Личный опыт
6 марта 2020Минчанин запускает кикшеринг в 5 странах — вот как он искал модель монетизации и клиентов
Еще год назад Георгий Качановский делал первые шаги в кикшеринге (поминутная аренда самокатов) - а этой весной привлеченные им партнеры откроют свой бизнес в 5 странах.
Его проект ScootAPI - это ПО для тех, кто хочет открыть шеринг электротранспорта (самокаты, велосипеды и мопеды): система управления парком электросамокатов с white label-приложением. Как у многих молодых проектов, стратегия несколько раз менялась. Георгий делится, как строил продажи и модель монетизации и что будет делать в новом сезоне.
- Мы уже заключили 5 договоров на открытие проката электросамокатов (кикшеринга) в разных странах: в России, Украине, Грузии, на Кипре и в Беларуси. Первыми клиентами стали 2 предпринимателя из Гродно. Они со страстью взялись за этот бизнес, и мы за 2 недели привезли партию самокатов - «навалились» на задачу, припаяли трекеры к материнским платам, сами сделали антивандальные коробки и собрали 50 шеринговых самокатов.
В июле 2019-го Samokato Grodno запустились, поработали несколько месяцев до конца сезона и сейчас расширяют парк самокатов к новому сезону.
Читайте также: «Слава богу, тогда денег на самокаты мне не дали»: как минчанин решил сделать бизнес на кикшеринге
О стратегии продаж
Изначально мы определили, что усилия следует направить на запуск в теплых странах (Турция, Кипр, Грузия), где сезон для самокатов длится круглый год и наша выручка зимой не будет падать.
Продажами занялся я сам. Сначала я искал группы людей, которым интересен мой продукт, и «уговаривал» запустить кикшеринг. Например, шел к владельцам такси или прокатов электросамокатов. Им было интересно, но прямо-таки нужды в запуске кикшеринга не было. Это продлилось около месяца, результата было ноль.
Тогда мы решили поменять тактику - привлекать тех, кто уже ищет возможности для создания кикшеринга. Стали развивать каналы продаж, чтобы нас могли найти и обратиться именно к нам:
1. Начали больше работать со СМИ. Нам повезло: похоже, мы были единственными, кто открыто готов был общаться о новом виде бизнеса. Другие игроки отказывались от общения, возможно, по старинке считая, что это может навредить бизнесу. Нас публиковали на The Village, vc.ru, kyky.org, tut.by, dev.by и в других изданиях из Беларуси и России. Результат был: например, один материал на ресурсе о технологиях привел 4 «горячих» клиентов.
Кроме того, мы дали хороший инфоповод. Мы попали на волну популярности кикшеринга, когда в Минске его не было. Мы собрались и быстренько сами запустили кикшеринг с небольшим количеством самокатов «на палках и скотче» - самокат можно было арендовать и оплатить и помощью телеграм-бота. Но зато были первыми.
2. Сделали лендинг и настроили контекстную рекламу, на которую тратим примерно $ 100 в месяц.
3. Запустили YouTube-канал, где я рассказываю о шеринговой экономике. Тему для выпусков я выбираю из вопросов партнеров. В работе над каналом мне помогает друг: делает монтаж, публикует видео, занимается оформлением канала. Самое популярное видео - «Как открыть кикшеринг за 5 шагов», которое набрало почти 3 тысячи просмотров.
Это дало хорошую синергию: клиентам становится понятно, что мы знаем о шеринговом бизнесе. Сейчас мы получаем примерно по 50 заявок в месяц и уже начинаем работать только с теми, кто готов подтвердить серьезность своих намерений возвратной предоплатой в размере 50% от взноса (€ 2500). Несмотря на то что она возвратная, вернуть предоплату не так легко. :)
О работе с партнерами
Много интересного происходит и непосредственно на переговорах.
Например, с потенциальными партнерами из Турции я уже месяца три общаюсь: им важно поторговаться и не спешить. Мы не форсируем события, но постоянно, каждые пару дней, о себе напоминаем.
Интересный случай происходит на Кипре. Во многих странах собираются приравнять электросамокаты к транспортным средствам, и, соответственно, власти составляют регулирование их использования. Местное Министерство транспорта тоже решило написать требования к электросамокатам. На мой взгляд, это отличная новость для наших партнеров, которые привезли новенькие и современные самокаты, поскольку старые самокаты конкурентов, как я думаю, не смогут дотянуть до новых требований.
У партнеров есть несколько моментов, где им нужна помощь:
- Выбор самоката - для этого мы уже договорились с поставщиками о регулярных поставках
- Подготовка маркетинговой стратегии с воронками по привлечению и удержанию пользователей в приложении.
О поиске модели монетизации
В процессе переговоров я получал обратную связь от партнеров, в меньшей степени смотрел на конкурентов - и постоянно менял модель монетизации и условия работы.
Изначально модель была следующая: единоразовый платеж € 20 тысяч + 20% с выручки ежемесячно за обслуживание. Но эта сумма оказалась слишком высока, у нас никак не получалось заключить сделку. Тогда мы сократили единоразовый платеж до € 1500, и этого было настолько мало, что к нам начали стучаться «школьники».
Поставив «пальцем в небо» цену в € 5 тысяч, мы отсеяли «школоту» и получили зрелых предпринимателей, которые заработали капитал на предыдущем бизнесе.
Размер процента с выручки тоже менялся - с 20% до 7%, но это было нерентабельно. Затем повысили до 10% - и это было уже дорого. Так мы остановились на 9% с выручки и позже еще немного обновили эти условия, сделав их более гибкими: 9% с выручки, если в парке 100 самокатов, 8% при 300 единицах, 7% при 500 и 6% при 1000 единиц.
Те, кто заключил договоры раньше, имеют более выгодные условия, и мы их не меняем, поскольку благодарны за их веру в нас на ранней стадии.
Наши планы развития
Сезон для кикшеринга начинается весной, в этот период мы запустим 5 новых партнеров и рассчитываем успеть привлечь еще 5. Проблема в том, что все запустятся в одно и то же время. Мы решили, что будем запускать в первую очередь тех, кто раньше подписал с нами договор. Эту пиковую нагрузку нужно будет переварить, и мы уже нашли разработчиков, которые усилят нашу команду весной.
А уже летом мы будем фокусироваться на южных странах, где кикшеринг можно запускать круглый год.