В чем ваша уникальность для клиентов? Не спешите с ответом, прочитайте это

Своими заметками с недавней конференции Альфа-Банка «КЛИЕНТОМАНИЯ — 2016» делится руководитель «Про бизнес.» Виталий Волянюк.

— В чем явные и скрытые преимущества вашей компании на рынке? Этот вопрос мы с коллегой Оксаной Князевой задали участникам недавней конференции Альфа-Банка «КЛИЕНТОМАНИЯ — 2016». Получили интересные ответы. Некоторые представители бизнеса серьезно задумались над своими явными и скрытыми преимуществами.

Почему над этим вопросом стоит поразмышлять — расскажу на примерах из жизни «Про бизнес.»

Потенциальные клиенты всегда спрашивают: чем вы лучше, чем другие? Почему мы должны выбрать именно вас? Аргумент «у нас лучшие цены» — очень зыбкий (если только компания не самый крупный дискаунтер на рынке). Конкуренты всегда могут предложить цену еще ниже, и дальше — либо ценовая гонка, убивающая рентабельность бизнеса, либо потеря клиентов.

Аргумент «у нас лучшее качество» — тоже зыбкий. Никто не говорит «наши изделия по качеству откровенно слабоваты» или «наши услуги так себе». Все на рынке только и говорят про высокое качество. У клиентов от слова «качество» уже уши болят. И если превосходство в качестве нельзя доказать объективными измерениями, подтверждениями, то, пожалуй, лучше не упоминать о нем.

Так в чем же тогда ваше преимущество?

Думая над этим, мы в «Про бизнес.» определили два измеримых фактора, которые имеют значение в переговорах с компаниями-рекламодателями, нашими клиентами.

• Онлайн-аудитория probusiness.by приближается к полумиллиону уникальных пользователей в месяц (464 тыс. читателей за октябрь, по данным Google Analytics). Среди белорусских бизнес-изданий это на сегодня наибольшая цифра. Чтобы сравнить посещаемость разных сайтов, можно использовать сервис similarweb.com
• В офлайне мы проводим больше 30 бизнес-событий в год с количеством участников от 100 до 800+ человек каждое. Общее количество уникальных участников событий: 7000+ в год. По той информации, что есть на рынке, это наибольшая цифра

То есть наше преимущество — размер аудитории, масштаб. Оно относится к явным преимуществам (то, что можно измерить, проверить).

А как насчет скрытых преимуществ?

Скрытые преимущества — это что-то ценное для клиентов, что вы транслируете как бы подспудно, неявно. Это не конкретные метрики, а некая биохимия, атмосфера, нюансы, из-за которых тянутся именно к вам. Это ваша глубинная уникальность. Причем, как в случае со скрытой частью айсберга, скрытое преимущество может иметь большее значение для клиентов, чем то, что на поверхности.

Когда моя коллега Оксана задалась вопросом «В чем скрытое преимущество «Про бизнес.», мы задумались над ответом примерно на неделю.

Надеюсь, у вас на определение ваших скрытых преимуществ уйдет меньше времени. В любом случае оно того стоит. Скопировать скрытые преимущества гораздо сложнее, чем скопировать продукт. Когда есть понимание, в чем ваша глубинная уникальность (преимущество) для клиентов, становится ясно, на чем фокусировать усилия, что развивать, чтобы отстроиться от конкурентов еще больше.

Как определить свои преимущества?

1. Нужно внимательно вслушаться, вчитаться, что о вас говорят и пишут лояльные клиенты. Увидеть те «маячки», по которым выбирают именно вас. Подумать, как усилить свои преимущества.

Вот несколько реальных отзывов о «Про бизнес.» — в скобках наши мысли-выводы.

«У вас пока нет конкурентов» (Ага, но, очевидно, они появятся. Значит, нужно увеличивать отрыв, продолжать быстро расширять аудиторию).

«У вас много интересных спикеров и авторов» (Окей, значит наша база авторов и спикеров — ценный актив. Нужно ее систематизировать и постоянно пополнять новыми интересными людьми).

«Мероприятия получаются живыми. Заряжаюсь энергией после ваших событий!» (Значит, мы на правильном пути, но нужно думать о новых живых форматах. Потому что любой самый интересный формат рано или поздно становится привычным, приедается).
 

«Мы видим, что вы быстро растете» (Скорость — наше все, мы должны сохранять с ростом высокий темп, «энергию стартапа». Энергичные люди притягивают, энергичные компании тоже притягивают, с ними хочется иметь дело).

2. Проанализируйте, в чем свою уникальность видите вы сами.

Это, как правило, не на поверхности. Здесь действительно нужно глубоко подумать.

У нас получились такие выводы:

• Клиентам интересно с нами, потому что мы стремимся делать не просто «еще одно бизнес-событие», а большую историю, быть на переднем крае. В качестве примера — форум «Бизнес Будущего — 2016». Он собрал молодую генерацию белорусских предпринимателей, продукты и сервисы которых успешны на мировом рынке. Это другой подход к бизнесу, другое мышление. Это нечто новое, большое, интересное – и нам самим, и нашим клиентам, партнерам.
• Общаясь с известными бизнесменами на нашей площадке, мы заряжаемся от них амбициозностью сами и, верим, что так же заряжаем и нашу аудиторию. Формируем сообщество проактивных людей, которые не сетуют на обстоятельства, а созидают, меняют свою жизнь и жизнь других в лучшую сторону. Это не просто «аудитория», а ценностное комьюнити, и это имеет значение для компаний-рекламодателей.

Что говорят ваши лояльные клиенты о вас, и в чем свои сильные глубинные стороны видите вы сами? Запишите свои мысли, поделитесь с партнерами, коллегами. Обсудите, что получилось.

Знать свою «скрытую уникальность» и усиливать ее важно, потому что:

• Повышается вовлеченность в ваш продукт (вы несете клиентам определенные ценности, а не просто товар или услугу)
• Вас сложнее скопировать (преимущество во времени перед конкурентами)
• Вы вне ценовой конкуренции (а это деньги)

Мне, как потребителю, кажется, что еще не у всех белорусских компаний есть ясный ответ на вопрос: «В чем ваша уникальность?». Но бизнесов со своим смыслом, стилем становится больше. И про такие компании интересно писать, а их основателей — приглашать для выступлений на нашу сцену «Про бизнес.»

Читайте также другие материалы с конференции «КЛИЕНТОМАНИЯ — 2016».