Интервью Дмитрий Малахов, «Про бизнес» 9 апреля 2021

«Главная причина — белорусы». Для чего стартап, в который инвестировала Alibaba, «растит» офис в Минске

На фотографии: Ури Раз (справа). Фото: Иван Ревяко, probusiness.io

Первым продуктом американской ИТ-компании TangoMe Inc. был мессенджер, с которым она вышла на рынок 11 лет назад. Но сегодня она активно развивает свою стриминговую платформу: у приложения 400+ млн скачиваний и порядка 10 млн активных пользователей. На западном рынке Tango уже входит в топ-3 стриминговых платформ. Чем приложение привлекает пользователей? Подходит ли сервис для бизнеса? Что в компании делают для своих сотрудников и почему решили «растить» минский офис? Об этом поговорили с сооснователем компании Ури Разом (Uri Raz).

— Мы обратили внимание, что вы активно набираете сотрудников в минский офис. С чем связан интерес компании к нашей стране и городу? Почему вы набираете команду именно здесь?

— В первую очередь мы — американская компания, которая базируется в Силиконовой долине. У нас есть офис разработки в Санкт-Петербурге, и некоторое время назад мы начали думать над открытием другого офиса, который находился бы относительно недалеко от российского. Минск привлек не только своей географией и не только как аутсорс-площадка — мы хотим иметь здесь полноценное представительство компании, самостоятельную и функциональную ячейку бизнеса.

Но главной причиной стали люди: их культура, профессиональные и личные качества.

Я сам из Израиля. Там население тоже порядка 10 млн человек. И практически нет никакой «физической» индустрии: только интеллект, разработка, технологии. Здесь, в Беларуси, я увидел примерно такую же культуру. Здешние люди столь же умны, энергичны и доброжелательны, стремятся к успеху. Я очень впечатлен командой минского офиса.

— Сколько человек сейчас здесь работает?

— Мы начали работать около 6 месяцев назад, и сейчас белорусская команда Tango насчитывает порядка 70 человек.

— Сейчас Беларусь находится в состоянии экономического и общественно- политического кризиса, это не вызывает у вас беспокойства? Как вы оцениваете уровень безопасности — личной и сотрудников?

— У меня это не вызывает беспокойства. Я знаю, что многие ИТ-компании уехали из Беларуси или оценивают такой вариант. Но, понимая все риски, я рассматриваю возможность для бизнеса нанять в команду классных сотрудников, привлечь инвестиции из Америки и дать местным специалистам работу. Ситуация в стране рано или поздно изменится, а высококлассные инженеры, которых мы сейчас нанимаем, останутся и будут частью компании.

— Для чего вашему бизнесу вообще нужны офисы в разных странах?

— Мы стартап. Мы создаем продукт, и все наши действия направлены на создание продукта. Для нас крайне важно находиться с командой всем вместе в офисе, чувствовать совместную энергию. Это часть нашей корпоративной культуры. Да, время от времени мы можем осуществлять какие-то операции удаленно. Но куда важнее работать здесь, внутри команды. Поэтому наши топ-менеджеры регулярно приезжают в офисы разработки (в том числе и минский), чтобы собраться вместе и работать с командой лицом к лицу. И не только работать — общаться, обмениваться знаниями и энергией. Все это позволяет генерировать новые идеи и идет на пользу продукту.

Мы работаем по гибкой методологии управлениям проектами Scrum. Каждые 3 недели создается список задач, и небольшие команды по 7–8 человек разбирают эти задачи и работают над ними. Каждая команда может делать любую фичу из тех, которые мы запускаем в дело, и не важно, где находится эта команда. Через 3 недели мы собираемся, делаем чек-ап и закрываем старые задачи, распределяем новые.

Каждый член нашей команды является партнером в создании продукта, это не просто «наемный сотрудник». У нас действует система стоков (опционов), которые распределены между всеми сотрудниками в зависимости от уровня специалиста и его веса в продукте.

Если человек себя проявил — долю его стоков можно поднять. Как только компания выйдет на IPO, все сотрудники станут обладателями акций компании и на свое усмотрение смогут ими распорядиться. Поэтому в каком-то роде каждый сотрудник является акционером компании. Это придает заинтересованности в работе лучше других мотивационных систем.

— Кого вы считаете своими пользователями и как их считаете?

— Вообще, наша компания начинала как мессенджер в 2009 году. Но когда Facebook приобрел WhatsApp, мы переключились на разработку стриминговой платформы. Соответственно, есть старая и новая платформа, старые и новые пользователи.

Но если говорить о сегодняшнем дне, то мы не делаем между ними разницы и считаем тех, кто пользуется сервисом. В магазинах Google Play и AppStore вы можете видеть сотни миллионов скачиваний. Но мы эти цифры не считаем, ориентируемся именно на активных пользователей, которые платят за использование приложения. Сейчас их около 10 млн.

— В интернете не слишком много информации о вашей компании. С чем связана такая закрытость?

— Мы действительно не очень публичная компания. Нужно понимать, что рынок стримингового вещания пока находится в начале развития. В Китае это направление очень популярно, TangoMe по показателям ревенью находится на втором месте в мире среди стриминговых платформ (уступая только одной компании, китайской BIGO). Но в целом о нас знают те, кто должен знать.

Среди наших инвесторов — Alibaba, Access Industries, один из основателей ZOOM.Поэтому мы не очень любим рассказывать о себе, заниматься пиаром, не вкладываемся даже в маркетинг — у нас нет такого подразделения в компании. Мы предпочитаем просто тихо делать хороший продукт, который будет продавать себя сам. Как это делал Стив Джобс.

— Какой контент является для платформы приоритетным?

— Прямо сейчас это развлечения: креаторы, артисты, деятели искусства. Это то, что мы как компания поддерживаем и развиваем. Да, на старте сервиса это был более «социальный» или лайфстайл-контент, и там встречались всякие... контент-мейкеры.

В AppStore приложение сейчас имеет рейтинг 17+

Поэтому мы сразу уделили серьезное внимание модерации и постоянно наращиваем ее уровень, до сих пор. Мы работаем с Google, Apple, банками в Силиконовой долине и т.д., и репутационная составляющая для нас очень важна. Поэтому очень следим за тем, чтобы не было «обнаженки» или иного откровенного контента. Проблема в том, что модерационный софт, разработанный Google для YouTube, не очень подходит для наших нужд, именно для стримингового вещания. Поэтому мы постоянно работаем над его доработками «под себя», инвестируем в это деньги.

— Какой контент вы видите основным в перспективе, когда модерация сможет закрывать все вопросы безопасности пользователей?

— Хороший вопрос. В Китае, например, это уже не просто стриминговый сервис, это целая платформа, экосистема. Это пример новой цифровой экономики. Вы можете общаться любым способом, заниматься e-commerce, проводить платежи, устраивать концерты и т.д. За последние 5 лет много бизнесов переехало на эту платформу, в том числе игры — сейчас гейминговый стриминг очень активен. На нашей платформе — еще не особо, но мы над этим работаем.

Так вот, если говорить о контенте в масштабах мира, идея в том, чтобы соединить пример новой экономики (которая уже реализована в Китае), сохранив при этом уровень веселья и вовлеченности, характерный, скажем, для TikTok. Уже в ближайший год мы планируем прийти к такой платформе, где каждый человек из дома сможет продавать то, что он умеет делать: вещи, хендмейд, услуги, умения, лекции — все что угодно. И мы предоставляем возможности, чтобы делать это было нескучно.

Смотрите: я беру смартфон и открываю приложение. Выбираю из подборки девушку, которая играет на скрипке. Она делает это красиво, мне нравится — в два клика я отправляю ей виртуальный подарок. Артистка видит, как подарок отображается на ее балансе, и благодарит за донат прямо в камеру. Теперь я нахожу еще одну скрипачку, открываю ее экран в отдельном окне и одним движением коннекчу девушек друг с другом в реальном времени. Теперь обе скрипачки видят, что их сконнектили, видят друг друга, знакомятся и начинают общаться.

Дальше они могут подружиться, подписаться в любой соцсети друг на друга, организовать совместный онлайн-концерт или даже встретиться. Любой тип коммуникации возможен! Если мы хотим продолжить — мы можем присоединить к ним еще одного артиста (сейчас ограничение установлено на 4 персонах). Эти пользователи могут посылать подарки (донатить) друг другу и общаться, как им вздумается. Например, есть формат, при котором можно устроить в реальном времени «битву донатов» для двух артисток: чьи поклонники «закинут» им больше подарков. Это элементы геймификации, которых у Tango с каждой версией становится все больше.

— Как происходит монетизация для пользователей приложения сейчас?

— В отличие от того же TikTok талантливым пользователям Tango не обязательно попадать в топы, чтобы начать зарабатывать деньги и привлекать рекламные интеграции. В нашем приложении более низкий порог монетизации: все креаторы и артисты могут монетизировать свои таланты со старта и за счет контента — пробиваться вперед и зарабатывать больше со временем.

Более 50% платящих пользователей сейчас — это американцы. И средние суммы донатов относительно небольшие — 20, 50 центов, $ 1. Но за счет количества даже начинающие артисты могут зарабатывать по $ 1000–3000 в месяц, уделяя стримингу несколько часов в день. И по большей части это прямые транзакции, хотя есть у нас и платная подписка на канал артиста/исполнителя.

За танго-коины (монетки), которые пользователь покупает за свои деньги, в магазине Tango можно приобретать подарки (донаты), которые посылают стримерам. Подарки тут же «конвертируются» у артиста в алмазы, а каждые 5000 алмазов преобразуются в $ 25. Это минимальная сумма, которую можно выводить прямо на банковскую карту.

— За счет чего зарабатывает сама платформа?

— Когда пользователь покупает танго-коины (монеты) за реальные деньги — 30% забирают себе платежные сервисы Google и Apple. Остаток мы делим пополам с вещателем. То есть, как и Google, мы берем свой процент за платформу.

После уплаты налогов нашей компании достается примерно 20–25% с каждого перевода/покупки монет. Вроде бы стримеру остается немного. Но пользователь платит ему этими же коинами, поэтому реальный заработок артиста может сильно зависеть от его способностей и популярности.

— Facebook тоже стартовал как бесплатная платформа, но сейчас они ежегодно зарабатывают десятки миллиардов долларов на рекламе. У вас есть идеи ввести некий аналог рекламного кабинета на своей платформе?

— Абсолютно нет. Мы против рекламы.

Более того, я думаю, что Facebook продает не продукт, он продает информацию, данные пользователей. Нам это очень не нравится, мы не распространяем данные о наших пользователях никому. Мы не рекламная платформа и не будем ею, мы — платформа для объединения людей. А полученные от них деньги инвестируем в разработку, предоставляя хорошее качество видео, богатый функционал, удобные возможности платежей, модерацию и безопасность.

— Как бизнес может развиваться и зарабатывать на вашей платформе, не имея рекламного кабинета?

— Еще 7–10 лет назад в Китае производители снимали рекламу для своей продукции по старинке: приглашали моделей, тратились на студии, декорации, дорогой продакшен и т.д. И размещались на различных платформах (например, Alibaba), которые брали свою комиссию.

Сейчас это изменилось. Тысячи компаний создают маленькие студии неподалеку от производств, приглашают в эти студии обыкновенных (непубличных) людей, снимают все в реальном времени и продают напрямую из стрима! Продают все что угодно: это может быть не только продукция, но и услуги.

— Чем это отличается от продакт-плейсмента и рекламных интеграций на том же YouTube?

— Разница в том, что большую часть контента на YouTube вы видите в записи. На стриминговых платформах — все в реальном времени. Вы можете задать продавцу вопрос о продукте, попросить его повернуть товар каким-то боком к вам и т.д. После чего — мгновенно можете купить, прямо из этого эфира. Это большая разница.

Если мы говорим про другие стриминговые платформы, то их очень немного. Например, Twitch предназначен только для хардкорных геймеров, и там нет прямой монетизации или продажи продуктов, только донаты от поклонников.

По-настоящему цифровых платформ, цифровых экономик всего две — BIGO и LiveMe, и это обе китайские компании, с которыми мы можем себя сравнивать. Только у них есть revenue свыше $ 250 млн, аудио-, текстовая и видеокоммуникация, подписка и мгновенные платежи. С другими мы себя не сравниваем, потому что они ниже по экономическим показателям, функционалу или по количеству контента, который могут у себя разместить.

— Это значит, что за территорией Китая подобный опыт не может предложить ни одна другая платформа?

— Это вопрос долей рынка. Сейчас компании, которые стоят в топе и зарабатывают на онлайн-стриминге, — это только три компании: BIGO, LiveMe и Tango. Мы можем посмотреть статистику от Similarweb, где наша платформа сейчас на 6-м месте, или от независимой аналитической компании App Annie. На первом месте Facebook, на втором — TikTok, на третьем — мы. Знаете, в чем разница между нами? Мы просто не болтаем:)

Нажмите, чтобы уведичить изображение

— Даже на TikTok, не говоря уже про другие соцсети, сейчас есть возможность для бизнеса завести свою группу или страницу, развивать сообщество, растить бренд. Кроме прямых продаж, о которых вы уже упоминали, как бизнес может «обустроиться» в Tango, если речь не идет о прямых трансляциях?

— Главное для нас — это UGС (User Generated Content), и это в основном B2C. Это целая вертикаль, но именно для конечных пользователей и артистов. Мы делаем свою платформу и гордимся этим. Сейчас мы не фокусируемся в своей разработке на бизнес и направление B2B.

Но любой бизнес может так же, как и пользователь, открыть свой аккаунт и использовать функционал нашей платформы для тех же онлайн-трансляций: продавать свой продукт, рассказывать о своем бренде, вести обучение как эксперты. Как в Zoom. Только в Zoom нет монетизации.

Если у вас интернет-магазин, вы можете также вести трансляции, рассказывая о своих товарах в том объеме, в каком сами посчитаете нужным. Как только появится достаточное количество подписок — появится возможность монетизации, и на этом канале можно будет также получать дополнительный заработок. И не важно, какой бизнес вы представляете.

— А как вы учитываете юрисдикцию страны, гражданин которой получает перевод на карту? Подается ли об этом какая-либо информация в налоговые органы?

— Мы не имеем дел с деньгами напрямую, используем платежные системы, которые предоставляют нам Google и Apple. Мы зарегистрированы в Америке и предоставляем отчеты по своей деятельности только американскому правительству. Поэтому если вы гражданин Америки — вам нужно будет заплатить налоги в соответствии с законодательством США. Во всех других странах каждый пользователь несет личную ответственность по предоставлению таких данных и соблюдению законодательства.

— Какие у вас планы на ближайшее будущее?

— Я сам — инженер по профессии. И здесь, в Минске, мы собираемся нанять еще больше инженеров, разработчиков, ищем лучших специалистов. К концу 2021 года планируем довести численность минского офиса до 200–250 человек и стать одной из крупнейших ИТ-компаний в Беларуси.

Что касается глобальных планов — я верю, что Tango может стать международной платформой, помогающей налаживать коммуникации между людьми разных национальностей, стран и вероисповеданий, делать их общение легче и монетизировать их таланты. Мы хотим стать для всех примером новой цифровой экономики.