Top.Mail.Ru
Войти
Рынки
«Про бизнес» 7 октября 2016 2

Кто и как заставляет покупателей тратить деньги в магазине

Фото: Игорь Матвеев, TUT.by
Фото: Игорь Матвеев, TUT.by

Принято считать, что люди действуют рационально, выбирая при покупке то, что для них лучше, полезнее, выгоднее по соотношению цена-качество. На деле это далеко не так. Решение о покупке зачастую принимается в спешке и в условиях недостатка информации о товаре. Какие факторы влияют на покупку продуктов питания и как это можно использовать производителям и продавцам, рассказывают руководитель департамента маркетинговых исследований компании SATIO Мария Чернянская и аналитик консалтинговой компании CIVITTA Виталий Лабецкий.

– В рамках конкурса БРЭНД ГОДА мы уже 15 лет проводим опрос, который выявляет наиболее предпочитаемые и узнаваемые продукты питания. Исследования проводятся по всей стране.

   
Руководитель департамента маркетинговых исследований компании SATIO
Мария Чернянская
Руководитель департамента маркетинговых исследований компании SATIO
Виталий Лабецкий
Виталий Лабецкий
Аналитик консалтинговой компании CIVITTA
 

В некоторых категориях (например, йогурты, молочные продукты, пельмени) лидеры могли годами не меняться. А вот второе и третье место каждый год занимали разные бренды. Так мы заметили, что предпочтения потребителей зависят не только от соотношения цены и качества, но и от других факторов, которые нередко недооцениваются или же не учитываются.

Что влияет на решение о покупке

Факторы, влияющие на решение о покупке потребителем, условно подразделяют на 4 категории:

Культурные факторы. Они включают в себя собственно субкультуру, классовую принадлежность (социальный статус) и культурные тренды.

  • Под субкультурой понимают национальность, религию, мировоззрение, этническую группу потребителя. Например, мусульмане не едят свинину из-за религиозных убеждений, а вегетарианцы не едят мясо вообще из-за их мировоззрения
  • Условно всех потребителей разбивают на 3 класса (социальных статуса): низший, средний и высший класс. Социальный статус влияет на представление потребителя о том, где и какие он будут покупать продукты. Но очень часто потребители среднего класса покупают продукты, предназначенные для высшего класса
  • Культурные тренды также оказывают сильное влияние на потребителей. Например, если на вашу целевую группу влияют тренды здорового образа жизни – покупатели будут стараться уменьшить потребление продуктов с добавками и красителями, а будут отдавать предпочтение продуктам, которые позиционируются как натуральные и экологически чистые

Культурные факторы часто воспринимаются маркетологами как что-то само собой разумеющееся. Однако они играют первостепенную роль при выборе позиционирования/создании бренда.

Подпишитесь на «Витамин А», чтобы читать целиком, или авторизуйтесь, если уже подписаны.

Подписаться на «Витамин А»

Получите доступ к этой статье всего за 5 BYN (≈2 USD), подписавшись на Витамин А на сутки, или выберите другой тариф и регулярно получайте полезные чек-листы и видео для успешного развития бизнеса! Выберите сейчас подходящий для вас тариф >>

Или оставьте заявку, чтобы узнать подробности