Несколько нужных рекомендаций белорусским компаниям, которые хотят создать франшизу

Каким бизнесам подходит франчайзинговая модель. В чем ее выгода и риски. Как оценить цену франшизы и что учитывать при ее запуске. Рассказывает председатель Ассоциации франчайзеров и франчайзи «Белфранчайзинг» Ольга Леонтьева.

– Завоевав место на рынке, предприниматель рано или поздно задумывается о распространении своего бизнеса на новые территории.

Развитие бизнеса можно вести двумя путями:

• Инвестирование в открытие сети филиалов. Требует значительных капиталовложений в помещения, оборудование, систему управления, которая позволяла бы контролировать бизнес на местах.
• Через создание франчайзинговой сети.

Франчайзинг позволяет расширить свою сеть без огромных вложений благодаря нескольким преимуществам:

1. Высокой скорости развития. Лидеры мирового рынка открывают от 0,2 до 3,6 франчайзинговых точек в день. Схожими темпами могут похвастаться и некоторые крупные белорусские франчайзинговые сети, развивающиеся за рубежом (например, Milavitsa).

В нашей стране у некоторых франшиз этот показатель составляет 13-17 точек в год.

2. Балансу между объемом инвестиций, рисками и контролем над бизнесом. Как правило, франчайзер не вкладывает свои деньги в открытие новых точек. Его издержки – систематизация и документирование технологии, которую он передает франчайзи. Риск неудачи нового проекта также ложится на плечи последнего.  Франчайзеру придется помогать партнеру в становлении бизнеса, контролировать качество его работы. Но на это потребуется значительно меньше усилий, чем при создании нового подразделения своей компании. Ведь покупатель франшизы  вкладывает свои деньги, поэтому его не нужно контролировать так же тщательно, как наемных менеджеров.

3. Обеспечению быстрого роста популярности бренда. Она растет вместе с сетью.

4. Возможности вовлечь в бизнес мотивированных и преданных своему делу людей. Априори франчайзи, являющийся собственником бизнеса, будет более мотивирован на успех, чем наемный работник. По этой причине франчайзинговые точки обычно работают эффективнее, чем собственные структурные подразделения.

Сколько стоит создание франшизы

Создать франшизу можно двумя путями: самостоятельно или с привлечением франчайзинговых консультантов.

На это может уйти от 2-3 месяцев до нескольких лет. Цена варьируется от $5-$10 тысяч до $100-200 тысяч.

Все зависит от степени готовности компании к франчайзингу: уровня качественного развития собственной сети, а также прохождения процедур защиты прав интеллектуальной собственности.

На цену и сроки разработки влияют:

1. Рынок и отрасль. Лучше всего франчайзинг работает в:

• фирменной розничной торговле
• фаст-фуде
• ремонте и уборке помещений
• здравоохранении
• фитнесе

Инструмент не будет работать в отраслях, где личность предпринимателя имеет большое влияние на развитие бизнеса. Либо там, где требуется большая и длительная подготовка к запуску (поэтому мало франшиз в производстве).

2. Территориальная стратегия развития сети. Франшизы можно продавать и в стране нахождения франчайзера, и за рубежом.

3. Затрат на создание и поддержание сети. Несмотря на то, что франчайзеру не нужно вкладываться в открытие точек, он несет затраты, связанные с продвижением, поддержкой и контролем покупателя франшизы. Франчайзеру нужно создать структуру, которая позволит выполнить все эти функции.

4. Пакет франшизы – набора необходимых элементов для ведения бизнеса в сети (бренд, технологии, ноу-хау, программа обучения и т.д.), включая юридические механизмы защиты этих элементов.

Какие преимущества дает собственная франшиза бизнесу

Помимо развития собственной сети, франчайзер имеет ряд других преимуществ:

• Франшиза – новый источник дохода. Ее покупатель платит за пользование торговой маркой.
• Новые каналы сбыта (это относится, прежде всего, к товарному франчайзингу, при котором продукция реализуется через партнеров).
• Увеличение доли на рынке.
• Доступ к знаниям о ситуации на местах, новым идеям по улучшению бизнеса, благодаря взаимодействию со своими франчайзи.
• Возможность успешно бороться с конкурентами в регионах, предлагая им вместо соперничества и ценовой войны – франшизу на выгодных условиях.
• Эффективный инструмент для борьбы с «пиратством»: незаконным распространением брендовой продукции, подделкой марки. Этот момент начинает отслеживать не только владелец бренда, но вся сеть.

Доход франчайзера не ограничивается получением взносов. Главное, на чем зарабатывает успешный франчайзер, – рост стоимости его бренда и усиление рыночного влияния. Более того, добросовестный франчайзер должен помнить, что он не находится в бизнесе по продаже франшиз, он осуществляет эффективное развитие своей сети и обеспечивает устойчивость и доходность каждой из точек этой сети. Только такой подход гарантирует финансовое благополучие каждой из сторон.

Затраты, связанные с созданием франшизы

Принимая решение о франчайзинге, нужно учитывать все риски этого инструмента:

1. Риск рассекречивания конфиденциальной информации, которая передается вместе с технологиями.

2. Дополнительные затраты на формирование «точек привязки» покупателя франшизы – к ее продавцу. Нужно делать так, чтобы франчайзи было выгоднее работать в системе, нежели вне ее. Такими точками могут быть:

• Известный и востребованный бренд.
• Единая рекламная и маркетинговая активность.
• Снижение количества барьеров при запуске бизнеса (белорусская франшиза хостелов Traveler's Hostel, например, помогает искать своим партнерам помещение).
• Передача оборудования в безвозмездное пользование (такое условие входит в пакет белорусской франшизы эспрессо-баров «Кофе Саунд»).
• Подготовка технологических проектов заведения франчайзи (например, белорусская франшиза сети городских кафе Pizza Smile и фаст-фуд закусочных GooDburger).



• Обучение франчайзи, его сотрудников и поддержание технологий в актуальном состоянии (например, сеть детских центров «Лесенка» ежеквартально готовит единые программы занятий с детьми и передает их своим партнерам).
• Пользование ресурсами сети на льготных условиях (например, белорусская сеть туристических агентств Oranjet предоставляет своим франчайзи повышенную комиссию за продажу туров. А городские кафе Pizza Smile дают возможность совершать закупки у сетевых поставщиков со скидками.

3. Риск невыполнения франчайзи установленных стандартов. Нарушение стандартов качества в одной точке наносит вред бренду всей сети.

4. Уменьшение прибыли. Если от собственных точек франчайзер получает всю заработанную прибыль, то от франчайзинговых – лишь небольшой процент. Основной доход остается у франчайзи.

Как разработать качественную франшизу

Чтобы предложить рынку качественную франшизу, а также обеспечить эффективное и устойчивое ее развитие, необходимо соблюдать требования:

1. Наличие собственных «эталонных» точек. Успешность бизнеса должна быть продемонстрирована и доказана на практике. Сетевые компании открывают собственные торговые точки, чтобы показать пример готовых решений маркетинговых, финансовых и других проблем.

2. Исследование рынка. Для успешного функционирования всей сети важен успех каждой точки. Именно поэтому добросовестный франчайзер предварительно осуществляет исследование рынка, на котором он работает, по следующим параметрам:

• Потребности клиента
• Способы привлечения новых клиентов
• Емкость рынка
• Предпочтения клиентов по товарам/услугам франчайзера

3. Наличие средств индивидуализации, обладающих защитой (фирменное наименование, зарегистрированный товарный знак, логотип).

4. Уникальность предложения. Система работы франчайзера должна быть организована лучше, чем если бы ее «с нуля» организовывали франчайзи. В противном случае франшиза не будет обладать ценностью, за которую люди готовы платить.

5. Тиражируемость. Бизнес-модель франчайзера должна легко воспроизводиться другим предпринимателем. Она должна давать возможность производить одни и те же товары или услуги и предлагать один и тот же способ обслуживания клиентов в разных местах.

6. Доходность. Франчайзинговая точка должна приносить прибыль, позволяющую франчайзи уплачивать отчисления владельцу бренда. Именно доходность франчайзи лежит в основе устойчивости и эффективности работы всей сети.

После разработки франшизы, компании-франчайзеру необходимо определить каналы ее продвижения. Среди них обычно выделяются:

• Собственный сайт франчайзера
• Специализированные онлайн каталоги франшиз. Например, в Беларуси – это каталог франшиз на сайте Ассоциации «Белфранчайзинг».
• Отраслевая литература – например, сборники франшиз, выпускаемые ассоциациями франчайзинга и франчайзинговыми брокерами в разных странах
• Специализированные выставки/ярмарки франшиз
• «Дни открытых дверей», где заинтересованные предприниматели могут посмотреть на действующие точки сети и сразу задать интересующие вопросы уполномоченным сотрудникам

Как определять цену продажи франшизы

Стоимость франшизы состоит обычно из:

• Первоначального (паушального) взноса (единовременный платеж при заключении договора о вхождении в сеть).
• Периодических платежей (роялти). Обычно это ежемесячные платежи в форме процента от оборота за пользование ресурсами сети, помощь и поддержку франчайзера.
• Маркетинговый сбор. Отчисления всех франчайзи на централизованные программы продвижения бренда.

Размеры этих платежей и их сочетание зависят от сферы работы. Например, в розничной торговле часто нет франчайзинговых платежей и все финансовые отношения сторон зависят от наценки на товар.

Здесь нужно следовать одному принципу: размер платежей должен быть таким, чтобы сохранить достаточную доходность франчайзи после их выплаты.

В завершение хочется отметить, что франчайзинг является наиболее удобной формой для распространения передовых и инновационных технологий, как международных, так и национальных. Расширение масштабов и мультипликация успешных моделей бизнеса с помощью сторонних предпринимателей ведет к повышению общей эффективности сетей.