Конкурентное преимущество, которое не скопировать: как превращать слова в деньги. Рекомендации от Седы Каспаровой

Почему один предприниматель получает финансирование, а другой — с той же идеей — нет? Часто разница не в Excel-таблицах, а в том, как они говорят. Умение вести переговоры и доносить мысль — это не софт, а хард скилл, который напрямую влияет на выручку. «Про Бизнес» поговорил с экспертом по речи и коммуникации Седой Каспаровой, о том, как прокачать этот навык.

«Технологии и продукты быстро копируются, а способность договариваться и вдохновлять может стать главным неуловимым конкурентным преимуществом»

Представьте двух талантливых инженеров. У одного — блестящий продукт, но он не может двух слов связать на встрече с инвесторами. У второго — хороший, но не уникальный продукт, зато он так яро и уверенно рассказывает о его преимуществах, что инвесторы выстраиваются в очередь. Кто получит финансирование? Стив Джобс стал тем, кем он стал, в том числе благодаря умению говорить, делать презентации и вести переговоры. Речь и переговоры — это прямой канал превращения слов в деньги. Их влияние можно измерить.

Разница в 5−10% с каждой сделки за год складывается в сумму, на которую можно нанять нового сотрудника

Вспомните ситуацию: вы торгуетесь с поставщиком.

Плохой опыт: неподготовленный менеджер, испугавшись паузы, соглашается на их условия.

Хороший опыт: опытный переговорщик, используя техники молчания и аргументации, сохраняет скидку или выбивает дополнительные услуги. В этом случае в течение года вы получаете с каждой сделки разницу, сопоставимую с зарплатой сотрудника.

«Снизили затраты клиента на 30%. Готовы предоставить детальный план»

В кризис клиенты уходят к тем, кому верят. Представьте, что вам нужно выбрать подрядчика.

Плохой опыт: один говорит: «Ну, мы как-то попробуем, надеюсь, получится».

Хороший опыт: второй подрядчик представил реальный кейс — «Мы берем подобные проекты на аутсорс, и снизили затраты клиента на 30% за полгода. Готовы предоставить детальный план на первую неделю». Какое предложение вызывает больше доверия? То, в котором клиенту показали результат.

Превратите скандального клиента в лояльного

Плохой опыт: ругаться с недовольным клиентом в личной беседе или в соцсетях. Это путь в никуда.

Хороший опыт: фраза «Я понимаю ваше разочарование. Давайте не будем искать виноватых, а найдем решение. Что мы можем сделать прямо сейчас, чтобы вы остались довольны?» — превращает скандал в лояльность. Это экономия на привлечении нового клиента и спасение репутации. Технологии и продукты быстро копируются, а способность договариваться и вдохновлять может стать главным неуловимым конкурентным преимуществом.

«Сделайте вот этот отчет, ну, с теми данными… в общем, вы сами знаете» — время потрачено впустую

Плохой опыт: фраза руководителя — «Сделайте вот этот отчет, ну, с теми данными… в общем, вы сами знаете» — гарантированно приведет к тому, что два сотрудника сделают два разных отчета, потратив время впустую.

Хороший опыт: фраза — «Иван, к среде мне нужен отчет по продажам в таком-то регионе за 2-й квартал в разрезе менеджеров, в формате PDF» — это инструкция, которую нельзя трактовать двояко.

Четкость в речи не оставляет шансов понять вас неправильно. Уверенность в сказанном не позволяет в вас усомниться.

В бизнесе никто не будет читать мысли и додумывать за вас.

«Наш план по снижению оттока клиентов до 3% включает следующие шаги…»

Представьте, что вы инвестор. Перед вами два стартапера.

Плохой опыт: один стартапер, потупив взгляд, бубнит под нос: «Нууууу… Как быыыы… у нас неплохой показатель оттока…».

Хороший опыт: второй стартапер, глядя в глаза, спокойно и твердо заявляет: «Наш месячный отток — 5%, это выше целевого. Но наш план по его снижению до 3% включает три конкретных шага…».

Даже если цифры у второго хуже, интуиция подскажет, что он контролирует ситуацию. Уверенность — это не про наглость, а про владение темой.

Как научиться четкости и уверенности в речи?

Здесь нет волшебной таблетки, но есть «дорожная карта», которую прошел любой выдающийся спикер — и может пройти любой желающий себя продвигать бизнесмен.

Шаг 1. Уберите слова-паразиты

Это больно, но необходимо. Запишите на видео свое выступление на совещании с сотрудниками или разговор с клиентом по телефону (с его согласия, конечно). Вы удивитесь, обнаружив слова-паразиты («короче», «как бы»), суетливые жесты и моменты, где мысль теряется. Это личный «черный ящик», который покажет, где именно находится проблема.

Шаг 2. Сформулируйте: какая от вас выгода партнерам

Никто не выходит на важные переговоры без «домашней работы». Перед разговором напишите на листе бумаги:

• Цель: чего я хочу конкретно? (Не «договориться», а «получить скидку 10% и отсрочку платежа 21 день»).
• Аргументы: что я предложу взамен? Какую выгоду получит партнер? Используйте формулу «Факт — Выгода — Подтверждение». Не «Мы надежные», а «Факт: 80% наших клиентов работают с нами более 3 лет. Выгода для вас: это значит, вам не придется тратить время на поиск нового подрядчика. Подтверждение: вот отзывы и контакты».

Шаг 3: Дышите и делайте паузы

• Дыхание. Когда волнуемся, дышим часто и поверхностно. Голос срывается. Практикуйте «дыхание животом». Это сразу сделает голос ниже — и увереннее.
• Паузы. Боитесь тишины? И напрасно. Пауза после ключевой фразы — как удар молотка судьи. Она подчеркивает значимость сказанного. Пример: «Наше новое предложение позволит вам увеличить прибыль… (пауза 2 секунды, смотрим в зал) …на 40%». Речь — это самый мощный и часто самый недооцененный актив в бизнесе. Пора начать им управлять.

Шаг 4: Практикуйте и просите обратную связь

Теория без практики мертва. Выступайте везде, где можно: на совещаниях, нетворкингах, корпоративных презентациях. Попросите коллегу, которому доверяете, давать вам честную обратную связь.

У вас не просто получится, а обязательно получится говорить четко и уверенно, если подойти к этому как к стратегическому проекту: с диагностикой, планом действий и регулярным повторением.