30 октября
BFS 17-й сезон: живая музыка, дух путешествий и инновационные гаджеты
Своими заметками с недавней конференции Альфа-Банка «КЛИЕНТОМАНИЯ — 2016» делится руководитель «Про бизнес.» Виталий Волянюк.
— В чем явные и скрытые преимущества вашей компании на рынке? Этот вопрос мы с коллегой Оксаной Князевой задали участникам недавней конференции Альфа-Банка «КЛИЕНТОМАНИЯ — 2016». Получили интересные ответы. Некоторые представители бизнеса серьезно задумались над своими явными и скрытыми преимуществами.
Почему над этим вопросом стоит поразмышлять — расскажу на примерах из жизни «Про бизнес.»
Потенциальные клиенты всегда спрашивают: чем вы лучше, чем другие? Почему мы должны выбрать именно вас? Аргумент «у нас лучшие цены» — очень зыбкий (если только компания не самый крупный дискаунтер на рынке). Конкуренты всегда могут предложить цену еще ниже, и дальше — либо ценовая гонка, убивающая рентабельность бизнеса, либо потеря клиентов.
Аргумент «у нас лучшее качество» — тоже зыбкий. Никто не говорит «наши изделия по качеству откровенно слабоваты» или «наши услуги так себе». Все на рынке только и говорят про высокое качество. У клиентов от слова «качество» уже уши болят. И если превосходство в качестве нельзя доказать объективными измерениями, подтверждениями, то, пожалуй, лучше не упоминать о нем.
Так в чем же тогда ваше преимущество?
Думая над этим, мы в «Про бизнес.» определили два измеримых фактора, которые имеют значение в переговорах с компаниями-рекламодателями, нашими клиентами.
То есть наше преимущество — размер аудитории, масштаб. Оно относится к явным преимуществам (то, что можно измерить, проверить).
А как насчет скрытых преимуществ?
Скрытые преимущества — это что-то ценное для клиентов, что вы транслируете как бы подспудно, неявно. Это не конкретные метрики, а некая биохимия, атмосфера, нюансы, из-за которых тянутся именно к вам. Это ваша глубинная уникальность. Причем, как в случае со скрытой частью айсберга, скрытое преимущество может иметь большее значение для клиентов, чем то, что на поверхности.
Когда моя коллега Оксана задалась вопросом «В чем скрытое преимущество «Про бизнес.», мы задумались над ответом примерно на неделю.
Надеюсь, у вас на определение ваших скрытых преимуществ уйдет меньше времени. В любом случае оно того стоит. Скопировать скрытые преимущества гораздо сложнее, чем скопировать продукт. Когда есть понимание, в чем ваша глубинная уникальность (преимущество) для клиентов, становится ясно, на чем фокусировать усилия, что развивать, чтобы отстроиться от конкурентов еще больше.
Как определить свои преимущества?
1. Нужно внимательно вслушаться, вчитаться, что о вас говорят и пишут лояльные клиенты. Увидеть те «маячки», по которым выбирают именно вас. Подумать, как усилить свои преимущества.
Вот несколько реальных отзывов о «Про бизнес.» — в скобках наши мысли-выводы.
«У вас пока нет конкурентов» (Ага, но, очевидно, они появятся. Значит, нужно увеличивать отрыв, продолжать быстро расширять аудиторию).
«У вас много интересных спикеров и авторов» (Окей, значит наша база авторов и спикеров — ценный актив. Нужно ее систематизировать и постоянно пополнять новыми интересными людьми).
«Мероприятия получаются живыми. Заряжаюсь энергией после ваших событий!» (Значит, мы на правильном пути, но нужно думать о новых живых форматах. Потому что любой самый интересный формат рано или поздно становится привычным, приедается).
«Мы видим, что вы быстро растете» (Скорость — наше все, мы должны сохранять с ростом высокий темп, «энергию стартапа». Энергичные люди притягивают, энергичные компании тоже притягивают, с ними хочется иметь дело).
2. Проанализируйте, в чем свою уникальность видите вы сами.
Это, как правило, не на поверхности. Здесь действительно нужно глубоко подумать.
У нас получились такие выводы:
Что говорят ваши лояльные клиенты о вас, и в чем свои сильные глубинные стороны видите вы сами? Запишите свои мысли, поделитесь с партнерами, коллегами. Обсудите, что получилось.
Знать свою «скрытую уникальность» и усиливать ее важно, потому что:
Мне, как потребителю, кажется, что еще не у всех белорусских компаний есть ясный ответ на вопрос: «В чем ваша уникальность?». Но бизнесов со своим смыслом, стилем становится больше. И про такие компании интересно писать, а их основателей — приглашать для выступлений на нашу сцену «Про бизнес.»
Читайте также другие материалы с конференции «КЛИЕНТОМАНИЯ — 2016».
30 октября
BFS 17-й сезон: живая музыка, дух путешествий и инновационные гаджеты
28 октября
10 лет с VOKA: от небольшой ТВ-платформы до онлайн-кинотеатра номер один в Беларуси
28 октября
Запускаем акцию — «Заяви о себе с Про бизнес»!
24 октября
Аккредитив с дисконтированием от Белагропромбанка: деньги за товар сразу на счете
23 октября
Суперакция на размещение рекламы на Про бизнес до 31 октября — не пропустите!
22 октября
МТБанк запустил масштабную акцию для бизнеса: бесплатное оборудование MTkassa, скидки на обслуживание и зарплатный проект за 0%
21 октября
Клиент Betera поставил 50 000 BYN на Лигу чемпионов. Что из этого вышло?
16 октября
Компания МиСофт объявляет о проведении масштабной конференции о цифровизации бизнеса в Минске