Мы «ботаники», но в Кремниевой долине любят таких — как белорусские айтишники прокачиваются в крутом акселераторе 500 Startups

Впервые в один из лучших акселераторов мира — калифорнийский 500 Startups — попал белорусский проект. Стартап FriendlyData стал участником 20 набора и получил $ 150 тысяч инвестиций. И это при том, что от идеи проекта до попадания в 500 Startups прошло всего полгода. Мы узнали у основателя FriendlyData Михаила Румянцева, что сейчас делают ребята и на какие рынки они нацелены.

Почти год назад, в марте 2016, Михаил решил побывать на Startup Weekend в Норвегии. И когда бронировал билеты на самолет, то обнаружил, что интерфейс системы покупки билетов очень неудобный. В то время парень увлекся обработкой естественного языка программирования и технологией машинного обучения, поэтому идея проекта — сделать интерфейс простым и понятным для всех — оформилась сама собой.

Детально изучив вопрос, поговорив с предпринимателями и побывав на конференции Collision в Новом Орлеане, где Михаил протестировал прототип своей идеи, он начал работать над продвижением проекта (изучать рынок, искать потенциальных заказчиков) и собирать команду. Сейчас стартап FriendlyData разрабатывает технологию работы с базами данных через естественно-языковые интерфейсы и проходит обучение в 500 Startups. Но перед этим команда получила неплохой опыт в другом акселераторе.

Starta Accelerator стал идеальным стартом

Знакомство с бизнес-ангелом и главой венчурного фонда Starta Capital Алексеем Гириным мотивировало команду подать в июне 2016 заявку на обучение в Starta Accelerator — акселератор российского фонда Starta Capital с офисом в Нью-Йорке. И уже в августе ребята были в США.

— Конечно, мы переехали в США, чтобы валидировать продукт на местном рынке (тестировать его функциональность при передаче заказчику) и найти здесь посевные инвестиции. С валидацией проблем не было — естественно-языковые интерфейсы вызывают огромный интерес у клиентов, рынок NLP (Natural Language Processing — обработка естественного языка) растет, при этом на нем нет простых и масштабируемых решений.

С инвестициями было сложнее:

• Несмотря на то, что известные венчурные фонды проявляли большой интерес к нашей компании, все они инвестируют на более поздних стадиях и более крупные суммы, чем требовалось нам для достижения текущих целей
• С местными ангелами была другая проблема — для них отсутствие репутации и связей в локальной стартап-экосистеме почти всегда является красным флагом

В августе FriendlyData вошел в десятку проектов, отобранных на обучение в течение 3 месяцев по программе Starta Accelerator:

• Сточки зрения стартап-экосистемы и возможностей по поиску клиентов Нью-Йорк был для нас идеальным
• Starta Capital помогает восточно-европейским стартапам инвестициями в размере $ 130 тыс. (часть уходила на оплату самой программы)
• Акселератор предоставил в пользование резидентам офис в Нью-Йорке

В Беларуси мы бы долго пилили продукт, чтобы сделать его идеальным перед продажами. А здесь поняли, что продажи нужно начинать до того, как продукт готов. Потому что важно быть рядом с клиентами и постоянно с ними общаться. В Starta Accelerator работа с командами не поставлена на поток, там находят индивидуальный подход к каждому. Сильные менторы помогли создать подходящую нам систему продаж, понять, как позиционировать наш продукт. Мы узнавали, как строить бизнес-коммуникации и с чем можно столкнуться.

Сам проект практически не менялся, мы просто получили прекрасную возможность проверить его и предположения, которые касались стоимости и целевой аудитории на открытом рынке.

500 Startups решил проблему «яйца и курицы»

Выстраивание отношений занимает время, за 3 месяца невозможно стать «своим». Поэтому после окончания программы Starta Accelerator у нас был выбор: поднимать полноценный посевной раунд у инвесторов из Восточной Европы или попытаться пройти в один из топовых акселераторов и перенести фандрайзинг (привлечение средств) на несколько месяцев.

У нас были предложения от других акселераторов, но так как мы уже прошли Starta Accelerator и адаптировались к местной бизнес-экосистеме, то серьезно рассматривали только 2 акселератора, которые считаем лучшими в мире: Y Combinator и 500 Startups.

В Нью-Йорке мы познакомились с ребятами из проекта Statsbot, которые поделились опытом прохождения посевной программы 500 Startups и как раз закрывали seed-раунд (стадия, когда изучается рынок и получаются инвестиции). У Statsbot до попадания в 500 Startups была похожая проблема — для местных венчурных фондов они были too early.

500 Startups предлагал: 3 месяца обучения и инвестиции в размере $ 150 тыс. ($ 37,5 тыс. стоит сама программа), а взамен получал 6% акций компании. Этот акселератор, по данным исследования Global Accelerator Report, считается одним из лучших в мире. Он создан в 2010 году, и за 6 лет его фонд с активами в $ 200 млн инвестировал в почти 1500 проектов.

Весь процесс у нас происходил примерно так:

1. В октябре 2016 мы подали заявку на участие в акселераторе, заполнив стандартную анкету и отправив презентацию о продукте и стартапе.

2. Через месяц с нами связался один из венчурных партнеров 500 Startups.

3. Спустя несколько дней после общения с ним вышел пресс-релиз о том, что 19-й набор завершен.

4. Не найдя FriendlyData в списке отобранных стартапов, мы благополучно забыли о программе и сфокусировались на других путях поиска инвестиций.

31 декабря мы осознали, что подавали заявку не в 19-й, а в 20-й набор — когда нам написала представитель 500 Startups Луиза и пригласила на интервью по телефону. Отличный новогодний подарок!

5. Следующий шаг после интервью с Луизой — несколько встреч с командой 500 Startups и с управляющими партнерами фонда Марвином Ляо и Арджуном Аророй.

6. Финальным этапом стало интервью с Крисом Нейманом — и на следующий день 500 Startups сделали нам предложение, от которого мы не смогли отказаться.

7. Спустя полторы недели мы уже были в Сан-Франциско. Так FriendlyData попал в 500 Startups.

В целом, 500 Startups очень серьезно относится к отбору — помимо многочисленных интервью, нам предстояло пройти формальный процесс due diligence (юридическая экспертиза).

На каждом из этапов отбора происходил отсев: всего было подано почти 2,5 тыс. заявок, а до встречи с командой и партнерами дошло 200 стартапов, из которых в итоге 44 получили предложения принять участие в программе. Две трети отобранных проектов — это стартапы из США, треть — из других стран.

Могу заметить также, что в интервью принимали участие люди с релевантной нам экспертизой. К примеру, Луиза Фрайджофссон — серийный предприниматель, основатель нескольких успешных B2B SaaS-компаний (software as a service — программное обеспечение как услуга), Крис Нойманн — один из пионеров Big Data революции, основатель компании DataHero (была поглощена компанией Cloudability год назад).

Сейчас они и Бернард Хонг — персональные менторы нашей команды. Крис помогает с продуктовой частью, Луиза консультирует по B2B-продажам, Бернард — эксперт по маркетингу и росту.

После трех недель работы с 500 Startups осознаем, что это действительно правильное решение:

• Во-первых, поддержка лучших менторов мирового уровня поможет нам ускорить развитие, используя те ресурсы, которые у нас есть
• Во-вторых, решается проблема «яйца и курицы» — многие инвесторы вкладывают деньги в компании с основателями-иностранцами только после других американских инвесторов, а 500 Startups — это своего рода знак качества

При этом понимаем, что все зависит только от нас и нашей усердной работы. Управляющий партнер фонда акселератора Марвин Ляо говорит, что 500 Startups — это не ресторан, а шведский стол, и смысл в том, что при большом изобилии блюд тебя никто не будет обслуживать.

Кроме нас, в 20-м наборе больше нет белорусов. По словам Марвина Ляо, FriendlyData — первая в истории 500 Startups компания с основателями из Беларуси.

Какие возможности мы получили

Помимо потрясающих менторов, о которых я уже рассказал (Point of Contacts, как их здесь называют), у нас есть прямой доступ ко всему нетворкингу (возможность общения с разными полезными людьми и налаживания с ними контактов) 500 Startups, а это более 200 менторов — специалистов с мировым именем, и более 1000 основателей стартапов — выпускников программы.

Связи, отношения, разнообразие — это главные ценности 500 Startups, в т.ч. поэтому мы выбрали именно эту программу. Для нас, иностранцев, важно стать частью местной экосистемы.

Сейчас наши главные цели — достичь соответствия продукта рынку (product-market fit) и привлечь seed-раунд после окончания программы для роста и масштабирования бизнеса. Именно вокруг роста и привлечения инвестиций строится вся программа 500 Startups. Здесь говорят, что ты либо растешь, либо умираешь.

Наша команда

Команда FriendlyData — это Алексей Зенович с опытом в обработке естественного языка, Алекс Зайцев, эксперт в области баз данных и компьютерной безопасности, и я, также с опытом работы в обработке естественного языка и в области баз данных

Вся команда имеет технический бэкграунд, и Ляо Марвин по этому поводу постоянно шутит, что мы «ботаники». Но при этом добавляет, что инвесторы в Кремниевой долине любят таких.

До FriendlyData мы работали в аутсорсинговых компаниях, где и познакомились. Со временем общие интересы переросли в дружбу, поэтому мы часто ходили вместе на различные ИТ-конференции и хакатоны — даже когда работали в разных компаниях.

Аутсорсинг — хорошая возможность вырасти как специалисту и понять общую картину ИТ-рынка, работая над самыми различными проектами. Но мы всегда хотели делать свой продукт и строить собственную компанию. Когда участвовали в международном хакатоне Rails Rumble и выиграли, тогда я осознал, что с такой командой можно добиться больших успехов — только нужна идея.

Слаженная командная работа и стала залогом нашего быстрого прогресса. Каждый из нас четко осознает свою роль и ответственность:

• Алекс — эксперт по базам данных, с большим опытом построения SaaS-решений. Он занимается архитектурой и слоем запросов к базам данных
• Алексей специализируется на API, интеграциях, NLP и машинном обучении
• Помимо технического, у меня есть небольшой бизнес-бэкграунд: я помогал проекту, который за год вырос от 2 до 7 человек и работал с клиентами из Западной Европы и США. Сейчас сфокусирован на продажах, маркетинге и развитии бизнеса

Пришлось очень быстро всему учиться, но в этом и прелесть построения компании с нуля на новом рынке — за последние 9 месяцев мы узнали больше, чем за всю предыдущую карьеру.Мы строим культуру в FriendlyData, при которой каждый готов учиться, брать ответственность и не боится ошибаться. Для нас важно, чтобы все занимались тем, чем им интересно заниматься, и чтобы каждый имел возможность раскрыть лучшие качества.

При этом у нас сложилось абсолютное доверие друг к другу и большая степень свободы творчества. Мы будем расширять команду людьми, которые разделяют наши ценности и готовы расти вместе с компанией.

Мы будем очень щепетильно отбирать только тех кандидатов, которые готовы к большой ответственности. И относиться к ним, как к сооснователям компании.

У нас в компании нет слов «не могу» и «не знаю», мы каждый день выходим из зоны комфорта, пробуем что-то новое. Ошибаемся, учимся. В Беларуси очень много инженеров мирового уровня и талантливых предпринимателей, хотелось бы чтобы они не боялись пробовать себя в бизнесе. Даже если ничего не получится — опыт и накопленные связи помогут построить успешный бизнес со второго или третьего раза, главное — не сдаваться.

Наши планы

Конкуренция на рынке сегодня большая, выделиться нередко можно только с помощью инновационных технологий. Естественно-языковые интерфейсы — одна из таких технологий.

Языковые интерфейсы — настоящий тренд. К тому же, они интуитивно понятны, а значит — можно сэкономить деньги на обучении персонала или повысить конверсию пользователей.

В FriendlyData мы помогаем бизнесу улучшить продуктивность работы сотрудников, предоставляя им возможность общаться с базами данных на понятном всем языке — через естественно-языковые интерфейсы (обычные интерфейсы, с которыми каждый день все работают — в приложениях, в браузере и т.д.).

Наша цель — сделать работу с данными такой же простой, как поиск информации в Google, сделать данные доступными для всех. Данные помогают найти ответы на ключевые вопросы в бизнесе, а эти ответы ведут к принятию решений.

Работая над бизнес-софтом с «тяжелыми» интерфейсами, мы осознали, что до сих пор нет удобного для НЕтехнических пользователей инструмента работы с данными. Понимание этой проблемы и привело нас к идее создать технологию, которая позволит бизнесу встраивать простой интерфейс для доступа к данным в свои продукты.

Наши целевые рынки — это рынки таких разработок, как Business Intelligence. Большинство потенциальных клиентов — крупные компании (от 200 сотрудников) — поставщики CRM- и ERP-систем, финтех-компании. Но интерес к продукту проявляют и гиганты с мировым именем. Также обращаются к нам создатели ПО для бизнес-анализа. Один из самых перспективных вариантов внедрения технологии — интеграция в поисковые системы. В ближайших планах команды — выпуск SaaS-версии, которая позволит охватить более широкий рынок, и масштабирование продажи без пропорционального масштабирования команды.