Личный опыт
15 сентября 2020«Не можем понять, на чем вы зарабатываете?!» Как парень запускал сервис по доставке продуктов за 15 минут
Яну Ярошу - 25 лет, а бизнесом он занимается с 19. Историю его более ранних проектов мы уже публиковали. А с середины августа 2020 Ян запустил сервис доставки продуктов за 15 минут «Бегу». Парень честно признается, что идею подсмотрел в России. Какие трудности возникли с психологией местных покупателей? Сколько вложений потребовал бизнес? И почему ближайший год он планирует работать в убыток? Ответы ищите в нашем материале.
Стартанули… - и ничего!
- Все мои предыдущие проекты работают практически без моего вмешательства. Все они, как и другие бизнесы в стране, немного просели, но мы сражаемся, команда работает слаженно, поэтому мне уже не нужно быть на 100% погруженным в «операционку». Появилось немного времени и захотелось попробовать себя в чем-то новом.
Идея открыть сервис «мгновенной доставки продуктов» (в течение 15 минут после оформления заказа) пришла из России - вдохновился кейсом компании по доставке быстрой еды «Самокат». Этот проект так быстро отвоевал себе место на рынке, что многие классические ритейлеры стали запускать у себя подобное направление - «Перекресток», «Вкусвилл». Развитие таких сервисов обычно проходит в коллаборации с доставкой товаров с АлиЭкспресс, с шерингами самокатов и автомобилей.
Я был в Москве и сам видел, насколько там эти услуги востребованы - в городе множество курьеров разных компаний, которые что-то несут или везут в рюкзаках на самокатах. У нас же услуги доставки готовой еды или продуктов пока не так сильно развиты, а я уверен, что будущее за такими направлениями, как:
- «Dark store» - «темный магазин», «темный супермаркет» или «дотком-центр» обозначают торговую точку или торговый центр, который обслуживает исключительно покупки в Интернете. Это нечто среднее между складом и обычным супермаркетом. Вроде те же полки, заставленные продуктами, только вместо множества покупателей, между стеллажей курсируют профессиональные сборщики заказов.
- «Dark kitchen» - «темная кухня», ресторан по модели «только доставка» - это заведения, где еду готовят исключительно для доставки. Ими пользуются как онлайн-рестораны (у которых нет собственных заведений), так и офлайн-игроки.
К слову, этот тренд заметили не только мы - в другом районе Минска на месяц раньше стартовал аналогичный проект, разработку мы вели параллельно.
$ 200 000 и 8 месяцев на подготовку
Итак, суть нашего проекта - «доставка продуктов за 15 минут». Почему мы решили, что это будет востребовано, я пояснил выше, теперь приведу примеры поведения людей, которые становятся нашими пользователями:
- Допустим, вы готовите блинчики и замечаете, что у вас закончилась сметана. Нажимаете на кнопку в приложении - и как раз к подаче блинчиков на стол сметану вам доставят.
- Или вы пошли чистить зубы, а у вас закончилась паста. Вам ее принесут в течение 15 минут.
Открылись мы 15 августа. Было тяжело - внимание всех приковано к событиям в стране, но откладывать было уже некуда. Для того чтобы придумать название службы, мы устроили конкурс среди трех неймеров, а в итоге «Бегу» я придумал сам, и неймеры со мной согласились, что лучше и быть не могло.
На подготовку к запуску службы у нас ушло месяцев 8 и около $ 200 000. На что их потратили:
1. 80% - на ИТ-разработку, проработку food-tech-проекта. Это разработка приложения по складу, учету, заказу, контролю курьеров, сборщиков, оборудования для сбора. Купить под ключ весь нужный нам функционал мы не смогли - на рынке есть white label (модель сотрудничества, предусматривающая производство продуктов или услуг одной компанией и реализацию их другой) по доставке готовой еды, но не продуктов.
Для примера: если человек заходит в наше приложение, он должен увидеть в ассортименте именно тот йогурт, который лежит сейчас на полке по его адресу. И если на полке есть три йогурта, то нельзя заказать четыре. Этот механизм требует создания сквозной прозрачной системы, интегрированной со складом.
Заказ можно сделать только через мобильное приложение. Мобильный трафик с каждым годом растет, поэтому сознательно не разрабатывали полноценный сайт, только лендинг с описанием услуги. Эту идею тоже подсмотрели в России.
2. Остальные 20% ушли на оборудование, первоначальные закупки продуктов и найм сотрудников. В команде у нас 11 человек - 5 в ИТ-отделе, 2 курьера, администратор, 2 маркетолога, они курируют офлайн- и онлайн-активности. И я руковожу всем проектом.
В этот проект я вкладывал собственные средства, заработанные на прошлых проектах, и брал кредит. Для роста рассматриваю возможность участия внешних инвесторов.
«Как можно успеть за 15 минут?»
Чтобы успеть за 15 минут после оплаты заказа, наш магазин-склад находится в том же районе, по которому делаем доставку. Начали с одного из самых плотнозастроенных районов Минска, в котором живет более 55 000 человек. В то же время район компактный за счет высокой застройки - от нашего склада до любой точки пешком 6 минут. Мы уже добавили к первоначальному району частный сектор рядом.
Как только клиент начинает наполнять корзину, у нас звонит звонок, и мы заранее начинаем формировать заказ. Бывает, что человек только нажал «Оплатить», а у нас уже все собрано. Вначале решали вопросы с платежными системами, онлайн-оплатой. Сейчас у нас BePaid, и все работает хорошо.
Без сложностей никак, как и у любого стартапа: бывает, что не сходится наличие товаров с базой в приложении, наносит урон временная потеря интернет-связи. Команда растет - нужны новые навыки в управлении персоналом. Но все это - нормально, решаемо.
Постепенно планируем охватить весь город своими мини-складами. Возможно, в будущем курьеры будут передвигаться на велосипедах или самокатах. Кстати, отметили большой ажиотаж на нашу вакансию пеших курьеров - пришло больше тысячи откликов.
«На чем вы вообще зарабатываете?!»
Заказывают 50×50 мужчины и женщины. Район, в котором мы работаем, интернациональный, много приезжих иностранцев. И первыми стали обращаться к нам те, кто понимают услугу и уже пользовался ею за границей.
Но для остальных это услуга новая, а все новое вызывает у людей недоверие и настороженность. Поначалу столкнулись с недоверием клиентов: «из какого магазина вы возите? Почему у вас бесплатная доставка? На чем вы вообще зарабатываете?!» Все дело в том, что расходы на аренду у нас совсем небольшие: склады располагаются в недорогих полуподвальных помещениях, затраты на обслуживание, свет, оборудование - минимальные. Нам не нужен красивый фасад, все просто должно храниться согласно нормам. Персонала много не требуется. За счет этого можем обеспечивать быструю бесплатную доставку.
Мы всем с удовольствием все подробно рассказываем и понимаем, что нам нужно более активно вкладываться в маркетинг и PR. Но все равно на «понимание» рынка нашей услуги уйдет какое-то время.
Хотя некоторые освоили наше предложение очень быстро. Приведу пример: мы установили подарок для тех, кто обратился к нам впервые. Не думали, что кто-то будет злоупотреблять этим, но тут же нашлась команда строителей. Они заказывали продукты на сумму скидки - например, закуску за 3,1 бел. рубля. Потом меняли номера телефонов и снова делали такие же заказы с адресов квартир, где они делают ремонт, встречали курьера у подъезда.
Но мы им даже благодарны - они показали, где у нас уязвимое место. Пофиксим:)
Заказов бывает так много, что иногда выключаем рекламу
Сначала была мысль работать с одним крупным партнером, но потом отказались от этой идеи. Наша стратегия направлена на поиск эксклюзивных продуктов, которые сложно достать в традиционной рознице. Например, яйца из деревни с желтым желтком, фермерские продукты.
После открытия видим интерес поставщиков к этому направлению, к нам сами обращаются и предлагают сотрудничество. Уже работаем с 30 поставщиками. У нас 700 позиций SKU (товарных единиц) - по количеству это ассортимент «магазина у дома». С утра нам привозят свежую выпечку, есть мясные продукты (свежего мяса у нас пока нет, будем добавлять при определенном объеме). Вот сейчас начинаем потихоньку вводить свежие фрукты, овощи.
Иногда делаем небольшие паузы в продажах, чтобы разобраться с ассортиментом - выпечку мы не продадим на второй день, сухой круассан у нас второй раз не закажут. Благодарны за обратную связь по ассортименту, ценам, сервису.
Готовые блюда из кафе и ресторанов мы пока доставлять не можем - это зависимость от третьих лиц (которые и готовят эти блюда), скорее всего, не будем успевать «закрывать заказ» за 15 минут.
В первые дни после запуска у нас было около 10 заказов в день, сейчас - 20+. Иногда заказов мало, а иногда так много (с 7 до 9 вечера в будни и утром в выходные), что мы сознательно выключаем рекламу.
Средний чек - 25 бел. рублей (около $ 10), это даже больше, чем мы ожидали. Возможно, люди привыкли «набирать» в интернет-магазинах на какую-то минимальную сумму. Но у нас минимальной суммы заказа нет - готовы привезти даже одну шоколадку! По нашим расчетам, такая модель работы начнет возвращать нам деньги только с 4−5 заказа клиента. А для курьера чем больше «плотность заказов», тем лучше.
Наша цель на будущее - около 80 заказов в день. К примеру, в Москве в таком же районе одна «точка» уже не справляется - получается столпотворение курьеров, так что ставят 2 склада.
Прочитали интересный вывод по российскому кейсу: в Питере количество заказов меньше, чем в Москве, при той же плотности населения. Причина: культура людей не позволяла им гонять курьеров из-за небольших заказов:)
Продвижение: вспомнили про «старый добрый офлайн»
Чтобы люди узнали о нас, стали таргетировать рекламу на нужный нам район и вспомнили про старый добрый офлайн - листовки, лифты, промоутеры. На предварительное продвижение ушло $ 3000.
Думаем, как еще привлечь внимание к нашей услуге. Есть мысль выставлять во дворах паллеты с арбузами по выгодной цене. Но не разрешать покупать сразу, а просить сделать заказ через приложение, а покупку принесет домой курьер.
Тестируем все возможные инструменты, отбираем работающие и потом будем их масштабировать. Планируем привлекать блогеров и микроблогеров, местных жителей - лидеров мнений. Приветствуем, когда люди размещают о нас посты в Instagram, создают сторис.
Планы (по завоеванию мира)
Наша основная цель сейчас - повышение узнаваемости и рост клиентской базы. Пока осознанно работаем в минус и по нашему бизнес-плану готовы это делать около года. Сейчас у нас отработка модели, рекламных каналов, подготовка к масштабированию. Кроме этого:
- Дополняем ассортимент: скоро введем горячие напитки, кофе «чтобы стаканчик обжигал руку» - был такой запрос у потребителей. Еще подумываем про наборы готовых продуктов
- Следующий магазин-склад будем открывать в густонаселенных районах с молодыми семьями. Нам уже пишут отзывы - «ждем, когда откроетесь у нас!», то есть формируем заранее базу потенциальных клиентов
- В более отдаленных планах подключим крупные областные города
- При определенном объеме займемся выпуском собственных торговых марок и продуктов, как это делают многие крупные сети
- Начнем продавать нашу систему по франшизе white label для брендирования подобных сервисов в других странах. Для небольших компаний это возможность стартовать быстро, не вкладывая крупную сумму в разработку.