Войти
  • 1,94 USD 1,9383 +0,0004
  • 2,28 EUR 2,2763 +0,0011
  • 3,26 100 RUB 3,2649 -0,0038
Мнение
«Про бизнес.» 9 ноября 2016

В чем ваша уникальность для клиентов? Не спешите с ответом, прочитайте это

Фото с конференции "КЛИЕНТОМАНИЯ - 2016", Алексей Смольский, probusiness.by
Фото с конференции «КЛИЕНТОМАНИЯ — 2016», Алексей Cмольский, probusiness.by

Своими заметками с недавней конференции Альфа-Банка «КЛИЕНТОМАНИЯ — 2016» делится руководитель «Про бизнес.» Виталий Волянюк.

— В чем явные и скрытые преимущества вашей компании на рынке? Этот вопрос мы с коллегой Оксаной Князевой задали участникам недавней конференции Альфа-Банка «КЛИЕНТОМАНИЯ — 2016». Получили интересные ответы. Некоторые представители бизнеса серьезно задумались над своими явными и скрытыми преимуществами.

Почему над этим вопросом стоит поразмышлять — расскажу на примерах из жизни «Про бизнес.»


Виталий Волянюк
Виталий Волянюк
Руководитель «Про бизнес.»

Потенциальные клиенты всегда спрашивают: чем вы лучше, чем другие? Почему мы должны выбрать именно вас? Аргумент «у нас лучшие цены» — очень зыбкий (если только компания не самый крупный дискаунтер на рынке). Конкуренты всегда могут предложить цену еще ниже, и дальше — либо ценовая гонка, убивающая рентабельность бизнеса, либо потеря клиентов.

Аргумент «у нас лучшее качество» — тоже зыбкий. Никто не говорит «наши изделия по качеству откровенно слабоваты» или «наши услуги так себе». Все на рынке только и говорят про высокое качество. У клиентов от слова «качество» уже уши болят. И если превосходство в качестве нельзя доказать объективными измерениями, подтверждениями, то, пожалуй, лучше не упоминать о нем.

Так в чем же тогда ваше преимущество?

Фото с конференции "КЛИЕНТОМАНИЯ - 2016", Алексей Смольский, probusiness.by
Фото с конференции «КЛИЕНТОМАНИЯ — 2016», Алексей Смольский, probusiness.by

Думая над этим, мы в «Про бизнес.» определили два измеримых фактора, которые имеют значение в переговорах с компаниями-рекламодателями, нашими клиентами.

  • Онлайн-аудитория probusiness.by приближается к полумиллиону уникальных пользователей в месяц (464 тыс. читателей за октябрь, по данным Google Analytics). Среди белорусских бизнес-изданий это на сегодня наибольшая цифра. Чтобы сравнить посещаемость разных сайтов, можно использовать сервис similarweb.com
  • В офлайне мы проводим больше 30 бизнес-событий в год с количеством участников от 100 до 800+ человек каждое. Общее количество уникальных участников событий: 7000+ в год. По той информации, что есть на рынке, это наибольшая цифра

То есть наше преимущество — размер аудитории, масштаб. Оно относится к явным преимуществам (то, что можно измерить, проверить).

А как насчет скрытых преимуществ?

Скрытые преимущества — это что-то ценное для клиентов, что вы транслируете как бы подспудно, неявно. Это не конкретные метрики, а некая биохимия, атмосфера, нюансы, из-за которых тянутся именно к вам. Это ваша глубинная уникальность. Причем, как в случае со скрытой частью айсберга, скрытое преимущество может иметь большее значение для клиентов, чем то, что на поверхности.

Слайд из презентации на конференции "КЛИЕНТОМАНИЯ – 2016"
Слайд из презентации на конференции «КЛИЕНТОМАНИЯ — 2016»

Когда моя коллега Оксана задалась вопросом «В чем скрытое преимущество «Про бизнес.», мы задумались над ответом примерно на неделю.

Надеюсь, у вас на определение ваших скрытых преимуществ уйдет меньше времени. В любом случае оно того стоит. Скопировать скрытые преимущества гораздо сложнее, чем скопировать продукт. Когда есть понимание, в чем ваша глубинная уникальность (преимущество) для клиентов, становится ясно, на чем фокусировать усилия, что развивать, чтобы отстроиться от конкурентов еще больше.

Фото с конференции "КЛИЕНТОМАНИЯ - 2016", Алексей Смольский, probusiness.by
Фото с конференции «КЛИЕНТОМАНИЯ — 2016», Алексей Смольский, probusiness.by

Как определить свои преимущества?

1. Нужно внимательно вслушаться, вчитаться, что о вас говорят и пишут лояльные клиенты. Увидеть те «маячки», по которым выбирают именно вас. Подумать, как усилить свои преимущества.

Вот несколько реальных отзывов о «Про бизнес.» — в скобках наши мысли-выводы.

«У вас пока нет конкурентов» (Ага, но, очевидно, они появятся. Значит, нужно увеличивать отрыв, продолжать быстро расширять аудиторию).

«У вас много интересных спикеров и авторов» (Окей, значит наша база авторов и спикеров — ценный актив. Нужно ее систематизировать и постоянно пополнять новыми интересными людьми).

«Мероприятия получаются живыми. Заряжаюсь энергией после ваших событий!» (Значит, мы на правильном пути, но нужно думать о новых живых форматах. Потому что любой самый интересный формат рано или поздно становится привычным, приедается).
 

«Мы видим, что вы быстро растете» (Скорость — наше все, мы должны сохранять с ростом высокий темп, «энергию стартапа». Энергичные люди притягивают, энергичные компании тоже притягивают, с ними хочется иметь дело).

2. Проанализируйте, в чем свою уникальность видите вы сами.

Это, как правило, не на поверхности. Здесь действительно нужно глубоко подумать.

У нас получились такие выводы:

  • Клиентам интересно с нами, потому что мы стремимся делать не просто «еще одно бизнес-событие», а большую историю, быть на переднем крае. В качестве примера — форум «Бизнес Будущего — 2016». Он собрал молодую генерацию белорусских предпринимателей, продукты и сервисы которых успешны на мировом рынке. Это другой подход к бизнесу, другое мышление. Это нечто новое, большое, интересное – и нам самим, и нашим клиентам, партнерам.
  • Общаясь с известными бизнесменами на нашей площадке, мы заряжаемся от них амбициозностью сами и, верим, что так же заряжаем и нашу аудиторию. Формируем сообщество проактивных людей, которые не сетуют на обстоятельства, а созидают, меняют свою жизнь и жизнь других в лучшую сторону. Это не просто «аудитория», а ценностное комьюнити, и это имеет значение для компаний-рекламодателей.

Что говорят ваши лояльные клиенты о вас, и в чем свои сильные глубинные стороны видите вы сами? Запишите свои мысли, поделитесь с партнерами, коллегами. Обсудите, что получилось.

Фото с конференции "КЛИЕНТОМАНИЯ - 2016", Алексей Смольский, probusiness.by
Фото с конференции «КЛИЕНТОМАНИЯ — 2016», Алексей Смольский, probusiness.by

Знать свою «скрытую уникальность» и усиливать ее важно, потому что:

  • Повышается вовлеченность в ваш продукт (вы несете клиентам определенные ценности, а не просто товар или услугу)
  • Вас сложнее скопировать (преимущество во времени перед конкурентами)
  • Вы вне ценовой конкуренции (а это деньги)

Мне, как потребителю, кажется, что еще не у всех белорусских компаний есть ясный ответ на вопрос: «В чем ваша уникальность?». Но бизнесов со своим смыслом, стилем становится больше. И про такие компании интересно писать, а их основателей — приглашать для выступлений на нашу сцену «Про бизнес.»

Читайте также другие материалы с конференции «КЛИЕНТОМАНИЯ — 2016».

Комментарии

Войдите, чтобы оставить комментарий

Платный контент

20161012