«Разобрали-собрали печатный станок и поняли — пора делать свой». На что рассчитывает эта компания, конкурируя со всем миром

Начать бизнес в сегменте, где нет конкурентов, - с одной стороны, это сулит большую прибыль, но с другой, это связано с массой проблем. Как можно увидеть новую возможность, создать под нее инфраструктуру и спустя 20 лет работы на рынке продолжать развиваться, рассказывает Александр Чупригин, основатель и руководитель компании «Поинт Техно».

Компания Александра занимается в том числе разработкой, конструированием и выпуском широкоформатных УФ-принтеров. Вот интересная история о том, как развивалась эта идея.

- В начале 2000-х мы привезли в Беларусь первую сольвентную машину для широкоформатной печати.

В то время такое оборудование стоило порядка $ 300 000. Сначала мы купили более простой вариант - за $ 70 000. Потом, когда немного освоились на рынке, стали привозить более дорогие устройства.

В Беларуси тогда еще не было ни одного поставщика материалов и красок для печати. Мы были первопроходцами в этом деле. Так мы решили основать компанию, которая занялась продажей печатных машин, поставкой краски и материалов.

Ремонт и обслуживание приходилось осуществлять самостоятельно. И вот, после того как мы несколько раз разобрали и собрали свою технику, мы постепенно вникли в каждую деталь и стали самостоятельно делать апгрейд закупаемого оборудования.

Это был первый опыт нашей инженерной работы. Так мы постепенно накопили знания и вырастили специалистов. И затем запустили производство собственных печатных УФ-машин. Сейчас мы высокотехнологичная инжиниринговая компания с собственным производством.

Расскажу обо всем подробнее.

Почему УФ-машины и что это такое

УФ-машина - это печатное оборудование, которое работает с использованием ультрафиолетовых красок, которые можно применять для печати на любых материалах: бумаге, дереве, ДСП, пластике, стекле, коже. Особенность наших машин в том, что они универсальные и могут печатать на рулонах, листах, мелких деталях и прочем.

Сегодня УФ-машины применяются повсеместно, а вот спрос на традиционные машины, работающие на сольвентных чернилах, падает. В Европе, например, запрещено печатать красками на жестком растворителе, т.к. при этом выбрасывается большое количество веществ, приводящих к климатическим изменениям, чего не происходит при использовании УФ-красок.

Кроме того, УФ-машины тратят значительно меньше энергии, чем сольвентные, что также является отличным преимуществом такой техники. Например, в сольвентной машине внутри стоит тэн на 15 кВт, который сушит поверхность. У нас - лампа мощностью 0,2 кВТ.

С чего мы начали создание собственной машины

В машине для печати около 2000 деталей. Даже если просто сесть и составить список всего, что нужно, не хватит и дня - к обеду уже забываешь, что было в начале перечня.

Проектировка и производство пилотного станка у нас заняло год: разработка, подбор комплектующих, сборка, опытное тестирование.

Для сборки первой машины понадобилось 3 специалиста, каждый из которых отвечал за свою часть работы: один - за корпус и механику, второй - за электронику и программное обеспечение, третий - за настройку процесса печати.

Со временем штат работников увеличился в несколько раз пропорционально увеличивающемуся производству, количеству заказов на изготовление машин. При производстве принтеров требуются высококвалифицированные сотрудники, которые обладают достаточным уровням знаний для участия в создании высокотехнологичного продукта, такого как наш.

Поиск подрядчиков

Мы стремимся минимально привлекать субподрядчиков в процессе производства, поэтому наш парк оборудования за это время значительно вырос. Часть электронных компонентов и программных модулей мы закупаем в Японии, Швейцарии, часть разрабатываем и производим сами - все это для получения более стабильного и предсказуемого результата.

Если говорить о привлечении сторонних организаций, то на постсоветском пространстве за качественную работу подрядчики ставят очень высокую цену. Например, в Минске можно найти частные компании, которые занимаются металлообработкой. Но у них полное отсутствие клиентинга как такового: срыв сроков, нет контроля качества

Поэтому мы пришли к тому, что нужно покупать свое оборудование, самим производить детали. Так, мы уже приобрели центр для обработки мягких металлов. Но нам по-прежнему нужна та же токарная обработка. Часть заказов мы пока продолжаем отдавать на аутсорс.

Каналы продаж

Мы единственная компания в Беларуси, которая занимается разработкой и производством принтеров, в России существует 2 подобных проекта. Основными нашими конкурентами остаются японские и китайские производители.

Один из основных каналов продаж - это дилерская сеть, нам уже удалось построить ее в России, Польше, Украине, но мы и сейчас продолжаем активно заниматься ее развитием и привлекаем новых партнеров.

Участие в международных выставках, таких как Fespa в Германии, мебельные и рекламные выставки в Москве, RemaDays в Варшаве и других, - значительно стимулируют продажи.

Хорошо работает рекомендательная реклама: нас продвигают наши же клиенты.

Также многие покупатели к нам возвращаются снова: исходя из статистики прошлых лет, мы имеем 20% повторных продаж клиентам, которые уже покупали у нас принтер.

Вот совсем недавно одна из крупных мебельных компаний купила у нас машину, выпустила коллекцию фасадов, после заказала апгрейд машины - своим клиентам мы предоставляем такую услугу - и купила еще две. Для мебельщиков это вообще не проблема - стоимость нашего принтера по сравнению со стоимостью их производственного оборудования невысока.

О монетизации

УФ-машины начали выпускать американцы и европейцы. Цена на них всегда была очень высокая. Затем за производство таких принтеров взялись китайцы - их машины стоили в 3−10 раз дешевле. Бизнес-модель китайцев рассчитывается исходя из себестоимости - они ищут, как заработать на ее снижении. Европейцы же считают, сколько можно заработать на маржинальности.

Китайские машины хоть и дешевле, но они слабее: если возле нее стоит умный, грамотный человек, то и ею в принципе можно пользоваться. Но чем ниже человеческий фактор в производстве, тем легче этим производством управлять и зарабатывать - меньше брака, меньше ошибок.

Посмотрите, как работает машина

Мы решили заполнить нишу между дорогим европейским и дешевым китайским оборудованием. По цене мы ближе к китайскому: наша машина стоит € 33 000 евро, китайская машина - € 25 000 евро, но она будет, конечно, другая, по качеству сборки и комплектующих, уровню сервисного обслуживания.

Как правило, замена печатного оборудования происходит раз в 4 года, и, если учитывать тот факт, что УФ-машины уже в ближайшее время вытеснят все сольвентные аналоги с рынка, а сфер использования УФ-печати появляется все больше и больше, то у нас четкий план по увеличению продаж в несколько раз.

Да, многие продолжают работать на сольвентных машинах, но здесь есть много нюансов, связанных, например, с тем, что они не могут печатать на стекле или дереве. А печать на стекле и фасадах - активно развивающийся рынок.

Услуга по нанесению изображения на стекло стоит $ 15−25 за квадратный метр, а себестоимость работы - 40 центов.

А теперь представьте: в среднем стекольщик печатает около 1000 квадратов в месяц. Окупаемость оборудования - менее 2-х месяцев.

Что касается печати на стандартных материалах (бумаге, пленке), ее себестоимость на сольвентной машине и на нашей практически одинакова, но у нас есть дополнительные цвета.

Наши планы

Мы продолжаем совершенствовать наши машины, работаем над увеличением скорости и снижением себестоимости печати. Параллельно мы ведем разработку новых продуктов, например, машины, которая станет революционной в сегменте печати по натуральным тканям, для дизайнерской одежды. Вторая разработка - машина для печати сверхэкологичной краской, это крупный европейский заказ.

Я сам люблю работать с нашими машинами лично, знаю весь техпроцесс и постоянно участвую в нем. Хочется сделать машину еще более «умной». Когда ты создаешь что-то, что приносит видимый результат, - это невероятные ощущения.