Семья Крыловых держит 800 коз, сама делает и продает крафтовый сыр — наш репортаж с козьей фермы
Козий сыр «Лизаветинский» на прилавках гипермаркетов продается рядом с продуктами крупных производителей. Но в отличие от конкурентов, его делает небольшое фермерское хозяйство «ДАК». Руководит им семья Крыловых. И хотя ферме уже больше 25 лет, производством они занялись только четыре года назад.
Мы побывали на ферме и узнали, как маленькое предприятие выросло в производство и как здесь появляется козий сыр.
«ДАК» возникла 25 лет назад как свиноферма, но в 2004 в страну стали завозить дешевую польскую свинину, и бизнес прогорел. Семья Крыловых - Дмитрий и Галина - стала искать другие ниши. Решила завезти коз - тогда (да и сейчас тоже) продукты из козьего молока были не так популярны, и конкуренция была ниже. Продали свиней и на вырученные деньги купили 10−20 коз. Спустя несколько лет получили статус племенного хозяйства.
Долгое время фермеры торговали молоком как частные лица, но со временем вышли на уровень, когда сдавать молоко нужно было уже в промышленных масштабах. За лет 10 семья так и не нашла переработчика, который дал бы «адекватную» цену за молоко и летом не отказывался от поставок. Маленьких переработчиков нет, большим - неинтересно. Летом ферма просто скармливала животным или сдавала на переработку в казеин по 40 тонн молока.
Эти две проблемы подтолкнули заняться переработкой самостоятельно. Так фермерское хозяйство стало производить козий сыр. Выбрали именно сыр, потому что он долго хранится и его можно далеко увезти. Когда Крыловы открывали свое производство, козий сыр в СНГ делал только агрохолдинг «Лукоз» в России. «Под руку» было и эмбарго на импортные товары.
«Мы стали производить сыр и поняли, что не все так просто. Стали продавать - и не смогли продать весь… Тогда мы и задумались об ассортименте. Через год начали производить молоко. Еще через год - сыр в банке», - рассказывает фермер. Сейчас фермерское хозяйство производит четыре конечных продукта: сыр «Лизаветинский», сыр в банке, а еще молоко и йогурт. Мы узнали, как устроено это производство.
Как производится козий сыр
«Если вы заметили, в Беларуси ведь нет маленьких сыроварен… Мелкое производство в стране очень зарегулировано», - поясняет Дмитрий Крылов. Производство построено по западному образцу, то есть рядом с фермой. По белорусским санитарным нормам, это запрещено, но фермерам разрешили в качестве исключения - потому что «козье производство» было первым в стране.
Как производится сыр: смотрите видео
За соседней дверью от производства - ангар для коз. Молодняк - на улице и на пастбище, а внутри еще есть лазарет.
Производство молочных продуктов начинается с доения. Не всегда оно было автоматизировано - было время, когда доярки занимались этим вручную. Потом появился доильный аппарат: все «железо» Дмитрий Крылов сделал сам, аппаратура - итальянская. Сегодня доильный зал «под ключ» стоил бы от $ 50 000 - это примерно в 4 раза больше, чем потратил фермер.
За этим аппаратом можно одновременно доить 24 козы. Делают это два раза в день, получается около 1100 литров ежедневно. Всего на ферме 800 коз.
Коз отправляют в загоны (синего цвета), рядом опускают кормушку. Потом включают аппаратуру. Человек стоит внизу и контролирует процесс доения.
Контакт человека с молоком здесь исключен, после каждой дойки материалы чистятся, салфетки - стираются.
Затем молоко по трубе поступает в соседнюю комнату, где находится охлаждающее оборудование. От момента, когда животное отдало молоко, и до поступления в холодильник проходит не больше трех минут.
Далее молоко поступает в переработку.
Из сырного зерна формуется сыр. Чтобы сделать 1 кг сыра, необходимо 12 литров молока.
Затем сыр смазывается в несколько слоев специальным составом и отправляется на дозревание. Продукт вроде рикотты можно есть и через несколько дней - его в промышленных масштабах ферма не производит, но делает для себя. А сыр на продажу дозревает до полугода.
В зависимости от «возраста», головки сыра меняют цвет. Как отмечает Крылов, пока не все получается по стандартам качества - сыр бывает разного вкуса. Но это не значит, что он получается плохой или испорченный, просто ручную работу сложно привести к стандарту.
Затем он упаковывается:
Готовый сыр отправляется курьером напрямую к клиентам и в торговые сети в Беларуси и России.
«Поход в ритейл»
«Зайти в ритейл нелегко - это такое «государство в государстве». За каждое движение отвечает отдельный человек, и пока этот путь пробьешь, узнаешь, договоришься, убедишь… С этим надо уметь работать, а мы не умели вообще. Впрочем, нам было немного легче, чем другим производителям, потому что наш продукт эксклюзивный и вне конкуренции», - рассказывает Дмитрий Крылов.
«С «Еврооптом» мы, например, недавно начали работать. У них cвоеобразное отношение к поставщикам. Кроме суммы задолженности, в суде с них невозможно ничего требовать - так и прописано в договоре. За суд платит поставщик. Мы подписали договор на два крупных магазина и решили: как только они перестают платить - мы перестаем отгружать. Мы маленькие, мы не можем кредитовать большие сети.
Сегодня мы работаем с «Короной», «Гиппо» - всего с 40 крупными магазинами».
О поставках в Россию
«В России у нас есть несколько партнеров, но работать с этим рынком крайне сложно. С одной стороны - наш маленький объем, с другой - высокая цена. Несмотря на то, что в России сейчас эмбарго, на всех рынках присутствует голландский сыр, и стоит он 800 рублей за 1 кг при том, что свой мы не можем отдать дешевле 1100 рублей».
Помню такую историю. Как-то я специально поехал в Москву, и на одном из рынков разговаривал с администратором. Первый вопрос, который он мне задал - «А сколько в твоем продукте козьего молока?» Я даже опешил. «Ну чем ты разбавляешь, чтобы снизить себестоимость?». У него даже мысли не пришло, что кто-то может делать продукт честно! Более того, покупатель идет в магазин и уже уверен, что его обманывают! И выбирает из меньшего обмана. Ну как с этим конкурировать?».
Как продавать, если клиент никак не привыкает?
Козье молоко - экзотика, но не та, за которой стоит очередь. Как и производители кобыльего молока, фермеры «Дак» отмечают: продавать их продукты мешают стереотипы и более высокая по сравнению с коровьим молоком стоимость.
Что можно делать в этой ситуации? Крылов отвечает - только формировать рынок. «Начинали мы с рекламы в газетах, метро - никакой реакции. Самым эффективным 14 лет назад было развешивание объявлений на подъездах. За день можно развесить 500 объявлений, а это 4 звонка и два постоянных клиента. Бегали по подъездам всей семьей - пятки гудели.
Сейчас наш путь - борьба за качество. Чтобы каждый, кто попробовал, уже не отказывался. С этикеткой работаем, журналистам в публикациях не отказываем. Проводим дегустации, участвуем в выставках.
Мы часто видим удивленные глаза, и нам говорят: «Вы нам не козье молоко дали! Оно не пахнет!» Но скажите, почему оно должно пахнуть?».
Сейчас у фермы более 200 постоянных клиентов, в основном - молодые мамы. Но, как рассказывает фермер, мнение о спросе на козье молоко из-за аллергии у детей сильно преувеличено. Детей с аллергией не так много, чтобы это обеспечивало продажи.
Впрочем, фермер уверен: самая главная проблема не в торговле, а в санитарных нормах. И если удалось открыться, то все остальное зависит от тебя - этот путь пройти реально.