Не словом единым: почему читают, но не покупают?

Обратился бизнесмен к матерому копирайтеру / агентству с отличными отзывами и рейтингами. Текст написан: где надо — выгоду подчеркнули, опубликовали, все довольны. Но читают — да, а покупать не покупают. Разберемся, в чем дело, в совместном цикле полезных обучающих материалов по практическому копирайтингу от PR-службы и студии AllWrite.

Аналогов много, и это нормально. Цены только разные

«Пока не сравнишь, не бери» — золотое правило покупки, пришедшее к нам со времён популярности уличных рынков с нашим «Мы еще походим, посмотрим». Что происходит сегодня в сети? Потенциальный покупатель читает текст и идет дальше, на всякий случай. Но сайт запомнил, так как контент убедил. Он исследует аналогичный товар у других продавцов и видит, что там дешевле. Мысли о хорошей подаче предыдущего продукта на этом заканчиваются, и покупатель останавливается на более дешевом варианте. Хоть текст тут — нарушение всех копирайтинговых приличий.

Поясним. Многие интернет-магазины предлагают покупателям букеты роз в красивых коробках. Проблема в том, что срок их хранения при обычной температуре одинаково недолгий, внешний вид — одинаково красивый, а вот цена — до неприличия разная (вплоть до баснословных 260−300 рублей). Выигрывают те, кто очень разумно оценивает стоимость круглой коробки, в которую аккуратно вставлены подрезанные до карликовых размеров розы.

Мораль:

Продажи требуют конкурентоспособных цен.

Скидки, ради которых не стоит напрягаться

Положим, средний чек товара — 200 рублей. В предложении указана возможность получить уникальную скидку 3% только сегодня и только сейчас. Или получить эту же скидку после ввода промокода в специальном поле на сайте и при покупке на определенную сумму. Это замечательно. Но замечательна лишь сама идея скидки.

Пока один предприниматель считает, сколько рублей и копеек получит с каждого воспользовавшегося сомнительной скидкой, другой предлагает реальные бонусы: бесплатную доставку по Беларуси, подарок или минус 30% от стоимости при следующей покупке, бонусную карту, расширенную гарантию, бесплатную установку и так далее.

Нехитрая арифметика: ради экономии в 6 рублей вряд ли кто-то будет напрягаться и заказывать именно сейчас и именно у вас.

Мораль:

Или существенная скидка, или другие бонусы в виде заботы о комфорте покупателя. Все мы, являясь потребителями, это ценим.

Отсутствие прописанного алгоритма действия при заказе

Представим страшную цепочку нарушений.

Покупателю все понравилось, он поверил в продукт и готов сделать покупку. Переходы по внешним ссылкам типа «Каталог», «Еще больше продукции на нашем сайте» или «Делайте заказ» есть. Но потребитель не видит главного: кнопки «Купить» или корзины с последующим переходом к «Оформить заказ».

Значит, нужно действовать другим способом (например, запомнить артикулы товара и так далее). Покупатель идет в контакты на сайте и видит, что из способов связи нет ни Skype, ни Viber / Telegram / Whatsapp, ни формы обратной связи, ни e-mail. Есть номер телефона одного оператора. Допустим, и это не смущает (спойлер: точно смущает).

Желающий «купить чайник по привлекательной стоимости» звонит по найденному номеру. Но ответа нет. Например, потому что у единственного менеджера обед / плохое настроение / отпуск / разряжен телефон, который в то же время и есть его личный. Как думаете, покупка состоится? Вопрос риторический. А если в тексте прописать, как оформить заказ, пусть и не в один клик, покупатель избавится от ненужных ожиданий и отягощающих факторов.

Честный текст — хорошо, но в реальности отсутствие даже одного звена подарит вам потерянного заказчика.

Мораль:

Писать надо так, чтобы ни на одном звене цепочки действий не возникало вопросов. Для этого уделяйте время внутренним сервисам сайта, поставив себя на место покупателя.

О компании / продукте не знают. И не верят

Отличный текст не продаст, если из всех упоминаний о компании в сети есть только ее сайт. Тем более крутой текст не продаст, если товар стоит очень дорого. Потому что отдать деньги тому, о ком неизвестно ничего, — просто кощунство.

Мораль:

Нужно работать над узнаваемостью бренда. В помощь и рекламные публикации на сторонних ресурсах, и соцсети (для сервисного, товарного и рынка специалистов), и крауд-маркетинг, и контент-маркетинг.

Разговор на непонятном языке

Можно заниматься чем угодно, хоть курсами биржевой торговли и финансов. Тема узкоспециализированная. Владелец находит автора, который пишет информативный продающий текст. Руководство и коллеги по цеху остаются довольны результатом. Но продаж нет. Все забыли о том, что курсы — это не для профи, а чтобы научиться. И в тексте, который пестрит пугающими терминами и фразами вроде болинджера, индикаторной торговой системы, скальпинга, опциона и так далее, новичок не увидит ничего полезного. Просто подумает, что не дорос до этого.

Специалист по МСФО: подготовка с нуля

После прохождения курса вы сможете решать все вопросы, связанные с переходом на МСФО:

• Оказание услуг, касающихся трансформации финансовой отчетности (создать полный пакет отчетности по МСФО, включающий и отчет о финансовом состоянии компании, и отчет об изменениях в капитале, и отчет о движении средств, совокупном доходе.
• Разработка стадий перехода на МСФО.
• Внедрение методики учета по МСФО с учетом ПО обсуживаемой организации.
• Подготовка комбинированной отчетности по МСФО для находящихся под общим контролем компаний.
• Сопровождение отчетности при сотрудничестве с инвесторами и инвестиционными банками, кредиторами.
• Внедрение системы подготовки отчетности, полностью автоматизированной и соответствующей МСФО.

Мораль:

Покупатель должен понимать, что ему продают. Даже если кому-то это кажется элементарно простым.

Хорошие тексты на благо активных продаж — не выдумка, но и не волшебное снадобье, а лишь один из способов. И он работает, но лишь тогда, когда за красивой словесной оболочкой скрывается адекватная выгода для обеих сторон (продавец-покупатель), реальная польза, соответствующее ожиданиям качество и минимум напряга.

Хотите разместить рекламу на портале? Закажите бесплатную консультацию.