Партнерский материал Анна Мажуть, «Про бизнес» 30 апреля 2021

«Я выросла вместе с компанией» — эта девушка ворвалась в ИТ и делает хитовые продукты для индустрии развлечений

Марина Островцова, фото: Алексей Матюшков

«В моем мире нет стереотипов, здесь любая девушка может стать кем захочет» — рассуждает руководитель студии BGaming Марина Островцова. Она не планировала делать карьеру в ИТ и разрабатывать хитовые игры для онлайн-казино, но жизнь сама привела ее в эту точку. Как научиться видеть возможности, делать выбор и заряжаться от того, что делаешь — читайте в материале.

— Мне кажется, родные до сих пор не понимают, чем я занимаюсь. И это нормально — я сама не знала, как устроена индустрия онлайн-развлечений. И уж точно не рассматривала ее как интересный бизнес. Когда люди задаются вопросом: «В какую ИТ-компанию пойти работать?», на ум приходят бренды, которые занимаются стандартной разработкой. Потому что «а, онлайн-казино, у вас тут все „подкручено“». Если бы люди знали, как все устроено внутри — сложно и прозрачно, — никто в жизни такого бы не сказал. Когда-нибудь мы придем к тому, что онлайн-гемблинг будет восприниматься как обычная индустрия развлечений. Не «я сейчас приду, $ 10 поставлю и $ 1 млн выну», а «я сейчас $ 10 вложу и приятно проведу время».

Я так спокойно об этом рассуждаю, потому что 7 лет назад сама узнала про компанию SoftSwiss, «родителя» студии BGaming, от подруги, которая здесь уже работала. Пришла на собеседование на позицию аккаунт-менеджера. Я запомнилась, но должность не получила. Когда они снова начали поиск аккаунт-менеджера, я напомнила о себе, и меня взяли.

«Аккаунт-менеджер создает среду, которая питает оператора онлайн-казино»

Я понятия не имела, что такое казино. Но из прошлой компании осталось понимание бизнеса: есть продукт, есть вендоры, за счет которых этот продукт развивается, нужно заключить контракт, подключить вендора и развивать с ним отношения. Как только продукт выйдет на рынок, его нужно поддерживать технически. Остальное — специфика.

Я начинала свою карьеру в компании с позиции аккаунт-менеджера. Принято считать, что аккаунт-менеджер передает информацию, на самом деле все не так устроено. Здесь мало просто делать задачу, которую тебе поручили. Нужно поддерживать все процессы и вести большое количество клиентов. То есть аккаунт-менеджер — это не просто точка входа информации, это среда, которая обеспечивает и питает оператора онлайн-казино. Первое время на меня обрушился шквал вопросов. Все, что я на тот момент могла из себя выдавить: «Мне нужно уточнить». Мне это сильно не нравилось. В нашей сфере часто встречается то, чего ты не знаешь. В такие моменты нужно просто идти и узнавать. Я получила доступы во все системы, начала отслеживать процессы, вникала в нюансы и спрашивала коллег.

Самое главное на новом месте — доступ к информации, а дальше все логические цепочки ваш мозг выстроит самостоятельно. Ищите ресурсы в интернете, а лучше людей, которые могут поделиться своим опытом. Как только вы знаете, к кому в компании можно сходить по важным для вашей работы вопросам, — вы освоились и постепенно движетесь к самостоятельности.

Дальше будут случаться моменты, когда вам нужно быстро принять решение. Можно, конечно, долго унывать, переживать, загонять себя разными мыслями. Я предпочитаю на все эти вещи тратить не больше пяти минут и идти дальше. Нет такого, чтобы я расстроилась, сказала себе «ничего не получается — значит, это не мое» и бросила. Я всегда довожу дело до конца.

«Все делаем сами — главный козырь против конкурентов»

Разработкой игр в SoftSwiss занимались с самого начала. Делали, как могли: кто-то придумывал идею, художники рисовали персонажей, создавали анимацию, музыканты писали звуковое оформление, отдельная команда собирала всю информацию в движке — никакой системы и регулярности выпуска не было. Но, несмотря на практически нулевые инвестиции, наши игры стабильно показывали неплохие результаты. Изучая цифры, мы приняли решение вложить деньги в это направление и выделить его в отдельный бизнес в группе компаний.

Это был мой четвертый год в SoftSwiss. За плечами много опыта по сопровождению клиентов, знание специфики изнутри: как работать с контентом, что в целом необходимо получить от провайдера игр, много других нюансов. Движа всегда было много, но интерес немного потухал. Иван Монтик (лидер и основатель компании SoftSwiss) предложил мне сменить позицию и стать руководителем. Вариантов было несколько, но я выбрала игровую индустрию.

Мы отделились от SoftSwiss и полностью собрали свою команду в 2018 году. Взяли с собой в BGaming legacy-систему и старый движок. Быстро уперлись в производственную мощность: с ростом направления нам хотелось видеть больше анимации и геймификации в продукте, но предыдущая версия движка не могла осилить такие объемы. Мы переписали «внутренности» и начали создавать более современные интерактивные игры с детальной прорисовкой персонажей и хорошим звуковым оформлением. Нашу игру можно просто запустить и слушать на фоне. Я и сама так часто делаю.

К усовершенствованному продукту мы добавили маркетинг и заполучили новых клиентов. Мы со старта все делаем сами — не отдаем на аутсорс ни анимацию, ни фазу тестирования. Это новый уровень производства игр и это отличает нас от конкурентов. Мы контролируем все этапы разработки и не теряем в энергетике игры, так как над продуктом работает одна команда, которая заряжена одними ценностями.

В нашей индустрии всегда много азарта, поэтому это отражается и в подходах к управлению, и в процессах. Выбор продукта, того, какой он будет — это своего рода ставка на удачу, это заряжает, это питает нашу студию. Мы в целом за легкость во всем, должно быть в кайф, должно драйвить, и индустрия развлечений только этому способствует. Те же тематические мероприятия и выставки выгодно отличаются от аналогичных мероприятий других индустрий — вечеринки, новые знакомства и опять же все очень лайтово. Т.е. мы создаем продукты для развлечений, а сама индустрия развлекает нас.

Безграничный рынок

Сейчас мы увеличиваем количество игр и качество нашего портфолио, расширяем географию клиентов и выходим на новые рынки. Наш B2B-клиент — оператор площадки (казино, спортсбука, покеррума и пр.). B2C — непосредственно игрок. Таких провайдеров, как мы, на рынке много — больше, чем 500. Игры выходят десятками, если не сотнями, каждый день. Каждая новая игра становится нашим конкурентом. Основная борьба разворачивается за «игровое лобби».

Онлайн-казино — это среда, где сосредоточено 5000+ игр. Игрок сначала попадает в виртуальное пространство с выборкой из самых топовых развлечений. Это мы и называем «игровым лобби». Если все самое крутое собрано в одном месте, зачем самостоятельно лазить по страницам, что-то искать или сравнивать? Вот и игрок до конца сеанса остается в «лобби» и играет в то, что ему предлагают. За эти места в топе мы и боремся.

Что будет выставлено в «игровом лобби», решает оператор. Но мы можем ему подсказать.

В постоянном режиме «военного положения» живут наши бизнес-аккаунты. Отвоевывать топовые места у операторов онлайн-казино — их основная работа. Для этого в ход идут крутой продукт, детальное понимание и знание нужд нашего клиента оператора и аналитика — все решения принимаются только при детальном изучении статистики. Аккаунт-менеджер приходит к оператору, знакомится и выстраивает с ним долгосрочные отношения: выясняет, какой у него бизнес, общие планы, бюджеты на маркетинг и чего он вообще хочет получить от нас как от игрового провайдера.

Это может быть заказ на определенный продукт или особые финансовые условия сотрудничества ― например, скидка. Это точечная работа с каждым нашим клиентом. Аккаунт-менеджеру нужно не просто уметь хорошо общаться (что, безусловно, помогает в работе), но и детально знать продукт, какие математические модели использованы в игре, почему именно они, что в игре может привлечь игрока и каким этот игрок будет.

Финальный оффер для клиента продумывает маркетолог. Мы всегда стараемся находить решение, которое будет выгодно онлайн-казино и снимет его главную «головную боль». Например, с нашей игры у него увеличится количество игроков и конверсия продаж. Если игра так себе, даже места в топе не гарантируют крупных денег. Но если на хороший продукт повесить крутой маркетинг, это «выстрелит».

«Превращать каждый релиз в хит — невозможно»

В последнее время всем нужен эксклюзив — интересная игра с уникальным технологичным решением. У нас есть несколько хитов, которые взлетели органически без особых усилий с нашей стороны. Например, Elvis Frog In Vegas. Интересный персонаж — лягушка. Ее зовут Элвис и она выглядит и поет как Элвис Пресли. Идея такого персонажа пришла одному из наших партнеров. Мы подхватили, сами писали стихи, придумывали музыкальное оформление. Персонаж, анимация, озвучка — все балансы, которые существуют в природе, сошлись в этой игре, и получился суперхит, с которым можно зайти к любому оператору в топ на своих условиях.

В индустрии есть законодатели, которые диктуют, что интересного можно делать на рынке. А есть такие вещи, как Elvis Frog In Vegas, которые никто никогда еще не пробовал — мы больше из этой сферы. И таких игровых хитов один на десятку. Потому что невозможно каждый релиз делать хитом. Команде нужно время, чтобы перезарядиться, напитаться новой энергией и выдать в следующий раз что-то более крутое.

Лично я заряжаюсь от спорта. Играю в большой теннис — он помогает выплеснуть стресс. Освежаю голову тренировками в тренажерном зале и прогулками с собакой. Но самый главный мой источник энергии — я сама. Есть у меня такая уникальная способность — не видеть того, что мне неинтересно, не замечать того, что меня не касается или не задевает. В моем мире нет стереотипов, здесь любая девушка может стать кем захочет. Я придерживаюсь мнения, что все можно в себе развить. Для того чтобы кем-то стать, мало просто родиться, нужно что-то делать, и делать немало.

«Прокачиваю» в себе руководителя

Сейчас я развиваю студию и поддерживаю все процессы. Много общаюсь с контрагентами, подрядчиками, участвую в продажах, ищу партнеров, знакомлюсь с людьми.

Мне долгое время казалось, что я вообще ничего не делаю. Потому что нет физического результата моей работы, который можно было бы потрогать руками.

По сути, я делаю так, чтобы любые изменения в компании проходили безболезненно и незаметно. То есть создаю атмосферу, в которой моей команде будет комфортно работать. Даже спустя три года управления студией я не могу назвать себя сформированным руководителем. Учусь каждый день. Стараюсь быть тем человеком, к которому не боятся прийти рассказать про свои ошибки, спросить совета или просто «поныть». Чтобы не было такого «я начальник — ты дурак».

Вокруг меня собралась замечательная команда — 30 человек. Мы готовы слышать друг друга и помогать. В плане разработки мы не закрываемся. Каждый член команды может приходить и наблюдать, как мы производим игры, комментировать, подсказывать. Мы все фиксируем и пробуем на этапе прототипирования. Потому что люди, которые плотно сидят в процессе разработки, могут что-то не заметить.

Раньше, если кто-то предлагал что-то, что не сходилось с моим видением проблемы или способом ее решения, включалось отторжение. Со временем я стала более открытой к новому. И теперь не отказываюсь от идей, а говорю команде: «Давайте это сделаем». И я чувствую, как у нас распахнулись крылья и открылось еще больше пространства для действий.

Даже пандемия и опыт «удаленки» показали, что мы можем быть и распределенной командой, и эффективно закрывать все вопросы на расстоянии. Первое время было непривычно, чувствовался дефицит общения — стандартные созвоны стали в два раза дольше. И размытый рабочий день, когда в обеденное время одной рукой суп ешь, а второй на письмо клиенту отвечаешь. В такие моменты я включала руководителя и говорила: «Если вы сегодня что-то не успеете, ничего страшного не произойдет, поэтому закрывайте компьютер и идите отдыхать». Это был вопрос времени и привычки.

«Удаленка» даже сработала нам на пользу — мы стали искать людей не только в Беларуси и превратились в международную команду. Решили не ставить себе лимиты на умы, которые можем привлечь в компанию. У нас есть как инженеры и математики из России, так и аккаунт-менеджеры из Европы, которые русским не владеют. Поэтому мы постепенно перешли на английский внутри студии.

Я давно об этом мечтала и сейчас это происходит. Меня всегда привлекало что-то нестандартное. Со школы мечтала или стать снайпером, или танцевать стриптиз. Хотелось, чтобы было не так, как у всех. Именно так все и получилось.

Я работаю в молодой сфере, о которой мало что известно. И развлекаю публику, правда, не своими танцами, а продуктами, которые произвожу. Я ничего не планировала. Так получилось, что я попала в SoftSwiss. А дальше просто росла вместе с компанией, мы до сих пор развиваемся вместе. И эта синергия привела меня к тому, где я сейчас. И мне это нравится.

Партнер проекта — SoftSwiss. Это продуктовый ИТ-бренд, ведущий разработчик ПО для iGaming, первым в мире создавший решение для работы с криптовалютами в сфере онлайн-развлечений.

Бренд SoftSwiss основан в 2009 году в Минске. Сегодня SoftSwiss — это международная команда, которая насчитывает более 600 сотрудников и имеет официальное представительство в нескольких странах, включая собственные офисы на Мальте и в Польше.