Белорусские зрители собирают деньги, чтобы увидеть любимого артиста – почему концертный бизнес успешен сегодня

Считается, что в кризис людям не до зрелищ и бизнес на развлечениях сильно страдает. Но есть и другое мнение – в трудные времена хочется отвлечься. О том, как чувствует себя сегодня концертный бизнес и как меняет свою стратегию, рассказывает Максим Берин – основатель и продюсер компании «Берин Арт Менеджмент».

– Концертное агентство «Берин Арт Менеджмент» было основано в 2003 году в Германии. За это время было организовано множество крупных проектов с участием мировых звезд поп, рок и классической музыки.

С 2010 года компания проводит фестиваль «Владимир Спиваков приглашает…» в Беларуси. Наше агентство работает с такими артистами, как Денис Мацуев, Анна Нетребко, театр балета Бориса Эйфмана, а также OneRepublic, Blue, Julio Iglesias и многими другими.

Что происходит в концертном бизнесе

Я бы не сказал, что в Европе, где мы работаем, есть кризис. Особенно в таких странах, как Германия, Франция, Швейцария. Мировые звезды туда как приезжали, так и приезжают. На зрителей кризис там никак не повлиял.

Другое дело – Россия. Кризис там также сказывается и на соседних странах – на Беларуси в частности. Людям приходится выбирать, на что потратить деньги: сходить на концерт или купить поесть. Но, тем не менее, как и раньше, люди хотят зрелищ. И, что удивительно, в трудные времена потребность в этом даже больше. Всем хочется отвлечься и развлечься.

Поэтому у нас есть дополнительный стимул для работы. Музыка настраивает людей на позитивный лад. Театры, выставки, концерты всегда востребованы.

Как мы работаем с артистами

Сложностей с артистами у нас нет. На их настроение экономическая ситуация никак не повлияла. Есть, конечно, такие звезды, которые как не приезжали в Беларусь раньше, так и не приедут. По крайней мере, в ближайшем будущем. Просто потому, что там нет для них подходящих площадок, а ставить заоблачные цены на билеты при больших расходах нецелесообразно.

В целом с артистами работать легко, главное – правильно выстроить логистику в рамках тура, правильно выбрать площадку для мероприятия и время его проведения.

Договариваясь с артистом о концерте, в первую очередь важно, чтобы город был удобен для него в рамках его тура. Тогда и переговоры идут легче. Артист охотнее соглашается приехать в Минск из Москвы или Варшавы, чем, скажем, из США или Австралии. Так же важна и удобная дата в рамках тура.

Наша стратегия сегодня

Мы постоянно ищем интересные проекты. В Беларуси сейчас удобнее работать с российскими или украинскими артистами. Брать крупных артистов за $100 000 и выше нет возможности, т.к. будут очень высокие цены на билеты, а это большие риски.

Потерять много денег можно даже на маленьком концерте, ведь помимо гонорара артиста есть еще ряд других расходов, связанных с организацией. Поэтому сегодня наша стратегия заключается в том, чтобы, выбрав интересный проект, оптимизировать расходы, сделать доступными цены на билеты и при этом остаться в плюсе. Так довольным остается и зритель, и промоутер.

Каждый организатор мечтает о грандиозных проектах, но здравый смысл в нынешней ситуации должен побеждать. Все должно быть соизмеримо. Это относится к белорусскому и российскому рынкам сегодня. Что касается ситуации в Германии или других европейских городах, то там все стабильно.

Целевая аудитория и привлечение клиента

Наша целевая аудитория принципиально не меняется. Это люди со средним и высоким достатком, которые ценят искусство и профессионализм. В Европе очень популярны семейные мероприятия – шоу, выставки. Цены там стабильные, поэтому на один и тот же концерт могут пойти люди разных категорий.

Наша ниша – классические артисты, театры оперы и балета, выставки. И проекты мы выбираем соответствующие.

Чтобы привлечь зрителя, главное – как можно раньше выходить в продажу и информировать людей, знакомить с артистом. В Германии концерты запускают даже за год до проведения.

• Мы даем возможность купить сначала самые лучшие билеты
• Обязательно продумываем программу с артистом, чтобы она была интересна той аудитории, перед которой он выступает
• Для классических концертов важно не только правильно подобрать площадку, но и оркестр, и дирижера

У «Берин Арт Менеджмент» есть свой узнаваемый стиль. Договариваясь с артистом, я как художник вижу, как он будет представлен. Всегда ставлю себя на место зрителя, чтобы понять, будет ли это ему интересно. Здесь важно и то, как сделана афиша – в каких цветах и с каким фото, и как артист представлен в анонсирующих роликах.

Продвижение

Тут главное – как можно больше рассказать об артисте и о проекте. Поэтому, кроме прямых анонсов, мы всегда делаем много интервью, позволяем публике ближе познакомиться с артистом. Опыт показывает, что это работает.

Среди наших каналов:

• На первом месте Интернет (соцсети и статьи на информационных порталах)
• Радио и телевидение

Часто бывают и такие проекты, которые продаются без рекламы, стоит только запустить продажу. Например, так было с Денисом Мацуевым, Михаилом Жванецким.

Цены на билеты и организационные расходы

Например, недавно мы делали тур театра Бориса Эйфмана в Германии. Труппа больше 50 человек – соответственно, большие организационные расходы. Цены на билеты доходили до 70 евро, и это уже вызывало недоразумение у европейского зрителя. Люди не были готовы переплачивать, так как привыкли, что максимальная стоимость билетов на подобные мероприятия 50 евро.

В Беларуси ситуация складывается иначе. Большой артист приезжает сюда один раз – и люди собирают деньги, чтобы любым способом попасть на концерт. В Европе же постоянно проходят гастроли, и если зритель не попал на концерт в этот раз, он будет спокоен, что сможет увидеть любимого артиста, например, через год.

Что касается окупаемости: те, кто любят классику, как ходили на концерты, так и ходят. И это при том, что классические звезды часто стоят не меньше, чем раскрученные поп-артисты. Кроме того, старшее поколение активно привлекает детей к высокому искусству. Особенно это видно в Германии. На концерты часто приходят семьями.

В целом, публика делится условно на две части:

• Одни считают, что это модно, могут позволить – и идут на звезд, но ничего в классике не понимают
• Другие – разбираются, но не могут себе позволить

Конечно, мы стараемся делать стоимость билетов как можно дешевле для покупателя. Но при этом мероприятие должно окупиться. Поэтому делаем все возможное, чтобы в период продаж цены не опускать, так как это ударяет по имиджу и карману организатора.

Если говорить о гонорарах, то инфляция в России даже положительно повлияла на финансовую составляющую. Раньше предложения артистам были завышены. Один организатор мог предложить артисту $10 000, а другой – $100 000. И артист, безусловно, выбирал большее. А второй промоутер после такой сделки терял деньги и объявлял себя банкротом, поскольку такие ставки были просто не оправданы.

Сейчас этот бизнес идет к тому, что мировые менеджеры звезд понимают: нужно реально оценивать ситуацию, если артист хочет сохранить рынок. Поэтому в большинстве случаев они сейчас в своих аппетитах подстраивается под возможности рынка.

Команда

Организация мероприятия – это всегда работа большой команды: менеджеров, специалистов по технической части, специалистов по рекламе и PR. Для особо крупных проектов мы часто даже привлекаем дополнительных людей. Поэтому о сокращении речи у нас никогда не идет.

Главное требование к специалисту в нашей сфере – желание не только получать зарплату, но и быть фанатом своего дела. Работа бывает по 24 часа в сутки. Это очень трудоемкий и довольно нервный процесс. Чтобы проект получился, от менеджера необходимы моральные и физические затраты. Поэтому без души здесь работать нельзя.