Рабочая группа «Про бизнес» 14 февраля 2022

«Бизнес-моделей больше, чем голов в компании». Как развивать агентство недвижимости и не запутаться в направлениях

«Про бизнес» совместно с Альфа-Банком продолжают рассказывать истории проекта «Рабочая группа 2.0». Напомним, осенью 2021-го ведущие Виталий Волянюк («Про бизнес») и Евгений Задоренко (Альфа-Банк) вместе с экспертами разбирали кейсы малого бизнеса, отвечали на злободневные вопросы предпринимателей и делились советами по развитию.
Героем заключительной серии осеннего сезона стал Богдан Паремский, управляющий партнер агентства недвижимости «Авеню» и одноименного ивент-пространства. На примере этого кейса обсудим, как делегировать полномочия, когда бизнес сильно завязан на персоналиях, как определиться с фокусом и выйти на стабильный поток клиентов.

Партнер сезона «Рабочая группа 2.0» ― Альфа-Банк.

Эксперты:

Александр Паньков, управляющий партнер КГ «Здесь и Сейчас»
Евгений Краснянский, партнер направления «Консалтинг» CIVITTA Group
Александр Кондрашонок, заместитель директора инвестиционно-консалтинговой компании ASER

О компании

«Авеню» — это группа компаний, которая предоставляет полный цикл услуг, связанных с коммерческой недвижимостью — от брокерства и юридического сопровождения сделок до привлечения инвестиций, разработки концепций для торговых, развлекательных и бизнес-центров. Компания также работает с жилой vip-недвижимостью.

Клиенты:

собственники недвижимости
промежуточные собственники недвижимости (банки, лизинговые компании)
инвесторы, руководители компаний, которым важно развивать бизнес и для этого нужна недвижимость
различные сети (торговые, общепит)

Более 100 клиентов — постоянные.

Чек сделки — от $ 50 тыс. до $ 10 млн (в зависимости от объекта). В целом вознаграждение составляет от 1 до 5% от суммы продаж (по всем услугам агентства).
Норма доходности — от 7 до 12%.

Каналы продвижения. Сарафанное радио, рекомендации. Размещение рекламы на профильном сайте по коммерческой недвижимости. С крупными собственниками бизнеса Богдан общается напрямую.

Цели:

Как выйти на стабильный поток заказов, поскольку сейчас сложно прогнозировать количество сделок
Поработать над узнаваемостью компании и позиционированием
Как увеличить базу клиентов и стать лидером рынка

Рекомендации экспертов

1. Провести ABC-анализ, выделить из количества клиентов тех, кто приносит больше прибыли, более маржинален. По этой классификации они делятся на:

Топ-клиентов
Средних клиентов (с меньшим чеком, чем топы, но постоянные)
Малых

Например, сейчас торговые сети составляют 80−90% от общих сделок с арендой помещений. Можно выделить топ-10 ритейлеров и с ними работать.

2. Определиться с фокусом. Эксперты отмечают, что в одном проекте сосредоточены несколько бизнес-моделей. Первая — это работа с собственником жилья, вторая — предоставление инвестиционных услуг, которые явно не для них (это ключевой клиент номер два), третья — работа с торговыми сетями. Это три разных бизнес-модели, разные клиенты, требующие разной проработки. А бизнес Богдана — с узким горлышком из двух партнеров.
Поэтому важно определиться с наиболее перспективным направлением и в нем развиваться. Эксперты советуют поработать детальнее над предоставлением инвестиционных услуг и консультированием. Например, есть инвесторы, которые готовы вкладывать деньги куда угодно, кроме недвижимости, они просто не понимают, как это делать. Можно выходить на этих клиентов, например, участвуя в профильных тусовках, сообществах, и объяснять им на кейсах, как это происходит.
И тогда бизнес можно по-другому позиционировать. Предоставлять консалтинговые услуги, быть консультантами по инвестициям.
И в этом случае это могут быть два разных бизнеса с двумя юрлицами. Например, отдельно по продажам недвижимости и инвестициям.

3. Делать presale. Эксперты согласны: лучше, чтобы крупные и финальные стадии сделок осуществлял Богдан и его партнер. Однако подготовкой клиента к сделке, предпродажами и т.д. могут заниматься менеджеры по продажам. Это значительно расширит воронку продаж и увеличит конверсию.

4. Обратить внимание на зарубежных инвесторов. Эксперты отмечают, что компания может работать не только на белорусских клиентов, но и зарубежных. Например, россиян или казахов, которые готовы инвестировать в белорусскую недвижимость.

5. Показывать свою экспертность. Основной фокус бизнеса Богдана — коммерческая недвижимость. Однако не все знают, что инвестиции в коммерческую недвижимость более выгодны по сравнению с жилой. В ней меньше операционных затрат, при этом высокая доходность. Эксперты посоветовали объяснять потенциальным покупателям данную специфику, например, выпустить цикл статей на тему.

Смотрите полный выпуск на нашем YouTube-канале:

Внимание! У вас отключен JavaScript, ваш браузер не поддерживает HTML5, или установлена старая версия проигрывателя Adobe Flash Player.