Личный опыт
29 апреля 2020Продавал Булгакова из-под полы, а теперь — зарабатывает на православных книгах в онлайне. История «купца и философа»
Игорь Новиков называет себя философом и купцом - признается, что никогда не мечтал быть предпринимателем. В юности занимался спортом, был чемпионом Витебской области по легкой атлетике, отслужил в армии, окончил философский факультет, где увлекался литературой, затем преподавал. Сегодня у Игоря за плечами - попытка заработать на самиздате «из-под полы», запуск ЗАО и разрыв отношений с партнерами. Сейчас он пытается сохранить текущий проект - интернет-магазин православной литературы «Свет Фавора», который пока, несмотря на значительную просадку в кризис, работает стабильно.
О своем опыте предпринимательства Игорь рассказал «Про бизнес».
О спорте, филфаке и армии
- Я родился в городке Барань под Оршей и получил типичное советское воспитание и образование. Сколько себя помню - занимался спортом, что впоследствии очень помогло мне в жизни. Это позволило мне натренировать силу воли: ежедневно поднимался в 6 утра и бежал 10 километров в любую погоду. В 1979 году стал чемпионом Витебской области на дистанции 1500 м. Я и сегодня регулярно тренируюсь, чтобы поддерживать себя в форме.
C самого детства я проводил время в кругу более старших ребят - это позволило мне как личности развиваться быстрее. После окончания школы я всерьез заинтересовался философией и решил поступать на философский факультет БГУ. Но с первого раза в университет поступить не получилось - пошел работать. На военном заводе получил специальность слесаря-механика по ремонту радиоаппаратуры.
После второй неудачной попытки поступить я пошел служить в армию. Мне было тогда 19, я был комсоргом роты и решил снова готовиться к поступлению. На этот раз по совету армейского друга поехал поступать в Питер, где, наконец, стал студентом философского факультета Ленинградского государственного университета (сейчас переименован в Санкт-Петербургский государственный университет).
О первом бизнесе
В 1986 году, когда я все еще был студентом, начали появляться первые кооперативы. Однажды я познакомился в поезде с земляком, который занимался самиздатом - печатал запрещенную тогда литературу: Гурджиева, Кастанеду, Бердяева, Булгакова и т.д. Меня очень все это вдохновило, и я решил к нему присоединился.
Тексты мы доставали через парижские издания - то есть мы сами привозили книги зарубежных русскоязычных эмигрантских издательств и тиражировали их на ксероксе в питерском горисполкоме. Делали это под страхом преследования - тогда это было подсудное дело.
Деньги, которые получал за книги, едва покрывали издержки на печать. На жизнь не хватало, поэтому я подрабатывал дворником, даже в банях убирал. Возвращался домой после полуночи. Все доходы от подработки я пускал на развитие бизнеса, потому что видел, что польза от этого дела была огромной.
Кто-то скажет, что в бизнесе в первую очередь важны деньги: если нет прибыли, то нет и бизнеса. И это верно. Но я также уверен, что вначале важно получить опыт, приобрести связи - тогда и деньги будет заработать гораздо проще.
В общем, я продолжал заниматься самиздатом вплоть до окончания университета в 1989 году. Были мысли остаться в аспирантуре в Питере, но меня непреодолимо тянуло домой.
Предпринимательская жилка
Вернувшись в Беларусь, я стал преподавать в Могилевском институте курс по истории мировой и отечественной культуры. Программу сам разрабатывал с нуля. У меня было так много вдохновения и так нравилось работать, что буквально за полгода я сам написал книгу «Воспоминания отрока перестройки» на 500 страниц.
В 1990 году я перебрался в Минск, устроился на кафедру по истории философии и продолжал заниматься самиздатом. Мой руководитель, заметив предпринимательскую жилку, порекомендовал обратиться к его другу, у которого было свое издательство в Москве, взять у него книги на реализацию.
Первую партию книг (200−300 экземпляров) я привез в Минск в кабине фуры, попросил знакомых помочь. Но потом понял, что один с закупками и реализацией не справлюсь, взял себе в помощь двух единомышленников. Так мы открыли собственную компанию ЗАО «Лучи Софии», все трое стали учредителями. Решили специализироваться на философской и религиозной литературе.
Одним из первых договоров, которые мы заключили, был с БГУ - начали торговать со столика в университетском дворе. Ни офиса, ни склада - ничего такого у нас не было тогда. Даже кассового аппарата не было - мы просто выписывали отрывные квитанции.
Интересно, что наш ассортимент оказался настолько востребованным, что дело сразу пошло. Мы поняли, что «попали в рынок». Это заблуждение, что как только открываешь свой бизнес, почему-то сразу должно быть очень трудно. Я убежден, что если выбрал правильную нишу, то просто начинаешь работать, исправляешь допущенные ошибки, растешь и постепенно увеличиваешь обороты.
Мы закупали книги в Москве в СК «Олимпийский», где размещался знаменитый книжный рынок. Набирали 30−50 пачек книг, забивали ими все сумки и рюкзаки, привозили на железнодорожный вокзал и, полуживые от усталости, вваливались с этим добром в купе.
Позже появилась возможность купить ЗИЛ-130 в Казахстане - тогда как раз шла массовая распродажа советской техники. Мы установили газовое оборудование, чтобы сэкономить на топливе, и начали ездить на закупки на нем. Доверху заполняли кузов (это около 10 т) и возвращались в Минск. Сейчас в это трудно поверить, но вся машина распродавалась за 2−3 дня - потребность в литературе была колоссальной. Торговая наценка у нас была 50%, я до сих пор ее придерживаюсь.
На тот момент ниша была совершенно не разработана и можно было торговать чуть ли не всем подряд. Впрочем, я видел, что крупные игроки на рынке - издательства «Харвест», «Эридан», «Попурри», которые зарабатывали на обороте, именно так и действовали.
Как $ 6000 долга превратились в $ 12 000
В 1993 году я уехал на стажировку в Парижский богословский институт. По возвращении в Минск продолжал развивать бизнес. В 1994 году мы заключили договор с Академией наук и открыли свой киоск и склады на их территории - этот киоск просуществовал почти 25 лет. Но одной торговли мне было мало - я мечтал стать издателем, создать этакую книжную корпорацию между Питером, Минском и Москвой.
Для этого я подготовил текст книги, взял в долг $ 6000 (столько стоила тогда однокомнатная квартира в Минске) под 50%. Сейчас я понимаю, что был неопытным и не осознавал, что это очень рискованный заем. Курс доллара на тот момент скакал чуть ли не на 100% в месяц - сумма долга росла как на дрожжах. Я отпечатал 5000 экземпляров книги и запустил в продажу во всех наших точках продаж. Но с долгом мне удалось полностью рассчитаться только спустя 3 года. С учетом процентов я отдал $ 12 000.
Но первый неудачный опыт не отпугнул меня. Я продолжил развивать издательское направление, но действовал уже осторожнее. Сам искал авторов, которых хотел издать, брал у них разрешение на публикацию, периодически под издание конкретной книги привлекал гранты. Таких кредитов, как раньше, больше не брал:)
И в основном работал с оглядкой на интересы рынка, потому что основную выручку нам по-прежнему давала так называемая популярная духовная литература, которой к тому времени очень заинтересовались церкви и стали закупать у нас пачками на реализацию через свои киоски и лавки.
В 1996 году я купил свою первую двухкомнатную квартиру в Минске. В тот период я активно торговал книгами с Литвой и Россией. Помню, что из Костромы мы привезли целый ЗИЛ отрывных календарей и продавали их через «Белкоопсоюз» по всей Беларуси.
Кроме того, я почти каждый месяц ездил в Вильнюс, изучая местный книжный рынок. Тогда еще не было никаких растаможек и НДС. Мне удалось завязать партнерские отношения с университетским киоском и договориться о продаже книг. Так что в Минске я просто заполнял «Опель Кадет» книгами и ехал в Литву. Там со мной сразу же рассчитывались, я на эти деньги закупался и возвращался с другой литературой обратно.
Так продолжалось вплоть до 2000 года, пока не ужесточились правила перемещения через границу, выросли накладные расходы и работать стало сложнее, а потом - и вовсе нерентабельно.
Наконец-то свой бизнес
В ЗАО «Лучи Софии» я проработал до 2010 года. К тому времени у нас с партнерами уже наметились определенные разногласия и по структуре бизнеса, и по его ведению, и я психологически созрел для самостоятельного ведения бизнеса. Наше общее дело заметно сбавило обороты, и дальше нельзя было сидеть и жить на доходы от одного киоска, тем более спрос на книги неуклонно снижался. При расставании с партнерами я получил свою долю книгами. В денежном эквиваленте это было около $ 10 000.
Нужно было как-то все эти книги продать. За сутки я сам объезжал около 15 магазинов, которые занимаются реализацией книг, показывал свои книги, развозил товар, налаживал связи с новыми издательствами в Москве. Домой я приходил полуживой от усталости. А у меня как раз родился четвертый ребенок:)
Таким образом, за два года самостоятельной работы в качестве ИП я сформировал новый список востребованной литературы. Заказы из Москвы можно было уже делать по прайс-листам и электронной почте. Тратить время на поездки было не нужно. Может быть, по этой причине все как-то очень ускорилось - с 2010 по 2013 год мои обороты выросли в 5 раз. Грубо говоря, если на старте это было $ 10 000, то за три года они превратились уже в $ 50 000.
К 2013 году у меня появились два наемных сотрудника, а в 2015 году, в дополнение к книгам, я начал заниматься церковной утварью, рождественскими и пасхальными сувенирами и расширил штат. У нас появился собственный офис.
В том же году я запустил торговлю через интернет - открыл собственный интернет-магазин «Свет Фавора», которым руководит сейчас Савенкова Екатерина. На разработку, запуск и продвижение (для этого сразу наняли сотрудницу) ушло около полугода и ориентировочно $ 2000. Через год магазин начал генерировать прибыль.
Точным подсчетом рентабельности я никогда не занимался. Если считать из 50% наценки, то схема выглядит так: вкладываешь $ 1000 на закупку товара, получаешь $ 1500 выручки. Оплатил налоги, 10% работнику, который занимается интернет-магазином, остается чистыми около 25% от $ 500.
Мы стали анализировать целевую аудиторию и увидели, что в офлайне - это в основном прихожане церквей, люди старшего поколения, от 40 лет. А по интернет-магазину картина совершенно другая: люди постарше остались за волной компьютеризации. Тут уже делают заказы люди помоложе - от 25 до 40 лет. Чтобы привлечь их внимание, мы завели аккаунты в соцсетях. Сейчас видим, что наша аудитория находится в основном во ВКонтакте, поэтому активно продвигаемся именно в этой сети. Постить там стараемся регулярно - рассказываем о книжных новинках, религиозных праздниках и пр. Но самым действенным способом продвижения для нас оказалось участие в ярмарках.
С приходом кризиса обороты упали ровно наполовину. Церкви почти закрыты. Но сайт нас более или менее вытягивает, надеюсь, мы сможем продержаться.
Бизнес - это тоже философия
За время самостоятельной работы как бизнесмен я вырос, тем не менее я как был, так и остаюсь прежде всего философом. Считаю, что это тоже очень важное качество для бизнесмена.
На практике мы все вроде и перестраховываемся, проверяем контрагентов, подписываем документы, просим предоплату, и все равно это не спасает от обмана. Стать настоящим бизнесменом можно, если есть совесть, и, чтобы не деградировать, любой бизнесмен должен к ней обращаться. А когда предпринимателя интересуют только деньги и все - ради денег, ничего хорошего из этого не выходит.
Например, до революции в той же России самыми главными бизнесменами являлись староверы. У них была совсем другая структура жизни и образования, капитал был общинным и не передавался детям по наследству. Они не заключали даже договоры: купец вступил в гильдию и сказал свое слово. Если не сдержал - все, ты не человек.
Для меня такой подход к ведению дел всегда был эталоном. И в этом контексте я себя тоже считаю купцом. Для меня главное - слово. На моей памяти я еще не подвел ни одного человека, и моя совесть чиста.
По своей психологической структуре я не люблю долго заниматься одним и тем же - поэтому сейчас есть планы по открытию своего медицинского центра. А в текущем бизнесе буду выступать уже больше как консультант. Потому что пока в моем бизнесе заменить меня никто не может. Никто не сможет подобрать ассортимент так, как это сделаю я. Потому что для этого необходимы фундаментальное философское образование и накопленный опыт.
Есть планы по написанию книги и ведению блога. Несмотря на то, что я удовлетворен пройденным путем и мог бы уже остановиться, ссылаясь на тот же возраст и некие другие обстоятельства, мне все равно хочется развиваться дальше. В этом и заключается смысл не только бизнеса, но и жизни. Но сейчас, во время кризиса, важно хотя бы просто продержаться.