплейсы

• «У руководителей есть всего 1 неделя»: как сохранять результативность бизнеса, если надрываться никто не хочет

• «Мышление мамонта»: почему одни бизнесы растут в 5−10 раз за год, а некоторые так и остаются ИП навсегда