Как и чем удержать арендаторов торговых объектов

В этом году наблюдается отток арендаторов из торговых центров. Ведущий специалист по управлению проектами группы компаний «Твоя Столица» Артем Давидович дает рекомендации, как собственникам недвижимости удерживать сейчас арендаторов.

– Тенденция оттока арендаторов из большинства ТЦ появилась года три назад, когда в городах начали появляться современные ТЦ новых форматов. Сегодня же весь рынок торговой недвижимости становится рынком арендатора.

Вот несколько причин:

1. Арендаторы не могут поглотить все объемы больших торговых центров. 

2. Все больше пустующих помещений появляется и в торговых центрах старого формата. Это объекты, ориентированные на мелкую нарезку и арендаторов из числа ИП. Клиентам некомфортно ходить за покупками в ТЦ, где находится ряд мелких «клетушек» по 10 м². Они предпочитают места с кинозалами, кафе.

3. В кризис у арендаторов появился выбор. Они могут подыскать лучшие по размещению и инфраструктуре варианты.

4. Арендаторы из числа ИП закрываются из-за требований к сертификации товаров легпрома. Продление льготного режима работы без этих документов до начала 2016 вряд ли исправит ситуацию глобально. Ведь большинство предпринимателей планирует свою работу на более длительный срок.

5.  Общее падение спроса на потребительском рынке.

Как собственникам ТЦ удержать арендаторов

Сегодня собственникам следует по-максимуму удерживать всех арендаторов, идя им на уступки. Легче удержать старого клиента, чем найти нового. Несколько простых рекомендаций:

1. Снизить цены. Разумнее всего давать временную скидку. С одной стороны, ты оставляешь условия работы старыми. С другой – скидкой удерживаешь клиента и смягчаешь условия на время основной волны кризиса. В среднем размер скидки сейчас составляет около 20%.

2. Ввести отсрочку платежа. Если у арендатора возникли трудности с оплатой, то следует идти ему навстречу, чтобы не потерять.

3. Взять на себя часть эксплуатационных расходов по обслуживанию здания (оплату коммунальных услуг).

4. Взять на себя маркетинговые затраты. Например, за свой счет организовывать акции и устраивать рекламные кампании по привлечению в торговый центр посетителей.  В кризисное время важно гарантировать арендатору привычный трафик посетителей.

5. Привязать стоимость аренды к обороту арендатора.  Эта практика не распространена у нас широко, но все же встречается. Арендодатель устанавливает фиксированную стоимость аренды в месяц, при условии, что оборот арендатора не превышает определенную сумму.

Если же арендатор заработал больше оговоренного, в качестве арендной платы он платит процент с такого оборота. Например:

• продавцы продуктов питания могут платить от 3,5 до 5% от оборота;
• продавцы одежды – до 10-12% от оборота.

6. Для средних (от 250 м² до 500 м²) и крупных (свыше 500 м²) объектов нужно провести критический анализ своей конкурентоспособности:

• учесть перспективы развития рынка;
• учесть появление новых объектов;
• учесть изменения цен на рынке.

После чего нужно разработать индивидуальные условия работы с арендаторами таких объектов.
Важно понимать, что некоторые ТЦ может спасти только смена концепции.Разовые маркетинговые акции могут увеличить приток посетителей на 1-2 дня, однако это не даст большого эффекта.

Что учесть при изменении концепции

Измените соотношение торговой и других функций. Добавляйте больше точек притяжения: кинозалы, кафе, другие развлекательные объекты, новые форматы торговли и т.д.

Анализируйте деятельность конкурентов и используйте их слабые места в части развлечений, ассортимента и т.д. Адаптируйте ТЦ к особенностям его местоположения:

• анализируйте появляющуюся поблизости застройку: какой характер она имеет, кто в ней может жить, что может интересовать этих людей и т.д.;
• анализируйте потребительские предпочтения посетителей, чтобы лучше определить свою целевую аудиторию.

В кризис очень важно создавать новые форматы торговых центров, которые привлекут к себе внимание.

Читайте также «Всё о рынке торговой недвижимости Минска в 2015: прогнозы и рекомендации для девелоперов и ритейлеров».