Она изменилась сама, а теперь меняет других и зарабатывает на этом. История студии преображения

Еще будучи студенткой, Татьяна планировала начать свой бизнес сразу по окончанию обучения. Почти так и получилось: поработав после института какое-то время на позиции маркетолога, в 23 года Татьяна начала свое дело. А идея проекта родилась из собственной потребности измениться. Как помочь женщинам «найти новую себя» и сделать на этом бизнес, основатель студии преображения «Инверсия» Татьяна Исаенко рассказала «Про бизнес».

— Я училась в БНТУ на факультете маркетинга, менеджмента и предпринимательства и всегда знала, что у меня будет свой бизнес. Но не хотела ждать до 30 лет. Я планировала начать работать на себя сразу после окончания университета.

Еще в студенчестве я много подрабатывала — пиар-менеджером с артистами, в швейной компании «Серж» маркетологом, организовывала мероприятия. А в финансовой организации, куда пришла на должность маркетолога после учебы, доросла до начальника отдела маркетинга, управляла там офлайн-продвижением.

Но я больше не хотела зарабатывать деньги кому-то. Однажды села и задумалась — а что бы я хотела делать? Сразу подумала про сферу красоты. Вспомнила, что у меня самой был момент, когда из-за неуверенности в себе мне хотелось многое поменять в жизни, но я не знала, как и что нужно для этого делать.

С виду я всегда была очень уверенной в себе. Подруги всегда говорили: «Таня, ты мотивируешь!». Но внутри у меня был чемодан неуверенности. Мне не нравился мой рост (считала себя высокой при 170 см), волосы, улыбка... Да много всего на самом деле. Что-то не складывалось и мне хотелось бежать от самой себя. Я даже не могу описать, что было не так, просто мне не хотелось смотреться в зеркало. Сейчас, вспоминая то время, я, конечно, смеюсь.

Чтобы поменять себя, я начала ходить на разные курсы: к визажистам, стилистам, даже поработала с психологом. Меня раздражало, что приходилось ездить в разные места, общаться со многими людьми, при этом иногда я не угадывала с мастерами, разочаровывалась. Но в конце концов у меня получилось — я смогла полностью поменяться.

И я подумала: было бы здорово, если бы появилось место, где можно было бы сделать «все и сразу». Преобразиться, так сказать, комплексно в одном месте. Именно про это свое желание я вспомнила, когда решила уйти с работы. Начала смотреть, есть ли подобный формат на рынке, но ничего не нашла — ниша была пуста.

И я решила — почему бы мне не закрыть ту «боль», через которую я сама прошла 2 года назад, не создать такое место самой?

Я очень боялась сделать первый шаг, около полугода думала: «Как все будет? Где я возьму денег, на что буду жить?». Но однажды приняла решение и уволилась в один день. В тот момент мне было 23 года.

Идея в действии

Мой муж Андрей был одним из немногих, кто поверил в мою идею. Мы начали с ним встречаться еще когда я училась на 3 курсе. Когда я уволилась, несколько дней я была в замешательстве: «Что же дальше?». Но муж сказал: «Ты всегда это хотела, начинай делать, все будет круто». При том, что со всех сторон я слышала: «Зачем тебе это надо, иди устройся на нормальную работу и получай стабильную зарплату!». Андрей меня успокоил тем, что уйти в найм я успею всегда, если вдруг не получится.

Мы составили бизнес-план «на бумажке», просчитали варианты и решили стартовать. Вместе искали помещение, делали ремонт, каждый день дома обсуждали возникающие проблемы и пути их решения.

Так у меня появилась «Инверсия» — комплексный курс по преображению. Название придумала не сразу, долго думала, искала синонимы к словам «новая жизнь», «новая ты», «перемены».

В нашем логотипе изображена обнаженная женщина: с ее помощью мы хотели напомнить, что мы рождаемся без одежды и для того, чтобы полностью поменяться, нужно «снять старую шкуру», выбросить ее и начать все заново.

Открылись мы 10 ноября 2017 года. Позиционируем свой курс как «изменение жизни женщин в лучшую сторону». К нам обращаются, чтобы поменять внешность, обрести уверенность, вдохновение, поменять работу, мужчину, город проживания… Для каждой женщины мы заполняем анкету, выявляем потребности, составляем личную программу преображения. Каждая «инверсия» максимально индивидуальна, нет стандартно подготовленных тем.

«Курс преображения» — основная наша услуга. Он состоит из 3 уровней, длится 21 день и включает индивидуальные и групповые занятия со стилистом, визажистом, сексологом, стилистом по прическам, включает подбор индивидуального плана питания диетологом, занятия с психологом и мастером по фейс-фитнесу, фотосессию с профессиональным макияжем, прической и нарядом.

Все программы я составляю сама. Поначалу было трудно, так как я никогда не была связана с этой сферой. Была даже мысль бросить эту затею… Но я поставила себя на место клиента и сделала ту программу, которая была нужна мне самой 2 года назад.

Первые сложности и первые клиенты

Презентация курса обошлась мне в $ 500 (фуршет, реклама анонса, фотограф, печать визиток, аренда оборудования, преображение). Я надеялась, что клиенты появятся сразу, но этого не произошло. Сейчас понимаю, что лучше бы я потратила эти деньги не на яркую презентацию, а на активную рекламную кампанию. В основном на открытие пришли люди «чтобы посмотреть», никто не был готов платить за курс деньги. Их смущало, что до этого я никогда не работала в сфере красоты и опыта в ней у меня нет.

И все же первую группу из трех человек мне собрать удалось. И я очень благодарна именно этим первым клиентам за доверие. Они внушили в меня уверенность. Конечно, все вышло не так гладко, как я ожидала, но я верю, что каждой из этих женщин наши занятия дали какой-то толчок, помогли в жизни.

Первые три месяца клиенты были только из Instagram, где я сразу создала аккаунт для продвижения курса. Сейчас там около 2000 подписчиков. Веду я его сама, какие-то работы понемногу отдаю помощнице. Я считаю, что у нас сильный контент по фото и текстам, мы показываем живые кейсы. Аудитория очень вовлеченная — под постами всегда много комментариев. Рекламу в Instagram запускаю через Facebook, в среднем на эти две соцсети трачу в месяц $ 150-$ 200. Но сейчас затраты на рекламу будем повышать: мы понимаем, это то место, куда нужно вложить больше, чтобы получить хорошие результаты.

Я также пробовала продвигаться через контекст, но он не пошел совершенно: потратила на него $ 200, а эффекта не получила. Возможно, я выбрала неправильного подрядчика. Также разместила рекламу на нескольких крупных порталах — вот оттуда клиенты стали приходить. Сейчас у нас задействованы все соцсети, включая Фейсбук, ВКонтакте, Одноклассники, есть канал на YouTube. Многие приходят благодаря сарафанному радио.

Мужчины приводят жен и подруг

Изначально мы целились в женскую аудиторию 25−35 лет. Но с ростом стоимости (об этом скажу ниже) увеличился и возраст клиентов: сейчас в основном это женщины 35−45 лет, есть и старше 45. Обычно у них 2 варианта мотивации:

• Или женщины понимают, что к этому возрасту еще не добились того, чего хотели, — нужно меняться
• Или они уже добились всего и хотят меняться, становиться лучше

Обычно к нам обращаются с некоторым скептицизмом. Часто задают вопрос: «Татьяна, неужели вы думаете, что после 45 лет я смогу что-то у себя изменить?».

Но после курса часто слышу: «Вы знаете, я стала такой воздушной, легкой и знаю, как жить дальше».

Процентов 80 наших клиентов — это жительницы Минска и ближайших городов (например, Борисова, Осиповичей). Были девушки из Витебска, много заявок из Гродненской и Могилевской областей. Недавно поступила заявка из Омска, Россия. Женщина решила совместить свой отпуск в Минске с курсом. Мы же поможем ей с гостиницей и культурной программой.

В месяц наш курс проходят 10−15 женщин, иногда больше. Процентов 50% приходят повторно на мастер-классы, которые разделены на группы для новичков и для «продвинутых», уже прошедших обучение нас. Недавно мы запустили курс у стилиста — группа набралась из тех, кто уже учился у нас. Всего на данный момент обучение в «Инверсии» прошли более 100 женщин.

Бывает и так, что наши сертификаты женщинам дарят их мужчины. Те звонят нам и спрашивают: «Куда это мой муж меня отправил?!». Кто-то даже сначала расстраивается — мол, муж, наверное, считает непривлекательной. Но по факту все остаются благодарными за такой подарок.

Сотрудников искала в... Instagram

Сегодня у нас 18 сотрудников, за каждое направление отвечает несколько мастеров — есть три визажиста, два стилиста, 3 психолога, 2 диетолога, 2 сексолога, есть помощница, 3 фотографа и стилист по прическам. Кроме помощницы, которая работает в штате, все специалисты работают с нами по сдельной оплате, условия с каждым оговариваем индивидуально.

Мастеров я искала в основном через Instagram: заходила в их профиль, смотрела активность, комментарии, довольны ли люди их работой. С каждым специалистом встречалась лично, оценивала, подходит ли он в нашу команду.

Еще мы постоянно в поиске хороших менеджеров по продажам. Не для холодных звонков — они в нашем сегменте не работают, а только для личного общения. Поэтому ищем активных девушек с широким кругом знакомств. Я даже планирую создать систему как в сетевом маркетинге: будет главный менеджер по продаже, у него — сеть подчиненных, каждый из которых будет получать процент от приведенных клиентов.

Про финансы

Для создания подобного бизнеса может понадобиться минимум $ 4000–$ 5000. В основном затраты связаны с ремонтом, мебелью в студию, упаковкой, открытием, рекламой.

Для работы я открыла ИП, работаю по упрощенной системе.

В лучшие времена (после новогодних праздников) наша рентабельность доходила до 300%, в худшие — 165%. Но не было ни одного месяца, когда бы я «ушла в минус».

Около 30% затрат идет на оплату аренды и хозяйственных нужд, 20% — на рекламу и продвижение, постоянная зарплата сотрудников — около 10% (моя помощница), а также переменная часть на оплату специалистов (каждый месяц она разная в зависимости от их загрузки). Средний чек у нас около 500 рублей. И мы постоянно анализируем, как снизить себестоимость.

Про сезонность пока говорить сложно — студии нет года. Но, например, в январе, когда у всех компаний обычно спад продаж, к чему готовилась и я, получилось наоборот. «Новый год — новая жизнь… пора!» — наверняка так думали клиенты. :)

Изначально, когда мы только открылись, курс длился 14 дней и стоил 290 рублей. Но позже мы подняли цену до 340 рублей и увеличили срок до 21 дня. Дело в том, что со временем я поняла, что сильно обесцениваю стоимость моих специалистов и свою работу. И поэтому решила увеличить стоимость. Сейчас курс стоит уже 648 рублей. Когда вновь повышала цену, все были в шоке, говорили мне: «О чем ты, почему так дорого?». Да, опасения были, но проблему возражений мы решили разделением всего курса на 3 уровня — их можно пройти как все сразу, так и поэтапно.

Есть у нас и отдельные услуги. Например, разбор гардероба со стилистом — 130 рублей ($ 75), шопинг-сопровождение — 40 рублей ($ 20), консультация диетолога — 30 рублей ($ 15), организация фотосессии — от 100 рублей ($ 50). Для тех, кто уже отучился на полном курсе, стоимость меньше.

Будем уходить вперед

Прямого конкурента в Беларуси у нас, насколько мне известно, нет. Есть разовые проекты, которые в основном специализируются на стиле. Но наше основное преимущество, на мой взгляд, в том, что мы предоставляем все это в комплексе.

Конечно, я отдаю себе отчет, что в этой нише будут появляться конкуренты. Но те, кто начал раньше, успеют уйти вперед.

Мы «партнеримся» с магазинами одежды, обуви, аксессуаров — для фотосессий и мастер-классов. Первое время было совсем немного брендов, которые меня поддержали и согласились дать свою одежду для съемок. А сейчас мне часто пишут с подобными предложениями. И мы всегда открыты к сотрудничеству.

Перспективы и планы

Скоро запускаем онлайн-курс, он будет работать на Россию, Украину и Казахстан. Также он будет предназначен для тех, кто живет не в Минске.

Подыскиваем помещение для второй студии в Минске.

В долгосрочной перспективе хотелось бы сделать крупный проект, выезжать с большой командой наших мастеров по городам и деревням. Планируем делать это для женщин и девушек, которые физически не могут доехать до Минска. Возможно, осуществим это уже следующей весной.