Кэроб, хлорелла, баобаб: как семья построила бизнес на суперфудах

Виолетта Данильчик вместе со своим мужем Артемом руководит онлайн-гипермаркетом натуральных товаров ecobar.by. Однажды девушка решила, что больше не хочет проводить часы в продуктовых магазинах, вчитываясь в этикетки, чтобы выбрать что-то «безвредное». Так пришла идея заняться продажей суперфудов. О том, как строился семейный бизнес на ЗОЖ-продуктах — читайте в материале.

— Ecobar.by — это онлайн-гипермаркет натуральных товаров.  Я помню, как нам самим было сложно найти продукты с понятными составами без вредных компонентов. Мы тратили уйму времени в магазинах, вчитываясь в мелкий шрифт на упаковках, расшифровывали названия добавок и перебирали альтернативы. В конце концов, нам захотелось упростить процесс покупки. Не только для себя:) Так появилась идея проекта.

Сейчас в гипермаркете три основных направления: продукты и косметика и бытовая химия. Мы включаем в ассортимент только то, что, на наш взгляд соответствует понятиям безопасности и натуральности. Но обо всем — по порядку.

Идея и поэтапная реализация

Так сложилось, что еще со студенчества я и мой будущий муж пробовали себя в бизнесе. И все это были e-commerce-проекты. У нас как раз для этого отличный тандем: я маркетолог, он программист. Пробовали запускать и онлайн-продажу одежды, и сервис по обучению шопингу, но больших успехов все это не принесло.

В 2014 году мы занимались упаковочными материалами, и на одной из московских выставок наше внимание привлекли высокие крафт-пакеты с яркими наклейками и надписями «спирулина», «семена чиа», «перуанская мака». Это все были суперфуды — продукты с максимальной концентрацией витаминов и впечатляющей питательной ценностью. Они только набирали популярность на российском рынке, а в Беларуси тогда и про ягоды годжи мало кто слышал.

Тема суперфудов меня заинтересовала с точки зрения личного потребления, и мы с мужем решили параллельно основному проекту (упаковочные материалы), приносящему доход, запустить еще один.

Если честно, перед запуском ecobar.by больших ставок мы на него не делали, работали, скорее, на идею, потому что сама концепция нам казалась очень интересной.

А когда тема здорового питания нас окончательно захватила, плюс мы увидели в этом бизнесе вполне реальные перспективы, — решили заниматься только этим проектом.

Наши расходы на старте были такими же, как, наверное, у любого новоиспеченного интернет-магазина. Поэтапно это выглядело вот так:

• Организационные вопросы, включая регистрацию ИП, покупку кассового аппарата и прочее — около $ 300
• Покупка домена/хостинга — около $ 60 за год
• Разработка фирменного стиля (логотип, дизайн рекламных материалов) — около 100 $
• Создание сайта и его наполнение. На это мы потратили только собственные силы и время. Сделали самостоятельно сайт тогда еще на Wordpress. Копирайтингом и наполнением я тоже занималась сама.
• Аренда офиса и склада. Первый офис был на территории завода — маленькая комнатка на два рабочих места. Поначалу обходились без собственного склада, как говорится, продавали «с колес». Сейчас, когда наш склад уже почти 100 квадратов, даже сложно поверить, что когда-то было иначе
• Сотрудников на старте не было. Муж закрывал все технические аспекты работы сайта и доставку. А я отвечала за весь маркетинг и продажи, консультации клиентов также были на мне
• Для продвижения мы использовали только SEO и собственными силами вели соцсети. В 2014 году этого было вполне достаточно, чтобы быстро подняться по запросам в нашей нише и начать генерировать поисковый трафик.

Первых клиентов помню в лицо

Помню в лицо всех первых клиентов, которых привел нам Instagram. На тот момент мы были чуть ли не первым магазином с такого рода продуктом на этой площадке. Вела профиль я, делала все по наитию. Концепции по визуалу не было. Но была задача сделать профиль красивым, познакомить людей с продуктом, донести его пользу и объяснить разницу между продуктами из масс-маркета и нашими.

Всего этого мы придерживаемся до сих пор, но все делаем, как нам кажется, круче, качественнее. Работу по Instagram все еще координирую я, но непосредственно наполнением занимается наш контент-маркетолог.

На рентабельность мы вышли почти сразу, сегодня этот показатель находится на уровне 15%. До 80% прибыли реинвестируется в складские запасы и новые контракты.

Сейчас мы работаем с пятью основными клиентскими портретами. Среди них есть и трендовая молодежь, и молодые мамы, и взрослые женщины, которых в наш магазин зачастую приводят проблемы со здоровьем. Например, диабет. У нас множество вариантов подсластителей с низким гликемическим индексом, да и все продукты питания не содержат рафинированный сахар в составе, плюс есть полезные для диабетиков суперфуды — баобаб, например.

Проблемы с ассортиментом

Первоначально в интернет-магазине мы задумывали представить узкую линейку органик-еды с соответствующими сертификатами: «Евролист», USDA organic, Soil Аssociation и др.

Ассортимент рос очень медленно — мы работали буквально с пятью брендами, потому что привезти к нам бренд с органик-сертификацией из Европы или Америки достаточно дорого. На старте для нас это были непомерные вложения. Назвать точно цифру не могу — она складывается из множества затрат, которые в каждом отдельном случае сильно отличаются и зависят от самого бренда, величины партии, от того, есть ли у производителя все необходимые для продаж товара в нашей стране документы или их нужно готовить нам самостоятельно и так далее. В России с этим тоже было сложно — не было большого числа органик-брендов и там.

Главным препятствием на тот момент было отсутствие стандартов и законодательной базы для получения отметок «био» или «эко» на местную продукцию как в России, так и в Беларуси.

Спустя год работы, по мере того как я углублялась в изучение тем, связанных с питанием и здоровьем, а также получая запросы от клиентов на другие продукты, мы все-таки приняли решение о расширении ассортимента. В магазине появилось много новых брендов — одним из направлений стала продажа продуктов с натуральными составами без красителей, без добавок и даже без рафинированного сахара.

Это, кстати, и стало нашим УТП — все продукты на 100% натуральные и безопасные. Несмотря на то что с тех пор наш ассортимент пополнился косметикой и бытовой химией, мы остались верны своим принципам и проводим строгий отбор брендов и товаров в их линейках.

Бизнес сильно вырос благодаря автоматизации

За последние два года бизнес вырос, в этом большую роль сыграла его автоматизация. Для автоматизации работы отдела продаж мы использовали Retail CRM, IP-телефонию для автоматизации склада — WMS-систему. Если произвести расчет по коммерческим цифрам, то все внедрение нам обошлось порядка $ 10 000.

Сегодня у нас два полноценных направления: розничный интернет-магазин и дистрибьюция. Дистрибьюция появилась практически сразу после запуска интернет-магазина. В интернет-магазине сейчас 85 брендов и около 2000 товаров. Большая часть оборотных средств уходит на поддержание складских запасов и бесперебойной торговли.

Сферы влияния с мужем у нас и сейчас разделены, что, кстати, помогает сохранить хорошие семейные отношения. Он руководит оптовым направлением, я — розницей.

Но расти безболезненно все-таки не получается. Случаются, например, перебои с финансами: не всегда удается вложить в развитие столько, сколько было запланировано. Также возникают сложности в найме. Здесь я имею в виду, что иногда поиски квалифицированных кадров затягиваются, и к тому времени, когда уже нужны два сотрудника, мы находим только одного.

Сейчас основные статьи затрат без учета маркетинга у нас такие:

• Аренда — 5%
• Логистика — 11%
• Фонд оплаты труда — 18%.

На маркетинг и продвижение в месяц мы тратим $ 2500−3000. Не считая зарплат в этой сфере, основная статья расходов здесь — SEO. Немаловажный источник трафика на сайт — SMM. Мы уделяем огромное внимание своему Instagram и буквально в круглосуточном режиме находимся там на связи с нашими подписчиками. При этом платные каналы трафика, такие как контекстная и баннерная реклама, у нас практически не задействованы.

В начале становления бизнеса мы активно работали с печатной рекламой, пробовали даже рекламу на радио и телевидении, но все это приносило результаты, не сопоставимые с затратами.

Команда — один из главных ресурсов

Сейчас у нас работают 18 человек: продажи, закупки, маркетинг, склад, доставка и так далее. Эта цифра мне уже кажется внушающей, ведь очень круто, что мы вырастили такой коллектив. Но если честно, то для комфортной работы нам нужны еще как минимум пятеро.

Команда — один из наших главных ресурсов. Курьеры и менеджеры — основные точки живого контакта клиентов с компанией. Наймом и обучением практически всех сотрудников занимаюсь я. Сейчас на это уходит очень много времени, так как стараюсь сохранить заданную на старте планку по сервису.

Для меня крайне важно, чтобы наши менеджеры, например, могли проконсультировать клиента с таким уровнем знания продукта, как это сделала бы я.

Уверена, что трачу силы на команду не зря, и всем работать у нас комфортно. Многие растут внутри компании. Наш исполнительный директор, например, пять лет назад начала свой путь в компании в роли консультанта, контент-маркетолог также изначально несколько месяцев проработала на обработке заказов, а кто-то пришел на работу по совместительству и после сделал выбор в пользу нас.

Отстройка от конкурентов

Конкуренты есть, и их очень много, если брать в целом и не сопоставлять масштабы. Так как мы выступаем дистрибьюторами по многим экобрендам, то о появлении потенциальных конкурентов узнаем еще на стадии проработки ими своего ассортимента. Соответственно, со многими из них нас связывают и партнерские отношения.

Фуд-рынок изучен нами тщательнее, так как на нем мы работаем давно. Конкуренты здесь в основном погружены в вегетарианскую тематику, мы же изначально выступали на рынке для более широкой аудитории.

Рынок натуральной косметики обширнее, и здесь есть свои сильные игроки. В еcobar.by косметика как направление существует всего пару лет, но, думаю, мы и здесь неплохо заявили о себе.

Наше УТП — и есть наша отстройка от конкурентов.

В планах

Мы видим, как наша работа драйвит других — и это вдохновляет. Будем и дальше привозить новые бренды.

Хотим больше внимания уделить социальным проектам: сейчас думаем над созданием собственной инициативы.