«Стояли над разработчиком и говорили "Копай!"» — как друзья-коллеги запускали свой первый стартап

Эти друзья работали в одном проекте, который представлял собой каталог компаний, и заметили проблему: порой бизнес и не подозревает, что на просторах Интернета есть масса давно неактуальных контактов, адресов и отзывов (которые ждут ответа). Все это портит репутацию и отпугивает клиентов. Они придумали, как эту проблему решить, - так и возник «повод для стартапа». Какие сложности возникают в создании первого стартапа и какие уроки пригодятся всем, кто хочет пройти этот путь - рассказывает сооснователь Rocketdata Дарья Данилова.

- Идея пришла в 2016 году в период работы над каталогом компаний TAM.BY. Ежедневно мы получали огромное количество сообщений об ошибках в информации о компаниях. Люди приезжали не по тому адресу, или время работы изменилось, или номера телефонов устарели и пользователь не мог дозвониться.

Какую мы увидели проблему

Для нас было очевидным, что сайт компании давно не является главным или даже значимым источником информации о ней. Мы изучили тему подробнее:

• По данным vendasta.com, информация о каждой компании присутствует в среднем в 68 различных источниках: каталогах и сайтах с отзывами, социальных сетях, навигационных системах и онлайн-картах, где люди ищут ближайшие к себе компании и планируют свои маршруты
• Только в части источников компания сама заполняет эту информацию. Часто это делают сами пользователи либо информация берется из открытых источников
• По данным vendasta.com, в среднем в 41% источников информация является неактуальной
• Согласно исследованию searchenginewatch, 73% людей теряют доверие к бренду, когда сталкиваются с неактуальными контактами компании

Мы посчитали, что из-за неактуальных данных бизнес теряет большое количество клиентов. С другой стороны - отзывы о компании. Пользователи пишут их повсюду. И не просто пишут, а ожидают ответа. Пишут отзывы даже банкоматам! Сейчас крупные компании очень увлечены работой с репутацией и активно пользуются специализированными сервисами для отслеживания публикаций и мнений пользователей. Но огромный пласт отзывов, публикуемых в каталогах компаний и онлайн-картах, все же остается «вне радаров», так как сервисы для отслеживания публикаций с такими отзывами не работают.

В идеальной вселенной хорошая клиентоориентированная компания сама должна быть первоисточником информации о себе и гарантировать ее актуальность. Все ее размещения должны соответствовать брендбуку, а все отзывы в течение хотя бы суток, а лучше нескольких часов получать реакцию. По факту же на рынке США, Канады и в некоторых странах Западной Европы давно существуют сервисы, позволяющие автоматизировать дистрибуцию информации и работу с отзывами. В других странах, в том числе в странах СНГ, таких сервисов нет. Маркетологи вынуждены работать в ручном режиме. И если речь о компании со многими филиалами, то по нашим подсчетам, сотрудник отдела маркетинга должен тратить в среднем 10 рабочих дней в год на работу с отзывами и другой информацией по каждому филиалу.

Мы решили исправить эту несправедливость.

В чем состоит наша идея

Мы придумали сервис, позволяющий:

• Добавлять и актуализировать информацию о компании в 40 наиболее популярных источниках для каждого региона
• Получать уведомления об отзывах в каталогах
• Отвечать на отзывы из одного личного кабинета

Платформа автоматизирует дистрибуцию информации от компании к каталогам, онлайн-картам, навигационным системам и соцсетям. А от площадок мы собираем отзывы в одном интерфейсе, информируем о поступлении новых, даем возможность ответа и аналитику. Технически интеграции осуществлены тремя способами:

1. Прямые API-интеграции.

2. Работа с поставщиками данных.

3. Программная эмуляция действий пользователя. То есть мы пишем ботов, которые полностью проходят в автоматическом режиме действия, которые пользователь должен был бы совершить вручную.

Таким образом, компании нужно один раз заполнить информацию, и мы отправим ее во все источники, с которыми есть интеграция. Где информации нету - добавим ее, а где она есть, но неверная актуализируем. А если у компании очень большое количество филиалов, мы можем настраивать автоматизированную выгрузку данных.

Команда

До этого мы все достаточно долго работали вместе и отлично понимали, кто за что будет отвечать, где у кого сильные и слабые стороны. Я взяла на себя финансовые, коммерческие и юридические вопросы, а также общение с партнерами и клиентами. Мой брат Федя взял привычную для себя роль продакт-менедждера. Маркетолог Женя взял на себя вопросы по маркетингу, а также помощь в организации процесса разработки, а разработчик Леша занялся архитектурой проекта и собственно разработкой. Но по факту, каждый из нас зачастую «и швец, и жнец и на дуде игрец». :)

Позже к команде проекта присоединились еще 2 разработчика и специалист по работе с клиентами. Нам очень комфортно работать вместе и даже немного хочется, чтобы этот волшебный период, когда команда очень маленькая и все тесно связаны не только работой, но и дружбой и общими идеями и мечтами, продлился подольше.

Этапы создания проекта

Исследование. Мы делали лендинг, описывающий продукт с кнопкой «купить», закупали контекстную рекламу в различных регионах, делали A\B-тест по цене продукта и смотрели, в каком регионе какая цена максимизирует выручку и какими получаются средние затраты на привлечение пользователя.

Составление инвестиционной презентации. Она нужна была для инвесторов и для нас самих, чтобы все окончательно уложить в голове. Особенных размышлений, откуда привлекать деньги, не было. Было очевидно, что это должен быть TUT.BY (проект TAM.BY является частью группы компаний TUT.BY). Между нами есть доверие, общие ценности, взаимопонимание и единый фокус на внешние рынки. Мы презентовали проект внутри компании и успешно защитили эту презентацию.

Создание MVP. Задача стояла очень амбициозная: за несколько десятков тысяч долларов создать минимальную версию продукта, на создание которого у аналогов на развитых рынках тратятся миллионы долларов в год. Мы долгое время работали на бедном внутреннем рынке, и это приучило к экономии и оценке каждого действия. В этом у белорусских стартапов есть огромное преимущество на глобальном рынке.Очень непросто было определиться, что все-таки должно войти в MVP, и оставить только самое важное - чтобы как можно быстрее получать обратную связь от рынка и тестировать гипотезы.

При оценке сроков реализации самый оптимистичный из фаундеров считал, что проект мы сделаем за месяц, если «работнем». Договорились, что реалистично все же 3 месяца. От себя я «доплюсовала» 2 месяца на риски, а в итоге запустились мы через 8. Почему? Когда все по бизнес- и маркетинг-составляющей было сделано, картина стала примерно такой:

Это наша команда стоит над душой разработчика и говорит «Копай!». Деньги на найм сотрудников мы нещадно жалели и считали каждый рубль. Но все же своими силами не обошлись и в середине проекта наняли-таки двух разработчиков.

Ритм был настолько бешеным, что приходить домой раньше 10 вечера было очень странным, а свободные выходные так вообще стали праздником. Мы очень признательны нашим мужьям и женам за то, что они пережили этот период и не «пилили» на тему совместного досуга.

Потом мы перешли на 60-часовую рабочую неделю, в последний месяц стали работать по воскресеньям, а за несколько дней перед запуском команда вообще не спала.

Запуск и выход на рынок

Мы чуть вышли за планируемые сроки, но вписались в бюджет. Для старта мы выбрали СНГ - нам понятен местный менталитет, структура рынка, потребительские предпочтения. Также было важным отсутствие языкового барьера. Первоначально мы запустились в России, так как это очень большой рынок и там есть большое количество компаний с развитой филиальной сетью, для которых наш продукт особенно актуален

Для России мы настроили интеграцию с Google maps, Google my business, Яндекс. Карты, Яндекс. Справочник, 2gis, Flamp.ru, Yell.ru, Zoon.ru, Yp.ru, Spr.ru, Facebook, Instagam, Foursquare, Tripadvisor, Waze, Navitel, Openstreetmaps, Maps.me, Garmin, Tomtom, Apple maps. В Беларуси пока работаем только с глобальными сервисами - Google maps, Google my business, Яндекс. Карты, Яндекс. Справочник, Facebook, Instagam, Foursquare, Tripadvisor, Waze, Navitel, Openstreetmaps, Maps.me, Garmin, Tomtom, Apple maps. В ближайшее время начнем интеграцию с локальным площадками, такими как TAM.by, Maps.tut.by и др.

До запуска мы встречались с клиентами - рассказывали о себе, оценивали актуальность, спрашивали, чего бы им хотелось от продукта. Так мы собрали пул потенциальных клиентов, которые помогли сформировать видение. Партнеры, с которыми мы осуществляли интеграцию, начали рекомендовать нас компаниям, которые просили их автоматизировать выгрузку данных о филиалах.

В итоге мы стали работать с 2 группами клиентов:

• Крупными сетями с большим количеством филиалов. Пользование нашим сервисом помогает им высвободить огромный ресурс отдела маркетинга
• Малым и средним бизнесом. Им мы помогаем привести новых клиентов за счет бесплатной рекламы в сети сайтов-партнеров.

Какие уроки мы усвоили

Всегда сложно создавать что-то новое. Планировать тоже было тяжело. Задачи, казавшиеся незначительными, часто вскрывали пласт вопросов, о существовании которых мы не подозревали. Еще сложно было начинать коммуникацию с российскими клиентами. На родном рынке мы привыкли, что бренд TUT.BY открывает практически любые двери, да и мы всех уже знаем. Но там нас не знает никто, и все начинается с нуля. Вот какие выводы мы сделали за это время:

1. Проведите исследование на этапе просчета бизнес-плана. Так вы поймете, актуален ли продукт. Если ваш бизнес находится не в сфере ИТ - попробуйте продать несуществующий продукт и собрать на него предзаказы.

2. Соберите сбалансированную по компетенциям команду. Если вдруг закончатся инвестиции, она сможет без наемных сотрудников довести проект до запуска. В ИТ это разработчик(и), продакт-менеджер, маркетолог и человек, отвечающий за финансы, переговоры и продажи. Зачастую две последние роли в стартапах в СНГ отсутствуют - в результате получается очень красивый, но абсолютно не монетизируемый продукт.

3. Закладывайте риски, исходя из пессимистичного сценария. И не верьте оптимистично настроенным разработчикам с супергеройскими настроениями!

4. Экономьте на всем. Никому на начальном этапе не нужны дорогостоящие дизайны, идеальные тексты, покрытый тестами функционал и полная документация. Нужно делать как можно быстрее и дешевле, чтобы было время и бюджет это исправить. Так, дизайн нашего сайта стоил $ 200, а логотип и брендбук мы купили за $ 20 на Еnvato и за еще $ 20 доработали под себя.

5. Начните продажи и подготовку рекламной кампании до запуска, чтобы оставалось только «нажать на кнопку». У нас даже был в процессе подписания договор с крупным заказчиком, и это очень мотивировало запуститься в срок.

6. Постоянно отслеживайте график и бюджет, своевременно корректируйте план действий.

Наши планы

Окупаться в ближайшем периоде мы не планируем, заработанное целесообразно тратить на развитие, а не выводить в виде прибыли. Все это делается не ради нескольких десятков тысяч долларов сейчас, а ради миллионов в будущем. Мне близко мнение «стартап, у которого появилась прибыль, демонстрирует, что ему дальше некуда развиваться».В этом году мы планируем охватить рынок СНГ, вступить в ПВТ и сделать полную версию продукта. А потом будем выходить на рынки, которые не охвачены конкурентами: Центральную и Восточную Европу, Латинскую Америку и Азию.