Как говорить с инвестором на одном языке ― правила эффективного питчинга

Бизнес-идея для стартапа ― это только часть успеха, согласны? Гораздо важнее эту идею «вкусно» презентовать, чтобы привлечь финансирование. Особенно сегодня, когда наступило «время инвестора». Как это сделать?

Вместе с HUAWEI MateBook X Pro о правилах успешного питчинга мы поговорили с венчурным продюсером, основателем xMentor. online и в недавнем прошлом управляющим партнером и членом инвестиционного комитета венчурного фонда RBF ventures Дмитрием Калининым.

— Я видел презентации сотен проектов, но только некоторые из них привлекали мое внимание как инвестора. Казалось бы, столько информации о грамотном питчинге, составлении презентаций и инвестиционных материалов ― но ошибки постоянно повторяются. Возможно, информации уже слишком много, сложно отфильтровать важное и каждый понимает прочитанное по-своему. Но, с другой стороны, знаете, в чем залог хваленого японского экономического чуда? Японцы делают все ровно так, как написано в книгах и инструкциях. А мы, читая рекомендации, часто выбираем только фрагменты на свое усмотрение, то, что якобы вероятнее сработает.

Что нужно сделать, прежде чем искать инвестиции?

Самое глупое, что может быть при поиске инвестиций ― не понимать, к кому именно вы обращаетесь, не изучить интересы потенциального инвестора. Например, у венчурных фондов есть инвестиционный мандат, фокус на определенные отрасли и стадии ― другие проекты они даже не будут рассматривать. У частных инвесторов ― как минимум профильный бизнес или хобби, на которые им не жалко денег, или технологии, в которые очень верят бизнес-ангелы.

Имеет значение:

• Кто именно выступает потенциальным инвестором ― бизнес-ангел или венчурный фонд?

• Какими направлениями он интересуется?

• На какой стадии должны быть проекты?

• Какую сумму инвестор обычно вкладывает и на какой срок?

Начинающие проекты обычно имеют шансы на небольшие ангельские инвестиции. Частного инвестора зацепить идеей можно даже просто разговором в баре ― кто знает, может, именно об участии в вашем проекте он давно мечтал. В таких случаях чаще всего даже не стоит вопрос о текущей прибыльности.

Проекты на более поздних стадиях попадают в мир венчурных фондов, где правила игры гораздо более регламентированы. Это миф, что венчурный инвестор легко отдает свои деньги на высокорисковые авантюры. Инвесторы ищут наиболее надежные проекты из тех, которые потенциально смогут обеспечить искомую ими кратную доходность ― пресловутые десять и более иксов.

Что важнее ― идея или яркая презентация?

Я не могу вспомнить ни одной креативной презентации, которая стала бы ключевым аргументом в моем решении как инвестора. Грамотный питчинг и презентация — это далеко не запуск шаттла. Все давно апробировано и стандартизировано. С другой стороны, весь венчур ― это про будущее. Сейчас у вас может не быть ничего, но в своей презентации вы рисуете удивительные перспективы.

Успех определяет не ораторское мастерство фаундера и не стильно сверстанная презентация. Важнее, чтобы вы смогли внятно ответить на вопросы, которые волнуют инвестора, а не просто отстреляться, как на экзамене. И, кстати, если у фаундера патологическая боязнь публики ― эффективнее поручить питчинг более красноречивому члену команды, например, маркетологу или директору по развитию.

Говорить на одном языке с инвестором ― что это значит?

Фаундеры часто первым делом начинают рассказывать про свое гениальное техническое решение. Но о чем думает инвестор? О причастности к «большой истории» и, конечно же, деньгах.

На какие вопросы важно ответить в своей презентации:

• Какую проблему вы решаете?

• Каков объем рынка и его динамика?

• С кем и за счет чего вы будете конкурировать? Позиция «у нас нет конкурентов» ― это red flag для инвестора. Либо на вашем рынке нет денег, либо вы не удосужились провести достаточно глубокий анализ. Важно учитывать, что, помимо прямых, важны и косвенные конкуренты. Например, конкурент Netflix ― это книги, ведь и то, и другое ― вопрос времяпрепровождения.

• Какова ваша бизнес-модель? До инвестора надо донести ваше четкое представление, как ваш проект планирует зарабатывать. Грамотному инвестору будет крайне важно ясное понимание потребительской ценности вашего продукта, как вы планируете взаимодействовать со всеми элементами бизнес-цепочки (партнерами, клиентами, поставщиками), за что и как потребитель будет платить, за счет чего вы в итоге получите искомую выгоду.

• Какова юнит-экономика вашего проекта? Пользовательские, экономические и другие метрики говорят о состоянии и перспективах вашего проекта лучше любых других слов, даже самых красноречивых. Важно показать инвестору, как компания будет взаимодействовать с клиентом — от первого знакомства и платежа до поддержания лояльности. Очень упрощенно — если юнит-экономика показывает или прогнозирует, что между расходами по привлечению клиента и его платежами разница складывается в вашу пользу — это будет для инвестора важнейшим сигналом и побуждением «залезть в свой кошелек».

• Каковы ваши финансовые показатели? Многие начинающие фаундеры не готовы откровенно обсуждать этот вопрос: делают из него чуть ли не коммерческую тайну или стесняются отсутствия выручки, боясь спугнуть инвестора. Но ведь для многих стартапов это совершенно нормально. Как известно, многие проекты, считающиеся успешными, годами не достигают прибыльности, потому что их цели иные ― например, взрывной рост количества пользователей или доли рынка. По этим вопросам с инвестором надо говорить как на исповеди. Если у вас нет выручки, отвечайте честно. Рано или поздно все равно все выйдет наружу. В конце концов, текущая выручка и прибыль ― лишь одни из немногих факторов в принятии инвестором решений и, как правило, являются более значимыми на более зрелых стадиях развития стартапа.

• Какую сумму вы планируете привлечь и на какие цели? Как ни странно, этот вопрос часто приводит многих фаундеров в серьезное замешательство. Для инвестора важно на старте понимать, на что пойдут его деньги: на проверку новых гипотез или смузи и макбуки для команды.

• На какой срок вы привлекаете финансирование? Обычный срок жизни фонда ― 7−10 лет. За это время инвесторам необходимо успеть вложить и вернуть свои инвестиции. У бизнес-ангелов и частных инвесторов такого строгого тайминга, как правило, нет.

• Чего вы в целом ждете от проекта? Стабильного заработка, успешного экзита, большой и длинной истории или... Некоторые инвесторы со мной не согласятся, но, как по мне, важно иметь представление о финишной прямой. Это говорит об осознанности ваших планов. Конечно, у стартапов впереди множество пивотов, и сложно предугадать стратегию выхода из проекта. Фаундеры и инвесторы, которые не задумываются о точке выхода, идут в никуда.

Часто на ранних этапах многие фаундеры излучают исключительный и порой ничем не подкрепленный позитив. Конечно, боевой настрой важен — было бы странно выглядеть пессимистично на встрече с инвестором. Но вера в миллионные продажи должна быть подкреплена конкретными доводами, проверенными гипотезами и откликом рынка, а не исключительно подбадривающим интересом друзей или отзывами посетителей выставок.

Важна ли команда?

Принято говорить, что ключевым критерием для инвестора является команда проекта. Однако полагаю, что это важное, но все же, как правило, вторичное действие.

Бывает, что ближе к заключению сделки фонды устраивают психологическое тестирование команд, проверяя их в том числе на совместимость. Это дополнительный аргумент к тому, что проект не развалится из-за внутренних конфликтов или «выгорания» основателей. Но далеко не все инвесторы уделяют этому достаточно внимания.

Важны ли личные качества фаундера?

Когда-то я считал, что роль личных качеств фаундера в привлечении инвестиций сильно преувеличена. Но, пропустив через себя более 500 проектов, на адекватность их авторов стал обращать гораздо больше внимания.

О личности фаундера может рассказать многое ― манера речи, готовность слушать и, главное, слышать. Не в его пользу играет суетливость, пренебрежение договоренностями, излишняя пассивность или, наоборот, имитация бурной деятельности. Более полное представление позволяют составить даже такие детали, как гардероб, аксессуары, гаджеты.

Думаю, что спикер с ноутбуком HUAWEI MateBook X Pro произвел бы на меня приятное впечатление практичного и деловитого человека, сфокусированного на надежности и достижении результата. Кроме того, этот ноутбук достаточно легкий и компактный, его будет удобно использовать на выездных переговорах и презентациях.

Отзыв Дмитрия Калинина о ноутбуке HUAWEI MateBook X Pro:

― Нравятся цвет ― «космический серый» ― и в целом детали: удобные разъемы и кнопки. Заметил практичную диагональ и соотношение сторон 3:2 ― страницы сайтов отображаются удобно и выглядят ярко. Именно внимание к деталям делает технику выразительной, со своим характером.

Для меня также критично важно, чтобы ноутбук был легким ― ноутбук от HUAWEI весит всего 1,33 кг. Будучи управляющим партнером венчурного фонда, я часто летал в командировки, и без ноутбука в ручной клади было никак. Работал я в совершенно разных условиях. При таком образе жизни крайне важно пользоваться легкой, удобной и надежной техникой.

Частый вопрос о гардеробе для переговоров ― деловой костюм или нечто экстравагантное? В стартап-сообществе устоялось мнение, что ребята в костюмах оказываются более консервативными. Анализируя свой опыт, могу сказать, что фаундеры, за которых я когда-то как инвестор «дрался», как правило, выглядели порой экстравагантно. Но стоит ли специально выпячивать свой «особенный» образ? Думаю, нет ― в венчурном мире очень ценится аутентичность, честность с собой и партнерами.

Еще один частый вопрос ― влияет ли на решение инвестора образ фаундера в социальных сетях? Да, он может повлиять. Однажды проект лишился финансирования в том числе из-за того, что один из принимающих решение инвесторов не оценил профиль фаундера в Facebook ― по его мнению, обилие фото «с мартини, девочками и яхтами» не оставляло уверенности, что тот в достаточной степени сосредоточен на проекте.

Убедитесь в преимуществах HUAWEI MateBook X Pro на собственном опыте! Все продукты HUAWEI — на сайте consumer.huawei.com/by. Следите за новостями компании в социальных сетях:

• Instagram
• Facebook
• ВКонтакте

Фото: Дария Гращенкова

Читайте также

• Бизнес как спорт ― основатель GetOutfit об игре в сквош и росте выручки в 4 раза

• «Без оптимизма вам не в спорт и не в бизнес» ― сооснователь Gastrofest о втором шансе для сноуборда и новом гастропроекте