Белорусская эмигрантка разрывается между Германией и родиной — чтобы делать бизнес на удобрениях

Белоруска Елена Мюллер жила и работала в Германии переводчиком и преподавателем немецкого языка. Все поменяло желание создать бизнес - причем на родине. Елена создала свою компанию «Удобрения Плюс», которая занимается производством органических удобрений из роговой стружки. Что побудило ее бросить работу в Германии? Узнайте в этой истории.

- Впервые я столкнулась с роговой стружкой 7 лет назад. Мы с семьей в Германии переехали в новый дом, и меня обуяла страстная идея создать красивый и функциональный сад, в котором есть все: грядки, газон, цветник, беседка, плодовые и декоративные кустарники и деревья. Проштудировав кучу журналов по садоводству и почитав отзывы бывалых садоводов в интернете, я поняла, что без удобрений не обойтись.

Я не лентяйка, но у меня нет времени вникать во все тонкости садоводства и я вовсе не хочу стать трудоголиком, ночующим на грядках. Мне нужен был универсальный продукт с уникальным набором полезных качеств, простой в использовании и не вредный для окружающей среды. По принципу «бросил и забыл, остальное сделает природа». Свои представления я донесла продавцу-консультанту. «Kein Problem!» - объявил он, и через минуту мы стояли у огромной полки с органическими удобрениями. А еще через минуту я стала счастливой обладательницей пакета роговой стружки (органические удобрения, которые изготавливаются методом измельчения рогов и копыт крупного рогатого скота. - Прим. «Про бизнес»). Если бы мне тогда сказали, что 4 года спустя я открою свое производство роговой стружки в Беларуси, я бы сильно удивилась.

Узнавая о моей профессии, все удивляются, что меня привело в бизнес. Я уехала в Германию, будучи студенткой. Каждый раз, приезжая в Беларусь, я замечала, как меняются наши люди и их потребности, товары. Я всегда была в теме ЗОЖ, поэтому было интересно наблюдать, как в Беларуси появляются товары, которые в Европе давно стали необходимым предметом обихода. Так в какой-то момент я перестала везти в Беларусь эфирные и косметические масла, соляные пилинги и т.д. Я пыталась предугадать, что следующим войдет в моду и появится на полках.

В один прекрасный день мы с мамой пришли в белорусский садовый центр. Полки ломились от количества и разнообразия минеральных удобрений. А в углу скромно ютились несколько пакетиков и баночек с органическими. Вот тут мне стало понятно, что этот сегмент надо развивать. Будущее за органикой.

Старт: тяжелым ударом была регистрация

Осталось дело за малым: определиться с продуктом, выяснить все тонкости производства, найти деньги для организации производства и продвижения продукта и… рассказать все мужу.

Выбор продукта был самым легким в этой цепочке. С тонкостями производства тоже сложностей не было. Я нашла потрясающую книгу об органических удобрениях, используемых в органическом сельском хозяйстве. С тех пор это моя библия.

Но никакой учебник не заменит практики. Мне нужно было непременно попасть на само производство. Но кто тебя пустит просто так и откроет свои секреты? Я собрала все свое мужество, добавила щепотку наглости и позвонила на знаменитую фабрику в Баварии. Представившись белорусским производителем, я предложила свои услуги в поставке сырья и была приглашена на встречу. Так как у немцев считается хорошим тоном показать партнерам свое предприятие, я получила возможность ознакомиться со всеми производственными фазами.

Родные и друзья по-разному отреагировали на решение открыть бизнес. Первой реакцией мужа было: «Да ты с ума сошла! У тебя нет ни экономического образования, ни know-how, ни стартового капитала». Ему понадобилось очень много времени, чтобы принять новую ситуацию. Мои родители, напротив, поддерживали меня с самого начала. Они оба активно участвуют в делах фирмы.

Стартовые вложения составили € 20 тысяч: 6 тысяч мне дал в кредит немецкий банк, 10 тысяч я взяла в долг у родственников. Остальное - личные сбережения. Было несколько попыток получить кредит в Беларуси. Например, полгода назад мы обратились в рамках программы кредитования женского бизнеса и малого бизнеса на периферии. Ответ: «Станете на ноги, пойдут непрерывные платежи - тогда и приходите».

После посещения немецкой фабрики мы нашли в Германии машиностроительную компанию, которая разработала по нашему заказу проект шредера и построила его. Параллельно заключили с белорусскими мясокомбинатами договоры о поставках сырья. Нашли производителя упаковки, персонал. Производство мы расположили на участке под Брестом, который принадлежит родителям. Это территория бывшего РСУ, имеет несколько складских помещений.

Самым тяжелым ударом было обязательство пройти процедуру государственной регистрации удобрения. Во всем мире органика не подлежит сертификации, считаясь удобрением априори, но в нашей стране все иначе. Пришлось оплачивать опыты по изучению биологической и хозяйственной эффективности, собирать кучу документов. Это не только ударило по карману, вытащив оттуда более 6 тысяч евро, но и отобрало 2 года, в течение которых мы не имели права продавать свой товар.

Но мы не теряли времени даром: зарегистрировали товарный знак, определились с целевой аудиторией, прописали маркетинговые цели и задачи и создали план продвижения линейки наших продуктов, объединив их под брендом «Роговая стружка». Пока это 3 продукта: удобрение для сада-огорода, для хвойных и вечнозеленых культур и для газона.

Вывод продукта на рынок

Два года я вкладывала зарплату в поддержание компании, продолжая работать в университете: зарплаты 3 сотрудников, бессчисленные налоги, сырье, оплата услуг по аутсорсингу, модернизация производства, затраты на содержание автотранспорта. Добавьте к этому ежемесячные расходы на авиабилеты, т.к. я пока живу на 2 страны.

В декабре 2017 мы получили регистрацию в Реестре удобрений РБ. В марте 2018 товар был выставлен в крупных сетях, садовых магазинах и киосках, в общей сложности в более чем 100 магазинах по стране. Мы работаем оптом. На полках магазинов цена на стружку варьируется от 8,5 до 14 рублей.

Мы стали ориентироваться на частных и корпоративных клиентов - это садоводы, огородники, дачники, гостиничные комплексы, питомники растений, производители почвенных грунтов, ландшафтные дизайнеры, частные и государственные компании по озеленению и садовым услугам, футбольные стадионы и гольф-клубы.

Для обслуживания частных клиентов мы нашли дистрибьютора, и он предложил начать с жителей крупных и средних городов, опираясь на их открытость всему новому и платежеспособность. Вот некоторые потребительские инсайты частных клиентов:

• «Для поддержки статуса в обществе хочу иметь дом со стильным, но малоуходным садом»
• «Хочу функциональный сад для активного семейного отдыха после трудового дня»
• «Хочу быть в тренде: иметь свой дом с садом-огородом без применения химии, чтобы позитивно влиять на окружающую среду»
• «Хочу красивый сад /богатый и здоровый урожай, не становясь рабом растений (я не лентяй, но у меня нет времени вникать во все тонкости садоводства, я не хочу быть трудоголиком, ночующим на грядках)»
• «Хочу, чтобы мои дети охотно участвовали в садовых работах».

Для работы с корпоративными клиентами я ищу их данные в интернете. По приезде в Беларусь остается сделать звонок, договориться о времени и встретиться с клиентом. Вначале я пробовала звонить из Германии через вайбер, но люди боятся иностранных номеров и не отвечают. Маркетинговое исследование показало их потребительские инсайты:

• «Хочу иметь/выращивать/предлагать клиенту здоровые, выносливые растения с крепким фитоиммунитетом, которые легко приживутся после пересадки»
• «Хочу вкладывать минимум затрат по труду, времени и финансам»
• «Хочу повысить свою привлекательность для клиентов, которые в теме здоровья и экологии»
• «Хочу иметь имидж современной, экологичной компании».

Сложности в продвижении товара корпоративным клиентам были предсказуемы. Чтобы потеснить конкурентов, проявить свою дружелюбность, открытость и лояльность, мы предложили примерно 40 клиентам товар бесплатно, в среднем по 6−8 кг. Ландшафтная компания посодействовала нам в создании сада-визитки. Они как раз разработали проект по озеленению сада для молодой семьи, которая в теме здоровья. Мы предоставили необходимое количество удобрения для закладки всего сада, а взамен получили фотоотчет, который можно использовать в продвижении.

А возражения - это о-о-очень интересный момент в продажах. Мне понадобилось довольно много времени, чтобы понять следующее: нет универсальных фраз, с каждым сегментом покупателей надо говорить на его языке. Частным клиентам перечисление преимуществ товара не важно - надо рассказать, что они получат, используя продукт, нащупать и озвучить нужную эмоцию. А корпоративным клиентам мы обещаем надежность (=здоровые растения/отсутствие рекламаций), удобство (=минимум затрат по труду, времени и финансам) и спокойствие (=довольные клиенты/вклад в улучшении экологии).

Продвижение

Продвижением в интернете занимаюсь я лично. Мы используем имиджевый сайт, рекламный видеоролик на ТВ, аудиоролик и конкурсы с призами на радио, инфостатьи в печатных изданиях, промоакции в точках продаж, участие в конференциях по органическому земледелию и садовых ярмарках, бизнес-аккаунты в Instagram, Facebook, ВK, сотрудничаем с белорусскими садовыми блогерами и сайтами.

Но в идеале работает все только в совокупности. После 2 месяцев экспериментов мы отказались от дорогих каналов - на рекламу на ТВ, радио и в печатных изданиях у нас ушло около 6 тыс. рублей - и сконцентрировались на бюджетных вариантах: интернет, ярмарки, выставки.

За первый год с выхода на рынок мы продали 6 тонн удобрений. Таким количеством можно удобрить площадь 10 га и собрать, к примеру, более 200 тонн картофеля. У нас завязались долгосрочные отношения с рядом питомников и компаний по озеленению. В нашей копилке есть даже агроэкоусадьба! 2/3 от общего объема проданного товара было реализовано через магазины. Тяжело сказать, с каких каналов пришли частные клиенты. Думаю, нам на руку играет то, что органические удобрения просто входят в моду.

В Беларуси я по 15 дней в месяц

Только через 2,5 года мы вышли на нулевую рентабельность. Тогда я окончательно ушла из университета, чтобы полностью сконцентрироваться на бизнесе. Теперь бываю в Беларуси в среднем по 10−15 дней в месяц. Для привлечения клиентов очень важны личные встречи, и я стараюсь планировать как минимум 5 встреч за поездку. Остальное время уходит на посещение мясокомбинатов для получения новых источников сырья, контроль и оптимизацию производственных процессов, выставки и т.д.

Мы твердо настроены стать лидером в нашей нише на территории Беларуси. Но это не все. В прошлом году мы получили разрешение на ввоз нашего продукта на территорию ЕС. Немецкая фабрика, о которой я рассказала выше, очень заинтересована в сотрудничестве. Но для таких поставок требуются крупные вложения на первом этапе. Поэтому сейчас мы ищем инвестора - и будем развиваться дальше.