«Нам даже не на что было поесть»: этим ребятам понадобилось 3 месяца и $ 3600, чтобы запустить бренд одежды
У Екатерины Кипель и Антона Козлова нет дизайнерского образования и не было денег для старта бизнеса. Но когда они загорелись идеей создать бренд одежды в концептуальном стиле, то решили не искать отговорок, а действовать. Всего за три месяца и $ 3600 они выпустили коллекцию одежды ELSEE, а благодаря упорству быстро нашли и клиентов, и партнеров. За пару месяцев ребята наполнили свою жизнь вполне серьезными бизнес-планами. Свою историю они рассказывают в этом материале.
- Несколько лет я работала продавцом-консультантом в магазине брендовой одежды, а у Антона много лет свой бизнес - сначала он торговал металлопрокатом, после ушел в аквариумистику (изготовление и установка аквариумов). Но оба мы искали дело, которое будет приносить удовольствие и заработок.
Сооснователь бренда одежды ELSEE
Я понимала, что мне не нравятся вещи, которые лежат у меня в шкафу, что они навязаны стереотипами общества, модными тенденциями и никак не касаются личного взгляда. И однажды я увидела женщину, которая выделялась из всей толпы, но не глупо, а гармонично. У нее был яркий образ, но ткани просты, это был минимализм с необычной формой и кроем. Я увлеклась идеей концептуального стиля.
Антон меня поддержал. Поначалу мы хотели просто сотрудничать с концептуальщиками из России, но поняли, что дешевле создавать свои вещи там, где живешь. Так и решили запустить бренд одежды.
«Ни один из нас не умел конструировать одежду»
Для начала было необходимо создать коллекцию одежды на бумаге. Ни один из нас не имел дизайнерского образования и не умел конструировать, но мы изучали, вдохновлялись идеями известных концептуальных дизайнеров. Модели отшивались конструкторами либо частными ателье. Ткани мы закупили в компании, с которой нас познакомил наш первый конструктор. Позже нам удалось договориться на отсрочку платежа на месяц. Учитывая, что покупали мы в розницу, а не рулонами, это было очень хорошее предложение. Потом мы начали отшиваться на фабрике, и это было еще более выгодно. Часть тканей закупили в ЦУМе.
Коллекция была создана и отшита в течение трех месяцев. Она получилась достаточно большая - 46 моделей. И именно первая модель (между собой мы ее прозвали нулевой) - мантии - стала хитом продаж.
А первый заказ нам помог осуществить наш дизайнер-конструктор. Он рассказал знакомым, что готовится коллекция в концептуальном стиле и подчеркнул, что продаются и мантии. Сумма заказа была небольшая, но ведь мы еще не успели создать коллекцию и рассказать о себе, как у нас уже были первые покупатели. Так что вопрос о сумме перекрывался положительными эмоциями, что мы на правильном пути.
«Мы вложили все, что было, и даже больше»
Нашей задачей было пошить коллекцию с минимальными вложениями. Мы одалживали у знакомых и друзей, порой даже по $ 20−30. Собрали $ 2500, и еще $ 1100 добавил Антон. Позже мы вложили еще $ 400. Затраты распределялись на сырье (ткани), пошив и конструирование лекал.
Родные переживали - большие вложения, долги и риски. От друзей были разные отзывы - сейчас не время, кризис… Поддержки было намного меньше, чем критики. Но у нас не было времени выслушивать советы, мы были настроены серьезно. Все задачи и проблемы решались по ходу событий, что приводило к излишним тратам, были ошибки и недочеты. Часто стоял вопрос - либо все, либо ничего.
Например, мы не знали стоимость пошива и много денег потеряли на первых моделях. Оказалось, что потратить можно было в два раза меньше. И вот деньги заканчивались, продаж не было, коллекция готова была наполовину, а дата фотосессии определена… Давление было со всех сторон. Очень часто нам даже не было за что купить покушать, оплатить коммунальные платежи - все деньги были в работе. Но мы шли только вперед, поддерживали друг друга! Искали новых конструкторов, снова одалживали деньги. Нам встречались люди, которые были готовы помочь без оплаты. Мы не позволяли себе унывать, а задавали вопрос - «Как решить проблему?».
«Сначала я позвонил друзьям из Litesound…»
Сооснователь бренда одежды ELSEE
- За продвижение взялся я, ведь до этого я 10 лет занимался продажами. Мы стали продавать одежду через социальные сети. Вся реклама - это наши друзья, они же и модели, плюс сарафанное радио. На рекламу мы потратили очень мало - $ 180.
1. Обратились к моему другу, чья компания занимается привлечением клиентов. Он помог настроить группу в ВК, аккаунт в Instagram, подобрал литературу для изучения и ведения аккаунта в Instagram, помог с логотипом, баннером в ВК по минимальной цене.
2. Устроили два розыгрыша в ВК, на них ушло около 100 рублей.
3. Остальная реклама была через друзей, новых знакомых.
4. А еще нас поддержали белорусские звезды. У меня с детства много друзей из музыкального окружения, да и сам я увлекаюсь музыкой - играю на гитаре и пою. Первый звонок был моим друзьям из группы Litesound, потом - певцу Тео, мы вместе ходим в спортзал. Я просил рассказать их друзьям и фанатам о новом белорусском бренде, поддержать нас. Дизайнера, который помогал нам с созданием коллекции, тоже просил помочь. Все соглашались! Так по цепочке собралась отличная компания.
Опыт, смекалка и просто открытость позволили организовать рекламную акцию и фотосессию с белорусскими звездами. Я помнил совет друзей чаще находиться в модных тусовках в окружении потенциальных партнеров и клиентов. На одном из таких мероприятий мы нашли партнера по тканям, познакомились с шоуменами, владелцей модного агентства. Как-то я не очень хотел ехать на модный показ, но именно там познакомился с ведущим мероприятия - рассказал ему о моей задумке, а в ответ получил номер телефона и предложение набрать его через пару дней.
Все, кого мы просили, были готовы безвозмездно принять участие в фотосессии. А найти фотостудию по минимальной цене помог клиент. Остался только вопрос с бесплатным фотографом, двумя визажистами и парикмахером. Их помогли найти ребята из фотостудии и наш дизайнер.
На мероприятие было потрачено около 150 рублей. Всех участников мы просили сделать пост в социальных сетях в нашей одежде. И в следующие две недели женская коллекция была продана почти полностью.
«Мы вообще не думаем о конкуренции»
От многих людей мы слышим, что наша целевая аудитория - 18−25 лет. Но создавая коллекцию, мы ориентировались на более широкий возрастной диапазон - от 18 до 50. Так и вышло - нашу одежду стали покупать люди старше 35-ти лет, и многие даже стали постоянными покупателями. Но мы понимаем, что больший спрос и интерес проявит именно молодежь, потому что они более открыты к новому.
Мы вообще не думаем о конкуренции, потому что отличаемся от популярных брендов типа ZARA. Наш потенциальный клиент, как показала практика, мало одевается в Беларуси.
Наша изюминка в том, что почти все вещи унисекс, подходят под любую обувь, их можно носить как под спорт, так и под классику. Мы придерживаемся минимализма и используем только натуральные ткани. Если и используем синтетическое волокно, то в очень маленьком проценте.
«В штате мы вдвоем и сами делаем всю работу»
Мы уже наладили производство на фабрике и собираемся продавать одежду через модные бутики Беларуси. Если обращаемся к конструкторам, то на их условиях выплачиваем им гонорар. Фабрика у нас белорусская и условия выгодные - не только в отсрочке на месяц, но и в себестоимости пошива - от 20 рублей на самую простую модель.
Средняя себестоимость составила от 50 до 100 белорусских рублей - сюда входит стоимость ткани, работа швеи, конструктора и фурнитура. Минимальная наценка составила от 40% до 100%, в зависимости от модели. Мы определили цены выше среднерыночных. Так, себестоимость нашей первой майки составила 55 рублей, стоимость в розницу - 95 рублей. Но мы не отталкивались от частных пошивов, задача была выйти на фабричные цены с минимальной ценой.
Сейчас мы всего отшиваем 135 единиц. Хорошим результатом у нас считается продажа от семи единиц в неделю через Интернет. И очень скоро мы планируем выйти в ноль, благодаря еще одному удачному случаю. В один прекрасный день наш друг и клиент позвонил нам и сказал, что увидел в торговом центре «Galileo» магазин, который тоже продает мантии. Он предложил познакомиться с руководством и поговорить о сотрудничестве. Оказалось, в этом магазине продаются российские бренды, и владелец согласился с нами поработать. Условия - не реализация, как просят почти все белорусские магазины, а отсрочка платежа в три недели, но при более низкой закупочной цене. На что мы и согласились.
И немного о планах. Хоть будущее действительно за интернет-продажами, наличие своего магазина имеет огромное значение. Все-таки для нашего народа этот стиль новый и многие хотят потрогать руками и примерить. Мы хотим укрепиться на рынке Беларуси и странах ближнего зарубежья, открыть брендовый магазина в центре города. А еще - создать детскую концептуальную линейку.
В завершение: мы сделали несколько выводов
1. Прими четкое решение, что ты идешь до конца. Отбрось все сомнения.
2. Любой негатив сразу же отсекай, ведь это чужое мнение, зачастую непроверенное.
3. В работе с компаньоном стремись к полному доверию и уважению друг к другу.
4. Все, что ты делаешь - делай с любовью.
5. Любая проблема не должна быть закрыта самим тобой. Смотри на 360 градусов, ищи решение, не стесняйся спрашивать и просить помощи.
6. Если что-то не получается - успокойся, проанализируй ситуацию и измени свои действия. И продолжай идти вперед.