Войти
  • 2,01 USD 2,005 -0,0018
  • 2,36 EUR 2,3648 +0,0002
  • 3,36 100 RUB 3,3615 +0,0149
Мнение
«Про бизнес» 9 сентября 2016 1

Пока люди общаются, альтернативы холодным звонкам не будет. Но акценты уже не те

Фото с сайта gananci.com
Фото с сайта gananci.com

Холодные звонки, по мнению многих компаний, сегодня становятся неэффективными: все равно никто ничего не покупает. И все же этот инструмент остается одним из самых часто используемых и работающих — альтернативы ему пока нет. Почему в нынешних условиях рынка холодные звонки все еще актуальны и на что стоит обратить внимание, делая их сегодня — своим мнением делится Юрий Шлаганов, менеджер проектов в бизнес-школе ACTIVE SALES.

— Алло

— Добрый день! Меня зовут Александр, я представляю компанию «Ромашка». Причиной моего звонка является…

— [короткие гудки]


Юрий Шлаганов
Юрий Шлаганов
Менеджер проектов в бизнес-школе ACTIVE SALES

Это один из самых распространенных, но далеко не самый ужасный сценарий холодных звонков. Иногда разговор заканчивается фразами, которые приводить просто некорректно…

Нужны ли сегодня холодные звонки

Из-за того, что в последнее время все больше и больше холодных звонков заканчивается преимущественно провально, многие руководители начинают относиться к этому методу со здравым скептицизмом. У них возникает резонный вопрос «А есть ли вообще смысл в холодных звонках, если их эффективность оставляет желать лучшего? Не проще ли вложиться, например, в контекстную рекламу или e-mail маркетинг?». На мой взгляд, даже в такое «смутное» время, как сейчас, нужно не просто продолжать практиковать холодные звонки, но и учиться делать их профессионально.

Причин продолжать практику холодных звонков множество, но основная одна — холодные звонки не имеют пока альтернативы. Чтобы там ни говорилось. Интернет-маркетинг, например, хоть и может привлечь входящий поток, но не может обеспечить настолько тесного контакта с потенциальными покупателями, как во время звонка и последующей встречи.

Фото с сайта vk.me
Фото с сайта vk.me

Главный совет, который можно дать как менеджерам по продажам, так и их руководителям, звучит просто: нельзя лениться, а точнее, надо быть настойчивым, постоянно вести статистику звонков. И, конечно, это требует регулярных контролирующих усилий со стороны руководителя отдела продаж.

Также существует еще один фундаментальный момент, о котором, к сожалению, сейчас забывают многие: ваше предложение должно быть в первую очередь интересным для покупателя по сути, а кроме того — интереснее всех тех предложений, которые есть у покупателя сейчас.

На что обратить внимание, делая холодные звонки

На чем стоит акцентировать внимание сейчас, чтобы делать холодные звонки профессионально? В первую очередь нужно как можно более объективно оценить их эффективность, которая зависит от следующих принципиальных моментов:

1. Знание адресатов звонков, то есть подготовка развернутых баз данных руководителем отдела продаж либо другим ответственным за это лицом.

2. Мотивация менеджеров по продажам — материальная и нематериальная.

3. Учет статистики звонков: количество звонков, количество заинтересованных ЛПР, срок от первоначального холодного звонка до договора и другие индивидуальные показатели, в зависимости от специфики деятельности компании и в зависимости от продукта и способа покупки продукта клиентом.

4. Учет качества звонков: эмоциональность, следование целям звонка, настойчивость.

Не стоит забывать — кризис продолжается, легко с деньгами сейчас не расстанется никто. Именно поэтому специфика холодных звонков меняется — акцент смещается с прямых продаж на установление средне- и долгосрочных связей.

Суть в следующем: во время звонка собрать максимально возможную информацию о клиенте, а затем установить еще несколько точек контакта — электронная почта, соцсети, повторные звонки. Каждое последующее ваше действие будет все громче говорить клиенту «им можно доверять», и в один прекрасный момент клиент непременно обратится к вашему товару или услуге.

Возвращаясь к ведению статистики, вспомним воронку продаж. В упрощенной концепции продажа обычно происходит в 4 этапа:

  • Холодный звонок
  • Коммерческое предложение
  • Встреча
  • Продажа

Естественно, на каждом этапе теряется какая-то часть клиентов. Вести учет воронки важно именно для того, чтобы выявлять эти «утечки». Стандартная воронка при холодном звонке выглядит следующим образом:

Воронка продаж
Воронка продаж

Показатели конверсии по каждому этапу могут существенно различаться в зависимости от сферы деятельности компании. Приведу несколько примеров воронки из нашей практики.

Пример 1. Российская финансовая компания, которая продает инвестиционные услуги. Средний чек составляет около $ 150 000, а порог входа — от $ 10 000. Компания совершает звонки по базе состоятельных людей (топ-менеджеров, собственников предприятий, политиков). Итоговая конверсия составляет максимум 3%, чаще до 1%. Но для заявленных сумм — это круто.

Продавцы делают до 200 звонков в день и работают с 8.00 до 17.00, причем с 8.00 до 12.00 — стоя (больше концентрации и собранности при работе). Если меньше 100 звонков в день — испытательный срок не пройден. При этом зарплата у них средняя по рынку.

Пример 2. Компания, занимающаяся пожарными сигнализациями и системами видеонаблюдения. Звонки велись не по совершенно холодной базе, а с привлечением колл-центра по базе потенциальных клиентов. Конверсия: 80% не бросили трубку, 60% было отправлено коммерческое предложение, 30% согласились на встречу. Отлично.

Фото с сайта radiosat.ru
Фото с сайта radiosat.ru

Пример 3. Он связан с рынком бизнес-образования. Компания продавала открытый тренинг, выбрав одним из каналов холодные звонки. Конверсия была такова: 40% было отправлено коммерческое предложение, из них 3% были готовы оплатить тренинг, фактически оплатил же 1 человек, то есть конверсия была ниже 1%.

На успех холодных звонков влияет:

  • Качество базы (идеальной не бывает)
  • Качество самих звонков (профессионалы в этой сфере — огромная редкость, особенно на рынке Беларуси)

Неизвестно, что случится в сфере продаж через несколько лет. Но есть подозрение, что большое количество прежних работающих методов продаж, постепенно уйдут в закат, унеся с собой целую гору отправленных вслепую коммерческих предложений с ящиков по типу info@romashka.by. На смену им придут новые методы продаж. Простой же человеческий контакт, который обеспечивается холодным звонком и следующей за ним встречей, будет актуален иногда в большей степени, иногда в меньшей, но полностью свой вес не потеряет до тех пор, пока люди будут общаться между собой.

Подпишитесь и читайте нас в Facebook!

Подписывайтесь на наш канал в Telegram!
telegram.me/probusiness_io

Комментарии

Войдите, чтобы оставить комментарий

Андрей Гусаров30.11.2016

«А есть ли вообще смысл в холодных звонках, если их эффективность оставляет желать лучшего? Не проще ли вложиться, например, в контекстную рекламу или e-mail маркетинг?»

Не понимал и не понимаю сравнений наружной и интернет-рекламы. Активных и входящих продаж. Как это можно мерять если в одном случае речь идет о холодном обращении, а в контекстной рекламе горячий клиент, который уже хочет товар или услуги. Используйте разные каналы привлечения клиентов, не акцентируйтесь на одном, это неправильно или узко.

Платный контент

0058563
Подпишитесь на рассылку «Про бизнес»