Top.Mail.Ru
Войти
Технологии
«Про бизнес» 17 июня 2015 2

Как увеличить продажи, предлагая разным клиентам разные цены на одинаковый товар/услугу

Фото с сайта booked.hu
Фото с сайта booked.hu

– Основная цель revenue management – предложить нужный товар в нужное время нужному клиенту по оптимальной цене и в оптимальной комплектации.

В каждом бизнесе клиенты неоднородны. Чтобы выделить закономерности, зависимости в их поведении, не всегда достаточно данных только о выручке. Необходимо проводить микросегментирование и что самое важное – прогнозировать спрос в этих группах (ведь даже одни и те же потребители в меняющихся ситуациях  ведут себя по различным сценариям). И уже после этого устанавливать цены.

В бизнес-аналитике принципы и подходы, которые были названы revenue management, впервые появились в США в сфере гражданской авиации в конце 1970-х. На рынке возникла жесткая конкуренция – начались ценовые войны, падение цен. Это поставило крупные компании (American Airlines, например) на грань выживания. Они перестали сводить концы с концами, в то время как рынок начали захватывать небольшие быстрорастущие бизнесы, предлагающие низкие тарифы.

Традиционные методы ценообразования, стратегия сокращения расходов не давали надежды на сохранение конкурентных позиций. Нужны были новые, более гибкие инструменты управления ценами и ресурсами.

В итоге это подарило 3 интересные инновации:

1. Динамическое ценообразование. Цены на резервируемые билеты могут варьироваться. Они зависят от ряда факторов: времени бронирования, дней недели (будни/выходные), прогнозируемого уровня загрузки и т.д.

2. Лоукосты (отдельные авиакомпании, которые предлагают низкие цены и работают за счет объемов продаж).

3. Хабы (крупные связующие аэропорты, с помощью которых можно оптимизировать стыковочные рейсы).

Затем эти подходы стали переноситься на другие бизнесы.

Подпишитесь на «Витамин А», чтобы читать целиком, или авторизуйтесь, если уже подписаны.

Подписаться на «Витамин А»

Получите доступ к этой статье всего за 5 BYN (≈2 USD), подписавшись на Витамин А на сутки, или выберите другой тариф и регулярно получайте полезные чек-листы и видео для успешного развития бизнеса! Выберите сейчас подходящий для вас тариф >>

Или оставьте заявку, чтобы узнать подробности