Рабочая группа «Про бизнес» 9 июня 2020

«Раз лидов мало — заберем все!» — решили в салоне кухонь и выдержали пик кризиса

«Лень — это основной драйвер инноваций, если, конечно, ее правильно использовать», — считает Артем Зубович, сооснователь компаний по продаже кухонь «Мастер Мебель» и «Модуль-Онлайн». Несмотря на кризис, одна из его компаний («Модуль-Онлайн») растет и продолжает продавать франшизу в разных странах. Об ошибках, новых эффективных решениях во время кризиса и планах Артем рассказал в прямом эфире нашего проекта «Рабочая группа».

«Мастер Мебель» и «Модуль-Онлайн» предприниматель называет компаниями — продавцами кухонь, потому что все производство польностью находится на аутсорсе. Разница между ними в том, что «Мастер Мебель» предлагает индивидуальные дизайнерские решения, а «Модуль-Онлайн» — это онлайн-конструктор кухонь на основе коллекций готовых модулей.

С 2006 года «Модуль-Онлайн» вырос в сеть из 30 салонов в 5 странах СНГ и продолжает запускать новые точки по франшизе каждый месяц. Сейчас идут ремонты помещений не только в Беларуси, но и в Грузии, Болгарии, России (Краснодар).

Недавно Артем задумался о разработке решения для подбора кухонь при помощи искусственного интеллекта. По его словам, это особенно актуально сейчас, когда «онлайн-направление растет все быстрее и все более популярными становятся коробочные предложения».

Смотрите полную версию интервью с Артемом Зубовичем:

Внимание! У вас отключен JavaScript, ваш браузер не поддерживает HTML5, или установлена старая версия проигрывателя Adobe Flash Player.

В марте как будто «выключился свет»

Есть мнение (и я с ним согласен), что основные конкуренты компаний по продаже кухонь — это турагентства. Потому что семья, принимая решение о крупных тратах, выбирает из этих опций: поехать на отдых или купить кухню.

С учетом пандемии и катастрофической ситуации в турбизнесе у нас продажи остались на прежнем уровне. Средний чек на «Мастер Мебели» сохраняется порядка 5−5,5 тыс. бел. рублей (около $ 2500−3000). На «Модуль-Онлайн» — 2,5−3 тыс. бел. рублей (около $ 1500−2000).

Более того, в 2020:

По «Мастер Мебели» мы рассчитываем на 30%-ный плюс к выручке за 2019
По «Модуль-Онлайн» — до +300% по производственным графикам за счет открытия в течение года новых салонов по франшизе.

Деньги у нас на счету есть почти всегда — сейчас используем их на предоплату поставок. Очень многие наши поставщики и производители просят оплачивать им не по факту изготовления, а вперед. Такие перестраховки понятны, потому что падение продаж у них все равно чувствуется. Например, от 50 до 80% продукции все наши производители планировали поставить в Россию, которая просто не работала.

В марте недели две были как выключатель: вот был свет, а потом хлоп — и выключили.

Даже запланированные встречи отодвигались по времени, переносились. Телефонные разговоры были такие по отказам: «Ну, я бы купил, но у меня коронавирус…» и т.д.

Апрель мы вытянули за счет уже наработанных сделок. Новых не было. А в мае все уже, наконец, стали оживать. Я лично думаю — людям просто все это надоело. Ну, и потом они посидели дома и поняли, что «Мы уже никуда не поедем, пусть хоть картинка на кухне будет интересной».

И в этот момент, конечно, нам нельзя было сидеть сложа руки.

Ошибок мы тоже наделали

Во время кризиса мы приняли решения, правильность которых можем оценивать только сейчас. Например, наши сайты генерировали достаточное количество лидов, но во время кризиса трафик упал очень серьезно. Мы послушали нашего главного маркетолога и значительно повысили бюджет на рекламу. Решили — если лидов на рынке стало в принципе мало, мы заберем их все. Стали просто «пылесосить» все запросы под ноль.

Конечно, это сильно ударило по стоимости лида и по нашей прибыли. Но мы знаем, что объемы будут расти, что падение временно — потенциал в отрасли есть на 2−3 года вперед. Поэтому — стратегия верная и мы намерены ее придерживаться.

А вот решение, которое мы считаем недостаточно хорошо продуманным. У нас, как и во многих других компаниях, были запланированы какие-то организационные изменения, а тут раз — и накрыл коронавирус. Нужно тушить пожары — смотреть, что с финансами, что с продажами каждый день. И мы попытались переложить контроль над бизнес-процессами и всей компанией «Мастер Мебель» на других людей, пригласили команду консультантов.

С одной стороны — да, консультантам точно нужно доверять. Но наша ошибка была в том, что мы не подумали, как будем коммуницировать и работать с этими людьми, которые будут управлять нашим бизнесом. Возможно, мы их просто не слышали и неправильно доносили свою точку зрения. Попробуем снова поработать с ними через пару месяцев с другой коммуникацией. По крайней мере вынашиваем такую идею.

Нужно ускориться и стать проще

Я считаю, что сейчас нужно ускоряться. Чтобы уехать в первом вагоне, а не в третьем, когда уже все-таки поезд тронется. И зачастую не нужно доводить все до идеала — нужно управлять смело.

Например, что касается «Модуль-Онлайн», я всерьез задумался сейчас об ИТ-решении на основе машинного обучения (класс методов искусственного интеллекта). Думаю, у нас получится сделать так, что через год мы на 95% будем угадывать, что у нас купит потребитель через 3 месяца.

Знаю, что такие разработки уже есть. Суть в том, что робот выбирает самые кликабельные фотографии кухонь в Instagram, анализируя таким образом, что людям нравится, что сейчас актуально. Затем он выдает пользователю 8−9 картинок и говорит: «Просто кликните, что вам нравится». Где-то через 5 шагов (5 выборов картинки) в 95% случаев пользователь в конце квеста получит дизайн кухни, которая ему подходит.

То есть, по большому счету, мы снова пришли к тому, почему вообще появилась компания «Модуль-Онлайн». Это было такое бегство в то, что проще, быстрее для пользователя. Мы же, люди, — все ленивые существа. А лень — это основной драйвер инноваций, если, конечно, ее правильно использовать.