Поначалу цену назначали «пальцем в небо». История студии деревянных вещей

История этого бизнеса началась с поиска настенных часов в детскую комнату - чтобы были как в детстве у мамы на даче. В студии BAOBAB создают авторские предметы интерьера из дерева с акцентом на их функциональность. Кроме мастерской в Санкт-Петербурге, скоро владельцы открывают филиал в Тель-Авиве. О том, как занять нишу в hand made и построить успешный бизнес, даже не имея о нем представления на начальном этапе, рассказывает Яна Фельдман, руководитель и сооснователь студии BAOBAB.

- История нашей студии началась в 2013, когда я только-только стала мамой и, разумеется, много времени уделяла своей дочке, стараясь привнести максимальный комфорт и уют в ее жизнь. В какой-то момент мне захотелось купить настенные часы в форме совы для детской комнаты. У меня в детстве на даче были подобные ходики. И вот, вспомнив о них, я принялась искать что-то похожее. Однако просмотрев различные варианты на сайтах, съездив в несколько детских магазинов и IKEA, я обнаружила, что ничего подходящего и понравившегося найти не получается. Или все было очень рюшечно-мимимишное, или же понравившиеся варианты были действительно дизайнерскими изделиями с соответствующей ценой. Это было для меня удивительно.

Потратив время на поиски и разочаровавшись найти идеальный вариант, мне в голову пришла идея попробовать самостоятельно сделать детские часы. Наверное, в тот момент во мне заговорили дедушкины гены. Он не был профессиональным резчиком, однако вырезание фигур из дерева было его ярким хобби. У нас до сих пор дома и на даче сохранилось множество его работ. Пожалуй, дедушкины гены заявили о себе слишком громко, раз я - фотограф по специальности с институтским дипломом - решилась на подобную авантюру.

Первая гитара. То есть часы

Практически сразу же к моей идее подключилась подруга - Тамара Кнопинская. Сама она интерьерный дизайнер, и давно уже параллельно вынашивала мысль изготавливать самостоятельно какие-то предметы интерьера. «Это судьба», - решили мы и обе ухватились за идею разработать настенные часы. С этого и началось…

Первыми часами, которые мы выпустили, были деревянные в форме гитары для моего брата. Он классический гитарист, которому мы преподнесли эти часики в подарок на Новый, 2014, год. Оглядываясь сейчас на разработанный тогда макет, мы не можем сдержать улыбки, какой «корявый» он у нас вышел тогда.

Разработка первой партии дизайнерских «товаров» оказалась очень увлекательным и творческим процессом. Но совы в ней не было :) Эти часы появились где-то спустя год и заняли свое почетное место в детской комнате, где в настоящий момент и висят.

От пробной коллекции до интернет-магазина

Этапы развития нашего продукта и студии схожи с теми, которые проходят многие начинающие предприниматели. Если разложить жизненный цикл в хронологическом порядке, то можно выделить следующие этапы:

1. Разработка первой партии настенных часов и запуск студии. К моменту, когда наша студия была официально запущена (датой основания мы считаем 30 июня 2014), мы располагали пробной коллекцией из 10 моделей.

2. Поиск надежных поставщиков услуг и материалов. К примеру, основная проблема, с которой мы часто сталкиваемся и до сих пор - это взаимоотношения с нашими партнерами из мастерских, которые производят для нас резку изделий. У нас нет собственного оборудования для резки, и этот процесс полностью зависим от партнеров: и от качества исполнения, и от сроков. Мы научились уже в достаточной мере управлять этим этапом, но все равно периодически возникают сложности то тут, то там.

Например, вся фанера является неоднородной: партия от партии может отличаться. Для наших изделий мы выбираем всегда самые хорошие из доступных сорта и заранее оговариваем, чтобы на лицевой части изделий не было ни заплаток, ни сильных разводов текстуры дерева. И все равно - иногда нам отдают такие заготовки. В этом случае приходится их просто возвращать и вырезать заново.

3. Участие в тематических выставках и ярмарках hand made. Мы участвовали в выставке St. Petersburg Design Week 2016, где выступили официальным brand-партнером мероприятия, а также представили все свои новинки дизайнерских изделий на персональном стенде студии, а также Яussian Kolobaшen - выставке предметов интерьера, спроектированных в России. Ярмарки-продажи хорошо показывают себя перед новогодними и весенними праздниками - в конце декабря и феврале-марте.

4. Расширение ассортимента, ввод новых категорий изделий. После настенных часов появились поздравительные деревянные открытки, затем - предметы интерьера для дома и т.д. Мы выделили в отдельное направление детскую серию. Включили дизайн интерьеров как новое направление нашей студии. Работаем над дальнейшим расширением ассортимента.

5. Активное появление страниц студии в соцсетях, на тематических сайтах и т.д. Из социальных сетей мы выделяем ВКонтакте и Instagram. Выставляем там статьи и новости, покупаем рекламу в профильных группах и общаемся с клиентами.

6. Продажи. Мы запустили собственный сайт с функцией интернет-магазина. Заключаем партнерские договоры с офлайн-магазинами.

Таким образом, мы 3 с лишним года решали общие оперативные задачи: планировали развитие студии, искали партнеров, выстраивали каналы сбыта и узнаваемости бренда, определяли ценовую политику и т.д.

По правде говоря, тут много умных фраз, а на деле многое было сделано почти без опыта, «на коленке», опираясь на собственные ошибки, а также помощь и подсказки более опытных друзей.

Наша маленькая «дрим тим»

В настоящий момент на постоянной основе в нашей команде я и Тамара - два сооснователя и руководителя студии BAOBAB, мой муж и один графический дизайнер на фрилансе.

В конце 2017 Тамара переехала на постоянное место жительства в Тель-Авив и будет развивать нашу студию там. Так что можно сказать, что у нас появился пока еще виртуальный, но уже в самое ближайшее время официальный зарубежный филиал.

До переезда мы совместно принимали все решения и управляли развитием студии, были полностью взаимозаменяемы. Обе работали над дизайном новых изделий и занимались производством. Все важные решения принимались коллегиально. Тамара чуть больше занималась корпоративными продажами и развитием отношений с партнерами. Я - общим управлением и производством, выстраиванием взаимоотношений с поставщиками.

Основные важные моменты мы все еще согласуем с Тамарой вместе, но каждый в своем «регионе» теперь сам планирует и отвечает за развитие. Можно сказать, что в некотором роде мы «поделили бизнес».

Мой муж пришел в нашу команду на волонтерских началах - для того, чтобы помогать мне. Потом увлекся и стал это воспринимать как хобби. А позже - сделал нам сайт. Теперь он равноправный член команды без зарплаты и посвящает нашей студии столько времени, сколько у него остается после основной работы бизнес-аналитиком в крупной международной компании из ИТ-сферы. Сейчас он в большей степени отвечает за производство, качество, отношения с партнерами и сайт. А в дизайн попросил его не втягивать.

Графический дизайнер помогает нам отрисовывать все макеты и подготавливать их для резки. С ней мы сотрудничаем уже достаточно давно и оплачиваем работу сдельно.

В моменты пиковых периодов загрузки (конец осени перед новогодними праздниками, а также февраль-март) мы привлекаем временных помощников, которые помогают нам в производстве. Также часть работ мы передали «на аутсорс» и научились этим управлять.

Например, если вначале заказы по городу мы развозили сами, то теперь у нас есть партнерский договор с транспортной компанией, которая вместе с Почтой России осуществляет доставку всех наших заказов.

Касательно производства - у нас нет собственных лазерных и фрезерных станков для резки изделий, так как на данном этапе это нерационально для нас. Но мы наладили неплохие отношения с несколькими мастерскими, которые выполняют для нас подобные заказы. Так же с упаковочными материалами, фурнитурой и т.д. Мы дорожим нашими поставщиками, и хотя не включаем их в постоянные члены нашей команды, но без них было бы крайне сложно развивать все то, что у нас есть.

Из тех, кого нам не хватает и кого хотели бы взять себе в команду - это SMM-специалист и профессиональный «продажник» на корпоративное направление.

В плюс вышли через 2 месяца

Запуск студии нам обошелся в $ 350. Эта та сумма, которая пошла на подготовку и изготовление пробной партии настенных часов. На тот момент у нас еще не было понимания будущего бизнеса. Мы просто придумали дизайн 10 часов и показали их нашим друзьям и другой «широкой публике», руководствуясь принципом: если кто-то захочет приобрести - то отлично, если нет - раздарим родственникам и друзьям. По сути, это была та сумма, которой мы готовы были рискнуть без особого ущерба для личных финансов.

В процессе запуска бизнеса появлялись новые статьи расходов. Сейчас все наши текущие затраты делятся на постоянные и переменные.

1. К постоянным мы относим все те, которые не зависят от производства изделий и наших работ. Это затраты, которые мы понесем, даже если в течение месяца, к примеру, у нас не будет ни одного заказа. Среди них - маркетинг и реклама в поисковиках и соцсетях, оплата хостинга и поддержка сайта, участие в выставках и профессиональных мероприятиях по дизайну и т.д.

2. К переменным затратам относятся те, которые непосредственно появляются в момент производства изделия. К ним, соответственно, относятся резка изделия, механизмы и стрелки для настенных часов, материалы для шлифовки, покраски и покрытия лаком, упаковка, транспортные расходы и т.д.

Некоторые бизнес-процессы и часть производства для нас целесообразнее отдавать партнерам: например, иметь собственные станки для резки нам не выгодно, потому что значительные средства уходили бы на поддержание работоспособности оборудования, его ремонт, оплату труда оператору ЧПУ и т.д.

У нас нет пока внедренной CRM-системы, хотя мы активно изучаем этот вопрос и в ближайшее время планируем попробовать одну из имеющихся на рынке онлайн-платформ. Вместо этого мы используем большой файл в Google Docs, где в режиме 360 View представлена вся наша активность и статистика работы, включая продажи, себестоимость каждого изделия, контакты поставщиков и т.д.

В самом начале,

когда мы только планировали первые продажи, то розничную цену назначали «пальцем в небо».

Потом мой муж убедил нас, что так делать нельзя. Он у меня большой формалист, и постарался привить это и нам. С его подачи мы составили таблицу себестоимости, определили основные статьи переменных затрат на производство каждого изделия, и уже с большой вероятностью могли определить, какую розничную цену можем назначать.

Сегодня в себестоимость каждого изделия мы закладываем расходы на рекламу, продвижение, скидочные акции и т.д. и таким образом выводим комфортную и для нас, и для покупателей итоговую стоимость изделий. К примеру, цены на наш основной товар - настенные часы - варьируются от $ 30 до 100. Открытки в среднем стоят $ 5, предметы декора - $ 130.

Точку окупаемости изначально мы никак не рассчитывали, на момент запуска просто не задумывались об этом. Но когда пошли первые заказы, то подводя первичные итоги через 2 месяца, обнаружили, что уже в небольшом плюсе.

Если говорить только о направлении предметного дизайна, не касаясь дизайна интерьера, то в настоящий момент маржинальность каждой работы варьируется от 25 до 70%. Если говорить об общих показателях, то за 2017 оборот нашей студии составил порядка $ 12300 по направлению предметный дизайн. Плюс отдельно считаем дизайн интерьеров. Чистая прибыль составляет примерно половину. Это далеко не безумные цифры, но это то, к чему мы смогли прийти за 3,5 года, начиная всего с $ 350 и неясными целями. И мы этим очень гордимся! К тому же, теперь у нас имеется достаточно осознанный план развития, и мы уверены, что в дальнейшем у нас получится расти органически.

Точки продаж

Мы используем несколько стандартных каналов для продвижения нашей продукции:

1. Интернет-продажи:

• Сайт с функцией онлайн-магазина, где можно просмотреть все имеющиеся у нас изделия и заказать понравившиеся
• Мы зарегистрированы на тематических сайтах типа Ярмарка Мастеров, Etsy и подобных, где также можно увидеть наши работы и приобрести их
• Группы в социальных сетях, в которых можно оформить заказ

2. Партнерская сеть. В родном для нас Санкт-Петербурге у нас имеются налаженные взаимоотношения с рядом офлайн-магазинов: цветочные мастерские, студии дизайна, магазины подарков и детских товаров.

К сожалению, собственного магазина у нас пока нет, но очень надеемся, что в ближайшее время он появится. Мастерская подходит только для производства, но никак не может считаться полноценным шоу-румом, где можно было бы выставить наши работы.

3. Участие в hand made ярмарках, маркетах, фестивалях. Мы стараемся не пропускать знаковые события. В летнее время часто проводятся различные тематические фестивали, которые привлекают большой процент молодежи и молодых семей.

4. Коллаборация с дизайнерами интерьеров и участие в их проектах. Мы успешно сотрудничаем со многими из них, причем месторасположение дизайнера не имеет значения. При разработке дизайн-проектов они просто включают различные наши предметы интерьера в свои визуализации и показывают заказчикам. В дальнейшем уже в процессе непосредственной реализации проектов к нам обращаются за изготовлением этих предметов.

В ближайшее время хотим подготовить 3D-модели самых популярных работ и выложить их в свободный доступ - для привлечения к сотрудничеству новых дизайнеров.

5. Участие в профессиональных выставках и конкурсах. Моментальной материальной выгоды это не приносит. Однако является хорошим каналом повышения узнаваемости бренда, и, как следствие, способствует появлению новых возможностей сотрудничества с дизайнерами и другими партнерами из смежных областей.

6. Холодные звонки и e-mail рассылка. Мы отправляем коммерческие предложения в те заведения, которые, на наш взгляд, могли бы быть заинтересованы в наших работах.

Ну, и конечно, «сарафанное радио», рекомендации и т.д.

Каждый из этих каналов работает и приносит свои плюсы. Главное ими заниматься.

Наука по преодолению трудностей

Развитие бизнеса потребовало от нас научиться решать проблемы - как общие, характерные для всех начинающих предпринимателей, так и специализированные, касающиеся нашей сферы.

Товарный запас. Самые популярные товары всегда должны быть на складе.

Независимость от поставщиков. Какими бы ни были хорошими взаимоотношения с поставщиками и партнерами, они должны быть легко заменяемы.

Клиенту нельзя объяснить, что заказ вы отдадите не через неделю, как договаривались, а через 3, потому что фурнитуры нет в наличии,

а следующая поставка будет только через 2 недели.

По всем основным направлениям мы параллельно сотрудничаем с несколькими партнерами, и не зависим ни от одного из них.

Распределение обязанностей. Каждый сотрудник внутри команды должен заниматься своей областью без лишних обсуждений и согласований. Условное «разделение бизнес-процессов» действительно удобно и разумно, а главное - продуктивно.

Плагиат. Мы не раз столкнулись с копированием наших авторских работ и закрывали на это глаза до одного поучительного случая. На Etsy нас обвинили в плагиате изделия, которое мы выпустили два года назад, и доказывали это с помощью наших фотографий с затертыми логотипами. Закончился спор в нашу пользу, но было очень неприятно. С тех пор мы решили отслеживать воров и защищать свои авторские права.

Качество продукции. Оно никогда не должно страдать. Рост бизнеса по экспоненте очень часто и сильно бьет по качеству. Одно дело выпускать 1 единицу продукции в месяц, и другое - 100 единиц. В погоне за количеством велик соблазн начать «халтурить», что приводит к снижению качества. Но даже 1 недовольный заказчик может нанести непоправимый удар по репутации.

Мы давно определили для себя несколько важных критериев:

• Выпускать только те вещи, которые нам самим нравятся и которые отвечают нашим собственным эстетическим вкусам
• Брать то количество заказов, которые мы можем сделать за оговоренный период времени. Всех денег мира не заработать, но нервные клетки сберечь можно
• Если получилось «не очень», то лучше переделать, чем отдать заказчику и оставить его в разочаровании, а нас с претензиями

Планы по развитию

У нас есть несколько направлений развития на 2018:

1. Увеличить команду и набрать в постоянные сотрудники несколько дополнительных человек, которых нам не хватает.

2. Открыть собственный магазин, шоу-рум или выставочный зал, где будет представлено большинство наших работ.

3. Довести количество партнеров (офлайн-магазинов) до 30 в Санкт-Петербурге и хотя бы по 1−2 в крупных городах: Москва, Казань, Екатеринбург и т.д.

4. Увеличить узнаваемость бренда BAOBAB и принять участие в ряде технологических выставок по дизайну - как в России, так и за рубежом.