8 ноября
Неделя бизнеса-2023: тренды, VIP-нетворкинг и 4 дня крутых выступлений
8 | 9 | 9 | 7 |
На рынке много решений для управления базами данных о клиентах, поставщиках, операциях — CRM. Что из них выбрать? Мы решили написать об этом несколько материалов. В первом речь пойдет об облачных решениях. Обзор таких CRM подготовил Станислав Романов, редактор Startpack.ru (система поиска и подбора облачных сервисов, а также заказа услуг облачным интеграторам).
— Что такое CRM? Это сервис для бизнеса, в котором вы можете сопровождать процесс сделок с клиентами, задачи по работе с ними, документы, оплаты, подключать его к телефонии. И ключевой момент сервиса — клиент или партнер. CRM нужна, чтобы быстро получать историю отношений с клиентом, отслеживать этапы сделки и воронку продаж.
Нужна ли она вообще? По данным исследовательской компании Forrester Research, 34% мировых компаний уже используют CRM для обслуживания клиентов и их поддержки, 29% — для автоматизации продаж и 20% — для автоматизации маркетинга. Исследование разработчика приложений Innoppl Technologies показывает, что 65% продавцов, которые применяют мобильную CRM, выполняют план продаж.
Я знаю всего несколько случаев, когда CRM не нужна:
В этих случаях кто-то фиксирует информацию на бумаге, кто-то — в таблицах, а кто-то предпочитает вообще не фиксировать процесс работы.
Оглянитесь: возможно, у вас уже много лидов, лиды пересекаются или распределение идет хаотично. А может, сложно подсчитать эффективность каждого продавца, расширение отдела продаж не помогает, передача лидов между продавцами становится адом, лиды идут с разных каналов, да и общий анализ хромает.
Если все это про вас, то пора внедрять CRM. А это значит:
Определите, что нужно автоматизировать и чем нужно управлять: клиентами, проектами, небольшими задачами, или вся сложность только в хранении документов. Мы замечаем, что руководители частенько путают CRM для продаж с системами, где нужно вести проекты, а клиентов можно пересчитать по пальцам.
CRM зачастую нужна отделам продаж, поддержки, «слегка» маркетингу и PR. Для них важен конкретный человек и взаимосвязь с ним. Скорее всего, дизайнеры, разработчики и многие другие специалисты просто не поймут ваш юмор, если вы захотите «подарить» им CRM. Потому что для них важен проект, хоть он и привязан к клиенту.
Я разберу случай, когда в центре событий находится клиент.
CRM системы могут быть облачные или коробочные (в качестве программы для компьютера). Чтобы сразу отсеять лишние продукты, стоит определиться, готовы ли вы к коробочному решению. С такими CRM ваши данные будут находиться только на вашем сервере и лишь под вашим контролем. Некоторые решения, в зависимости от лицензии, позволяют менять код продукта под свои нужды (open source). Но в целом покупка «коробки» потребует серьезных вложений в «железо» и специалистов.
Если вам пока хватит и типового варианта (а если вы не «Лукойл», значит, хватит), то подойдет облачный сервис. Для начала рекомендуем именно его. Он даст готовое решение, гарантии и техподдержку. За безопасностью и работоспособностью проследит поставщик. Плюсы:
Но есть ограничения:
Когда вы определитесь, нужна ли вам коробочная или облачная система, следующим этапом сформируйте список требований к функциям. Например:
Пункты расставьте по приоритету, от «важно» до «желательно». Например, далеко не все интеграции могут быть у CRM, можно найти иные пути. Базу знаний можно вообще разместить в Google Документах.
Последний этап — составление списка тех CRM, которые примерно подходят под требования. Вот самые популярные облачные CRM в России и СНГ, согласно нашему анализу:
Иногда этого списка оказывается мало, и предприниматель начинает искать зарубежные альтернативы вроде Pipedrive, Insightly, Salesforce. Но в случае с «забугорными» системами нужно быть готовым к тому, что вам помогут с их настройкой только за большие деньги.
Flowlu, Планфикс, Битрикс24 и Мегаплан могут не вписаться в торговлю — это не специализированные CRM для продаж, в них множество функций, в том числе управление проектами. Но, если такие возможности понадобятся, то можно их рассмотреть.
Итак, среди популярных остаются:
У всех трех достаточно интеграций. Этот ряд можно дополнить и менее известными и зарубежными системами.
Для начала почитайте инструкции и обучающие материалы, а потом соберите маленькую команду сотрудников, которые согласятся протестировать продукт, и вместе с ними обсудите, чего вы ожидаете от CRM. Введите правила игры: тестируя, сотрудникам нужно будет заполнять контакты, искать полезные функции и записывать удобные моменты и проблемы системы. Определите, какие показатели важны при сравнении эффективности продавцов, которые начнут пользоваться CRM и которые останутся без нее.
После тестирования обсудите результаты, сравните показатели продавцов с CRM и без нее. Зафиксируйте рабочие процессы продаж. Это можно уместить в несколько строк. Нужно понять, что конкретно контролировать в этих процессах и какой путь пройдет менеджер по операциям. Сценарии могут быть такими:
Или:
Для того, чтобы почувствовать эффект от внедрения CRM:
8 ноября
Неделя бизнеса-2023: тренды, VIP-нетворкинг и 4 дня крутых выступлений
6 ноября
Конкурс стартапов SU&IT-2024: Новая волна инноваций в Беларуси
6 ноября
«Безопасное будущее»: в Минске состоится третья конференция A1 Tech Day
6 ноября
Депозиты Белагропромбанка – новый уровень вашего бизнеса
4 ноября
Это AMACON: в Минске проведут профильную конференцию для маркетологов
4 ноября
Завершился первый ночной хакатон в Беларуси “Startup Boom Hackathon&Accelerator”! Как это было?
1 ноября
Бесплатный аудит кадровых и бухгалтерских процессов – спецпредложение от ООО «СМАР ЛИГАЛ»
1 ноября
Запускаем акцию — «Заяви о себе с Про бизнес»!