Показал маме заработок — и она разрешила бросить универ. Стать бизнесменом в 19 лет, история Егора Карповича
Егор Карпович приехал из Несвижа в Минск, чтобы выучиться на программиста. Уже на первом курсе он стал заниматься бизнесом. В 19 лет начал руководить компанией Kakadu Dev, оставив БГУИР. Компания начиналась как аутсорсинговая, но уже через пару лет и многих «шишек» переросла в продуктовую. Сегодня амбициозный проект Егора и его команды - маркетплейс для домашних животных ZOOQI, на который у них много надежд. Как вчерашний студент учился вести бизнес, какие ошибки допускал и как видит свою компанию на рынке e-commerce - читайте в этой истории.
- Думаю, я захотел в бизнес по примеру моей мамы - она уже 16 лет занимается пошивом изделий из меха. В школе пытался что-то купить-продать, а потом поступил в БГУИР и решил - ну все, буду программистом. Но после первого семестра у меня пропало желание что-то делать. Почему? Приходишь на лабораторную, задаешь вопрос - ведь преподаватель для этого и существует - а тебе говорят: «Вот методичка, разбирайтесь». Мне такое самообучение не по нраву.
В первый семестр обучения умер мой отец. Естественно, мама не могла меня одна тянуть, и это стало переломным моментом. Я вместе с напарником начал с ремонта компьютеров. Компания называлась «Лаборатория кирпич» - чтобы людям запоминалось название.
Я сам ездил по домам. За час можно было заработать 20−30 рублей - тогда стипендия была 50 рублей в месяц, а я учился на платном. Мы долго «топтались» с физлицами, которые бывали неадекватными… Со временем нужно было выходить на юрлиц, но этого не произошло. Я познакомился с ребятами, которые интересовались мобильными разработками. И предложил оформить компанию, которая будет делать приложения на заказ.
«Сделали лендинг и ждали чуда»
Мы сразу не понимали, на кого рассчитывали. Сначала на наш лендинг попадали молодые ребята, которые придумали идею и решили - «О, давайте разработаем, а у кого?» и вбивали в гугл «разработать приложение». Когда мы называли стоимость - от $ 15 000 и выше - почти все «сливались».
Но шанс найти клиента, и даже крупного, все же был, . Предыдущие разработки команды мы публиковали как портфолио. Компаний, которые делали мобильные приложения, в Беларуси тогда было немного. Я просматривал их сайты - ничего толкового в портфолио не было. А отдельная история - как мы учились общаться с большими компаниями. Допустим, они запрашивают коммерческое предложение. А мы думаем: «А что это такое?». И садимся разбираться… С ремонтом как было? Звонит человек, а я ему - «20 рублей и через час буду». А тут столько слов, которые мы никогда не слышали!
И вот мы нашли первого клиента и, конечно, с ним набили шишек: планировали сделать приложение за месяца 3−4, а сделали, естественно, за месяцев 8. Во-первых, мы не написали толковое техническое задание. Оно выглядело скорее как описание сказочника. Естественно, из-за такого ТЗ мы понаходили еще кучу проблем и стали выбиваться из бюджета. Мы знали дедлайн, но месяц проходит, второй проходит, а там и половина не сделана… Тогда и стали прописывать готовность поэтапно. К счастью, заказ выполнили.
Второй раз тоже повезло. Новый клиент заказал пульт управления для караоке-плеера. Заказ мы оценили в хорошую стоимость, и этих денег хватило, чтобы снять большой офис и пригласить всех ребят, которые у нас уже были на аутсорсе. Пришло четверо, и потом месяц мы набирали project-менеджеров. К 2014 году у нас было 14 человек и офис на 90 «квадратов».Да, второй заказ и уже офис, менеджеры… А чего ждать? Набирали «на вырост».
Конечно, были мысли, что после второго заказа работа «не пойдет», следующего не будет. Было непонятно, где и что будет дальше, но то, что мы уже сделали, уже было большим шагом. И останавливаться было бессмысленно. Это был мой второй курс обучения.
«Покажешь мне деньги - тогда можешь уходить»
Уже на третьем курсе я говорил маме, что нужно бросать учебу. Она возражала, но в один день я приехал домой в Несвиж и показал ей заработок наличными. Тогда мать сдалась, вопросов ко мне больше не было. Вместо четвертого курса я окончательно ушел в бизнес.
Все сотрудники были старше меня. На собеседовании я давал минимальное задание либо брал просто на доверии. Как я мотивировал их приходить ко мне? Проектами, наверное, зарплатой. Сколько просили, столько и давал. Помню, на собеседование пришла project-менеджер со стажем около 5 лет, и я как новичок спрашивал полную чушь. Она рассказывала, что делала на других проектах, и я начинал понимать - ага, так вот как это можно было сделать…
Я всегда пытался брать людей, которые на две-три головы выше меня. 20 лет - это только в паспорте. Мысли должны быть о том, куда ты хочешь расти. А куда хотел расти я? В большую компанию. Как EPAM, Itransition.
Нам удалось привлечь заказ по разработке караоке-плеера, затем - радио, затем появились клиенты из Москвы, футбольный клуб «Динамо Минск». Клиенты начали приходить по рекомендациям. Но в 2015 году доллар в России поднялся в два раза… А все контракты у нас были заключены в долларах. Клиенты уже не могли их оплатить - надо было что-то срочно придумывать.
«У них - деньги, у меня - люди»
Шел 2015 год, и меня познакомили с человеком, который искал возможности в ИТ. Знакомство с ним и стало переломным моментом. У этого человека и его партнера был проект, и под этот проект нужна была команда. У них были инвестиции, у меня - слаженный коллектив. Они предложили ввести меня в состав учредителей. Я согласился. И так внезапно мы из аутсорсинговой компании стали продуктовой. И поочередно открыли и закрыли несколько проектов.
Проект первый - Bettor. Это приложение для споров, причем спорить можно на реальные деньги. Они были завуалированы под золотые или серебряные монеты - валюту приложения.
Вывести его в App Store было нелегко, переписки с Apple заняли месяца два, но нас все же опубликовали. А через три месяца была готова Андроид-версия. Опубликовали ее за пару часов! Мы были в шоке. Еще недели через 4−5 приходит сообщение: «Приложение проверили, и оно не подходит под правила маркета. Мы его заблокировали, и теперь вы никогда его не сможете опубликовать».
Были и другие проблемы: люди не понимали, как пользоваться приложением. У нас по неопытности не было сотрудников, которые бы занимались только юзабилити - мы проверяли приложение всей командой.
В общем, мы были разочарованы. Но понимали - сейчас у нас багаж знаний. Проект показал, что в дальнейшем нужен детальный анализ и хорошее юзабилити. И мы его закрыли.
Проект второй - женский календарь Lady Bell. Да, примерно такой, как сейчас Flo. Я и бизнес-аналитик даже к гинекологу ходили, советовались, что добавить в приложение. Но после 4 месяцев разработки мы оставили его, не увидев монетизации. Мы не знали, как заработать хотя бы 1000 долларов в месяц. Мы просто могли погибнуть на этом приложении. И начался наш третий проект.
Коллега заметил: владельцы животных сильно «парятся» по этой теме…
Примерно так и начался третий проект. Мы начали «рыть» информацию, заказали исследования. И увидели, что на других рынка маркетплейсы для домашних животных весьма успешны. Один из таких магазинов в Польше даже выпустил акции - оборот у них был неслабый. Мы оглянулись и не увидели на белорусском и соседних рынках масштабного проекта в этой нише. Так и задумали ZOOQI.
По идее, на этом ресурсе должно быть все для домашних животных и их владельцев - все магазины, салоны, клиники, форум… Проект должен стать стартовой страницей для любого владельца питомца. В общую корзину можно добавлять заказ, накапливать баллы, оплачивать онлайн.
Разработка заняла год - и 4 месяца назад мы запустились. Это долго, и у проекта уже второй дизайн. Долго и главную страницу переделывали, не менее полгода заняло наполнение сайта.
Монетизация у нас уже включена. Идей была масса, одна из них - подписка на размещение для компаний. Потом мы подумали, что хорошо бы брать комиссию с каждой продажи. И сейчас мы берем $ 1,5 с каждого заказа. В будущем планируем еще монетизировать услуги (салоны, ветеринария), их мы еще немного переделаем, чтобы возможно было контролировать каждый заказ. Монетизация еще будет корректироваться после замеров рынка.
Маркетинг. У нас есть контент-менеджер, смм-специалист, сео-специалист, компании на аутсорсе по контекстной рекламе. Большую ставку мы делаем на социальные сети, а еще - на развитие сообщества внутри портала. По идее, если люди будут генерировать контент на сайте, то это даст и коммерческий результат. Сейчас мы оплачиваем статьи на сайте, наполняем сообщество сами. В потенциале надеемся, что пользователи будут делать это добровольно.
Один из способов продвинуться - тест «На кого похож твой домашний питомец?». За 2 месяца было загружено более 20 тысяч фотографий.
Один из способов привлечь и удержать пользователей - накопление баллов. За каждую покупку они получают баллы, а также при регистрации. Затем они смогут тратить их на покупки.
Но рекламируемся мы не только в Интернете - ездим на выставки, размещаем «наружку». Последняя очень сложная, непонятная, никак не исчисляемая. Разве что по прямым заходам мы видим, что трафик растет.
Отдельная работа - размещение в зоомагазинах, клиниках.
Окупаемость. С позитивной точки зрения, мы можем окупиться за год. С негативной - 3 года.
Первые результаты. Первый месяц пользователи нам звонили ежедневно… Думали, что мы - интернет-магазин. Я отвечал: «Наш менеджер по поводкам не может ответить, оставьте заказ в корзине и вам перезвонят». Потом мы начали убирать с сайта номер телефона. Но платежная система требует, чтобы все данные были на сайте. В общем, прячем как можем. Надеемся, что от звонков убережет и лайф-чат. Сейчас мы вышли на посещаемость 40 000 пользователей в месяц. На сайте размещено более 150 компаний Беларуси и России.Средний чек на портале - $ 27. Обычно, если люди покупают дешевле, то им несложно сделать это офлайн. Заказы в Интернете в основном привлекают бесплатной доставкой, поэтому люди заказывают сразу много.
Планы
Сейчас в офисе у нас 27 человек. Есть сотрудник в Кракове и Москве. Я думаю, в Беларуси можно выйти на посещаемость 100 000 пользователей, но в той же России есть маркетплейсы с посещаемостью выше миллиона в месяц. Думаю, что там мы сможем сделать 5 млн. Недавно мы запустили этот проект в Москве, Питер сейчас на низком старте. До весны собираемся запустить проект в Кракове, Киеве, думаем о Прибалтике.
В сравнении с аутсорсом, продуктовый бизнес не такой монотонный. Постоянно появляются новые вопросы к продукту, постоянно следишь за динамикой. Не думаю, что теперь мне бы хотелось огромную компанию, о которой я мечтал раньше. А останемся мы с этим проектом или продадим его - время покажет. Если будут предложения, то почему бы и нет. Но только если больше нескольких миллионов долларов - или оставляем и занимаемся сами.