Подписчики ждали, когда блогер Таня начнет всех кормить — и вот что она теперь готовит вместе с другом

Таня Кирьянова и Рома Сиверцев, оставаясь в найме, запустили в работу фуд-трак и теперь на street food-фестивалях кормят горожан митболами (мясными шариками с овощным гарниром). Успешный старт More Less Таня во многом объясняет тщательно спланированной стратегией продвижения, в основе которой - ее личный бренд. О том, как появилась идея открыть такой фуд-трак и как ребята его продвигают, Таня рассказала в материале.

- Особенность нашего фуд-трака в том, что мы подаем монопродукт - митболы с разными овощными гарнирами. Мы видим свою миссию в развитии культуры уличной еды не только в Минске, но и в Беларуси в целом. Хотим показать, что street food - вовсе не равно fast food. Уличная еда может быть простой, вкусной и одновременно с этим - полезной. Идея с митболами родилась у меня очень давно. Ведь это простая еда, которую можно быстро приготовить - никаких сомнений в том, что это будет нашим продуктом и основной концепцией в меню, не было. Немного дольше думали над гарниром. Круто было бы подавать их с пюре или пастой, но это немного сложнее сделать в фуд-траке. Да и основной сезон работы - все же лето. А летом хочется свежести. Так и решили подавать митболы со свежими овощами. Вот так все просто - никаких заморочек. Единственное, чему мы уделили огромное внимание - качеству продуктов.

Идея названия More Less (больше леса) - в игре слов, которая, на наш взгляд, соответствует общей концепции «полезности» нашего проекта:)

Впервые мы открыли фуд-трак на фестивале «Вулица Ежа» в июне этого года. Но подготовительные работы вели с конца 2018. На данный момент Рома продолжает работать в найме старшим бартендером (он разрабатывает барное меню). Я работаю в ИТ-компании. Мы понимаем, что наш проект совсем новый и сырой и без сохранения основной работы в найме его сложновато будет вытянуть. О том, как мы стартовали, я расскажу подробнее.

В сфере общепита крутимся давно

Мы оба уже давно крутимся в сфере общепита. Рома, как я уже говорила, - бартендер. А я на протяжении нескольких лет являюсь фуд-блогером: готовлю разную еду, снимаю ее, выкладываю рецепты на свой сайт, рассказываю о еде много интересного. Например, мне нравится посещать всевозможные бары и рестораны (не только в Беларуси, но и за ее пределами) и рассказывать о своих впечатлениях в блоге. В моем личном аккаунте в Instagram более 13 тысяч подписчиков. Периодически я немного зарабатываю на рекламе, но для меня это - не главная цель. Мне важно транслировать полезную информацию, которая может положительно влиять на общую культуру потребления пищи. Поэтому от рекламных предложений, которые противоречат моим убеждениям, я отказываюсь.

Общие интересы стали поводом для знакомства и дружбы с Ромой. У него уже давно была идея сделать фуд-трак, но все как-то не складывалось. И в момент, когда я созрела для того, чтобы запустить собственный фуд-проект, мы решили, что сделать это вместе - прекрасная идея.

Не было ни долгих обсуждений, ни бесконечных раздумий. Решение было моментальным: «Давай сделаем это вместе!» На следующий день после этой фразы мы начали искать машину под трак.

Мы остались работать на своих основных местах работы. Единственное, что мы изменили в своих жизнях - это количество свободного времени:) Его теперь нет, от слова «совсем».

Попробуем, а там посмотрим

По-хорошему, люди до запуска бизнеса сидят и все просчитывают. Но мы просто решили что-то делать по принципу «попробуем, а там посмотрим». В целом все казалось просто: мы покупаем продукты, готовим и собираем блюда в траке, продаем их. Мы действительно так думали тогда и, я уверена, - так думает 90% людей.

«Купим более или менее дешевую тачку, знакомые сделают ее за адекватные деньги - и заживем». Примерно так начинался наш бизнес.

Решили, что купим какой-нибудь баркас на ходу за $ 600−800. Вложим в него еще пару тысяч - и будет нам счастье. Но нет. Фуд-трак обошелся нам примерно в $ 10 000. При этом стоимость самой машины - около $ 1300, остальное ушло на ремонт, покраску и т.д.

Самой большой сложностью оказалось найти подходящую машину за приемлемые деньги и на ходу. В какой-то момент мы почти купили свою мечту - баркас. Уже даже договорились с человеком. Но он вдруг просто перестал брать трубку. Очень тогда расстроились, а сейчас понимаем, что это было к лучшему - появилось время обдумать концепцию и выбрать машину, которая действительно нам подходит. Нашли подходящую у одного парня, через интернет.

Если 5−7 лет назад фуд-траки можно было пересчитать по пальцам одной руки, то сейчас ситуация очень изменилась. Фуд-траков много. Каждый хочет выделиться. И это круто мотивирует. Например, мы придумали, как отстраиваться от конкурентов, используя монопродуктовое меню. Мы посмотрели на рынок и поняли, что митболы еще никто не готовил у нас в качестве стритфуда.

Также мы хорошо выделяемся, как нам кажется, среди других стилем самого фуд-трака.

Сейчас очень много траков, которые, на наш взгляд, совсем не думали о дизайне. Покрасили той краской, что была, нанесли тот рисунок, что откопали в интернете.

Мы выбрали темно-зеленый цвет и сделали простой и лаконичный дизайн - лого на фургоне в виде елки с вилкой. В какой-то момент у меня было опасение, что мы потеряемся среди остальных. Но, по мнению наших гостей, на фестивалях мы выделялись.

Ставка на личный бренд

Наша целевая аудитория - это в первую очередь люди, которые любят ходить по фуд-фестивалям, которые интересуются едой, следят за фуд-проектами, открытием новых заведений, которым интересно попробовать что-то новое. Также это молодые родители, которые приходят на фестивали с детьми и каждый раз ломают себе голову над тем, будет ли там еда, которой можно накормить ребенка. Все это люди со средним достатком, которые не станут стоять в очереди за шаурмой, потому что это сытно и дешево.

С привлечением внимания к нашему проекту все было просто, и мы со старта проекта даже не переживали на этот счет.

У меня как у блогера уже была хорошая, активная аудитория, которая давно ждала, что я что-то открою и буду их всех кормить.

Ставка была сделана на личный бренд, и это сработало. Вот как это происходило.

У меня никогда не было опыта в маркетинге. И про личный бренд я до середины 2018 года ничего не знала. Пока кто-то мне не сказал, мол, Таня - ты уже не просто блогер, kirilife - это уже бренд. Я начала гуглить, разбираться, что же это такое. Решила, что нужно немного прокачать свои знания в этой сфере - сходила в школу маркетинга. В итоге поняла, что много информации я уже получила благодаря многолетнему опыту ведения блога. То есть я знала многие вещи интуитивно, просто не могла их сформулировать правильно.

Так и получилось, что мой личный бренд не был сформирован специально, не было определенной стратегии. Он формировался, как модно сейчас говорить, органически.

Стратегия More Less

Стратегия с More Less была такая - никто не должен знать о проекте, кроме людей, которые как-то работают и помогают с проектом (это меньше 10 человек). До самого последнего момента не знали даже лучшие друзья и родители.

В это время в своем блоге я уже много раз писала о том, что работаю над одним проектом, который очень важен для меня. У аудитории разгорелось любопытство. Главное было поддерживать его - писать о том, что это будет совсем уже скоро.

Фраза «Скоро? Скоро!», кажется, отпечаталась у всех наших подписчиков в подсознании:) Многие заходили в соцсети, просто чтобы узнать, не стартанули ли мы.

К тому же в аккаунте было очень много «пасхалок» (так называемых намеков) на тему того, что же это будет. Мы размещали фотографии с траком, локации, посты на тему «Вулицы Ежа», воспоминания, как когда-то я готовила на мастер-классах именно митболы и т.д. То есть это было не так, что закинул информацию - и все. Это была системная работа с аудиторией, общение с ней на эту тему, подготовка ее к запуску проекта.

Пока я «поджигала» публику в своем личном аккаунте, мы отдельно создали аккаунт для More Less. Очень важно было, чтобы на момент запуска в нем уже был контент. Мы выбрали стиль фото, стиль текста и потихонечку начали заполнять. Как фуд-блогер я часто сталкивалась с таким феноменом: заведения перед открытием вообще не думают о соцсетях и начинают их вести уже по факту. В итоге люди находят тебя в соцсети, а там - пусто. Не понятно, о чем это. Не понятно, кто это. Не понятна история. Не понятно ровным счетом НИЧЕГО.

С другой стороны, есть проекты, которые запускают аккаунт и кидают туда непонятные фото, как они создают фуд-трак или заведение. Это - как бы ок, они хотят быть ближе к людям, показать, как они работают и какие молодцы… Но где при этом концепция и стиль?

Мы пошли другим путем:

1. Мы начали рассказывать нашу историю через красивые фото. Картинки снимаются в локациях, приближенных к лесной тематике. Если в помещении, то с атрибутикой, которая намекает на лес. Плюс - одинаковый стиль обработки. Нет такого, что сегодня мы сняли банку с напитком в руке на фоне неба, а завтра - митболы на непонятном темном фоне.
2. Все тексты в нашем профиле - это диалоги между участниками. Даже описание того, почему «митболы», а не «фрикадельки» или «тефтели», идет через диалог. Плюс в таком же формате рассказываем о том, что происходит с нами.

Изначально, когда мы обсуждали стратегию запуска проекта, мы думали открыться всем именно на фестивале. Но потом было решено, что нужно сделать это за день ДО. Чтобы все-таки у людей был день на то, чтобы переварить информацию, собраться и прийти к нам. И это сработало. За день до «Вулицы Ежа» мы сделали небольшой ролик, на котором сняли маски и рассказали всем: вот мы и вот у нас фуд-трак. За пару часов смонтировали его. Опубликовали. Поставили на продвижение. И это сработало! Многие люди шли целенаправлено поесть у нас.

Иногда мы запускаем рекламу в соцсетях. Сейчас уже - только с привязкой к какому-либо фестивалю или мероприятию. В зависимости от того, где работаем, выбираем определенную аудиторию или локацию и запускаем таргет. Тратим обычно $ 10 в день. Пока в целом выходит примерно $ 100 в месяц. Какие-то другие каналы пока не вижу смысла использовать.

Как показывает практика уже который раз - люди идут на людей. Им важны открытость и общение. Именно личный бренд сыграл здесь определяющую роль.

Математика

На первых порах ни о какой рентабельности и речи не шло:) По-хорошему, когда мы выходили на рынок, нам нужно было бы посчитать все затраты и расходы на продукты, посуду, рабочую силу, топливо. И да - амортизацию самого трака.

Но мы так торопились запустить проект к первой «Вулице Ежа», что совсем это упустили. Цены на позиции были придуманы по методу «пальцем в небо». Нужно было срочно отдать меню с ценами, хотя на тот момент мы еще не знали точно цены на тот же хлеб/булочки, не знали, какие продукты у нас пойдут в определенные позиции. Следовательно, и себестоимость блюда посчитать было нереально.

Сейчас это уже все подсчитано и мы понимаем с большего, как формировать цену. Например, себестоимость блюда составляет 2,5−3 бел. рубля (около $ 1,5). В нее входит только стоимость продуктов. Затраты на посуду, брендированные наклейки, оплату труда наемных сотрудников ($ 25 в день), амортизацию трака и прочие расходы, например, аренду места на фестивале мы закладываем в итоговую стоимость блюд - 7-10 бел. рублей (около $ 3,5-5).

Каждый фестиваль выставляет свою цену на участие. В среднем получается около $ 500−600 за весь период. Заработать за один фестиваль удается около $ 1500−2000. Кроме того, что мы не стоим где-то постоянно, а работаем пока только на фестивалях, фуд-траки - это все-таки больше сезонные проекты. Но, думаю, если грамотно все продумать (чем мы сейчас и занимаемся), то можно сделать точку рабочей и зимой.

Ошибки и опыт

Сейчас мы находимся на этапе столкновения с ошибками и получения опыта:) С самого начала у нас было четкое разграничение обязанностей: машиной и всей такой мужской частью занимается Рома. Я взяла на себя открытие ИП, всяческие бумажки, договоры, переговоры и прочее. Это из серии - не нужно заставлять человека делать то, что ему дико не нравится. Тут у нас полный баланс.

Опять же, меню по еде - на мне. Тут пришлось столкнуться с нюансом: у нас многие почему-то все еще приравнивают street food к fast food. Но на самом деле разница огромная. И она - в продуктах. Поэтому во многих странах фастфуд (быстрая еда) уже заменяют на понятие junk food (вредная еда). Поскольку очень многие блюда, которые могут быть приготовлены быстро и на улице, - совсем не вредные.

Меню по напиткам - на Роме. Здесь все логично - кто в чем разбирается. Все остальные моменты решаем вместе. Важны также планирование, расставление приоритетов, визуализация задач - для этого используем борд в Trello (я же айтишник - привыкла пользоваться на работе).

Еще важный момент в рабочем процессе - это наличие выходных. На данный момент у нас очень много работы и мы пока не можем этого себе позволить. Но я точно понимаю, когда надо сказать себе «стоп» и сделать передышку. Нельзя допускать выгорания - по своему опыту знаю, что в эту зону лучше не заходить.

Я трудолюбива, могу работать и по 12−15 часов в сутки. Но в какой-то момент организм не выдерживает. Отдача энергии происходит быстрее, чем ее восполнение. И механизм ломается.

И тогда уже просто не хочется ничего. Настроение и КПД - ноль. Хорошо, когда есть команда, которая может это все прикрыть и отпустить тебя на перезагрузку.

Единственный плюс в том, что выгорания научили меня делегированию задач. Показали, что нельзя делать все самой, что другие тоже могут хорошо справиться с задачами, если показать, как. Так, например, мы делегировали бухгалтерские услуги: нам проще заплатить человеку на стороне, чем самим заниматься всей отчетностью, подачей деклараций и прочим.

Мы изначально понимали, что нам нужно будет усиливать команду, хотя бы для выезда на фестивали. Например, в спокойные дни при малой проходимости людей могут спокойно справляться два человека. Но когда поток посетителей усиливается, идеальное количество - трое. Плюс нужны 1−2 человека на подмену: людям надо отдыхать, меняться, иначе можно очень быстро «сгореть».

Мы не искали людей специально. Благодаря тому, что мы давно крутимся в сфере общепита, у нас есть друзья, у которых уже имеется опыт, которые с большим удовольствием готовы помогать нам и которым мы доверяем как себе.

Сейчас помимо нас двоих на подхвате еще:

• 1 человек в роли водителя и того, кто в срочном порядке может что-то привезти, довезти и т.д.
• 1 человек, который работает на кассе и на раздаче
• 1 бариста
• 1 шеф-повар.

Сколько человек наш трак может накормить за час - мы не считали, но можно прикинуть. Время отдачи заказа (допустим, в заказе 3 порции) - около 2−4 минут. Получается, что за час мы можем отдать 15 заказов и накормить примерно 45 человек (это очень грубые подсчеты, конечно). При условии, что в траке работают 3 человека - один на митболах, второй на заготовках и отдаче, третий на кассе и отдаче.

Планы

Можно сказать, что мы находимся в самом начале своего пути. И нас радует, что многие смежные проекты поддерживают нас и всегда рады помочь. А любой косяк мы стараемся воспринимать как ценный опыт.

Например, был момент, когда мы потеряли фотографии документов бывшего владельца машины. Они были важны, чтобы зарегистрировать автомобить. А бывший владелец не выходил на связь… Еще пару лет назад я начала бы паниковать, переживать, психовать. Сейчас - зачем? Лучше пустить энергию на поиск решения проблем. Когда разум спокойный - мозг лучше думает. И, на самом деле, нет вопросов, которые невозможно решить.

В планах у нас - новые продуманные концепты для блюд, интересные идеи. Сложно сказать, сколько энергии и ресурсов мы намерены вкладывать в проект. Для меня это - как маленький ребенок, в развитие которого я готова вкладывать абсолютно все. Но пока мы предпочли бы держать все идеи при себе:)