Теряют клиентов, надеются на погоду и банально хотят выжить — что волнует сегодня белорусский бизнес (опрос)

Экономический кризис бушует вовсю или еще только набирает обороты? Эксперты высказываются на этот счет неоднозначно, хотя есть и довольно позитивные прогнозы. На конференции «Бери и делай!», организованной «Про бизнес» совместно с бизнес-школой «Здесь и Сейчас» и компанией Pro Retail, мы провели опрос представителей компаний из самых разных направлений, чтобы понять, с какими показателями они закончили прошлый год, как чувствуют себя сейчас и чего планируют достичь в 2021.

Генеральный партнер события Альфа-Банк (Беларусь)

Партнер - компания Pro Retail

Главное - выжить

- Мы предоставляем удобные технические решения для зарядки телефонов в общественных местах. Наши основные клиенты - ресторанный и гостиничный бизнес - очень серьезно просели во время пандемии. Естественно, у нас снизились входящий трафик и запросы.

---

Чтобы поддержать на плаву компанию, пришлось немного переключиться на более актуальные для ситуации направления: мы начали продавать компактные термометры для организаций.

Сейчас положение выравнивается, но уровня продаж 2020 года мы еще не достигли. Я вижу несколько основных рисков, но главный - никто не знает, когда ситуация с пандемией стабилизируется. «Волны» идут одна за другой, и что будет дальше с границами, ресторанным и гостиничным сектором, как они будут развиваться дальше - тут все очень непредсказуемо.

Говорят, что бизнес потихоньку начинает возвращаться к «доковидным» показателям, но я вижу, что далеко не у всех это получается. По ощущениям, покупательская способность в целом по Беларуси - упала. Политическая и экономическая ситуация, скажем так, оставляют желать лучшего. Когда мы сможем оттолкнуться и взлететь - у меня лично прогнозов нет.

Чтобы перестраховаться, развиваем смежные направления бизнеса. Мы анализируем рынок, пытаемся понять, насколько оборудование по зарядке телефонов и другие наши решения могут быть интересны для конечного пользователя. Сейчас работаем только с B2B-сегментом, но не исключаю, что будем переходить и на B2C-направление.

Основная цель на 2021 - выжить, остаться в рынке, в бизнесе, вернуться к тому, что было, и минимально прирасти на 20-30%. Пока рычага, за счет которого мы будем это реализовывать, я не нашел. Но мы смотрим, какие есть еще варианты, как и чем можно дополнить существующий продуктовый ассортимент, на что еще можно переключиться.

Стабильность на грани фантастики

- Для нас 2020 был очень успешным.

---

Мы росли, опережая рынок: закончили год с темпом роста в 106% при среднем по рынку в 102%. И нам не нужно было для этого ничего делать. В кризис люди начинают употреблять больше алкоголя, особенно из дешевого сегмента, поэтому мы попали в «тепличные» условия.

2021 не обещает быть легким, по прогнозам он будет хуже 2020.

То есть в нашей теплице градус «теплоты» будет только выше. Поэтому мы планируем выполнить бизнес-план на 110%.

Кризис для нас начнется, когда ситуация стабилизируется, доходы населения увеличатся и народ перейдет на импортный алкоголь. Но это на грани фантастики.

Упустила то, что важно для клиентов

---

- 2020-й на моем бизнесе не отразился. Мы уже давно работаем онлайн, пока все перестраивались и пересматривали стратегию, мы продолжили работать в комфортных условиях.

Я не могу сказать, что вижу какие-то риски для своего бизнеса в 2021 году. Есть одна проблема в стратегии, которую я заметила благодаря одному из спикеров конференции «Бери и делай!» - я упустила из виду то, что важно для моих клиентов.Сейчас я сражаюсь со своими конкурентами, вместо того чтобы думать о «болях» женщин, которые ко мне обращаются. И сегодня это самый большой риск для меня.

Но я знаю, как обезопасить себя от возможных последствий. Формула очень проста: искренняя любовь к своим клиентам, классный продукт и хороший сервис. Именно на этих пунктах я планирую сосредоточиться, чтобы достичь своей цели: хороших финансовых показателей.

Вкладывали собственные деньги, но продолжали работать

- 2020 год дался нам тяжело. Бизнес остановился, потому что закрылись все границы, визовые центры и аэропорты. Мы много работали с клиентами, которые купили туры до пандемии и хотели вернуть свои деньги. Делали все, чтобы сохранить имя и доверие - мы не закрывались.

---

Да, вкладывали собственные деньги, но продолжали работать и быстро хватались за те направления, которые начинали открываться.

Через три месяца после начала пандемии «оживились» направления Турции и Албании, заработали визовые центры. Поначалу сложно было сориентироваться, буквально каждые две недели приходилось выбирать новые точки опоры для бизнеса. Сейчас у нас есть Египет, Эмираты, возможно, все будет хорошо с Турцией. То есть «проблески» по отдельным направлениям есть, но рисков еще очень много - большая часть Европы до сих пор закрыта для третьих стран, и въездной туризм по многим направлениям под большим вопросом.

В 2021 мы планируем расти в тех условиях, в которых оказался весь мир. Мы хотим стать лидерами в продажах авиатуров по доступным направлениям, разработать и предложить клиентам новые маршруты. Для этого будем пытаться возрождать рынок, развивать свои слабые стороны и работать над качеством сервиса.

Пытались осваивать новые сферы, не теряли оптимизма

- В 2020 у нас возникали трудности, наверное, как и у всех. Клиенты стали массово экономить средства, поэтому профессиональные услуги наших сотрудников резко стали очень дорогими по меркам рынка.

---

Мы не теряли оптимизма: начали работать с сайтом, с командой, обучаться, осваивать те новые сферы, где мы еще не чувствовали себя специалистами, пробовали выстраивать мосты к новым клиентам и поддерживать уже существующих.

В этом году опасаемся новой агрессивной волны коронавируса, которая может убить окончательно весь бизнес.Мне кажется, что предприниматели, да и все люди в целом, уже к этой болезни адаптировались - приняли это как неотъемлемую часть нашей жизни и придумали способ планировать дальнейшие стратегии с учетом обстоятельств.

Но мы всегда надеемся на лучшее. Не перестаем «прокачивать» себя, занимаемся брендированием и повышением узнаваемости компании, делаем стандартные услуги интересными и предлагаем их новым клиентам. Мы готовы помочь каждому, кто пострадал в это нестабильное время.

Надеемся компенсировать потери 2020

- Мы занимаемся международными грузоперевозками, импортом и экспортом фруктов и овощей уже больше 12 лет. Но пандемию 2020 года пережили еле-еле (и до сих пор ощущаем ее последствия).

---

Основная трудность - падение спроса. Из-за погодных условий у наших поставщиков был неурожай, поэтому мы недополучили порядка 50% продукции. Вместе с пандемией это стало для нас настоящим вызовом. Чтобы двигаться вперед, мы стали рассматривать варианты бизнес-общения и обучения.

В этом году мы снова сильно зависим от погоды. Если в апреле будут морозы, как в прошлом году, это лишь усугубит нашу ситуацию. Но если условия окажутся благоприятными, то надеемся с новыми знаниями и идеями компенсировать потери 2020 года.

Предсказать погоду заранее и как-то перестраховаться мы не можем. Но можем придумать новые бизнес-идеи, пересмотреть бизнес-модель и сократить расходы. Надеемся, что это поможет в будущем. А цель - вернуться хотя бы на уровень 2019 года, а если получится, то и немного продвинуться вперед.

2021 - один сплошной риск

- Мы за 2020 выросли. Как? Было хорошее время для подбора сотрудников: поменяли коллектив, и нам попались «звездочки».

---

А вот 2021 - это один сплошной риск. Не знаем, что и как, короче, все плохо.

Но мы ходим, слушаем бизнес-сообщество, советуемся друг с другом, и уже появилась парочка стоящих мыслей. В продукте своем мы уверены, оцениваем его хорошо, значит, будем проходить обучение и работать с командой. Мы не ищем легких путей, нацелены только на рост.

Планируем вырасти на 40% за год

- 2020 в целом прошел для нас хорошо. Небольшой спад был связан с неопределенностью сотрудников: кто-то стал с политической точки зрения вникать в происходящее в стране, переживать. А так понемногу отходим и растем.

---

Чтобы сохранить бизнес, мы диверсифицировались: запустили продажи в Армению и Кыргызстан, в этом году подключим еще Украину и Узбекистан.

Я вижу основные риски этого года в неуверенности и неопределенности. Но нам они не грозят, потому что у нас крутая команда, которая ничего не боится. Поэтому мы планируем победить в номинации «Лучший интернет-магазин 2021 в Беларуси», взять первый приз в конкурсе главного экспортера в России в e-commerce и вырасти на 40% за год.

Для этого мы каждый день приходим на работу, выстраиваем бизнес-процессы, прописываем стандарты и повышаем мотивацию сотрудников. А также - внедряем метод SCRUM, работаем спринтами, позволяем команде генерировать идеи, самостоятельно ставить себе цели. Пока такой подход себя оправдывает.

Было нелегко, но интересно

- Мы занимаемся образованием - помогаем другим бизнесам переживать кризисные периоды. Когда встречаться людям стало нельзя, потребность в обучении сохранялась, но никто не понимал, как это организовать и как себя вести. Сильно упала выручка.

---

Все были не готовы к онлайн-формату обучения. Но мы меняли продукты, было нелегко, но интересно. Наши клиенты - это крупные банки, телеком-компании - не самые «быстрые» с точки зрения принятия решений. Мы потратили много времени, чтобы переубедить их и «приучить» к онлайну.

Так получилось, что мы сами легко адаптировались к ситуации, потому что заранее заготовили онлайн-курс. Сыграло предчувствие или интуиция, не знаю, но последние два года мы пробовали учить наших клиентов через интернет и за это время успели наработать экспертизу ошибок.

Рост пошел к концу 2020 и мы до сих пор хорошо загружены. Если в прошлом году целью было сохранить бизнес, то в этом - мы хотим расти и наращивать объемы. И мы постепенно возвращаемся на рынок России. Традиционно этот рынок приносил нам до 40% выручки, сейчас - в районе 10-15%, но продолжает расти.

Риски есть, никто не может прогнозировать больше чем на 2-3 месяца вперед. Наша стратегия - это выстраивать долгосрочные отношения с клиентами, развивать те продукты, которые мы сегодня реализовали, и усиливать свою экспертизу.

Надежные тылы - лучший инструмент против рисков

- Я уже больше 9 лет занимаюсь продажей автокосметики. Если учесть пандемию и ситуацию в стране, мы пережили 2020 хорошо. Машины были, есть и будут.

---

Люди продолжают ездить, а мы - работать. Но наш бизнес - сезонный. И обилие снега в эту зиму больше на нас повлияло, чем коронавирус. Оптимальные условия для покраски автомобиля - 20-25 градусов. Чтобы такую температуру создать в гараже, нужно хорошо протопить. Из-за сильных морозов и завалов снега автолюбители решили отложить косметические процедуры до весны.

Первая волна коронавируса принесла нам самые большие продажи. Автомобилисты закупались для масштабных покрасок и закрывались на карантин в гараже.

В этом году мы продолжаем развивать digital-направление. Хотим переделать сайт, чтобы делать больше продаж через интернет, и развить выездные услуги. А именно: выезд мастера, который сможет оценить машину на месте, проконсультировать владельца, принять заказ на необходимые материалы.

Для меня как для руководителя главный риск 2021 - это опустить руки. Когда человек, который должен вдохновлять свою команду и показывать пример, сдувается - вот тогда все. Поэтому я стараюсь каждый день приходить на работу с улыбкой, хвалить своих девочек (я называю их «мои пчелки») и создавать спокойную атмосферу.

Ты можешь уметь все делать сам, но если за тобой никого нет, ты ничего не сможешь достигнуть. Надежные тылы - это самый лучший инструмент против рисков. И желание развиваться. Нужно всегда быть в поиске, ставить себе новые цели и задачи, постоянно читать и прислушиваться даже к самым безумным идеям команды.

Читайте также

• Экономический прогноз: «Беларусь может "выстрелить"». Узнайте, на что бизнесу делать ставку в 2021 году
• «Смотрят как на овец, с которых можно состричь клок шерсти». Почему повышение налогов для ИП не спасет экономику Беларуси
• «Ощутил, что лишний для своей страны». Ресторатор Луневич - об отъезде из Беларуси, тоске по родине и новом проекте в Киеве