Что мешает продать компанию — 3 страха владельца

Продажа бизнеса — это всегда вызов. Может показаться, что продать компанию гораздо легче, нежели ее создать. На самом деле, это не всегда так. О главных страхах собственников при продаже бизнеса рассказал Илья Солодухо, директор минского офиса Capital Times Investment Company.

— Причины, по которым собственники задумываются о продаже бизнеса, могут быть различными: нет наследников, усталость и раздражительность от текущей деятельности, риск потерять нишу или долю рынка за счет «недружественных» действий конкурентов, отсутствие необходимого уровня R&D (технологическое отставание от лидеров), появление интереса к другим видам деятельности и прочее.

Те собственники, которые решились на продажу компании, переходят на новый уровень развития. В первую очередь за счет того, что они меняют парадигму своего мышления — отказываются от «трепетного» отношения к бизнесу как делу всей жизни и начинают относиться к нему как к активу.

Продавать бизнес всегда страшно, ну или почти всегда. Мы составили ТОП самых главных опасений собственников и примеры того, как с ними можно справляться.

Страх номер 1. «Чем я буду заниматься?»

Часто владельцы задают себе вопрос: «Я много лет строил бизнес, вкладывал время и силы, а теперь я его собираюсь продать?» Или же появляется страх: «Мне же нечем будет заниматься».

Судя по нашему опыту работы, после продажи бизнеса у собственников появляется масса возможностей. В первую очередь частично меняется круг общения, появляются новые идеи и ниши. Собственники начинают видеть для себя много нового.

Самым главным результатом является возможность диверсифицировать риски. Так, при появлении свободных денежных средств часть из них можно инвестировать, например, через систему Wealth Management, иными словами — доверить управление частью капитала другим людям. Порой оказывается, что доходность через управление капиталом, может быть равной или даже иногда более высокой, чем в их проданном бизнесе.

При этом владелец компании превращается в серийного инвестора, у него появляется спортивный интерес: теперь у него есть право выбирать объекты для инвестиций.

Страх номер 2. «Не продешевлю ли я?»

Очень часто собственники задают себе вопрос о стоимости своего бизнеса. Ответ на него лежит, в первую очередь, в плоскости цифр и расчетов. Любой бизнес оценивается не по ощущениям, а по четким моделям. Их всего две (наиболее популярные):

• Доходный метод
• Метод рыночных мультипликаторов

К сожалению, как показывает практика, собственники всегда хотят за свой бизнес больше, чем он стоит. С одной стороны — это нормально. С другой — часто оснований просить больше, чем дают, нет.

Момент, что бизнес мог строиться долго и быть неэффективным, просто не учитывается. Очень важным критерием является системный рост компании (выручка, маржа и другие критерии, в каждом бизнесе свои).

Когда бизнес растет его и надо продавать — это лучшее время для продажи. Можно сколько угодно строить планы и рассказывать, какой ценный у вас бизнес, но более всего важен объем cash flow, который он создает.

Торг, например, который уместен при продаже автомобиля или частного дома, совершенно не подходит для продажи компании. Каждый цент необходимо подтверждать, обосновывать. Поэтому отвечая на вопрос о недооценке бизнеса, собственник должен отбросить эмоции, ощущения, интуицию и довериться расчетам.

Правда, надо отметить, что если вы обладаете чем-то уникальным или чем-то, что сложно повторить, то в этом случае можно рассчитывать на оценку выше формул для расчета. Например, один из ярких примеров — приобретение Google компании Aimatter. То, что разработчики Google не смогли повторить, они просто купили. В этом случае можно рассчитывать на более высокую цену.

⇒ Читайте также: «Для страны важный прецедент». Блиц-интервью с Юрием Мельничком об исторической сделке с Google

Один важный инсайд: когда ваш бизнес создает или вот-вот начнет создавать положительный денежный поток, то за такой бизнес получить высокую (по ощущениям собственника) цену, крайне сложно.

При этом, наоборот, если бизнес формирует ожидания и денежный поток еще не виден или не будет виден в ближайшем будущем, то такие бизнесы могут стоить очень дорого. Капитализация таких бизнесов растет очень сильно и основывается на ожиданиях. Пример — Facebook, Tesla, Twitter, Uber и прочие.

Страх номер 3. «Не исчезнет ли компания?»

В нашей практике такие вопросы мы слышим часто. Они рождаются тогда, когда собственник хотел бы развития для своей компании и не заинтересован только в получении «хорошей» цены.

Этот вопрос чаще всего можно решить на стадии переговоров. Во время составления предварительного соглашения собственник имеет возможность оговорить, как будущий владелец поступит с наименованием компании, принадлежащими ей брендами, торговыми марками. Для большинства покупателей менять наименование или бренды невыгодно. Это сопряжено с большим количеством временных и денежных затрат.

Поэтому, покупая компанию, новый собственник покупает и долю на рынке того или иного бренда. Безусловно, бывают и не совсем дружественные поглощения, в этом случае защититься от исчезновения имени сложно. Многое зависит от цели продажи. Есть ряд примеров, когда после поглощения компании исчезали, либо исчезали названия, а сотрудники становились частью новой команды. Apple и SnappyLabs, BenQ и Siemens, BlaBlaCar и «Подорожники», Airbnb и Lapka, Sony и Ericsson. У каждого из этих поглощений своя история, но все они известны тем, что после поглощений в итоге оставался только один бренд.

Бояться того, что после продажи исчезнет наименование вашей компании, не стоит. Надо задать себе один простой, но очень важный вопрос: если моя компания не имеет возможности стать мировым лидером или не в состоянии конкурировать с другими более «эффективными» компаниями, то зачем сохранять имя компании? В бизнесе, как и в спорте, есть грамотное выражение — побеждает сильнейший.

Резюме

Подводя итоги определению страхов, которые присутствуют при продаже бизнеса, можно сказать, что они, страхи, чаще всего появляются:

• Из-за недостатка информации и опыта
• Из-за высоких амбиций
• Из-за страшилок вокруг
• Из-за осознания того, что поддерживать эффективность становится сложнее
• Из-за того, что есть привычка жить и делать бизнес «как раньше», а надо основываться на текущих реалиях

Продажа бизнеса — это важный и существенный шаг в жизни любого бизнесмена, и лучше к нему готовиться основательно и загодя. Успех любит подготовленных.