«Самый лучший сад легко загубить плохим уходом». Как супруги зарабатывают благоустройством участков и озеленяют офисы

Несколько лет назад мы рассказывали историю компании по ландшафтному дизайну и озеленению офисов «Гринтон». Как этот бизнес выжил после пандемии, какие услуги стали более востребованы, как поменялся портрет клиента, «Про бизнес» рассказала соучредитель компании Алла Клапкова.

Спад озеленений офисов, рост ландшафного дизайна

• Озеленение интерьеров

— Раньше его чаще заказывали компании. В первую волну пандемии, когда многие офисы ушли на удаленку, заказы по озеленению от юрлиц практически замерли. Во второй группе клиентов (сфера услуг, HoReCa, магазины и производственные компании) отток с марта по май 2020 года составил около 80%. 20% «сохранивших активность» — производственные предприятия и немного розничная торговля.

В то же время в пандемию у нас произошел рост с 15% до 22% клиентов-физлиц. Люди работали дома, им хотелось обустроить быт, поэтому они активней заказывали растения и кашпо.

Средняя рентабельность по интерьерному направлению — 30%.

• Ландшафтный дизайн

— По нему ситуация круто противоположная — около 30% рост. Раньше люди больше путешествовали, а на благоустройство приусадебных участков тратили по остаточному принципу. Когда границы закрылись, многие перебрались жить за город и стали обустраивать свои участки. А еще у людей освободились средства, которые они раньше тратили на путешествия.

В год мы делаем 35−50 проектов, количество зависит от сложности задачи. Один проект разрабатывается от 1 до 3 месяцев в зависимости от площади участка, детализации решений, состава проекта и объема работы. Для участка до 8 соток проект без реализации стоит от $ 1000. Самый дорогой наш проект стоил $ 9500, это была общественная территория в 2 гектара с коммерческой недвижимостью.

Средняя рентабельность по ландшафтному направлению — 25%.

Сколько стоит «сделать участок красивым»

— Стоимость озеленения без благоустройства начинается от $ 20 за квадратный метр озелененной площади. Обычно это молоденькие растения и рулонный газон. Можно сделать озеленение и за $ 60 за квадратный метр, и за $ 100: тогда используются взрослые деревья (от 15−20 лет и старше), дорогие садовые бонсаи, топиарные формы или редкие и медленнорастущие растения.

Возможности у всех разные, поэтому мы стараемся выяснить финансовые ожидания клиентов на момент проектирования. Показываем примеры того, как сад будет развиваться со временем, и уточняем, готов ли клиент подождать 3−5−7 лет или хочет все сразу и готов в это вложить средства.

Основные критерии, которые влияют на стоимость растений — возраст, размер и сорта. Медленнорастущие растения с приростом 1−2 см в год будут стоить существенно дороже, чем быстрорастущие растения такого же размера.

Максимальная стоимость реализации у нас была около $ 270 000 — юрлицо заказывало озеленение загородного туристического комплекса около 9 гектаров. Реализовывали частями, весь процесс длился 2 года. В проекте было задействовано около 15 человек: 8 рабочих, а также дизайнеры, специалисты по закупкам, администраторы, техники.

Кто наши клиенты?

Сейчас наша клиентская база — 70% физлица и 30% юрлица. И те, и другие чаще всего приходят через «сарафанное радио» — нас рекомендуют наши клиенты или партнеры (архитекторы, поставщики) своим покупателям. Другой вариант — «нашли в интернете». Но я бы сказала, что мы тратим неприлично мало усилий на маркетинг и продвижение.

Частный клиент — какой он?

— Основной типаж — «интеллектуал-романтик»: позитивный, самодостаточный человек с хорошим вкусом. Достиг успеха в бизнесе этично, своим делом «улучшает мир»: работает в сфере услуг, творчестве, сервисном бизнесе, логистике, торговле, производстве. Ценит свое время и время других.

У такого человека есть умение слушать и слышать, уважение к нашему мнению, доверие к компетенциям. Эти люди технологичны в процессах: любят, когда все четко, конкретно, оперативно, выступают за комфортное взаимодействие. Они не скупы, но рациональны — хотят понимания, что получат за свои деньги. Способны воспринимать аргументы и порой готовы потратить большую сумму, чем планировали вначале, чтобы получить именно то, что хотят.

Мы разделяем их ценности — поэтому, полагаю, и находим общий язык. Тоже любим технологичность и стремимся к тому, чтобы все было красиво, легко, качественно, быстро и рационально. Для этого постоянно работаем над тем, чтобы сделать работу более эффективной: применяем технику и оборудование, повышающие производительность труда, разрабатываем собственные технологии для улучшения качества и скорости выполнения работ, используем программные продукты, повышающие скорость и точность бизнес-процессов и коммуникаций как внутри компании, так и во взаимодействии с клиентами.

Наши клиенты — 50% на 50% мужчины и женщины, обычно коммуникацию ведем со всей семьей. Чаще мужчина отвечает за финансовый и инженерный блок, женщина — за эстетику и финансы.

Человеку всегда нужно уделить больше внимания в плане коммуникаций: «А у моего соседа вот так…», «А я в садовом центре увидел такое растение и себе хочу».

Чтобы заказчику было проще понять, как это будет выглядеть, делаем визуализации.

Клиент-компания — какой он?

— С компаниями работать проще — у них больше доверия к специалистам. Действуют по принципу: «Если что-то пойдет не так, мы с вас спросим».

Я бы разделила всех наших клиентов-юрлиц на 2 категории. Первая, это около 20% всех юрлиц, — генподрядные строительные организации. Обычно они строят объект, который предусматривает озеленение территории. Им важно, чтобы мы как подрядчик сделали все «под ключ»: закупили необходимые материалы, посадили растения, выполнили работы в соответствии с нормативными требованиями и предоставили нужные документы.

Остальные юрлица — это организации и предприятия, владеющие зданиями с прилегающей территорией, или туристические комплексы и агроусадьбы с зонами под корпоративы и свадьбы. С ними работа строится почти как с физлицами, они глубже погружаются в процесс.

Как строится красивый сад?

1. Проект

Вначале нужен план действий и определение конечной точки — к чему должны прийти. Также он помогает планировать средства и очередность действий. В среднем на проект уходит 2−2,5 месяца для участка в 15 соток. Бывает, что большие участки делаем в те же сроки, что и мелкие — над проектом работают сразу несколько дизайнеров одновременно.

2. Реализация проекта

Сначала выполняются общестроительные работы: перемещение грунта, укладка плитки, сетей, электричества. Только после этого можно заниматься озеленением. Одновременно не делаем: уговаривать строителей «по газону не ходить» бесполезно.

Сроки реализации зависят от площади участка, задач и интенсивности финансирования. К примеру, если участок 10−15 соток и общестроительные работы не нужны, а нужно сделать только озеленение, то можем справиться и за 7−10 рабочих дней. Максимальная продолжительность работ — сезон.

Бывает, что люди заказывают проект, а к реализации готовы приступить только через год-два. Какая-то часть проектов не реализуется вообще: меняются жизненные планы, люди переезжают.

3. Обслуживание и сопровождение

Уходом за растениями мы занимались около 10 лет, последние 5 лет у нас было специальное подразделение по уходу. В прошлом году его расформировали из-за низкой рентабельности: мы держали его только для того, чтобы предоставлять сервис клиентам. Теперь передаем наши сады садовникам, в компетенциях которых мы уверены, а сами осуществляем дизайнерский патронаж.

Самый лучший проект легко загубить, если не ухаживать за растениями и не формировать их надлежащим образом.

Чтобы ухаживать за садом качественно и технологично, нужно серьезное администрирование. К тому же важны кадры, а в Беларуси нет образовательной школы, которая бы готовила квалифицированных садовников — специалистов по уходу за декоративными растениями. Есть сопричастные люди — биологи, агрономы — которые благодаря собственному желанию получают навыки и знания в декоративном садоводстве. Фактически — самоучки.

Дизайнер — самое заинтересованное лицо в том, чтобы сад стал именно таким, как был задуман: спустя несколько лет его можно сфотографировать и положить в портфолио, от этого зависят будущие продажи. В первые годы жизни сада фотографировать особо нечего, в среднем приличные фото получаются на 3-й год, а самые красивые — на 5−6-й год жизни сада. Поэтому после завершения проекта мы поддерживаем связь с нашими клиентами и садовниками, которые берут сад на обслуживание.

«Не нужно просто растить команду»

— В штате у нас 20 человек — почти столько же, сколько три года назад. Мы не сторонники количественного роста персонала: стараемся сначала оптимизировать существующие ресурсы и повысить производительность труда и эффективность внутренних процессов.

В структуре компании — торговый отдел, дизайнеры, служба закупок, производство, отдел ухода за комнатными растениями, бухгалтерия, офис-менеджер, транспортный отдел. На определенные работы проще и эффективнее привлечь специалистов на аутсорсе: им не надо давать указания, они сами нам посоветуют, что делать. Планируем небольшое штатное расширение: думаем взять кладовщика и штатного маркетолога.

Основные управленческие функции по-прежнему выполняем вместе с мужем Александром. Муж — технолог до мозга костей, занимается финансами и производством. На нем работа с бригадами, техникой, информационным обеспечением и программными продуктами. Моя тема — творчество, дизайн, растения, продажи, коммуникации с клиентами и внешним миром.

Весной 2022-го стало сложнее «складывать пазл»

В конце февраля - начале марта все в бизнесе замерло — и по ландшафту, и по интерьерам. Мы использовали эту ситуацию для поиска альтернативных рынков: раньше тоже думали над расширением присутствия в других странах. Сейчас это залог того, что наша работа продолжится, даже если она практически «схлопнется» в Беларуси.

Весна и осень — период поставки взрослых растений из Германии. Несколько месяцев готовим все сделки, чтобы их быстро реализовать. Но в этом году все оказалось под угрозой: рост курса доллара, поставленные «на паузу» заказы. Потом начались проблемы с логистикой и резким удорожанием транспорта. Но у нас все получилось: часть растений вывезли еще до санкций.

По интерьерному направлению возникли проблемы с удорожанием и логистикой горшков для цветов. К тому же некоторые польские партнеры отказались от поставок белорусской компании.

Но, к счастью, ни один из клиентов, с которыми осенью планировали проекты на весну, не передумал, со всеми приступили к работам.

В целом есть ощущение, что стало сложнее «складывать пазл» по проектам: выбор намного уже, приходится прилагать больше усилий.

Беларусь, Россия, Дубай. Где работаем и куда хотим

— Сегодня «Гринтон» работает по всей Беларуси, около 85% заказов из Минска и Минской области.

Первый наш опыт в России был под Смоленском в 2012 году. Там работала белорусская строительная компания, она и позвала нас сделать проект по ландшафту для своего заказчика. Реализованный проект увидел архитектор дизайн-студии в Смоленске, ему понравилось, и он стал рекомендовать нас своим клиентам. С тех пор мы разработали в России около 30 проектов, 80% из них уже реализовали.

Есть 2 проекта в сфере коммерческой недвижимости в Дубае. Мы делали дизайн-проект, а его реализацией занимались местные компании. Первый проект — закрытая территория королевских конюшен, второй — крикет-клуб. Нас нашли через белорусского партнера, который работает на местном рынке.

Сегодня нам интересно работать с большими объектами, решать комплексные задачи и собирать многопазловые составляющие. Хотим развиваться и вне нашей страны, выходить на более объемные и сложные проекты.

Читайте также

• «Люди боятся только неопределенности». Предпринимательница рассказала, как сохранять позитивный взгляд на проблемы в бизнесе
• «Санкции затронут каждого». Эксперт объяснил, почему в этот кризис никому не удастся отсидеться в стороне
• «Бизнес должен расти. Стагнация убивает». Прожитые выводы от основателя Rozum Robotics