Войти
Спецпроект
«Про бизнес» 5 ноября 2018

«Единственная причина прекратить переговоры — достичь успеха». Компания ZTE рассказала, как стать мировым лидером

Фото: Надежда Бужан, probusiness.io
Фото: Надежда Бужан, probusiness.io

Истории успеха и стремительного роста компаний из Китая давно на слуху. Но благодаря чему они становятся глобальными корпорациями, с которыми трудно, а иногда невозможно конкурировать? Чем отличаются их подходы в отношениях с партнерами и персоналом от принципов, привычных на белорусском, российском рынках? Что надо знать о китайских бизнесах нашим предпринимателям и всем, кто ищет возможности для сотрудничества?

Об этом и многом другом рассказывает Семен Дирко, заместитель директора по коммерческим вопросам компании ИООО «ЗТЕ» (ZTE в Беларуси). Интервью мы записали в рамках партнерского спецпроекта накануне выступления Семена Дирко на форуме «Про бизнес с Китаем».

— Чем отличается китайская стратегия ведения бизнеса от принципов, по которым работают предприниматели в России, Беларуси?

— На сегодня, по данным ChinaDaily, суммарный доход топ-500 китайских компаний превысил $ 10 трлн. Это крупнейшие транснациональные корпорации, и их кардинальное отличие в том, что долгосрочная стратегия — ключевой атрибут их деятельности, фундамент бизнеса. Строгое следование ей — обязательное условие.

Как правило, стратегия включает в себя ориентацию на инновации, передовые разработки в отрасли, а также достижение максимальных результатов в кратчайшие сроки. Это, естественно, применимо и для нашей компании. ZTE, являясь одним из крупнейших мировых поставщиков телекоммуникационного оборудования и решений, в своей стратегии опирается на технологический потенциал, опыт в развитии бизнеса в разных странах мира, эффективность в принятии решений, а также продуманную кадровую работу.

Компания стремится быть одним из лидеров в своей отрасли, концентрируясь на ключевых технологиях и продуктах (беспроводные сети 5G, ядро сети, опорная сеть, сеть доступа и чипсеты, Интернет вещей, облачные вычисления, «умный» город и др.). Ежегодно ZTE инвестирует свыше 10% выручки в НИОКР. Это позволяет принимать активное участие в развитии телекоммуникационной отрасли в разных странах, внедрять новейшие технологии и апробировать инновационные бизнес-модели. Кроме этого, мы предельно внимательно относимся к кадровой политике, всячески поддерживаем талантливых сотрудников, так как прекрасно понимаем, что профессиональная команда — это залог всех наших достижений. Все перечисленное и является основой для формирования стратегии нашей компании.

Для успешного ведения бизнеса белорусским компаниям важно знать про стратегию своего китайского партнера. В некоторых ситуациях китайская компания при принятии решения об участии или неучастии в проекте будет руководствоваться не столько коммерческой выгодой, сколько пониманием развития отрасли и рынка. Это как раз и иллюстрирует ориентацию на общую долгосрочную стратегию при продвижении своих продуктов, услуг, решений и сервисов.

Фото: Надежда Бужан, probusiness.io
Фото: Надежда Бужан, probusiness.io

— Что важного о работе с китайскими компаниями надо знать клиентам и партнерам из других стран?

— Для начала поясню, что в нашей компании партнер — слово, обобщающее покупателей, продавцов, инвесторов, подрядчиков. Это все компании и лица, с кем мы взаимодействуем.

Фото: Надежда Бужан, probusiness.io
Фото: Надежда Бужан, probusiness.io

Я бы выделил три ключевых слова, говоря о партнерстве: взаимовыгодное долгосрочное сотрудничество. Поясню это известное многим выражение с позиции компании ZTE:

Взаимовыгодность. Если, например, мы поставляем решения коммуникационному оператору, то должны убедиться в том, что:

  • Во-первых, это принесет коммерческую выгоду оператору в будущем
  • Во-вторых, абоненты — конечные пользователи — тоже получат новую хорошую услугу и будут ею довольны.

Если в этой цепочке кто-то остается в минусе, рано или поздно это негативно скажется на вашем бизнесе.

Долгосрочность. Поскольку мы придерживаемся долгосрочных стратегий, то заинтересованы в длительном сотрудничестве. Если работаем с клиентом год за годом, становится проще прогнозировать его поведение. Значит, уменьшаются наши риски и, соответственно, затраты.

А если предлагается единоразовый проект, это не всегда интересно. Необходимо собрать команду, объяснить, что нужно делать, то есть затратить ресурсы — после чего никакого продолжения может и не быть.

Сотрудничество. Обязательно каждая сторона должна вносить свой вклад.

К этим ключевым словам нужно добавить еще один момент: обо всем можно договориться. Абсолютно обо всем, теми либо иными уступками, компромиссами. Поэтому обязательно нужно вести переговоры и никогда не останавливаться. Вообще, это один из главных подходов в ведении бизнеса, которому я научился, работая в китайской компании.

Должна быть только одна причина прекращения переговоров — достижение успеха. Других вариантов нет.

— С таким подходом можно реализовать любой проект. Но потратить на переговоры годы…

— Да, иногда переговоры и согласования могут затянуться. Но если прилагать достаточно усилий, все решается в разумные сроки. Просто надо быть более открытыми и больше обсуждать. Надо говорить, объяснять, доносить свою позицию, понимать позицию партнера. И потихоньку двигаться друг другу навстречу.

У нас в стране так себя ведут не все компании. Они получили предложение, которое не соответствует их ожиданиям, и думают: «Ну и ладно, тогда все, отказываемся от сотрудничества». А нужно встретиться, обговорить, что именно не устраивает каждую сторону. Найти какие-то общие пункты, а затем и решение.

Фото: Надежда Бужан, probusiness.io
Фото: Надежда Бужан, probusiness.io

Во многом это еще и вопрос уважения. К примеру, партнер говорит, что ему не подходят сроки нашей поставки — а на самом деле просто хочет сделать заказ у другой компании. В таких случаях надо так и говорить, напрямую. Тогда никто не потратит время зря.

— Не всегда в белорусских, российских компаниях сотрудники осведомлены о стратегии. Но зачем знать об этом рядовому персоналу?

— В каждой китайской компании сотрудник знает, для чего работает. У нас, например, очень крупная компания, там около 80 000 человек. И если у них не будет единого направления для действий — то сами понимаете, что произойдет. Хорошую аналогию можно взять из математики: суммирование векторов. Если они направлены в одну сторону, их длины просто складываются. А если направления хотя бы чуть-чуть расходятся, даже на несколько градусов, то результата все меньше. И чем больше градус отклонения, тем суммарный результат хуже. Поэтому наши сотрудники точно понимают, что им нужно делать в рамках ответственности, к чему они должны прийти.

Это общий принцип: от работы каждой маленькой части компании зависит весь результат.

Фото: Надежда Бужан, probusiness.io
Фото: Надежда Бужан, probusiness.io

— Какие принципы менеджмента вы используете?

— Образно говоря, есть глобальная стратегия. Ее нужно конкретизировать — разбить на цели и задачи, довести до стран/регионов, а оттуда — до подразделений компании.

Затем надо эффективно выполнять конкретные задачи. Каким образом это можно сделать? Использовать проектный подход. То есть вся деятельность, все виды работы рассматриваются как отдельные проекты. Чем это отличается от обычной операционной деятельности? В рамках проекта создается какой-то уникальный продукт, услуга или результат.

Многие, например, считают, что бухгалтерская работа не может быть проектной. Но ведь правильно выплаченные налоги за 3-й квартал — это тоже результат.

Абсолютно всю работу можно разбить на проекты. Учитывая, конечно, ключевые характеристики — ограниченность временных, человеческих, финансовых ресурсов. Даже небольшой вклад конкретного сотрудника может стать определяющим фактором для успешной реализации проекта, что является важной мотивацией для работника. Если человек знает, с какой целью, для чего он выполняет поставленную перед ним задачу, все делается гораздо эффективнее.

— Как работается в одном офисе белорусским и китайским специалистам?

— В нашем офисе работает порядка ста человек. Для реализации сложных проектов, если в регионе нет экспертов по конкретному продукту или технологии, мы приглашаем специалистов из штаб-квартиры. Причем не всегда приезжают китайцы. Это могут быть работники с соответствующим опытом из любой другой страны мира, где компанией уже решались аналогичные задачи.

В целом китайские и белорусские сотрудники очень здорово дополняют друг друга. Белорусу проще взаимодействовать у себя в стране, китайцу — общаться с производственными подразделениями, доставкой.

С точки зрения обмена культурными традициями китайские праздники интересны для нас, наши праздники — для них, и компания всячески поддерживает взаимную осведомленность местных и китайских сотрудников о традициях и культуре друг друга.

Однако с течением времени границы размываются. Для меня, после 10 лет работы в компании, уже не особо важно, откуда сотрудник. Я замечаю отличия только в акцентах: основной язык общения английский. Иногда это усложняет коммуникацию, а иногда упрощает. Когда все говорят на неродном языке, диалоги происходят больше по делу, не тратится время на пустые разговоры. И так происходит не только в Беларуси, но и во всех наших офисах в мире.

— Как вы определяете, какие технологии будут в тренде?

— Условно говоря, у нас есть 160 офисов в разных странах мира. В каждой из стран работает 2−5 или даже более телекоммуникационных операторов. Являясь глобальным поставщиком, компания может адаптировать свой опыт, свое видение развития отрасли на локальном рынке. Мы общаемся с местными операторами связи, выявляем их технологические и коммерческие потребности, узнаем, какие технологии они планируют продавать абонентам через пять лет, как собираются это делать, какой ожидается результат.

Эта информация обобщается и анализируется. И мы можем с высокой долей вероятности спрогнозировать развитие отрасли и то, что будет нужно нашим клиентам через пять лет. Кроме того, мы очень активно инвестируем в научно-исследовательскую и опытно-конструкторскую работу. Согласно последнему финансовому отчету за третий квартал 2018 года наши отчисления в НИОКР составили 17,9% от квартальной выручки, и этот показатель постоянно растет. Это видно и по количеству наших заявок на патенты: ZTE восемь лет подряд входит в тройку лидеров по количеству патентных заявок в рейтинге Всемирной организации интеллектуальной собственности (ВОИС).

Фото: Надежда Бужан, probusiness.io
Фото: Надежда Бужан, probusiness.io

— Про ценный опыт китайского бизнеса говорят сегодня часто. Ваше мнение: чем он может быть полезен для постсоветских стран?

— В Китае очень высококонкурентная экономическая среда, компании активно конкурируют друг с другом, и это позволяет появляться сильным бизнесам внутри страны, поэтому, когда они выходят на мировой рынок, многие глобальные конкуренты уже не страшны. Важно еще раз отметить, какие факторы являются определяющими в конкурентной борьбе: это в первую очередь ориентация на новейшие технологии и скорость удовлетворения потребностей ключевых заказчиков. Китайские компании часто не жалеют средств на развитие инноваций, а масштабы китайского рынка позволяют реализовывать очень крупные проекты, и поэтому многие передовые вещи появляются в Китае раньше, чем во всем мире.

Конечно, при жесткой конкуренции неизбежны и потери — кто-то уйдет с рынка. Но это правильно, потому что в итоге сформируется пул компаний, которые смогут выходить на мировой рынок и чувствовать себя там уверенно. И китайский опыт, помогающий появляться новым бизнесам, опыт по стимулированию конкуренции внутри страны, как мне кажется, был бы очень полезен для России, Беларуси и других постсоветских регионов.

Новости компаний

Комментарии

Войдите, чтобы оставить комментарий

Сейчас на главной

Платный контент