Муж уговорил жену зарабатывать на лаванде — смотрите, какой бизнес получился

Первый букет из лаванды Анна Матвеева и Виталий Ковалевич создали шесть лет назад, а потом муж убедил свою жену попробовать выращивать эти цветы для продажи. Так ребята придумали идею для бизнеса, который полностью изменил их жизнь. Сегодня Lavandamia.by - это небольшая мастерская, ферма и интернет-магазин сухоцветной флористики и товаров из лаванды. О том, как устроен этот небольшой семейный бизнес, Анна рассказала в нашем материале.

- Сейчас у нас хорошо налажены каналы продаж через интернет. Среди них - довольно простой интернет-магазин со скромным ассортиментом. Продажи идут пока только по Беларуси, так как заграничных покупателей пугает стоимость пересылки, которая порой выше стоимости самого заказа. В среднем букет диаметром 15 сантиметров стоит 40 бел. рублей. (около $ 15) - цена зависит от размера и состава букета.

Аудитория у нашего блога в Instagram - 17 000. Такое количество людей собрано за 5 лет существования аккаунта. Оборот, в сравнении с более крупными бизнесами, довольно скромный, за 2020 год - 42 000 бел. руб. (около $ 16 400).

За пять лет, предшествовавших 2020 году, мы создали отличную базу для работы в онлайне, и нам не пришлось ломать систему и придумывать новые ходы, когда грянула пандемия. 2020 год в отношении нашего бизнеса можно назвать так: «Мы испугались больше, чем нужно было».

В марте, когда повсюду все посыпалось, мы немного затаились и уже решили, что наши красивые цветы никому не нужны. Но, к счастью, мы ошибались! Оказалось, что в тяжелое время людям, наоборот, нужно больше красивого вокруг.

«Эта история не про то, как мы стартанули бизнес однажды утром»: идея

Идея Lavandamia.by появилась случайно. Мы не планировали открывать ни такой, ни какой бы то ни было другой бизнес. Началось все с того, что моя мама (она была заядлым садоводом) после нескольких неудачных попыток смогла вырастить в саду лужайку лаванды. Лаванда росла для красоты, и у нас даже мысли не было это монетизировать.

Но в 2012 году я встретила своего будущего мужа Виталика. А он родом из Пинска. Пинщина известна тем, что практически в каждой семье есть участок с теплицей, а в ней - лук, укроп, огурцы, помидоры, тюльпаны.

Виталик оказался более предприимчивым, чем я. И в процессе подготовки к свадьбе мы решили использовать нашу лаванду в декоре. А после он просто спросил, что еще можно делать из лаванды. И признался (вдруг!), что у него есть участок в деревне, оставшийся от бабушки. Почему бы там не посадить лаванду?

Первое, что пришло мне в голову - это делать эфирное масло лаванды. Но, загуглив, мы узнали, что для производства 1 литра масла требуется 100 кг лаванды, а также специальное оборудование. Поэтому решили, что пока лучше попробовать выращивать цветы для флористики.

Я, конечно, забуксовала, ведь планировала заниматься всю жизнь совсем другим. Но муж меня убедил попробовать.Так с поддержкой наших мам мы посадили свои первые ряды лаванды, прямо в сорняки и, как говорится, - в полную неизвестность.

«Тотальное непонимание продукта - вот наша основная трудность»: о производстве

Наша история не про то, как мы стартанули бизнес однажды утром. Три года мы параллельно работали в офисе и с лавандой, стараясь успеть везде. Много занимались фермой: сажали, сеяли, пололи, стригли, заготавливали и т.д. И, что касается мастерской, делали букеты и саше.

Мы довольно осторожные ребята и не хлопали гордо дверью офиса со словами: «Пока, неудачники! Я - в лаванду!»

Первые пару лет для нас это было приятным хобби, приносящим мизерный доход. Но мы получали кайф от поездок в деревню. Офисному работнику нужны смена локации и свежий воздух. А усталости не замечали, ведь у нас на глазах росли наши цветы. Вот это удовольствие от того, что ты что-то сам сделал, нас поддерживало и поддерживает по сей день.

Сами делали и сами продавали. Сначала знакомым, потом через Instagram. Было приятно, что был и есть спрос. Но мы все 5 лет нашей деятельности этот спрос и формировали: завели для этого блог на сайте и в Instagram, в котором почти каждый день рассказываем что-то интересное. Потому что очень многие люди не догадывались о существовании такого типа цветов, как сухоцветы.

Самым сложным было убедить людей, что лаванда - это хороший подарок. Первый год нам пришлось из кожи вон лезть, доказывая всем вокруг, что лавандовый букет - это красивый подарок, который к тому же еще и приятно пахнет. Некоторые, глядя на наши посадки, спрашивали: «А что это у вас за картошка с голубыми цветочками?»

В данный момент у нас 2 основных продукта, на которые есть стабильный спрос:

1. Простой букетик сухой лаванды. В дальнейшем к лаванде стали добавлять другие сухоцветы, экспериментировать с упаковкой, формами, размерами. Дополнительные материалы мы приобретали у цветочных оптовиков.

Что касается производственного процесса, то мы до сих пор его налаживаем, потому что с ростом объемов приходится придумывать что-то новое. Например, хотя бы даже процесс срезки лаванды. Если первые 3 года мы срезали лаванду, а затем днями и ночами очищали ее от листвы и сортировали, то теперь мы срезаем, сразу стягиваем в пучки и сушим, а сортировкой и очищением занимаемся уже при создании букета. Количество проданных букетов бывает разное в разные дни, но в среднем у нас 3 - 4 заказа в день (это и букеты, и наборы, и саше).

2. Лавандовые саше (саше - это бумажная или тканевая подушечка (мешочек) с сыпучим душистым наполнителем. - Прим. «Про бизнес»). Первые саше были простенькие, в дальнейшем мы стали делать более интересные, аккуратные, разных размеров и форм, дополнительно подключив к этому процессу профессиональную швею. Стоимость саше от 5 до 40 бел. рублей (от $ 2 до $ 15), в зависимости от размера, формы и т.д.

По количеству заказов тут тоже нестабильно. Бывает в день ни одного заказа, а бывает и корпоративный - сразу на 100 штук.

У нас не было опыта ни в выращивании лаванды, ни во флористике. И никто этому тогда не учил. Ошибок совершали много: и в посадках, и в выращивании, в срезке, сушке, хранении, сборке букетов и так далее. Абсолютно на всех этапах у нас были какие-то неприятности. Но благодаря этим косякам мы понимали, что и как нужно поправить в своих действиях. Мы учились на своих шишках, упорно повторяя, что это все не неудачи, а бесценный опыт.

Но тотальное непонимание продукта - вот наша основная трудность. Доходило до откровенного мракобесия вроде: «А ваши цветы не несут сглаз?» Мы не можем расти и масштабироваться так быстро, как нам хотелось бы, именно по этой причине. Наш метод роста - это, скорее, движение маленькими шажками.

«Мы понимали, что быстрой прибыли не будет»: о бизнес-модели

Так как мы начали с посадки лаванды, то в первую очередь нам нужен был посадочный материал. Мы использовали кусты, которые уже росли у нас в саду - просто перенесли их на ферму. Земля тоже уже была. Основные наши затраты:

• Бензин, чтобы добираться до фермы, ведь она в 200 км от Бреста
• Несколько раз нанимали трактор для распашки земли
• Время, которого было очень мало, только выходные.

Это неправильно, наверное, в рамках делового подхода, но мы не считали эти затраты, потому что не рассматривали тогда это все как серьезное дело. А еще потому, что не хотели расстраиваться: понимали, что быстрой прибыли тут не будет.

Ну, и наши физические силы - тоже вложение. Ни тогда, ни сейчас мы не привлекали никого для работы на ферме. Подписчики советуют нам обратиться за помощью к родственникам, друзьям и даже волонтерам. Но мы пытаемся справляться сами. Тем более, что лавандовая ферма - это не просто проект, а особенное место для нашей семьи.

Поэтому можно сказать, что мы начали без стартового капитала.

Мы с самого начала не выбирали какую-то конкретную бизнес-модель. Решили действовать по наитию. Сегодня Lavandamia.by состоит из двух основных частей: ферма, где мы выращиваем лаванду, и флористическая мастерская, где мы делаем букеты для продажи в онлайне.

Шесть лет назад мы не знали, что из этих направлений «выстрелит», поэтому взялись за все. Если говорить о флористике, то можно сформулировать нашу идею так: «создай букет на свой вкус», потому что первое время мы делали букеты исключительно под заказ.

Первый букет мы продали девушке, влюбленной в лаванду. Она рассказала своим друзьям и знакомым, так на нас стало работать сарафанное радио. Когда начали поступать заказы на букетики и саше, мы поняли, что да, спрос есть. Очень обрадовались. Дальше стали искать через Instagram таких же любителей сухоцветов, чтобы познакомиться и поделиться опытом.

«Журналисты сделали нас знаменитыми»: о первых клиентах и продвижении

Первые клиенты пришли из Instagram. Впрочем, как и сейчас, эта социальная сеть является нашим основным каналом продвижения. После первых заказов начало работать сарафанное радио.

Наша целевая аудитория - в основном девушки и женщины, причем достаточно разного возраста, от 20 до 65. Это люди, разделяющие наши взгляды, ценящие ручной труд, долговечность и экологичность наших букетов и саше.

Наш профиль в Instagram мы ведем сами и весь контент создаем тоже мы. Это было бы нечестно и очень заметно, если бы блог о семейном деле вел кто-то посторонний. Таким образом, мы создали целое сообщество любителей не только лаванды, но и сельской жизни, красивых букетов и хорошего юмора. Бывает, что сперва человек становится нашим подписчиком, потому что ему нравится нас читать, а через время делает заказ. Но это не хитрый маркетинговый ход. Просто поначалу мне было скучно писать неинтересные тексты в духе Википедии о лаванде, ведь все это пишут. И так появились наши истории.

Благодаря классному контенту нас стали замечать журналисты. А публикации на рейтинговых порталах сделали нас, можно сказать, знаменитыми - было несколько качественных скачков подписок, когда про нас выходили статьи в СМИ.

Не могу сказать, что мы сильно углублялись в тему платного продвижения. Знаем, что существует огромное количество бесплатных и дорогих способов. Несколько раз покупали рекламу в Instagram, но это ничтожные суммы. Поэтому можно сказать, что постоянного бюджета на рекламу у нас нет.

Мы все же пришли к тому, что качественный, интересный, вовлекающий и регулярный контент дает больше эффекта, чем заигрывания и покупка подписчиков. Ну, и наша аудитория все это не любит. Она, скорее, будет ждать смешной пост или сторис, чем розыгрыш приза.

А я иногда шучу, что написала 3000 постов, чем сэкономила на копирайтере нашему бизнесу минимум $ 3000.

«Смешно и неудобно арендовать газонокосилку у родственников мужа»: математика бизнеса

Как я уже говорила, в бизнесе 2 основных направления. Расскажу, как развивается каждое из них.

Ферма на рентабельность еще не вышла, в нее нужно вложить много средств, если рассматривать как место для посещения в период цветения. Для этого нужно завершить благоустройство: забор, дорожки, места отдыха, беседка, ремонт домика, в котором живем, ремонт сарая, покупка агроткани, покупка триммеров для стрижки кустов и своей газонокосилки (смешно и неудобно ее брать в аренду у родственников мужа). Какая это сумма, пока сложно сказать. Можно составить бизнес-план сегодня, но завтра цены вырастут, и расчеты окажутся неактуальными.

В основном мы сейчас занимаемся благоустройством: пропалываем, застилаем ряды агротканью, косим траву, ставим навес, ремонтируем домик внутри, чтобы поле выглядело ухоженным и нам, а также посетителям, приезжающим во время цветения ради фото в лаванде, там было комфортно проводить время.

К счастью, у нас отсутствует такая статья затрат, как покупка посадочного материала, потому что мы самостоятельно размножаем лаванду. Цена за 1 горшочек с саженцем лаванды начинается от 5 бел. рублей ($ 2) и выше.

Флористическая мастерская уже вышла на самоокупаемость. Первые три года мы только вкладывали средства в материалы, спрос был непостоянный, и часто возникали кассовые разрывы.

Сегодня мастерская работает с использованием лаванды, которую мы вырастили, и покупных материалов: сухоцветы, стабилизированные цветы, упаковка. Есть стандартные образцы, которые мы повторяем. В них можно что-то изменить: дополнить или убрать какой-то элемент. Часто букеты и композиции делаются на заказ, когда люди описывают свои пожелания. Мы по готовности отправляем им фото и видео изделия, при необходимости вносим правки. Но это бывает редко, при заказе мы задаем много уточняющих вопросов, поэтому чаще всего совпадаем в видении готового изделия.

Мы сейчас - на интересном этапе. У меня закончился декретный отпуск, дочь подросла, и можно больше времени уделять работе. На муже в основном физически сложные дела на ферме, которые по большей части приходятся на весенне-летний период: уход за растениями, срезка и заготовка лаванды для дальнейшего использования в букетах, благоустройство домика и территории.

Масштабировать ферму пока не получится, это долго и сложно. Но мы не оставляем идеи однажды увеличить площадь посадки. Пока же наших сил и способностей хватает только на нынешнее поле.

Флористическая мастерская работает круглый год. Заказы поступают постоянно, а к праздникам их поток усиливается. У нас много постоянных клиентов, а это говорит о том, что к нам возвращаются вновь и вновь, зная, что получат стабильное качество и сервис. К тому же мы сотрудничаем с несколькими магазинами в разных городах страны, которые реализуют наши изделия в Бресте, Минске, Гродно, Лиде, Могилеве.

«Семья - это лучшая команда»

Наша команда - это я и Виталий. До 2019 года нам очень помогала моя мама, но ее, к сожалению, не стало. Сейчас помощниками можно назвать родителей Виталия, которые ранней весной переезжают из Пинска на ферму, следят за порядком, поливают, что в их силах, по нашим указаниям сажают или занимаются сбором. Но возраст и здоровье уже не позволяют им много трудиться, поэтому их помощь заключается в основном в том, чтобы присматривать за лавандовым хозяйством, пока нас нет на ферме. И нам спокойнее, и им не надо томиться в многоэтажке, а можно дышать свежим воздухом.

В идеале помощники нужны, но в деревне их найти сложно. У нас специфические задачи. Например, обрезку лаванды и сбор букетов мы никому не доверяем, тут посторонний человек может напортачить. Посадку и пересадку кустов тоже нельзя доверить.

Когда пахали целину - мы, конечно, арендовали трактор с плугом, но затем площадь вспашки стала меньше, и трактор уже стал не нужен. Вспахивали землю лошадью. В другой раз хотели позвать человека с мотоблоком, но с большим трудом нашли. В деревне никто не отозвался, а из Пинска ради нашего кусочка земли никто не поехал.

«То, что мы считали слабой стороной, оказалось нашей силой»

Конкуренция есть, конечно. И в области выращивания, и во флористической сфере. Но мы были одними из первых, кто занялся в Беларуси и тем, и другим.

Мы нашли свой стиль, и наши букеты и товары узнаваемы. Например, их можно отправлять в коробках по всей стране и даже за ее пределы, не опасаясь, что букет или композиция пострадают.

Мы стараемся создать особую атмосферу, в которой рождаются букеты. Моя мама говорила: «Вы продаете не букеты, а историю и настроение». Сейчас это называется «личный бренд».

Еще до пандемии мы хотели открыть точку продаж офлайн, но не успели. Идея осталась на уровне разговоров. Скорее всего, на данном этапе мы не потянули бы это. Это огромные для нас материальные вложения и появление новых постоянных затрат. Поэтому сегодня мы откладываем эту идею.

А к моменту, когда пандемия разбушевалась, мы уже хорошо освоились в онлайне, и нам не пришлось нести убытки из-за аренды, не пришлось ломать систему, учиться продажам в интернете. То, что мы считали нашей слабой стороной, комплексуя из-за отсутствия собственного магазинчика, оказалось нашей силой.

Опять же, закрытие границ помогло людям узнать, что «белорусский Прованс» (ох как мы не любим, когда нас так называют!) есть совсем рядом с ними. Мы как-то специально не рекламируем ферму, но уже очень многие знают, что к нам можно приехать, и стоят в очереди на посещение.

«Шагать широко - это не про нас»: движемся к целям

Хоть начало нашего бизнеса и выглядит как чистой воды авантюра, мы по своему опыту поняли, что можно развиваться медленно, но верно. Тогда будет оставаться шанс на какие-то корректировки и маневры. Например, можно было открыть магазин в офлайне и понять, что затраты слишком высоки. Или взять еще участок земли под посадку и не справиться с ним.

Шагать широко - это не про нас. Еще советуем постоянно искать себя, придумывать новое, что может понравиться рынку, что будет тебе в кайф и что купят. Без продаж это не бизнес, а творчество. В то же время нужно стараться унифицировать линейку своих товаров. Каждый раз создавая эксклюзив, можно просто выгореть.

Мы постоянно в мыслях о том, как развивать наш проект. Но нам, честно признаюсь, не хватает смелости и элементарно денег для этого.

Мы бы хотели увеличить площадь посадки хотя бы за счет нашего участка. Ведь лавандой там занята далеко не вся доступная территория. Часть участка забрал лес, вот ее нужно отвоевать. В мечтах найти участок для более крупного поля. Но для этого нужны вложения: даже если сделать еще такое же по объему поле, то только на саженцы придется потратить 15 000 бел. рублей (около $ 5900) или ждать 2 года, пока будут готовы наши. Плюс бумажное оформление участка и в таком случае, конечно, нужны будут адекватные помощники.

Крупно рисковать мы не хотим, имея дело с природой. Но никогда не зарекаемся. Ведь еще несколько лет назад не было ничего, а теперь 24 сотки лаванды. Так, может, еще через пару лет у нас будет пара цветущих гектаров, кто знает?:)

Читайте также

• «Муж разрешил!» Как межнациональная пара построила семейный бизнес, несмотря на предрассудки
• Закрыть столовые и заработать в 2 раза больше - вот как семья из Питера переиграла кризис

• «Все хотят вложить $ 500 и получать миллионы, щелкая семечки». Проект двух подруг нарастил продажи в кризис, как под Новый год