26 декабря
Разреши себе вести бизнес по-королевски с Белинвестбанком!
4 | 2 | 2 | 2 |
Всех сотрудников можно условно разделить на двоечников-троечников и хорошистов-отличников. Причем разделение применимо и к профессиональным, и к личным качествам. Елена Округ, психолог и HR-менеджер компании «Универсальные монтажные системы», поделилась с нами своими мыслями о том, почему важно глубже знать личные качества сотрудников и как сделать работу менеджеров по продажам эффективнее — учитывая их условный тип отличника или двоечника.
— В последнее время набирает популярность теория отличников и троечников, которую примерно можно описать так: первые в целом более исполнительны и хороши как наемные работники, процент вторых среди безработных по статистике намного ниже, и среди собственников бизнеса их гораздо больше. Дальше расскажу подробнее, почему так происходит и чем еще отличники отличаются от троечников.
Как психолог, опираясь на свой опыт работы с разными людьми, соглашусь с тем, что рациональное зерно в этой теории есть. Но я бы не стала полностью ориентироваться на нее, так как в жизни есть немало и других ситуаций.
Например, когда троечники в школе продолжают быть такими же невзрачными «троечниками» в жизни и на работе, а продвинутые школьные отличники становятся успешными в бизнесе.
Но определенные закономерности между личными и профессиональными качествами, а также между психологическими типами при наборе сотрудников и разработке мотивации использовать не только можно, но и, на мой взгляд, нужно.
Эйчары (кадровики, менеджеры и т.д.) для этих целей нередко используют психометрическое тестирование, которое чаще всего включает в себя различные профессиональные тесты и анкеты-опросники. Это помогает, к примеру, определять такие личностные качества, как:
Так как тема определения психологических типов в работе с персоналом не новая (немало компаний тестирует так своих сотрудников), а психологи уже давно разложили все по полочкам, определим, что в общем отличает условных сотрудников хорошистов-отличников и двоечников-троечников (при этом помня, что из правил есть исключения):
1. Отличники любят размышлять и задавать вопросы — в большинстве своем риторические — и себе, и всем вокруг. Любимый их вопрос «Как ты можешь этого не понимать?». Сталкиваясь с рабочей задачей, они предпочитают понять все варианты ее решения и просчитать свои возможности. Троечники многого не понимают, но когда видят задачу, просто берут и решают ее.
2. Отличники любят работать в системе, где их ценят — вот он, козырь мотивации. Соответственно, на первом месте у него всегда приоритеты самореализации: спросите типичного отличника, кто он, и, скорее всего, получите ответ о его должности (профессии, работе и т.п.). Троечник, чаще всего, расскажет о себе лично, например, как его зовут, чем он любит заниматься…
3. На «зачем» отличник говорит «надо», а троечник на «надо» спрашивает «зачем». Для первых слово «надо» — основа всех действий и взаимосвязей, к примеру:
При этом отличники готовы к жертвам — опять же, если это надо. И по этой же причине готовы делать то, что им неинтересно.
Троечники иные — они не любят ничем жертвовать, потому что это бессмысленно и им это не надо. И они не будут делать то, что им неинтересно. По этой причине в школе они нередко отстают по одним предметам (для них неинтересным) и могут быть хороши в других.
У троечников, как правило, лучше развита интуиция, а внутренняя свобода от рамок слова «надо» и «так правильно» делает их более коммуникабельными. Их мышление при этом не всегда может вписываться в стандарты.
4. Отличники отличаются IQ-коэффициентом, которые показывает их интеллект, троечники — EQ-коэффициентом, который показывает их эмоциональность. Первые тяжело переживают неудачи из-за перфекционистического стремления быть лучшими (во всем), вторые отличаются опытом быстро находить выход при появлении любой проблемы.
5. Классический студент хорошист-отличник сначала заканчивает учебу с хорошими оценками, а потом ищет работу (если не попадает под распределение) — практического опыта нет, претендовать может чаще всего только на минимальную зарплату. Троечники нередко учатся и работают одновременно, поэтому, получив диплом, вполне могут претендовать на зарплату выше минимальной.
6. Нередко психологический тип отличников — меланхолики и флегматики, троечников — сангвиники и холерики (но это если совсем обобщать):
Как работать с сотрудниками, учитывая их условную классификацию на хорошистов-отличников и двоечников-троечников? Рассмотрим это на примере менеджеров по продажам.
Как показывает практика большинства компаний, хорошисты и отличники составляют большую часть сотрудников отдела продаж. Они же приносят и большую часть заказов. Для этой категории менеджеров очень важна положительная оценка их работы — стоит чаще показывать им, как их ценят, советоваться с ними, принимать их предложения. Это ядро вашей команды.
Разница между отличниками и хорошистами небольшая, но есть: отличники более контролируемы и ответственны, у них нет проблем с самодисциплиной, хорошисты периодически могут быть не согласными с поставленными перед ними задачами.
Публичное обсуждение проблем отличников лучше не проводить. Но для хорошистов такое обсуждение может быть мотиватором, так как в этом случае хорошо срабатывает оценка сотрудниками друг друга.
Троечники есть практически в каждой команде, их количество может быть разным — в среднем от 20% до 80%. Работают они в компании потому, что работа им нравится, и они лояльны к компании. Что касается постоянного выполнения плана, то тут нет никакой стабильности. Несмотря на это, троечники перспективны и с ними нужно целенаправленно работать — анализировать вместе причины, дорабатывать план и т.д.
Хорошо помогает улучшить работу такой прием. Когда ставите менеджеру задачу, введите правило повторения — чтобы он записывал ее и потом вслух повторял: часто понимание задачи вами и сотрудником — разное.
Что делать с двоечниками? Это — случайные люди в компании, и от них нужно избавляться. Определить двоечника просто: регулярно опаздывает, план не выполняет, заказов почти не приносит, много времени проводит в соцсетях и т.д.
Конечно, мечта любого руководителя — иметь идеальную команду продавцов, которая состоит из отличников и хорошистов. В теории — из троечников нужно делать хорошистов, которых в свою очередь стараться подтягивать к уровню отличников.
На практике достигать этого сложно, так как не все зависит только от профессиональных качеств. Но грамотная мотивация может в этом помочь.
Поделюсь несколькими простыми правилами, которые, как показала моя практика, могут повысить уровень замотивированности всех типов менеджеров в полтора раза:
26 декабря
Разреши себе вести бизнес по-королевски с Белинвестбанком!
26 декабря
Максимальное вдохновение и мотивация: Беларусбанк выпустил очень добрый корпоративный календарь
26 декабря
Как избежать протечек и износа кровли: почему важна жесткость основания под гидроизоляцию
24 декабря
МТБанк предлагает поделиться частичкой тепла, отправив родным и близким уникальную новогоднюю открытку
23 декабря
Белагропромбанк поможет развивать ваш бизнес
20 декабря
А1 улучшил мобильную связь в 33 районах Беларуси
19 декабря
BYNEX запустила ICO-платформу: новые возможности для инвесторов и бизнеса
19 декабря
В Новый год с новым гаджетом. Гид по устройствам Huawei со скидками до 700 рублей