13 ноября
Запускаем акцию — «Заяви о себе с Про бизнес»!
30 | 2 | 1 |
Как изменилась активность менеджеров по продажам в кризис. Как можно сделать их работу более результативной. Наблюдениями и советами делится наш эксперт Дмитрий Скуратович.
– В последнее время мне часто задают вопросы, как изменились подходы к функционированию отдела продаж, на чем сделать акцент, чтобы повысить его эффективность. Попробую дать ответы и поделюсь наблюдениями.
1. Многие компании просто оставили все как и было до начала года, ничего не поменяв. Только затраты постарались урезать. Однако это путь в никуда.
Глупо думать, что если ваш отдел продаж не функционировал в полной мере до кризиса, то он будет хорошо действовать и в эти сложные времена. Наоборот, продавцы будут работать слабее, ведь появилось простое и понятное оправдание слабых результатов.
2. Заработные платы в большинстве компаний не были пересчитаны и остались на том же рублевом уровне (т.е. снизились по отношению к доллару). Хотя есть ряд примеров, когда еще в январе-феврале руководители компаний пересчитали зарплаты по новым курсам доллара, увеличив их.
3. Изменился и общий подход к затратной части и сбытовому персоналу. Заметна более четкая ориентация на результат.
4. Некоторые компании стали развиваться более агрессивно, стремясь завоевать большую долю рынка, отвоевав часть клиентов у конкурентов. Они, как правило, до начала 2015 успели сформировать хорошую подушку безопасности и в дополнение к этому еще инвестировали в свое развитие.
5. Продвинутые компании сконцентрировались на поиске и найме хороших продавцов, оставшихся не у дел. Это позволило им усилить отделы продаж.
Все сегодня говорят очевидные вещи: рынок диктует новый подход – выживают самые быстрые. Как в обслуживании клиентов, так и в скорости внедрения технологий продаж. Однако на практике этими правилами многие компании не пользуются.
В целом, очень большое количество компаний малого и среднего бизнеса просто заняло выжидательную позицию: «Переждем эти времена, может, что изменится к лучшему».Чтобы оценить, насколько сейчас выросло качество работы с клиентами, недавно я сделал запросы 20 произвольно выбранным компаниям, которые работают в таких сферах как рекламные услуги, продвижение и создание сайтов, продажа металлопроката, запорно-регулирующей арматуры, запчастей, дорожно-строительной техники.
Мы спрашивали про стоимость их продукции и услуг. Хотелось оценить, каким образом эта информация будет предоставлена. Ведь как известно, чтобы сохранить клиентов и приобрести новых, в кризис необходимо стать более сервисными компаниями. Вот что получилось:
1. При запросе информации по товарам и услугам через форму обратной связи на сайте и по электронной почте ответили в течение дня половина компаний. В т.ч. представители трех компаний перезвонили по телефону, остальные – написали письмо по электронной почте. Еще две – ответили на следующий день.
Восемь не ответили вовсе.
2. При обращении по телефону сотрудники 14 компаний сработали в режиме «справочного бюро», просто ответив на вопросы и не взяв контактные данные звонившего. Трем не дозвонились с двух попыток. Три – хорошо отработали звонок.
Только две компании перезвонили через несколько дней, чтобы продолжить переговоры.
Дам шесть простых рекомендаций, внедрив которые, ваш отдел продаж станет более эффективным:
1. Работайте с эмоциональным состоянием продавцов. Именно сейчас ваши продавцы сталкиваются с огромным количеством негатива и пессимизма. Если не проводить «профилактику» (начните с бесед), то многие из них перестанут видеть смысл в своей работе. Зачем, если все-равно откажут? Унылый продавец – плохой продавец.
Кстати, собственникам тоже следует обратить внимание на себя и своих топ-менеджеров. Ваши сотрудники подсознательно копируют вас, в т.ч. и ваше эмоциональное состояние. Если руководитель в унынии или панике, вы не можете ожидать от менеджера по продажам другого поведения.
2. Выясните, есть ли какие-либо проблемы во взаимоотношениях с клиентами или недомолвки. Для этого проанализируйте своих существующих клиентов (сделайте АВС-анализ). Проведете встречи с ключевыми из них.
Если нашли такие проблемы – немедленно решите их, сообщив о результатах клиенту. Уверен, некоторые будут не просто удивлены, а шокированы таким подходом. Вы же со своей стороны – снизите уровень неудовлетворенности работой вашей компании. И отлично зарекомендуете себя.
3. Проанализируйте все этапы работы с клиентами, выявить и ликвидируйте узкие места. Это могут быть:
Например, у одного из клиентов мы недавно переписали три скрипта разговора и получили увеличение количества встреч – на 30%. Конверсия продаж на встречах увеличилась на 20%.
4. Увеличьте интенсивность работы: количество звонков и встреч. Многие менеджеры по продажам до сих пор делают по 5-10 результативных контактов с клиентами в день и считают, что полностью выкладываются. Это слишком мало для хорошего результата. Кроме того, вы, как руководитель, должны быть уверены, что ваши продавцы действительно выполняют эти нормативы.
5. Именно в это время ваши продавцы должны стать более цепкими в мастерстве продаж. Вложитесь в их дополнительное обучение на хороших тренингах продаж у практиков своего дела. При этом обратите внимание – ваши продавцы должны внедрять полученные знания в своей работе. Обучение без применения – это развлечение.
6. Четко выполняйте все договоренности и еще немного сверх этого. Выделитесь на рынке тем, чтобы своевременно выполнять все взятые на себя обязательства. И в дополнение ним подумайте, какой приятный бонус вы можете сделать клиенту. То, что вы ранее с ним не оговаривали.
Смотрите также «Сколько сейчас стоят специалисты по продажам – спецобзор от РAБОТА. ».
13 ноября
Запускаем акцию — «Заяви о себе с Про бизнес»!
12 ноября
#Подумайте5секунд: А1 запустил общенациональную информационную кампанию для защиты своих клиентов и всех граждан Беларуси от кибермошенничества
11 ноября
Открыта регистрация на бизнес-конференцию RACE 25 ноября!
8 ноября
Неделя бизнеса-2024: тренды, VIP-нетворкинг и 4 дня крутых выступлений
6 ноября
Конкурс стартапов SU&IT-2024: Новая волна инноваций в Беларуси
6 ноября
«Безопасное будущее»: в Минске состоится третья конференция A1 Tech Day
6 ноября
Депозиты Белагропромбанка – новый уровень вашего бизнеса
1 ноября
Бесплатный аудит кадровых и бухгалтерских процессов – спецпредложение от ООО «СМАР ЛИГАЛ»